市场组合战略-细分与目标市场课件.ppt
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1、市场组合战略市场组合战略- -细分与目细分与目标市场标市场*制定营销战略的重要性制定营销战略的重要性*营销战略的制定过程营销战略的制定过程*制定业务组合计划制定业务组合计划*市场营销管理过程市场营销管理过程*市场细分*目标市场选择*市场定位制定制定营销战略的重要性营销战略的重要性n制定营销战略的重要性制定营销战略的重要性利用市场营销机会利用市场营销机会避免环境威胁避免环境威胁案例案例1 1:可口可乐改配方带来灾难:可口可乐改配方带来灾难 可口可乐在八十年代中,做了一个大规模味可口可乐在八十年代中,做了一个大规模味道测试,当时它是全球最受欢迎的软性饮品,遥道测试,当时它是全球最受欢迎的软性饮品,
2、遥遥领先其他对手。测试结果显示,许多消费者喜遥领先其他对手。测试结果显示,许多消费者喜欢甜一点的味道,较接近其主要竞争对手百事可欢甜一点的味道,较接近其主要竞争对手百事可乐的味道。可口可乐因而在八五年,抛弃旧的可乐的味道。可口可乐因而在八五年,抛弃旧的可乐配方,采用新配方。当时它的主席戈伊苏埃塔乐配方,采用新配方。当时它的主席戈伊苏埃塔(Roberto Roberto GoizuetaGoizueta)对测试的结果充满自信,对测试的结果充满自信,将公司的决定称为:将公司的决定称为:“有史以来最容易作出的决有史以来最容易作出的决定之一定之一”。 但可口可乐大部分的忠实消费者并不但可口可乐大部分的
3、忠实消费者并不同意他的话,新配方可口可乐推出后,可同意他的话,新配方可口可乐推出后,可口可乐的销量随即一落千丈。该公司在三口可乐的销量随即一落千丈。该公司在三个月之后,不得不向消费者屈服,重新推个月之后,不得不向消费者屈服,重新推出旧配方可乐。新配方可乐很快便消失了,出旧配方可乐。新配方可乐很快便消失了,可口可乐后来虽然重振雄风,但新可乐的可口可乐后来虽然重振雄风,但新可乐的失败,仍然令很多可口可乐的员工印象深失败,仍然令很多可口可乐的员工印象深刻。刻。案例案例2 2:停刊股价表,商业日:停刊股价表,商业日报遭华尔街日报击败报遭华尔街日报击败 二次世界大战之后,美国两份最大的二次世界大战之后,
4、美国两份最大的商业报纸商业报纸商业日报和华尔街日报商业日报和华尔街日报在发行量及影响力两方面,都并驾齐驱,在发行量及影响力两方面,都并驾齐驱,无分上下。然而,在一九五一年,商业无分上下。然而,在一九五一年,商业日报决定停止刊登股价表,原因是它认日报决定停止刊登股价表,原因是它认为股价表很少有读者看,而且制作成本昂为股价表很少有读者看,而且制作成本昂贵。该报希望将资源集中报道商业活动。贵。该报希望将资源集中报道商业活动。 华尔街日报销量便从那时候起飞,华尔街日报销量便从那时候起飞,部分动力来自公众对股市的兴趣日浓,部分动力来自公众对股市的兴趣日浓,现在它的发行量达现在它的发行量达175175万份
5、。万份。 而商业日报呢?只有而商业日报呢?只有1.71.7万份。万份。案例案例3:美国西南航空公司的:美国西南航空公司的 竞争战略分析竞争战略分析 美国西南航空公司是一家发源于美美国西南航空公司是一家发源于美国德克萨斯州的中型航空企业,也是一国德克萨斯州的中型航空企业,也是一家在过去家在过去2020年中年年赢利的航空公司,年中年年赢利的航空公司,在整个航空业大面积亏损的背景之下为在整个航空业大面积亏损的背景之下为什么该公司会一枝独秀?什么该公司会一枝独秀?一、公司在创立初就明确公司一、公司在创立初就明确公司的发展战略和目标市场的发展战略和目标市场1 1、公司的机型只有一种即、公司的机型只有一种
6、即737737飞机,因而机械飞机,因而机械师、零备件以及飞行员训练都是唯一的,其师、零备件以及飞行员训练都是唯一的,其目的是为了节约成本,公司的整个战略就是目的是为了节约成本,公司的整个战略就是围绕着节约成本而展开的。围绕着节约成本而展开的。2 2、只进行点到点飞行、只进行点到点飞行 只进行德克萨斯州三大城市休斯顿、达拉斯、只进行德克萨斯州三大城市休斯顿、达拉斯、奥斯汀相互间的点到点飞行,飞行距离为奥斯汀相互间的点到点飞行,飞行距离为600-700600-700公里,大约公里,大约4545至至5050分钟。分钟。3 3、明确定义业务范围、明确定义业务范围 公司对市场进行细分,明确该公公司对市场
7、进行细分,明确该公司的细分后的目标市场为自费旅司的细分后的目标市场为自费旅游者和小企业的出差者。游者和小企业的出差者。二、公司明白比竞争对手强二、公司明白比竞争对手强的方面在于的方面在于1 1、减少门到门的旅行时间、减少门到门的旅行时间 选择离市区近的二流机场选择离市区近的二流机场2 2、体验轻松活泼的旅行生活、体验轻松活泼的旅行生活 公司只招爱开玩笑、活泼可爱、爱讲故事、笑公司只招爱开玩笑、活泼可爱、爱讲故事、笑 话的乘务员,让客户在飞机上获得轻松活泼的话的乘务员,让客户在飞机上获得轻松活泼的 旅行体验。旅行体验。3 3、价格低廉、价格低廉 别的航空公司的航线价格为别的航空公司的航线价格为1
8、80-200180-200美元,而西美元,而西 南航空公司的航线价格仅南航空公司的航线价格仅60-8060-80美元。美元。三、与竞争对手一样的方面在三、与竞争对手一样的方面在于于1、与最安全的航空公司一样安全。、与最安全的航空公司一样安全。2、西南航空公司选择的是机龄小的新飞、西南航空公司选择的是机龄小的新飞机。让消费者感到坐该公司的飞机安全。机。让消费者感到坐该公司的飞机安全。四、比竞争对手弱的方面在于:四、比竞争对手弱的方面在于: 西南航空公司的一大特色是:告诉消西南航空公司的一大特色是:告诉消费者我比别人差的是什么?其目的是明确费者我比别人差的是什么?其目的是明确告诉客户哪些方面是该公
9、司所不为的。告诉客户哪些方面是该公司所不为的。1 1、不通过旅行社代销,而代之以直销不通过旅行社代销,而代之以直销的方式。将给旅行社的钱直接让利的方式。将给旅行社的钱直接让利给消费者。给消费者。 2 2、不确定座位,客户上去可以随便坐。、不确定座位,客户上去可以随便坐。 公司由于实行塑料登记牌(只有公司由于实行塑料登记牌(只有A A、B B、C C的批次)和先到先挑选座位的方式,因此的批次)和先到先挑选座位的方式,因此上飞机的时间非常快,减少了用户等待的上飞机的时间非常快,减少了用户等待的时间(也是为了减少用户的门到门的旅行时间(也是为了减少用户的门到门的旅行时间),而对公司来说,付给机场的着
10、陆时间),而对公司来说,付给机场的着陆费同样也减少了。费同样也减少了。3 3、没有头等舱、没有头等舱 原来的原来的737737飞机有三排头等舱,每排飞机有三排头等舱,每排4 4个个座位,共座位,共1212个座位,现在去掉头等舱,变成个座位,现在去掉头等舱,变成了了4 4排,每排排,每排6 6个座位,共个座位,共2424个座位,可以多个座位,可以多卖出卖出1212张机票。张机票。 4 4、不提供行李转机服务、不提供行李转机服务 乘客若想续乘的话,公司不提供行李转乘客若想续乘的话,公司不提供行李转机服务,乘客必须自提行李,这也节省公司机服务,乘客必须自提行李,这也节省公司在这方面的开支。这对消费者
11、来说是个缺点,在这方面的开支。这对消费者来说是个缺点,但这缺点意味着便宜。但这缺点意味着便宜。5 5、不提供餐饮服务、不提供餐饮服务n737737乘务员通常是乘务员通常是4 4到到5 5个人,而西南航空公个人,而西南航空公司仅司仅2 2个人,大大节约了成本。个人,大大节约了成本。n从从2 2个人的工资来看:个人的工资来看: 4.4 4.4万(航空业的平均水平)万(航空业的平均水平)2=8.82=8.8万万 (工资)(工资)n但考虑到场所、通讯设施、保险、员工培训但考虑到场所、通讯设施、保险、员工培训等工资外成本,并按照西方同类企业的平均等工资外成本,并按照西方同类企业的平均水平,员工的实际人均
12、成本是员工工资的水平,员工的实际人均成本是员工工资的5 5倍,因而可以节省倍,因而可以节省 8.8 8.8万万5=445=44万万n不提供便餐服务,还可以省去一笔昂贵不提供便餐服务,还可以省去一笔昂贵加热设施(热饭等)的费用,将加热设加热设施(热饭等)的费用,将加热设施位置进行改造,又可以增加施位置进行改造,又可以增加6 6个座位,个座位,多卖多卖6 6张票。张票。n另外,没有了餐饮服务,飞机到达后,另外,没有了餐饮服务,飞机到达后,打扫卫生就简单了,又可节省打扫卫生就简单了,又可节省1515分钟,分钟,使得机组可以在短短的使得机组可以在短短的2525分钟完成换乘,分钟完成换乘,别人的航线一天
13、飞别人的航线一天飞6 6趟,该公司因而可以趟,该公司因而可以飞飞8 8趟,效益非常可观。趟,效益非常可观。 五、不可复制的公司战略五、不可复制的公司战略 在全美航空业年会上,西南航空公在全美航空业年会上,西南航空公司的总裁总会说的话是:司的总裁总会说的话是:“希望大家和平希望大家和平相处,不要打价格战。你们如果打我们航相处,不要打价格战。你们如果打我们航线主意的话,我也会抢你们的长线生意的,线主意的话,我也会抢你们的长线生意的,并且价格将下降并且价格将下降1 1倍。倍。”因此,没有一家因此,没有一家航空公司敢打它的主意,也没有一家航空航空公司敢打它的主意,也没有一家航空公司学习它的公司战略。公
14、司学习它的公司战略。 由于西南航空公司成功地由于西南航空公司成功地实施公司战略,成了连续实施公司战略,成了连续2020年年年年赢利的航空公司。目前,年年赢利的航空公司。目前,公司在全美十佳公司中排名第公司在全美十佳公司中排名第六,其他著名的航空公司都榜六,其他著名的航空公司都榜上无名。上无名。 西南航空公司每年都会接到西南航空公司每年都会接到10001000封左右的投封左右的投诉信,投诉该公司没有提供其他公司的一些较好诉信,投诉该公司没有提供其他公司的一些较好的服务。该公司带着总裁签名的回信是这样说的:的服务。该公司带着总裁签名的回信是这样说的:“感谢你搭乘本公司的航班,但是我们没有计划感谢你
15、搭乘本公司的航班,但是我们没有计划提供你所需要的服务。若你需要这些服务,请你提供你所需要的服务。若你需要这些服务,请你搭乘其他航空公司的航班,若你不需要这些服务,搭乘其他航空公司的航班,若你不需要这些服务,请你再次搭乘本公司的航班。请你再次搭乘本公司的航班。”写得有情有理,写得有情有理,实现了公司的实现了公司的“有所为,有所不为有所为,有所不为”的战略。西的战略。西南航空公司南航空公司“有所为,有所不为有所为,有所不为”的根本目的在的根本目的在于为特定的消费群体服务,让这些消费群体满意。于为特定的消费群体服务,让这些消费群体满意。案例案例4:可口可乐公司在二战时:可口可乐公司在二战时的战略的战
16、略n二战前,可口可乐主要集中于国内市场销售,二战前,可口可乐主要集中于国内市场销售,海外市场销售尚可的只有德国。海外市场销售尚可的只有德国。n二战开始后,德国市场限于停顿。二战开始后,德国市场限于停顿。n二战后期,随着美国卷入战争,物资供应开二战后期,随着美国卷入战争,物资供应开始紧缺,糖被宣布为战备物资受到严格控制,始紧缺,糖被宣布为战备物资受到严格控制,国内的生产和消费也开始萎缩。国内的生产和消费也开始萎缩。n可口可乐面临着从未有过的危机。可口可乐面临着从未有过的危机。可口可乐公司的行动可口可乐公司的行动n为了解决糖供应的问题,可口可乐与记为了解决糖供应的问题,可口可乐与记者合作,大量采访
17、前线士兵,问其者合作,大量采访前线士兵,问其“最最怀念的祖国事物怀念的祖国事物”,将其中回答可口可,将其中回答可口可乐的集中大规模宣传,通过舆论宣传在乐的集中大规模宣传,通过舆论宣传在群众中形成群众中形成“慰问前线士兵,最好的是慰问前线士兵,最好的是给其一杯冰冻的可口可乐给其一杯冰冻的可口可乐”的理念。同的理念。同时游说议会,竟然通过一项议案,将可时游说议会,竟然通过一项议案,将可口可乐列为战备物资,除了大量供应蔗口可乐列为战备物资,除了大量供应蔗糖,还用军舰将可口可乐运往前线。糖,还用军舰将可口可乐运往前线。n因为运费太高,可口可乐公司开始在前因为运费太高,可口可乐公司开始在前线开厂。随着盟
18、军的节节胜利,可口可线开厂。随着盟军的节节胜利,可口可乐的装瓶厂很快开遍欧洲大陆和世界各乐的装瓶厂很快开遍欧洲大陆和世界各地。并随着美国战后各地驻军在很多国地。并随着美国战后各地驻军在很多国家开始普及。家开始普及。n可口可乐转危为安,不但实现了战前无可口可乐转危为安,不但实现了战前无法实现的海外扩张,而且很快成为世界法实现的海外扩张,而且很快成为世界第一大软饮料品牌。第一大软饮料品牌。营销战略三出路n特色:以独特性赢得顾客 1. 提供特殊产品或服务。 2.满足特殊顾客群需要。 3.以特殊途径满足顾客。n取舍:权衡利弊做出选择 1.有所为有所不为。 2.鱼和熊掌难兼得。 3.为他人留有生机。n组
19、合:多环节配合默契 1.管理群体协同效应。 2.市场网络协同效应。 3.资源竟合协同效应。 营销战略的制定过程营销战略的制定过程规划企业 使命明确企业目标业务组合计划具体化数量化认识和界定企业的使命企业使命(Mission): 反映企业的目的、特征和性质,并回答如下问题。本企业是干什么的?本企业应该怎样?企业的宗旨或使命企业的宗旨或使命n杜邦公司杜邦公司:“通过化学方法生产更好的产品。通过化学方法生产更好的产品。”n英特尔公司英特尔公司:“在新型计算机行业中成为芯片在新型计算机行业中成为芯片的一流供应商。的一流供应商。”n新加坡住房与发展委员会新加坡住房与发展委员会:“通过一项全面的通过一项全
20、面的公共住房方案,以可承受的价格,为新加坡人公共住房方案,以可承受的价格,为新加坡人提供高标准的公共住房。提供高标准的公共住房。”n福特福特:“要想使一般人,不仅是有钱人,能拥要想使一般人,不仅是有钱人,能拥有自己的汽车。有自己的汽车。”n美国的著名服务公司美国的著名服务公司Service MasterService Master:“一切为了上帝的荣誉,帮助人发展,一切为了上帝的荣誉,帮助人发展,追求优异,在盈利中成长追求优异,在盈利中成长”。n强生公司强生公司:“为了摇篮为了摇篮”。n诺基亚诺基亚:“科技以人为本科技以人为本”。企业使命三要素企业使命三要素 根据美国学者金尼斯的研究,企业使命
21、根据美国学者金尼斯的研究,企业使命的定位可以包括以下三个主要因素是:的定位可以包括以下三个主要因素是:n生存目的的定位生存目的的定位n经营哲学定位经营哲学定位n企业形象定位企业形象定位(1 1)生存目的的定位)生存目的的定位n对企业生存目的的具体定位要回答以对企业生存目的的具体定位要回答以下两个问题:下两个问题:n企业的业务是什么?企业的业务是什么?n企业未来的业务是什么?企业未来的业务是什么?n松下公司的生存目的松下公司的生存目的:作为工业组织的一个作为工业组织的一个成员,努力改善和提高人们的社会生活水成员,努力改善和提高人们的社会生活水平,要使家用电器像平,要使家用电器像“自来水自来水”那
22、样廉价那样廉价和充足和充足n埃克森公司的使命强调埃克森公司的使命强调“提供能源提供能源”n哥伦比亚电影公司:哥伦比亚电影公司:“提供娱乐活动提供娱乐活动”(2 2)经营哲学定位)经营哲学定位n麦当劳:麦当劳:“Q Q、S S、C C、V V(质量、服务、清质量、服务、清洁、物有所值)洁、物有所值)”精神精神nIBMIBM:“尊重人、服务、卓越尊重人、服务、卓越”三原则三原则(3 3)企业形象定位)企业形象定位nIBMIBM:电脑业的电脑业的“蓝色巨人蓝色巨人”n百事可乐:青年一代的选择百事可乐:青年一代的选择确定企业目标确定企业目标 具体化、数量化具体化、数量化市场占有率知名度和信誉产品质量生
23、产成本分销成本研究、开发、创新能力盈利能力规模经济状况制定业务组合计划制定业务组合计划业务组合计划业务组合计划分析现有业务组合分析现有业务组合 制定企业增长战略制定企业增长战略 波士顿咨询公司法波士顿咨询公司法经营业务组合分析法经营业务组合分析法 -(波士顿咨询公司模式波士顿咨询公司模式, , BCGM BCGM ) 金牛业务(金牛业务( Cash Caw Cash Caw ) 明星业务(明星业务( Stars Stars ) 问题业务(问题业务( Question Marks Question Marks ) 瘦狗业务(瘦狗业务( Dogs Dogs ) 波士顿咨询公司法波士顿咨询公司法1.
24、 高增长、低竞争 “ 问题业务 ”2. 高增长、高竞争“ 明星业务 ”3 . 低增长、高竞争“ 金牛业务 ”4 . 低增长、低竞争“ 瘦狗业务 ”波士顿矩阵波士顿矩阵市场增长率高低相对竞争地位 高低放弃清算转 变 (相对市场占有率)10 x 4x 2x 1x 0.5x 0.3x 0.2x 0.1x 相相 对对 市市 场场 占占 有有 率率22%20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%市市场场成成长长率率明星问题金牛狗类波士顿咨询公司法波士顿咨询公司法n纵坐标:纵坐标:市场增长率市场增长率n横坐标:横坐标:相对市场占有率相对市场占有率n圆圈:圆圈: 一个圆圈代表一个战略业务单位一
25、个圆圈代表一个战略业务单位n圆圈的大小:圆圈的大小:该战略业务单位销售额占该战略业务单位销售额占总销售额的比例总销售额的比例n圆圈的位置:圆圈的位置:该战略业务单位的市场情该战略业务单位的市场情况。况。各种类型业务的决策方法各种类型业务的决策方法n高增长、低竞争:高增长、低竞争:“问题业务问题业务” 通常处于最差的现金流量状态。高增长需要大量投资支持生通常处于最差的现金流量状态。高增长需要大量投资支持生 产,占有率低则表明能够生成的资金有限。需要分析向明星产,占有率低则表明能够生成的资金有限。需要分析向明星 业务转移的盈利及其投资问题。业务转移的盈利及其投资问题。n高增长、高竞争:高增长、高竞
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