CPFR—供应链管理共48页文档课件.ppt

1、1 概念 CPFR （Collaborative Planning，Forecasting and Replenishment），即：协同计划、预测与补货。是一种协同式的供应链库存管理技术，能同时降低销售商的库存量，增加供应商的销售量。其最大优势是能及时准确地预测由各项促销措施或异常变化带来地销售高峰和波动，从而使销售商和供应商都能做好充分地准备，赢得主动。2 CPFR的产生 五家大公司联手打造。他们联合成立的零售供应链和需求链工作小组所要达到的目的就是要开发一组业务流程，使供应链中的成员利用它能够实现从零售商到制造企业之间的功能合作，显著改善预测准确度，降低成本、库存总量和现货百分比，发挥出

2、供应链的全部效率。WalMart中神通SAP南帝Warner Lambert北丐（沃尔玛供货商）Manugistics东邪（供应链软件商）Benchmark Partners西毒（咨询公司） 美国VICS (Voluntary Inter-industry Commerce standards，自愿跨行业标准)协会为了改进整个供应链的效率，提议由26个领导厂商成立CPFR分会来正式发展CPFR的相关指引，该指引在2019年正式发表。实践表明，CPFR可以改善零售商的在库标准2%8%，并降低供应链库存水平10%40%。根据美国VICS协会CPFR分会的定义，协同预测、计划与补货（CPFR）既是一

3、种理念，又是一系列活动和过程，它通过合作伙伴之间共同管理业务过程和共享信息来达到提高预测准确度、减少库存、提高供应链效率和消费者满意度的目的。 CPFR理事会正在广纳门徒，试图把此奇功发扬光大，有近30家单位加入了CPFR理事会一起致力于CPFR的研究、标准制定、软件开发和推广应用工作。2019年美国零售商品供应链中的库存约为1万亿美元，CPFR理事会估计，如果CPFR修炼到大成，可以减少这些库存中的15到25。3 CPFR的内涵和操作揭开CPFR的神秘面纱l CPFR首先是一种哲理，在于应用一系列的处理和技术模型，提供覆盖整个供应链的合作过程，通过共同管理业务过程和共享信息来改善零售商与供应

4、商的伙伴关系，提高预测的准确度，最终达到提高供应链效率、减少库存和提高消费者满意程度的目的。 CPFR是体现供应商与零售商之间协调与合作关系的新型模型。早在CPFR提出之前关于供应链伙伴的合作模式就有了总体预测与补给（AFR）和共同管理库存（JMI）、供应商管理库存（VMI）等。CPRF建立在JMI和VMI的最佳分级实践基础上，同时摒弃了JMI和VMI中的主要缺点，如：没有一个适合左右贸易伙伴的业务流程，未实现供应链的集成等。lCPFR的指导原则贸易伙伴框架结构和运作过程以消费者为中心，并且面向价值链的成功运作； 贸易伙伴共同负责开发单一、共享的消费者需求预测系统，这个系统驱动整个价值链计划；

5、 贸易伙伴均承诺共享预测并在消除供应过程约束上共担风险。l CPFR步骤u计划步骤1：确定前端协定步骤2：创建协同商务计划u预测步骤3：创建销售预测步骤4：标识销售预测中的异常情况步骤5：异常处理与协作步骤6：创建订单预测步骤7：标识订单预测的异常步骤8：异常处理与协作u补给步骤9：生成订单步骤步骤1：确定前端协定：确定前端协定 生产制造商、零售商与分销商共同确定合作的原则和指南。各业务合作伙伴提出他们的期望并确定需要的介入资源。在这一步要形成一个通用业务协定，包括合作的全面认识、合作目标、机密协议、资源授权、合作伙伴任务和成绩的检测。步骤步骤2：创建协同商务计划：创建协同商务计划 在该步骤，

6、生产制造商和零售商交换有关公司策略的信息并创建协同策略。该步骤的目标是减少异常情况的数量。这一阶段也会包括一些营销和促销的协议。合作伙伴首先建立合作伙伴关系战略，然后定义分类任务、目标和策略，并建立合作项目的管理简况（如订单最小批量、交货期、订单间隔等。）步骤步骤3：创建销售预测：创建销售预测 该预测基于POS数据和源自步骤2的特殊因素及计划促销的信息。步骤步骤4：标识销售预测中的异常情况：标识销售预测中的异常情况 该步骤确定了那些与实际需求相比偏差超过了一定阈值的预测（在步骤1中定义）。产生这些偏差的原因不仅在于预测的不准确，还有可能是因为一些外部干扰造成。步骤步骤5：异常处理与协作：异常处

7、理与协作 该阶段可以采用现场、Email、电话、交谈及电子会议等解决销售预测例外情况，同时可以利用共享数据库的方法提供新事件对销售将会带来何种影响的信息。该步骤的结果是一个修正了的预测。产生的变化可以提交给销售预测（步骤3）步骤步骤6：创建订单预测：创建订单预测 需求预测、因果关系信息和库存信息（实际库存、未执行订单和在途库存等）在本步骤中合并起来用于预计可能获得的实际订单，提出分时间段的实际需求量，并通过产品及接收地点反映库存目标。订单预测周期内的短期部分用于产生订单，在冻结预测周期外的长期部分用于计划。步骤步骤7：标识订单预测的异常：标识订单预测的异常 在本步骤中（与步骤4类似），实际到达

8、的订单可能与生产制造商和零售商协定的数量不符。比如说，可能会出现因生产能力不足或物流不畅而无法满足需求的情况。步骤步骤8：异常处理与协作：异常处理与协作 与步骤5紧跟着步骤4相似，步骤8也是紧随步骤7而来。决策支持信息再一次从数据库中获得。它用于决定该异常是否能被忽略。如果不能，该如何反应，可能的解决方案有哪些。可通过查询共享数据、Email、电话、交谈会议等调查研究订单预测例外情况，并将产生的变化提交给订单预测（步骤6）步骤步骤9：生成订单：生成订单 在该步骤中，预测订单将被转变成固定订单，订单确认必须送回客户处。订单产生可由制造厂或者分销商根据能力、系统和资源来完成。l CPFRCPFR的

9、金钥匙的金钥匙 合作 “赢利/赢利” 行动：无论自己企业处在哪个职责层，合作伙伴都要坚持其保证和责任；跨企业团队的建设l CPFR的效果：让数字来说话 小吃食品生产业的巨人Nabisco与食品连锁店Wegmans成功地实施了CPFR导航项目，精明的促销使Wegmans的果仁小吃销售在其它零售商下降9%的情况下增加了11%，通过战略地共享需求数据以及在促销和补货中的紧密协作，Nabisco的供应商(坚果种植商)销售增加了40%，Nabisco也极大地增加了其在Wegmans中的份额；此外，Nabisco的仓库补充率从93%增加到97%，而库存下降了18%。 Walmart和Sara Lee Br

10、anded Apparel公司的案例也是Walmart与供应商实施CPFR共同成功的主要案例之一，与供货商进行信息交换使双方获得成功，是在其他方面所得不到的效果。开始实施的24周之后，两家公司目标对象项目（23款女性内衣品牌商品，其中有5款是新产品）的销售额提高了32%。随着门店库存周转率提高17%，门店的库存满足率提高了2%，门店的库存减少了14%。l质疑CPFRCPFR 等于将公司机密公诸于世CPFR 等于立刻诉诸技术性解决方案摩托罗拉实施CPFR 大多数的CPFR项目都是由零售商驱动的。但是，摩托罗拉公司发起的尝试表明，如果供应商能够迈出第一步，效果就会有所不同。摩托罗拉公司在全球范围内

11、同时有120个型号的产品在销售。如果想知道哪些类型的手机该生产和销售多少就有困难了。零售商货架上的精确补货显得至关重要。如果一个消费者相中了蓝糖果条型的手机，但在零售商那里没有货的话，她更有可能去购买一家竞争对手的产品，而不是摩托罗拉公司的黑色翻盖手机。摩托罗拉公司会面临永远失去这位顾客的风险。更何况，一个手机型号可能会因为GSM、颜色和双模的不同而出现多个SKU（stock keeping unit ）包装，因此精确预测的难度就变得更高了。此外，新产品的快速推出也增加了复杂性：手机的生命周期平均只有一年多一点，有一些甚至只有六个月。手机产品的缺货率可能会比一般的包装消费品多上许多倍。在手机这

12、个行业中，精确预测是至关重要的。缺货所产生的成本会给企业带来极为负面的影响。大约有一半的缺货现象都会导致销售收入的损失。启动 2019年，摩托罗拉的手机部门开始利用CPFR同零售商一道来改进销售表现。在开始实施CPFR之前，移动产品部门的销售额是高度可变的，而且与客户需求并不同步。摩托罗拉对产品的可视性只持续到零售商的配送中心，从零售商配送中心到商店的可视性则缺失了。预测的错误率非常高，导致缺货现象非常多。摩托罗拉公司意识到他们需要提高与客户间的协同性和预测能力，以便在这个高度价格敏感的市场上进行有效的竞争。曾经在摩托罗拉北美地区短信业务部主管过CPFR实施的杰里.赛德隆，被指派负责这个项目。

13、 摩托罗拉同一家零售商客户进行了手工的CPFR协同性试验，结果显示出了很大的潜力，于是摩托罗拉从2019年年中开始实施了一个大型的CPFR项目，同时全企业范围都向以客户为中心的运营团队转变。这些团队是围绕着移动运营商和消费电子零售商等主要客户而建立起来的。这个项目的目标是要把预测错误率降低一半，存货水平减少30%，渠道存货减少50%，准时送货率提高30%。为了达到这些目标，这个部门的经理人们知道他们必须和零售商共享包括预测、存货、销售（到零售商货架上的销售，而不是到末端消费者）、促销、产品计划和例外情况在内的实时数据和计划。 CPFR是一种在客户需求计划和执行过程中将多个交易方的情报相结合，来

14、提高准确性的商务模式。这种模式是从2019年沃尔玛公司和Waner Lambert公司之间进行的、被称作“协同预测和补货”（CFAR）的试验项目开始的。2019年，非官方行业间商务解决方案协会（VICS）推出了这种CPFR模式，并在2019年出版了第一批的CPFR指导性条款。从那以后，有超过300家企业已经实施了这种流程。VICS总结指出，CPFR的好处包括帮助把零售店现货持有水平提高了28个百分点，供应链存货水平也降低了1040。但同时也出现了一些障碍，比如信息交换实时协调方面的困难、在安装和人员方面的巨大投入、CPFR本身流程密集型的特点、缺少可量性，以及需要对参与各方的变化进行同步协调等

15、等。 摩托罗拉公司希望，CPFR的成功实施可以把产品的分类管理同供应链计划和执行流程联系在一起，从而提高产品的可获得性，同时还减少运输、物流和存货方面的成本。不过他们也意识到，如果要转向CPFR，相关各方的沟通方式要进行根本的改变，成功与否取决于各参与企业结构和商业流程的协同变化。 摩托罗拉公司的CPFR项目最终证明是一次耗时的、艰苦的工作。CPFR不仅需要同零售商关系的本质发生根本性的变化，而且各参预方的经营方式也要发生变化。CPFR需要从根本上对企业的商务战略做出改变以强调协同性。供应商和客户企业必须要建立共同的目标并就共同分享哪些信息而达成一致，并采用能够支持实时信息的系统。这一点对塞德

16、隆和他的团队来说并非易事。对每一个客户来说，这种涉及公司架构和企业文化的改变都需要数月的时间。利用早先就制定好的“CPFR实施路线图”，塞德隆的团队和一家选定的北美零售商一道，就服务水平、衡量标准和持久改进的计划等事项达成了协议。在选择试点零售商的时候，该团队就考虑了这家零售商的文化以及和摩托罗拉之间的关系等问题。这家零售商的文化与供应商之间没有敌对关系。 试点 摩托罗拉必须通过短期内作出改进来向这家零售商证明，长期的协同关系对其是有益的。摩托罗拉利用这家客户的渠道内存货信息，做到在客户下订单之前就能预见到零售商货物的短缺并提前把产品准备好，这家零售商对此感到非常惊讶。在刚开始的前六周时间内，

17、摩托罗拉团队注重通过每天开会讨论每一个订单的方法去解决存在的交货问题，在准时交货方面的作出改进以获取信任。随着短期时间内补货流程的改进，与零售商间的关系也就得到了改善，摩托罗拉也向客户证明他们能够共同合作，在不增加库存的情况下找出改进工作的方式。只有这时，双方才建立了共同的目标，采取共同的措施，建立正式的联络点和对等的合作关系。 双方然后就制定了目标交货时间和存货水平。零售商的高级管理层也同意对自己企业的流程、组织和技术做出必要的改变，双方共同制定了一个主协议和联合商务计划，并随着环境的变化不断对这个计划进行总结和调整。摩托罗拉和零售商共同审查各自的衡量标准（比如，零售商考察预测情况而摩托罗拉

18、考察交货的情况；零售商考评存货，摩托罗拉则考评订单变化的情况）。 他们也利用VICS的CPFR小册子来决定需要衡量的指标。他们还共同使用六西格玛法来找出缺货的原因。最后他们商定需要监测以下事项：产品可获得性、订单确认、准时交货表现、订单数量的弹性、销售、存货、订单变化和订单准确率。会议为了使计划、预测和补货流程更加合理，塞德隆的团队在供应链上的多个环节都建立了正式的联络流程。这些流程包括每周一次的总结。在每周举行一次的协同计划会议上，摩托罗拉和零售商共同回顾补货、以前/当前星期的销售、存货和延期交货订单等情况。此外，双方还建立了一个新的流程让市场营销和财务部门能够进行持续的对话。定期的电话会议

19、可以使协同作用持续下去，而参与的团队每六周的时间则会举行一次面对面地会议。 下面是他们相关活动的一个例子。 第一周：营运总结。主要是对上一个月的表现进行回顾。每个会议的前20分钟主要处理战术问题，回顾前面几周所发生的积极的或反面的事件。会议的其余时间则会关注前一段时间所发生事件的战略影响，以及对未来预测的影响。 第二周：预测。每个月的第二周，这些团队都会进行协同性的预测。在实施CPFR之前，零售商都是在本周快结束的时候进行预测，而摩托罗拉则在本周的早些时候就制定了计划。摩托罗拉说服了零售商将它的计划周期提前了两到三天，从而消除了长达7周的预测滞后的现象，因为以前这些预测只有等到摩托罗拉下一个月

20、的计划周期才能被考虑进去。到了周一，零售商先提交自己下月的预测。周二摩托罗拉再提交该公司的预测。在周三举行的每周例会上，两个企业的团队共同逐个解决所存在的分歧。同时参会的营销分析师则能够立即解决相关的分歧问题。 第三周，流程改进。摩托罗拉和零售商共同检查在营运总结中发现的问题，并制定相应的措施。他们还会共同对流程进行评估，看谁的流程是正确的，未来应该遵守哪些规则。这就让他们可以更有效地进行计划，讨论补货的规定。他们也会总结什么东西是有用的，什么是无用的；错失了什么或什么事情进展得很好。随后他们就会做出更多的改变来完善协同流程。 第四周：财务影响。财务经理会和客户服务团队一同参会，以讨论CPFR

21、流程的财务影响。这一点很有意义，因为这样就容易注意到CPFR对各参与方期末财务目标的影响了。像摩托罗拉这样的大型上市公司需要预测严格时间范围内的财务结果。 CPFR可以使摩托罗拉公司增加或减少出货量或库存量，企业因此能够谨慎地对一个财季进行计划，以便对盈利、损失和资产负债表项目做出更加准确的预测。重组赛隆德的团队对企业的组织结构进行了重新定义，以更加注重协同性的伙伴关系。其中一个重要步骤就是建立基于客户的运营团队。以前主要为销售部门服务的不同职能部门，包括客户支持、商务运营管理、财务信贷、区域市场营销、产品运营、定价方案和客户发展等等，都被聚拢到一个专门的客户服务团队中。这个团队可以直接同零售

22、商议定交货时间、业务日程、产品路线图、促销计划等事项。团队中个人的作用也发生了改变，因为现在需要的是协同性的客户技巧。比如以前摩托罗拉手机部门呼叫中心人员基本上只是负责订单收集，每个人一次要同时处理两到三家客户。在CPFR的核心框架下，他们经过再培训，从而成为了专注于管理客户存货的补货分析师。 在为期六个月的试运行结束后，该公司就开始了大规模的、长期的以客户为中心的组织改造。两个新职位得以设立：客户运营主管和客户联盟经理。订单管理和供需计划的职能被裁减掉，人员则被充实到不同的客户服务团队中。商务计划和商务分析师也成了客户团队的一部分。这样需求的情况就变得一目了然，而以前的需求则是分散于摩托罗拉

23、公司的不同部门之中的。零售商方面则要把以前归属与供应商管理部门的职能，包括采购、物流和存货管理、财务、产品营销、产品运营和销售业务结合起来，建立一个新的专注于供应商的需求计划团队。协同关系因此会得以加强，因为就所有问题在摩托罗拉的新客户销售团队和客户企业的新供应商管理团队之间都会有直接的沟通联络。由于CPFR的实施需要涉及大量的信息共享，因此具备强有力的信息系统是非常重要的。赛隆德的团队开始时采取了一个简单的方法，即使用Excel电子表共享信息。六个月后，整个商务流程能够减少预测的错误之后，团队就开始采用由Manugistics公司提供的专业化的协同系统，并最终使用XML语言与其供应链软件进行

24、整合。 Manugistics系统和Excel表格共同使用了六个月的时间，此时Excel的使用仅限于分享数据。Manugistics系统则还有一些别的功能，包括：将需求信息自动输入到摩托罗拉的整体计划系统；分析库存存货的状况并向负责的计划人员发出信号；进行“例外管理”而不是对存货进行逐项检查。改变随着摩托罗拉和零售商对流程、组织和信息系统做出了改变以适应协同性商务模式的需要，摩托罗拉的经理人们发现企业间的关系也在发生改变。双方的对等关系正在成为改进各自企业运营的强有力的便利机制。在实施CPFR之前，沟通联络主要是在摩托罗拉的销售人员和零售商的采购人员之间进行的。如果出了问题，这些代言人就不得不

25、把问题接力传递到各自企业中的其他部门。这样的流程经常会出现噪音，因为处于“主要接触点”的人员通常都缺乏处理众多繁杂问题的依据和技能。因此，买卖双方的关系经常是很紧张的。但是在实施了CPFR框架之后，摩托罗拉有七八个人认识零售商的同僚。这种流程和组织上的变化促使双方企业的相关人员建立起了正常的、但又相互信任的关系。每一个企业中各自营销、财务和供应链的专业人士都可以直接沟通，建立更好的友情。现在不再是一位摩托罗拉销售人员和零售商的采购员单独联络，而是两个公司多达20人成为一个团队，相互沟通。 摩托罗拉CPFR方案的实施几乎立刻就使预测的准确率发生了很大的变化。平均绝对百分比错误率（MAPE）现在只

26、是以前的一小部分。零售商配送中心的存货也因CPFR而迅速减少，因为对缓冲存货的需求更少了。缺货率现在则只有以前的三分之一。但是摩托罗拉的销售收入一开始并没有马上增长，因为还有必要对销售渠道进行清理。摩托罗拉起初减少了出货量，同时对存货水平进行调整。该公司花了几个月的时间让存货水平跟渠道消费量保持一致。此后，出货量开始增加，缺货率则开始降低。建立了CPFR制度之后，摩托罗拉公司保留给零售商的存货比其他没有实施CPFR的零售商降低了30%。协同预测和补货同时也产生了一个附属效应，即运输费用减少了一半，因为摩托罗拉公司不必再每天运出几托盘的货物，而且其中大多都是零担货物。利用CPFR系统，摩托罗拉可

27、以做出更长生产周期的计划，运出满集装箱的货物，提高了产能的利用率，因为供应链的结构精简了，可变性也降低了。同时，手机促销活动的效果也有了改善，因为双方的营销团队联系更紧密，而且对供应链有了更好的可视性。新产品的推出也更加顺利。以前新产品的引入经常会伤及其他产品的预测准确率，因为对零售商的产品交叉计划缺少了解。谈谈你对CPFR的认识和理解比较一下CPFR与VMI的不同试总结一下CPFR模型成功运行的关键要素CPFR的基本模型 2019年，美国VICS协会CPFR分会对2019年发表的模型进行了修订，发展了新的CPFR模型。新的CPFR模型强调消费者是供应链的核心，制造商和零售商协作的目的是为了满

28、足消费者的需要，所以该模型的中心是消费者。零售商和制造商以消费者为中心，通过共享信息、协同作业实现CPFR的目标。CPFR模型由四大部分、八个方面组成。 战略与计划。包括签订CPFR协议和创建联合商业计划。CPFR业务协议应包括的内容有：合作双方共同建立协作关系的指导方针和遵循的原则，合作的目标、协同的范围、制造商和零售商所担当的角色和应承担的责任等；创建联合商业计划主要是通过合作方交换战略和商业计划，并结合如促销、库存政策以及产品的引进等方面的因素，共同制定一个联合商业计划。此阶段零售商的主要任务是供应商管理和商品品类管理，制造商的主要任务是制定相应的财务计划和市场计划。 供需管理。包括销售

29、预测和订单预测与计划。销售预测是根据零售商端的POS数据、零售商配送中心退回和已计划事件的信息等来预测商品的销售状况；订单预测与计划是根据销售预测、库存策略、订货提前期及其它影响因素，确定将来的产品订单和交付要求。此阶段零售商的主要任务是销售数据的预测和补货计划的制定；制造商的主要任务是销售数据的分析和需求计划的制定。 实施。包括订单产生和订单履行。订单是根据订单的预测资料，结合零售商和制造商的系统和资源状况产生的；订单履行是指产品的生产、运输、储存和交付的过程。此阶段零售商的主要任务是进行订购活动和物流及配送工作；制造商的主要任务是制定生产和供应计划以及开展物流和配送工作。 分析。包括例外管

30、理和评估。例外管理主要是对计划和实施中的例外情况的处理；评估包括对目标实现情况的评估、预测发展趋势以及制定可供选择的战略的工作。此阶段零售商的主要任务是自身实施例外情况的处理和对供应商进行评估；制造商的主要任务是实施中例外情况的处理和对顾客进行评估。 CPFR模型成功运行的关键要素l 慎重挑选合作伙伴。l 明确CPFR模型运行的目标体系。l 建立完善的CPFR运行机制。CPFR在理念上需要合作企业改变长期以来所遵循的企业之间是“输赢”关系的价值观。CPFR要求合作企业之间建立完全公开的信息共享机制。CPFR模型要求建立以消费者为中心的跨组织整合系统。CPFR模型的成功运行还依赖于合作企业各个层级人员的承诺与坚持。