家装营销高效谈单流程管理课件.ppt

1、家装企业高效谈单课程设置 人格魅力塑造 谈单流程掌控 客户心理掌控 成交收款掌控 客户转介绍系统 潜在客户跟单维护 业务渠道营销策略掌握 目标与超越自我的意识 我爱销售我爱钱 销售创造价值 销售成交 销售=高价成交 销售不仅是把产品卖出去,卖上价才是关键 客户购买过程是价值认知过程,销售就是将不买变买的过程什么是销售销售创造财富 卖不出去的产品是废品,一文不值 销售就是一个展示自己展示专业影响别人的过程 正确高效沟通+专业服务=购买销售成交的三个关键 环境 专业 心情 感觉感受脑袋口袋 语言的力量无穷圣经”言即肉身”结果信念思考观念语言知识您的语言决定您要的结果,语言也是身体的一部分注意您的语

2、言.提示:销售是技术,讲话是艺术成功销售前的心态建设 心想事成:巴恩思靠意念和爱迪生合作只有想不到,没有做不到 欲望激情:成功的起点,贫穷和财富都是意念欲望下的产物 信心百倍:相信的力量无穷,相信成就想法 暗示自我:影响潜意识的媒介,建立金钱意识(化欲望为金钱,客户就是财富)欲望变黄金的六大步骤 明确业绩和收入目标 明确自己需要努力换取想要的财富 确定实现目标和收入目标实现的日期 制定一份实现目标的明确计划,然后不论是否做好准备,立刻开始执行 把目标和计划写在清单上明确自己的行动方向和付出的代价 每天早晚看2遍建立拥有的力量成功前的心态建设 专业知识:个人经验或见解,知识的力量在于运用,专业知

3、识易得,而创新构想难求 想像力:智慧的工厂,转化专业为财富的工厂 精心策划准备:制定工作计划,实现成功目标 决策果断:克服拖延,立即行动,成功没有理由失败不找借口 毅力:克服拒绝的能力,专注目标,智囊团的激励力量 克服恐惧:行动中克服恐惧,积极想像乐在收获 情感的力量:爱,情感,幸福和谐家庭推动成功 大脑:潜意识-想像力-自我暗示(好的积极的结果) 潜意识第六感:建立榜样的力量,养成伟人的思维 团队力量:团队,环境推动目标实现 提示:成交=成功=目标做好自我定位 我的定位 我的能力定位 我的专业定位 我是人才心态定位 提示:明确定位,成就人生 定位是方向,努力是过程,成功是结果我为谁工作? 我

4、为谁工作? 我用什么样的心态工作? 我如何有效工作? 我如何实现自我价值超越自我 提示:上班时的工作态度决定未来发展速度 成功给准备好的人,上班为了未来的发展合作共赢 为老板工作? 为自我成长工作? 社会需要:一技多能符合型的人才 为自己将来的发展打下坚实的基础,心态决定成败销售最重要的产品你自己 自己是最大的产品 打造个人品牌 1.拥有清晰的人生定位 2.做好个人成长生涯规划 3.打造你的个性化形象 4.建立优质完善的个人关系网 5.适当包装宣传自己的形象和荣誉 个人形象和客户印象是打造个人品牌的关键客户消费心理模式激发流程 引起客户注意 客户兴趣建立 激发客户欲望 主动成交客户 面对客户问

5、题 解决客户问题 自信成交客户 建立客户转介绍意识30分钟有效销售范本必须做好充分准备 一 接触: 1.电话接触沟通交流;预约见面 2面对面接触沟通交流:找准需求激发欲望 二 交流: 3.沟通方面重点,提出初步方案,建立信任 4.技术性引导 5.设计协议谈判 三 成交: 6.异议问题处理 7.签约收款客户洽谈流程模式 开场:自我介绍 建立融洽关系,描述自己的工作 中场:吸引您的预期客户的注意,并将他们分类 创造兴趣,问问题并发掘需求 解释我们的如何满足他们的需求,并建立信心 处理任何的反对意见 试验性的成交,处理另外的反对意见 再次强调:”获益可以满足他们的需求”,并将文字以图画表现,以创造他

6、们的欲望与动机 结语 成交请他们签订协议或合同 开收款收据,给资料并谢谢他们,让他们给你介绍潜在客户销售的目的 销售是信心的传递,情绪的转移 信任建立:销售产品在建立信任之后 快乐沟通:了解客户,解决问题,激发需求,建立信任 轻松收款:建立自然成交的意识,主动成交,提升成交率和客户回头率 销售就是说对话,高价收到钱别墅客户的心理需求 别墅王先生: 面积:600平方 客户需求: 1.效果符合自己的身份 2.价格合理 3.工艺要求高大客户洽谈心态 姿态要高 讲事实 善于比较 知识面广 沟通简洁 收费问题自然直接说明 承诺保障收费沟通过程 设计付费:10万起步,200元/平方,后期软饰100元/平方

7、 设计费高是高了点,设计过程我们会为你省钱的,不该用的材料就不会随意用,从整体造价看我们决定是为您省钱的 效果性:我们设计是以客户的角度来设计适合您身份的作品,时间会花的更多不求量多,限量设计最大的好处是设计师的设计能力会体现出来为客户做好设计和后期服务,我每个月只做两套别墅 设计定位:美式乡村田园风格,体现成功后生活轻松的感觉 造价:一般2000元3000元/平方,基础装修1000元/平方左右 定金:先付20%,平面不满意全款退还(扣除1000元效果图成本)无风险设计承诺 设计费:平面2万定金,设计费最终:12.8万元,施工造价58万销售成功的关键 预先设计好的沟通流程 不断打消客户的不信任

8、建立信任 建立沟通模式和逻辑思维 最伟大的推销员:成功的商人只有一套说词 客户沟通配合三要素 内容 7%30 音调 38% 肢体动作 32%55% 形象VS语言VS肢体动作是影响客户的重要要素三种不同的客户消费选择习惯 听觉型客户 视觉型客户 触觉型客户 不同的客户运用适合他的方式成交客户客户案例档案 临平客户:婚房 130平方带阁楼 展会上公司多 造价要求:搬进入住1012万 咨询时间:4月份 入住时间:10月份 结婚时间:12月份 希望空2个月客户案例 了解客户 客户等级:核心客户口 最大的问题:价格问题 沟通感觉:客户意识模糊,设计定位不明,不太懂装修,对设计有一定的个性要求 工具使用:

9、电脑,资料图册 从女士入手:结婚前听女士的意见多,很犹豫比较心理强,有个性,感性,性格外向活泼型 对楼梯很重视希望有楼梯特点,喜欢色彩艳丽客户案例 客户沟通定位思考:现代或简欧风格,楼梯的个性话 流程:楼梯入手风格强化让她喜欢让她增加投入现场从设计定金入手 结果:女士楼梯玻璃踏步,强化现代风格,现场定金1000元,10天后签订合同,合同价9.6万 提示:听觉型的客户,感觉最重要,及时促成订单很重要 价格不是关键,找到需求可以引导借款投资再还客户沟通建立信任三要素 事实:真实自信表达,寻找客户自己需求 卖点:用心说话,塑造明确价值,创造购买需求 见证:工具运用,实力见证,建立信赖感 成交:大胆帮

10、助客户决定,自然成交,成为朋友 没有人喜欢被说服,我们可以用事实影响客户自己说服自己,快乐合作面对面沟通 耐心 真诚 热情 执着 尊重 沟通成功在于站在客户的角度用心为客户着想客户沟通的关键 以顾客需求为导向的语言模式 与众不同的价值塑造,创造购买欲望,建立客户信任 察言观色,适时大胆成交,创造佳绩,建立品牌口碑顾客的个性心理特征 活泼型: 主要表现:外向,乐观,热心,大方 手势多,肢体语言丰富,喜好自我表现 优势:对待任何事物都表现出乐观和热心,天生具有表演天才富有创造力 有很好的人际沟通能力,善于启发别人 弱势:不能很快完成工作顾客的个性心理特征 完美型: 主要表现:严肃,文静,随和,举止

11、得体,爱整洁,善于思考,条理清晰,生活很有规律.优势:做事认真负责,力求圆满,考虑问题细致周到,有条不乱,严格按计划实行,具有很强的创造力.弱势:敏感,易伤害,情绪忧郁,多疑,社交公关能力差顾客的个性心理特征 力量型: 主要表现,雷厉风行,工作狂,直率,好辨善变,不甘屈服 优势:具有很强的决断力,目标明确,执行性强,信心坚定,不怕挫折,勇于快速应变.弱势:控制欲过强,不考虑别人的感受,工作不择手段,急躁,没耐心顾客的个性心理特征 和平型: 主要表现:性情平和,与世无争,处事低调,喜欢旁观,谦让,冷静有耐心,人缘不错,优势:没有野心,不生事端,心智平衡,能与任何人融洽相处.很善于协调,缓和纷争,

12、化解矛盾,有耐心,善于处理枯燥的问题.弱势:进取心不强,固执,缺少热情和创新,不愿对抗,怕有压力,不愿承担责任客户心理需求 冰山理论: 冰山上层显性利益:产品,价格,质量 冰山中层隐藏的利益:服务,关系,交往 冰山的最深处深藏的需求:情感,感觉,信任 提示:同质化竞争时代我们想要成交,就要与客户沟通感情,增进彼此的信任度.(人情练达才是销售中真正的高招)顾客心理 1.从众心理 2.贪便宜 3.逆反心理 4.紧迫感 5.好奇心理 6.同情心 7.相信专家 8.安全保障 人之所欲,施之与人 买卖就是满足人们内心需求的过程 微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾总结提示 销售的最高境界是赢得

13、人心,只要客户的心门打开,细节问题好商量,多换位思考产品的买点是客户的需求,产品的卖点是公司满足客户编造的理由 建立客户关系,让客户放松心情 攻破客户的心理防线 销售在于关心客户所需,处动人心自动成交客户沟通成交思路 自信交流,建立专业形象 自然引导,不断教育创造需求 坚持原则,运用谈判策略 顺势成交,自然收款 快速,快速,快速,效率就是金钱,收到钱才算成交销售中的工具运用 用工具比用口才轻松 用工具比用口才有效 统一模式建立标准沟通模式 复制是企业发展的关键 核心客户 潜在客户 有价值客户 无价值客户顾客分类抓住核心成功销售的五大要素 形象与感觉 沟通能力 工作状态 设计水准 综合业务技能家

14、装客户消费心态排序 感觉 价值 服务 产品 知名度 价格销售成交的关键 销售自己建立信任 销售公司建立信赖 巧用工具打消顾虑 对比价值解决疑问 销售是见证推动信心的过程 感性冲动购买,理性优质服务展会谈单案例:李先生夫妇 客户李先生夫妇:50多岁 杭州中大文景苑 6月展会 180平方阁楼 要求硬装造价:10万以内(含楼梯) 参展公司:40多家竞争激烈 公司品牌:二线品牌 谈单业务员:冯业务 辅导经理:杨智伟(二明) 谈单过程李先生夫妇 了解客户:自己有房子住,入住状况不是很急 问题:客户比较专业,个人意识强 洽谈入口:李先生入手,做好太太的纪录以备跟单 沟通发现:李先生是做房产投资的,太太喜欢

15、炒股票,有自己的想法,力量型客户,有钱属于核心客户 从询问开始:倾听客户后发现客户对设计风格定位矛盾,中式和现代风格都喜欢 沟通定位:强化身份,推荐新中式风格，参考新中式资料包,推崇文景苑小区环境好,他们家的户型南北方向好 结果:当场缴定金,10天后签订合同,合同价15.88万元 提示:有钱的客户需要表现自我,多倾听以建议推荐的方式比较容易成交销售辅助工具 完整设计图纸 参考设计资料图册 电脑案例,分类图库 设计协议 辅助工具 笔,白纸 材料手册 业务手册 名片正确的询问寻找需求找准核心客户 用简单的提问打开客户心门和需求 询问需求: 您房子多少平方? 您喜欢什么样的风格 您准备什么时候住进去

16、?您最关心的问题是什么? 您希望选择什么样的装饰公司为您服务?您对设计最关心的是什么? 您对设计和施工都有什么自己的想法我们先做个交流? 问简单容易回答的小问题,让客户多说,让客户当专家,尊重客户建立快乐感 打开脑袋先打开心态,要打开心态,先打开嘴巴,让需求成为购买理由,轻松打开口袋设计有效沟通 创意 功能 文化 生活 设计前点到核心激发欲望,设计中用客户的角度思考用心设计,设计后是作品为人品超值服务,建立设计价值收高设计费做好设计不一样的想法不一样的看法老板理念好人才培训优势材料陪送品牌价值公司优点专业服务系统诚信管理有序老板理念差设计不够好材料管理不好不够规范公司缺点价格偏高服务不到位施工

17、人员松散品牌知名度不够(一)公司优缺点分析不一样的想法不一样的看法(一)公司优缺点分析设计收费设计团队设计差异设计承诺设计优势设计流程设计跟单设计资料设计师施工差异施工流程施工承诺管理资料施工管理优势施工品质管理工班培训双向监理垂直管理客户有效归类 重视施工类客户 大客户 客户心理 无价值客户 客户分类 潜在客户 重视设计类客户 核心客户 准客户竞争对手分析价值塑造 小公司 同类公司 游击队 大公司顾客为何会购买竞争对手的产品 关系 设计 沟通 质量 价格 环境 服务 特色系统配合建立口碑 材料 管理层 售后服务 施工员 业务员 工班 设计师 财务三种营销方式 产品营销:人们最关心的是质量和价

18、格 关系营销:与消费者建立长期的信任与合作 体验营销:以客户需求为中心,满足客户需求强调人员的服务 品牌价值营销:明确品牌价值体现身份 明星代言营销:当地名人代言目标让你自我超越日目标日工作计划年度收入目标周目标我的目标规划渠道月度目标沟通能力专业个人营销渠道建设其他渠道举办个人设计风格大讲堂演讲销售建立个人网页打造网络平台客户转介绍个人营销渠道建立博客朋友转介绍参加商业俱乐部参加培训会议主动上台分享奇迹发生与潜意识训练的三个步骤 每天早晚静思20分钟想像业绩和金钱声明视觉化声明模式 在XX年X月X日前,我将签X单X业绩拥有X钱奖金,在此期间客户不断的和我签单钱自动赚到 为了得到这笔钱,我愿尽

19、我所能的提供最有效的服务,做为一名家装设计师(客户顾问)我进可能的提供热情周到的服务和专业规范的品质管理服务为客户转介绍打下基础 我相信我将拥有这笔钱,我信心十足,现在眼前就拥有这笔钱,手也可以摸到,为了得到他,只要我用心付出服务,就能得到这笔财富,一旦拥有客户我就将立即行动!家装企业提升业绩的营销方法 口碑营销 关系营销 概念营销 整合营销 网络营销 品牌营销 附加组合促销 渠道营销 服务营销 人物营销 广告营销的目的就是提升业绩,提升品牌价值企业销售提升业绩倍增利润 展会提升业绩 设分部提升业绩 工地销售提升业绩 专家讲座活动销售提升业绩 专家热线营销 网络平台复合营销 业务人员销售提升业

20、绩 俱乐部营销 目标量化提升业绩 加盟连锁提升业绩 营销竞争:理念,服务,专业,品牌团队信念:建立企业强烈的认同感 问:我们好不好? 答:好,很好,非常好! 问:我们好在哪里? 答:设计好,质量好,服务好,人更好! 问:我们是客户首选吗? 答:是的,选择千里马,快乐100年! 问:我们的价值观 答:诚信,专业,系统 我们的信念:家装首选,值得信赖 我爱企业我爱家,企业是我们共同成长的家绝对成交信念 客户付钱是快乐的 客户选择是痛苦的 选择我们是最佳的 帮助客户决定是快乐的 客户就是钱,我爱客户主动热情服务客户 成交是让客户远离装修问题的烦恼,是帮助客户解决装修问题的快乐信念系统:成交成交成交

21、一切过程为了成交,成交是我们唯一要的结果 假设成交:在销售过程中您一遍遍的假设客户会购买,客户也会开始假设要购买(心理感应或换脑的过程) 引导购买的常用语言: 请您把名字签在这里 我想您会在涨价之前,今天就做个精明的合作决定 您没有意见就在协议上填一下电话和签个名明天就可以给您上门测量 我给您收据还是发票,我们税收是自己支付的,给您收据好吗 我们合作会很愉快的,先设计效果好我们再谈合同这里签个名回答异议建立信心 异议=有兴趣 询问并找出异议的真正理由 不要把客户逼到死角 用事实和工具回答异议 用专业解决异议 异议是客户购买前想了解的自然反映常见异议案例:我要和我家人讨论? 我要和我家人讨论?

22、借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗 问:您说 您们确定要装修的对吗 答:是的 您们对设计很重视是吗 答:是的 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗 答:可以考虑 我们先给您做个平面设计方案,假如您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗 答:好吧 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名 答:好的常见异议案例:你们的价格太高了 客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱 价格是高了点,装修是个性话的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您居住需要的,材料品质和设计效果是我们预

23、算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点,我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的,您就放心消费吧常见异议案例:我朋友也是做装修的 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装的好皆大欢喜,装不好有话难说心里难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价,适合的话就不要麻烦朋友了您说呢? 答:这倒也是 您对设计重视是吗? 答:是的,设计我要个性一点 设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合您了,我们先给您做个平面设计您看好吗? 答:要收费吗? 我们收300元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应该理解 答:很多企业

24、都不收的 我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收300元,也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢? 答:好吧 提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键常见异议案例:我还要比较一下 我不一定要找你们,你们有什么值得我找到选择的地方,不信任 现在市面上的公司很多,您选择起来也很难,何况很难通过一面之交就了解,您说呢 答:也是的,很难找到合适的公司 您可以通过一个很好的方法测试装修公司,您愿意了解吗? 答:你说 其实家装行业经过十年的发展,企业规范程度都差不多,设计是家的灵魂,设计是体现公司势力的关键您主要

25、是比较设计是吗? 答:是的,我也希望选择一个好的公司 设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过,您就知道适不适合您了,我们先给您做个平面设计您看好吗? 答:要收费吗? 我们收300元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应该理解 答:很多企业都不收的 我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收300元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户您的利益您说呢? 答:好吧 客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键成交是转介绍的开始 成交后的客户关系处理 1.做好内部协调配合 2.做好施工计划提前告知客户 3.定期报告客户进度关心客户 4.理

26、解客户心情及时处理客户投诉 5.客户是朋友客户是衣食父母是财富的源泉客户档案 客户资料建立文件客户孩子情况客户时间客户资料和客户拍照客户基本档案教育背景客户生日客户职业联络信息人格魅力塑造 辅导教练:杨智伟销售员超级情商 1.关于情商 2.意识与潜意识 3.自我心理状况分析 4.自我情绪管理 5.现场改变情商练习EQ情商 A: EQ B: IQ C: FQ 情商:情绪平衡的能力情商内涵 认识自己的情绪 妥善管理情绪 自我激励 认知他人的情绪 人际关系的管理四种情绪自我调节 喜悦:自由,愉快,舒畅,满足,成就感,温暖 悲伤:无力,无助,沮丧,难过,委屈,痛苦 愤怒:负罪感,自责,悔恨,愧疚 恐惧

27、:紧张,不安,害怕,惶恐 情绪管理的关键:肯定自己,欣赏别人 原谅别人为了成就自己 接受是所有成就的来源 感谢珍惜忘记原谅意识与潜意识 表意识:对接受信息的确认,比较,分析,决定的处理 潜意识:心海,储存真理,态度与习惯,平衡,核实自我形象并自动调节,创造动力和能量来解决问题和冲突自我情绪管理 别人眼中的我:文化,父母,朋友老师 理想中的我:自大,自卑,矛盾 真我:舒服,欣赏,希望 真我:舒服无条件的接受自己,自我欣赏,自我肯定解决自卑感生命赢家 我的生命来之不易:我是天生赢家 赢家意识植入 我是最伟大的 我是最伟大的 我是最伟大的接受自我接受别人 写出自己的五大优点 写出小组成员的五大优点

28、走出封闭已久的自我,开创新的人生现场改变情商练习 自我欣赏:不断的肯定自己,暗示思想 100%的信任自己 练习:欣赏开发自信心 我很美,我欣赏我的(优点) 你很美,我欣赏你的(优点)自我沟通 思想的力量 目标的力量 实现业绩倍增的自我断言 赢在自我沟通 潜意识开发的语言策略思想的力量 生命剧本: 1.成功剧本:赢家人生 2.失败剧本:平凡人生 我好你不好 我不好你也不好 你好我不好 你好我也好 影响潜意识: 20次的重复或20次的肯定,眼睛沟通,用眼睛说话心理美容:自我暗示 有条件的正面认同自己 无条件的正面认同自己 有条件的负面认同自己 无条件的负面认同自己 我从今天起,做一个自信的,热情的

29、,快乐的,积极的人(跟自己结合和好)思想与目标开发 思想蓝图 信念的力量:独一无二 积极回应 凡事都有三种以上的解决方法 没有失败只有回馈 目标明确,重复目标 自我断言目标: 我坚信可以超越XX万/月的目标(每天20次重复21天建立思维习惯)赢在自我沟通 积极正面的自我沟通 积极正面的自我沟通 积极正面的自我沟通 我可以 我愿意 我真的很不错 我很棒 我喜欢我自己 我们是一个人我很欣赏你解读客户 敏锐的观察力 语言 声音 肢体动作 眼睛移动:眼睛与心灵相通 全方位思考感知位置 寻找语言线索突破自我,创造辉煌 突破自我,创造辉煌 提升自我形象 坚定成功信念 突破自我,塑造自我人格魅力演练销售潜意

30、识开发我不断地吸引着客户和成功我是一个非常喜欢销售的人我享受大量的成交和成就我喜欢销售,成交客户自动的我的生活充满着热情和快乐我每天专注于创造销售,倍增业绩优秀的客户不断地涌到我的身边我如同巨大的吸铁,不断地吸引着客户和财富我是一个非常幸运的人我很会销售,是一件很好的事我很有成就,是一件很棒的事我很成功,是一件很酷的事我人生中所有需求,愿望和目标,都会通过销售全部实现我是一个天生赢家我热爱销售我一定成功!销售成功信念我销售我自己我可以把任何产品销售给任何人我就是我生命中的第一名我是最好的商品我喜欢我自己我对自己的看法就是别人的看法我要让今天过的比昨天更好倾听比说一大堆更好下决心学习另一种语言别人的语言忘掉消极的不好的观念说实话但是要说得宽厚一点兑现对别人的承诺用微笑来迎接每一个人帮助别人为别人着想就能让自己更成功我很高兴我很年轻充满希望和梦想我卖的不是产品,而是我自己我自信热情充满信心我坚持不懈直至成功销售销售销售我销售我自己我一定会成功!谢 谢