商务谈判程序课件.pptx
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- 商务 谈判 程序 课件
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1、1 日本首相田中角荣上个世纪日本首相田中角荣上个世纪7070年代为恢复中日邦年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是下房间的温度计,是“17.817.8度度”。这一田中角荣。这一田中角荣习惯的习惯的“17.817.8度度”使得他心情舒畅,也为谈判的使得他心情舒畅,也为谈
2、判的顺利进行创造了条件。顺利进行创造了条件。 【点评点评】“美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、乐曲、“17.8度度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的谈判环境的策了更好地实现谈判的目标而进行的谈判环境的策略与手法运用。一致式开局策略的目的在于创造略与手法运用。一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。取得谈判成功的条件。2第一节第一节 谈判前的准备工作谈判前的准备工作 一、组成谈判小组一、组成谈判小组 谈判的主体是人。对于简单内容的谈判,一个人谈判的主体是人。对于简单内容的谈判,一个人就可以胜任;而对于一次
3、全面、正规的商务谈判就可以胜任;而对于一次全面、正规的商务谈判来说,要使谈判达到预定的目标,一般都需要组来说,要使谈判达到预定的目标,一般都需要组织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组。织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组。 (一)谈判小组人数最佳量的选择(一)谈判小组人数最佳量的选择 从对谈判的有效管理和谈判要完成的任务来看,从对谈判的有效管理和谈判要完成的任务来看,合适的谈判小组规模应以合适的谈判小组规模应以2-5人左右为宜。人左右为宜。 1、管理角度、管理角度 2、任务角度、任务角度3 在具体确定谈判队伍的规模时,主要考在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下因素:虑以下因素:
4、 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 商务谈判队伍的规模商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看, ,工作效率比较高工作效率比较高时的人数规模在时的人数规模在4 4人左右。人左右。 4商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德良好的职业道德健全的心理素质健全的心理素质 合理的学识结构合理的学识结构 较高的能力素养较高的能力素养 5良好的职业道德良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公,忠于国家、组织和职守,要有强烈的事业心、进取心和责任感6健全的心理素质健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高
5、度的自制力 良好的协调能力 谈判人员的自制力应谈判人员的自制力应该体现在哪些方面?该体现在哪些方面?7合理的学识结构合理的学识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 谈判人员如何才能具备谈判人员如何才能具备“T T”字型的知识结构?字型的知识结构? 8较高的能力素养较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的的“竞技场竞技场”的能力的能力 主要包括主要包括认知能力认知能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 9谈判人员的
6、配备谈判人员的配备 技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员 业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员 精通经济法的法律人员精通经济法的法律人员 熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员 记录人员记录人员 首席代表首席代表10谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作明确洽谈具体条款的分工与合作11主谈人主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进个或几个方面的议题由他为主进行发言,阐述己方的立场和观点行发言,阐述己方的立场和观
7、点 这时其他人处于辅助的位置,称为这时其他人处于辅助的位置,称为辅谈人辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈,一谈判班子中应有一名技术主谈,一名商务主谈名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂,应具主谈人作为谈判班子的灵魂,应具备较强综合能力备较强综合能力12主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一案例一: :买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说:“两个月内交货很困难,因为两个月内的订单都满了。”这时,他的一个辅谈人员接话说:“别说两个月,三个月都难以保证,我手上还有一把订单呢!”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是
8、这样样”等,有时在姿态上也可以做出赞同的姿势,如眼睛看等,有时在姿态上也可以做出赞同的姿势,如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 13主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例二案例二:买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说:“好吧,如果你们实在要坚持这个价格,我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道:“这不行啊,厂里正等着用呢!”显然,这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时,其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时,其他成员东张西望、心不在焉,或者坐立不安、交头接耳,就会削弱己方主谈人在不在焉,或者坐立不安、交头接
9、耳,就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量,影响对方的理解。对方心目中的分量,影响对方的理解。14洽谈具体条款的分工与合作洽谈具体条款的分工与合作 技术条款技术条款 专业技术人员处于专业技术人员处于主谈的地位,相应的主谈的地位,相应的经济人员和法律人员经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位则处于辅谈人的地位 商务条款商务条款商务人员和经济人员商务人员和经济人员应处于主谈人的地位,应处于主谈人的地位,而技术人员与法律人而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地员则处于辅谈人的地位位 法律条款法律条款在涉及合同中某些专在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判业性法律条款的谈判时,法律人员则以主时,法律人员则以主
10、谈人的身份出现,法谈人的身份出现,法律人员对合同条款的律人员对合同条款的合法性和完整性负主合法性和完整性负主要责任要责任 15 (二)谈判人员的基本素质(二)谈判人员的基本素质 1、高尚的道德情操。谈判人员必须遵纪守法,廉洁奉公,、高尚的道德情操。谈判人员必须遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家、组织和职守。忠于国家、组织和职守。 2、强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。既能坚持原、强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。既能坚持原则,又有必要的灵活性和弹性,具有创新精神和不达目的则,又有必要的灵活性和弹性,具有创新精神和不达目的不罢休的信心与决心。不罢休的信心与决心。 3、扎实的专业基础知识和丰富的
11、谈判实践经验。、扎实的专业基础知识和丰富的谈判实践经验。 4、较强的逻辑思维和判断能力。遇到问题能够分清主次,、较强的逻辑思维和判断能力。遇到问题能够分清主次,抓住重点;思路抓住重点;思路 开阔敏捷,决策果断,不放过任何有利机会。开阔敏捷,决策果断,不放过任何有利机会。 5、敏锐的洞察力,高度的预见、应变能力。善于察言观色,、敏锐的洞察力,高度的预见、应变能力。善于察言观色,及时掌握对方的动向,摸清对方的底牌,随机应变。及时掌握对方的动向,摸清对方的底牌,随机应变。 6、既能独当一面,又善于和他人协调配合,有较强的团队、既能独当一面,又善于和他人协调配合,有较强的团队精神。精神。 7、知识广博
12、,言行风趣幽默,体魄健全。、知识广博,言行风趣幽默,体魄健全。16 (三)小组人员的力量配备与设定三)小组人员的力量配备与设定 1、商务谈判小组应有一个合理的业务构成,即、商务谈判小组应有一个合理的业务构成,即小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。在小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几方面:概括为以下几方面: 第一、有关工程技术方面的知识;第一、有关工程技术方面的知识; 第二、有关商务方面的知识;第二、有关商务方面的知识; 第三、有关合同法律方面的知识;第三、有关合同法律方面的知识; 第四、
13、涉外谈判中的语言翻译。第四、涉外谈判中的语言翻译。 根据上述四个方面的专业知识的需要,一个谈判根据上述四个方面的专业知识的需要,一个谈判小组应配备上述四个方面的相应人员。从我国的小组应配备上述四个方面的相应人员。从我国的实际情况出发,一般还应再配备一名领导干部来实际情况出发,一般还应再配备一名领导干部来领导协调整个谈判班子(也可以从上述人员中委领导协调整个谈判班子(也可以从上述人员中委任一人兼职担任领导工作)。任一人兼职担任领导工作)。17 (四)谈判小组负责人挑选及职责(四)谈判小组负责人挑选及职责 谈判小组的负责人或首席代表,即主谈人,对谈判的作用谈判小组的负责人或首席代表,即主谈人,对谈
14、判的作用十分关键。他不仅要具备一般谈判人员的素养:敏捷的反十分关键。他不仅要具备一般谈判人员的素养:敏捷的反应、严密的逻辑思维、雄辩的口才、较高的专业知识水平,应、严密的逻辑思维、雄辩的口才、较高的专业知识水平,而且还应该具备一定的组织指挥能力、协调控制能力,以而且还应该具备一定的组织指挥能力、协调控制能力,以有效地指挥与协调谈判班子每个成员的活动,发挥谈判班有效地指挥与协调谈判班子每个成员的活动,发挥谈判班子的群体效应,担负起组织商务谈判的作用。谈判小组负子的群体效应,担负起组织商务谈判的作用。谈判小组负责人的任职条件总体上可以归纳为以下几点:责人的任职条件总体上可以归纳为以下几点: 1、专
15、业知识水平;、专业知识水平;2、领导能力;、领导能力;3、责任心与事业感;、责任心与事业感;4、业务经验业务经验 主谈人的职责具体可归结为以下几个方面:谈判一方的正主谈人的职责具体可归结为以下几个方面:谈判一方的正式发言人;控制谈判进程;决定谈判过程的主要事项;调式发言人;控制谈判进程;决定谈判过程的主要事项;调动全体成员的积极性;协调谈判小组的意见;代表单位签动全体成员的积极性;协调谈判小组的意见;代表单位签约;汇报谈判工作。约;汇报谈判工作。18【引证资料引证资料】 我市将启动美国认证协会我市将启动美国认证协会ACIACI推出的推出的“注册国际商务谈判专家注册国际商务谈判专家”认认证。据引
16、进该认证项目的重庆新奇正经理人才培训中心负责人介绍,为证。据引进该认证项目的重庆新奇正经理人才培训中心负责人介绍,为了缓解我市国际商务谈判人才的供需矛盾,提高商务谈判人才的整体素了缓解我市国际商务谈判人才的供需矛盾,提高商务谈判人才的整体素质,为重庆众多实践经验丰富的经理、谈判人才和有志于成为国际商务质,为重庆众多实践经验丰富的经理、谈判人才和有志于成为国际商务谈判专家的人士搭建起一个学习与交流国际商务谈判知识和技能的互动谈判专家的人士搭建起一个学习与交流国际商务谈判知识和技能的互动平台,培训中心特别引进了平台,培训中心特别引进了“注册国际商务谈判专家注册国际商务谈判专家”项目,其首届培项目,
17、其首届培训班将于本月下旬开学。训班将于本月下旬开学。据统计,全国现有据统计,全国现有4040余万的政府机构、大中型企业等经贸部门,需余万的政府机构、大中型企业等经贸部门,需要要360360多万的国际商务谈判人才,而目前全国从事国际商务谈判的高级人多万的国际商务谈判人才,而目前全国从事国际商务谈判的高级人才不足才不足1000010000人,有近人,有近360360万的市场需求空缺。同时,每年全国有万余次万的市场需求空缺。同时,每年全国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会,急缺善于谈判的专业人才。经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会,急缺善于谈判的专业人才。要想做一名合格的商务谈判人才,必须熟
18、悉国际市场规则,全面掌握国要想做一名合格的商务谈判人才,必须熟悉国际市场规则,全面掌握国际商务谈判的基本程序和决策程序,善于组织国际商务谈判工作,精通际商务谈判的基本程序和决策程序,善于组织国际商务谈判工作,精通各国文化习俗和谈判思维,灵活运用国际商务谈判策略、用语及各种信各国文化习俗和谈判思维,灵活运用国际商务谈判策略、用语及各种信息,精于制作合同文本,精通息,精于制作合同文本,精通WTOWTO规则,能够解决贸易争端。因此,培养规则,能够解决贸易争端。因此,培养和造就大批商务谈判人才迫在眉睫。和造就大批商务谈判人才迫在眉睫。据该据该“中心中心”向校长介绍,美国认证协会向校长介绍,美国认证协会
19、ACIACI推出的推出的“注册国际商务注册国际商务谈判专家谈判专家”认证,目的在于客观的评估商务谈判人才的知识和能力水平认证,目的在于客观的评估商务谈判人才的知识和能力水平, ,核心课程包括国际谈判、国际营销、国际合同、国际支付、核心课程包括国际谈判、国际营销、国际合同、国际支付、WTOWTO与国际贸与国际贸易等内容。易等内容。资料引自:资料引自:重庆晚报重庆晚报19【引证资料引证资料】谈判人员的谈判人员的“八字真言八字真言”“分分”字诀字诀条件要一点儿地提出来,采取逐渐渗透的策略,就会在对方认为没有条件要一点儿地提出来,采取逐渐渗透的策略,就会在对方认为没有多大的关系的时候,取得最后的胜利。
20、协义可以积少成多。用钱来打比方,假如是一多大的关系的时候,取得最后的胜利。协义可以积少成多。用钱来打比方,假如是一项项10001000万的工程,你张口就说:万的工程,你张口就说:“10001000万元,请盖章吧。万元,请盖章吧。”没人敢说没人敢说OKOK。但是把它分。但是把它分解一下,说:解一下,说:“这里的十万元行吗?这里的十万元行吗?”对方当场就能敲定。接着谈下去,十万元的协对方当场就能敲定。接着谈下去,十万元的协义做成义做成5 5个,那么这一天就达成了个,那么这一天就达成了5050万元的协议。开始时以万元的协议。开始时以1010万元的条件让对方说出万元的条件让对方说出“OKOK”最终养成
21、了最终养成了“OKOK”的习惯,这就是最佳的效果。的习惯,这就是最佳的效果。“记记”字诀字诀应当牢记那些枯燥的数字和专用名称,这是说服对手最有效的武器。应当牢记那些枯燥的数字和专用名称,这是说服对手最有效的武器。牢牢地记住那些平常记不住的详细数字和专用名称,做到脱口而出,能给对方留下做牢牢地记住那些平常记不住的详细数字和专用名称,做到脱口而出,能给对方留下做过调查和有备而来的印象,起到立竿见影的效果。令对方感到你是内行后再说服对方过调查和有备而来的印象,起到立竿见影的效果。令对方感到你是内行后再说服对方就容易多了。就容易多了。“礼礼”字诀字诀真正懂礼的人,只是在需要的时候礼貌待人,恰当地表现一
22、下就足够真正懂礼的人,只是在需要的时候礼貌待人,恰当地表现一下就足够了。一个人失礼与否取诀最初和最后的印象。了。一个人失礼与否取诀最初和最后的印象。“引引”字诀字诀让对方认为这个方案是他们自己构思的。比方说你应当这样诱导对方:让对方认为这个方案是他们自己构思的。比方说你应当这样诱导对方:“有这么一种设想,你看怎么样?有这么一种设想,你看怎么样?”反拍板的话留给对方。反拍板的话留给对方。“傻傻”字诀字诀佯装傻瓜,从对方那里获得各种情报。在任何谈判中,尽可能地取得佯装傻瓜,从对方那里获得各种情报。在任何谈判中,尽可能地取得对方的情报,这对我方是非常有利。对方的情报,这对我方是非常有利。 “输输”字
23、诀字诀常胜不败做不成买卖。谈判也不能把对方宰得太狠,应当悠着劲儿照常胜不败做不成买卖。谈判也不能把对方宰得太狠,应当悠着劲儿照顾对方一点儿,让他回到公司里好有个交待,一来二去搞好关系。他就能够逐渐成为顾对方一点儿,让他回到公司里好有个交待,一来二去搞好关系。他就能够逐渐成为合作伙伴。合作伙伴。 “情情”字诀字诀欲说服对方,先说服自己,为的是阐述问题时心里有底。在大庭广众欲说服对方,先说服自己,为的是阐述问题时心里有底。在大庭广众面前,演说家或者宗教人士往往说着说着,自己就成了一个听众,陶醉在自己的演讲面前,演说家或者宗教人士往往说着说着,自己就成了一个听众,陶醉在自己的演讲里,因而越发慷慨激昂
24、。在关键时刻,应当采取这项旁若无人的态度,哪怕说自己放里,因而越发慷慨激昂。在关键时刻,应当采取这项旁若无人的态度,哪怕说自己放肆。不管对方是客商还是上司,无论立场和年龄与自己有多大差距都要大大方方地直肆。不管对方是客商还是上司,无论立场和年龄与自己有多大差距都要大大方方地直抒已见。没有这种气魄,自己的发言就没有说服力。抒已见。没有这种气魄,自己的发言就没有说服力。“缓缓”字诀字诀当你感觉到形势对自己不妙的时候,可以打开会议室的窗户或取来一当你感觉到形势对自己不妙的时候,可以打开会议室的窗户或取来一杯咖啡,也可以讲一个无聊的笑话,这么一来,谈判的节奏就会有可能改变。反过来杯咖啡,也可以讲一个无
25、聊的笑话,这么一来,谈判的节奏就会有可能改变。反过来说,形势对自己有利的时候,切不可坐失良机。说,形势对自己有利的时候,切不可坐失良机。20 二、谈判地点的物质条件的准备二、谈判地点的物质条件的准备 (一)谈判大厅的选择(一)谈判大厅的选择 谈判大厅要求宽敞明亮,典雅大方,安静舒适,配备谈判大厅要求宽敞明亮,典雅大方,安静舒适,配备有必要的设施,包括照明设备、空调、通风、隔离设有必要的设施,包括照明设备、空调、通风、隔离设备等;必要的时候安装类似视觉中心或多媒体设施的备等;必要的时候安装类似视觉中心或多媒体设施的装备。谈判桌可选择圆形或方形,圆桌较适于多人局装备。谈判桌可选择圆形或方形,圆桌较
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