企业管理第5章-销售管理课件.ppt

1、page 12022-6-8Presentationpage 22022-6-8Presentation4生产计划和活动是由生产计划和活动是由需求需求驱动的驱动的4需求管理就是识别和管理对产品的所有需求需求管理就是识别和管理对产品的所有需求4需求管理的目的在于建立关于未来需求的最合理需求管理的目的在于建立关于未来需求的最合理的计划，并且在有变化时更新这个计划的计划，并且在有变化时更新这个计划page 42022-6-8Presentation4（一）定量分析法（一）定量分析法 ，又称数量分析法，是指运用，又称数量分析法，是指运用现代数学方法对有关的数据资料进行加工处理，现代数学方法对有关的数据

2、资料进行加工处理，据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系。类预测模型的方法体系。4（二）定性分析法，又称非数量分析法，判断分（二）定性分析法，又称非数量分析法，判断分析法或集合意见法，是指由熟悉情况和业务的专析法或集合意见法，是指由熟悉情况和业务的专家根据个人的经验进行分析判断，提出初步预测家根据个人的经验进行分析判断，提出初步预测意见，然后再通过一定形式（如座谈会等）进行意见，然后再通过一定形式（如座谈会等）进行综合分析，最后作为预测未来状况和发展趋势主综合分析，最后作为预测未来状况和发展趋势主要依据的方法体系。要依据的方法体

3、系。page 52022-6-8Presentation4平均法平均法 =算术平均法算术平均法=移动平均法移动平均法=趋势平均法趋势平均法=加权平均法加权平均法=指数平滑法指数平滑法=例题：某企业生产一种产品，例题：某企业生产一种产品，20102010年各月销售年各月销售量资料如下，预测量资料如下，预测20112011年年1 1月的销售量月的销售量月份月份123456789101112销售量销售量1012131114161715121618194算术平均法算术平均法=销售量预测数销售量预测数= = 各期销售量之和各期销售量之和/ /期数期数=解上题：预测销售量解上题：预测销售量= (10+12

4、+13+11+14+16+17+15+12+16+18+19)/12=14.42(10+12+13+11+14+16+17+15+12+16+18+19)/12=14.42=优点：计算简便。缺点：？优点：计算简便。缺点：？=没有考虑没有考虑远近期销售量的变动对预测期销售量的影响程度远近期销售量的变动对预测期销售量的影响程度。=适用：业务量比较稳定的产品适用：业务量比较稳定的产品月份月份123456789101112销售量销售量1012131114161715121618194移动平均法移动平均法=从从n n期时间数列中选取期时间数列中选取mm期（期（mn/2)mn/2)的数据求算术平均数，的数

5、据求算术平均数，不断向后移动，连续计算，直到最后不断向后移动，连续计算，直到最后mm期的平均数作为未期的平均数作为未来销售预测值。来销售预测值。=即：销售量预测数即：销售量预测数=最后最后mm期算术平均销售量，设期算术平均销售量，设m=5m=5，则预测销售量则预测销售量=？=预测销售量预测销售量=(15+12+16+18+19)/5=16=(15+12+16+18+19)/5=16月份月份123456789101112销售量销售量1012131114161715121618194修正的移动平均法修正的移动平均法=预测销售量预测销售量=最后最后mm期平均值期平均值+ +趋势值趋势值b b=趋势值

6、趋势值b=b=最后最后mm期平均值期平均值- -上一上一mm期移动平均值期移动平均值=解：最后解：最后mm期平均值期平均值= (15+12+16+18+19)/5=16 (15+12+16+18+19)/5=16=上一上一mm期移动平均值期移动平均值= = (17+15+12+16+18)/5 =15 .6 (17+15+12+16+18)/5 =15 .6=修正后的移动平均值修正后的移动平均值=16+(16-15.6)=16.416+(16-15.6)=16.4月份月份123456789101112销售量销售量1012131114161715121618194趋势平均法趋势平均法=销售量预测

7、数销售量预测数=基期销售量移动平均值基期销售量移动平均值+ +基期趋势值移动基期趋势值移动平均数平均数* *基期与预测期的时间间隔基期与预测期的时间间隔=基期的序数值基期的序数值=时间序列期数时间序列期数-(m+s-2)/2 -(m+s-2)/2 =基期与预测期的时间间隔基期与预测期的时间间隔=（m + s)/2m + s)/2=基期趋势值移动平均数基期趋势值移动平均数=最后一个移动期趋势值之和最后一个移动期趋势值之和/ s/ s=S: S: 趋势值的移动时期数趋势值的移动时期数=mm：销售量的移动时期数：销售量的移动时期数基期：以该期为基础进行预测基期：以该期为基础进行预测4趋势平均法趋势平

8、均法=设设s = 3s = 3，m = 5m = 5，基期的序数值，基期的序数值=12-(5+3-2)/2= 9=12-(5+3-2)/2= 9=基期与预测期的时间间隔基期与预测期的时间间隔=（m + s)/2= 4m + s)/2= 4=即第九期为基期，其趋势值移动平均数即第九期为基期，其趋势值移动平均数=0.4,=0.4,见下表见下表=第九期销售量移动平均数第九期销售量移动平均数=15.6=15.64 则则11年年1月销售量的预测数月销售量的预测数=15.6+0.4*4=17.2月份月份123456789101112销售量销售量1012131114161715121618195期销售移动平

9、均期销售移动平均1213.214.214.614.815.215.616 各期趋势值各期趋势值1.21.00.40.20.40.40.43期趋势值移动平均数期趋势值移动平均数0.4则则11 11年年1 1月销售量的预测数月销售量的预测数=15.6+0.4=15.6+0.4* *4=17.24=17.2MM期的平均值期的平均值4设某厂设某厂2010年年112月份的销售额如表所示。月份的销售额如表所示。2010年月份年月份销售额销售额五期平均五期平均变动趋势变动趋势三期趋势平均数三期趋势平均数 166268374 468582688 7100 892 994 10104119012110page

10、122022-6-8Presentation2010年月份年月份销售额销售额五期平均五期平均变动趋势变动趋势三期趋势平均数三期趋势平均数 166268374 71.646876.04.458282.46.44.8 68886.03.65.0 710091.25.24.4 89295.64.43.33 99496.00.42.26 1010498.02.0119012110 设于设于2010年年12月预测月预测2011年年1月份的销售额，月份的销售额， 其预测值可按下式计算：其预测值可按下式计算：4加权平均法加权平均法=权数的设置原则：单调递增，远小近大权数的设置原则：单调递增，远小近大=设置方

11、法：设置方法：饱和权数法，单调递增，且饱和权数法，单调递增，且()tttQWWQ1w解：解：加权平均法加权平均法令令W1=0.2， W2=0.3， W3=0.5，得得1.18Q4例：某公司例：某公司20102010年年1 11212月份销售量资料如下，单位：公斤月份销售量资料如下，单位：公斤4求：用加权平均法分别预测求：用加权平均法分别预测20112011年年1 1月份的销售量月份的销售量月份月份123456789101112销售量销售量101213111416171512161819page 152022-6-8Presentation4指数平滑法指数平滑法= F(t+1)=aV(t)+（1

12、a）F(t)a为平滑因子，且为平滑因子，且0a1F(t) 、F(t+1)为第为第t时区和第时区和第t+1时区的预测值时区的预测值V(t)是第是第t时区的实际销售量时区的实际销售量= 某工厂销售某产品某工厂销售某产品由于由于10周的销售量波动不大，取周的销售量波动不大，取a值为值为0.18。假定第假定第9周的销售量为周的销售量为69，预测值为，预测值为54。第第10周预测值为周预测值为0.1869+（1-0.18 ）54=57第第10周预测值为周预测值为57，实际销售量为，实际销售量为39第第11周的预测值为周的预测值为0.1839+（1-0.18 ）57=54= 优点在于它所要求的数据比移动平

13、均法所要求的数据优点在于它所要求的数据比移动平均法所要求的数据要少得多要少得多月份月份123456789销售销售量量Qt550560540570600580620610630例例 已知：某公司已知：某公司2010年年19月份产品的销售量资料如下：月份产品的销售量资料如下：要求：要求：（1）用算术平均法预测）用算术平均法预测10月份的销售量？月份的销售量？（2）假设）假设m=3，用移动平均法预测，用移动平均法预测10月份的销售量？月份的销售量？（3）假设）假设m=5，s=3，用趋势平均法预测，用趋势平均法预测10月份的销售量？月份的销售量？（4）假设）假设w1=0.2，w2=0.3，w3=0.5

14、，用加权平均法，用加权平均法 预测预测10月份的销售量？月份的销售量？（5）假设平滑指数为）假设平滑指数为0.4，原来预测，原来预测9月份的销售量为月份的销售量为608， 用指数平滑法预测用指数平滑法预测10月份的销售量？月份的销售量？（1） 根据公式根据公式10月份的销售量为：月份的销售量为： 销售量预测数销售量预测数=（550+560+540+570+600+580+620+610+630）/ 9=584.44（2）10月份的销售量预测月份的销售量预测=（620+610+630） / 3=620 上一个移动的平均值上一个移动的平均值=（580+620+610）/3=603.33 所以所以b

15、=620-603.33=16.67 10月份的销售量预测月份的销售量预测=620+16.67=636.67时时间间t销售量观测销售量观测值值Qt5期移动平均期移动平均值值Qt变动趋势变动趋势值值bt趋势值趋势值3期移动平期移动平均值均值bt1550256035405644570570+65600582+1210.676580596+1412.677620608+1286109630基期的序数值基期的序数值=9-（5+3-2）/2=6基期与预测期的时间间隔基期与预测期的时间间隔=（5+3）/2=410月份的销售量预测值月份的销售量预测值=596+12.67*4=646.68（4）10月份的销售量

16、预测值月份的销售量预测值=620*0.2+610*0.3+630*0.5=622（5）10月份的销售量预测值月份的销售量预测值=0.4*630+（1-0.4）*608=616.8page 202022-6-8Presentation4在进行预测时，既要考虑内因，又要考虑外因。在进行预测时，既要考虑内因，又要考虑外因。=内因预测依据历史，最通常的方法是使用平均值、内因预测依据历史，最通常的方法是使用平均值、移动平均或加权平均等方法。移动平均或加权平均等方法。=外因预测则是根据外部信息，例如市场信息等。外因预测则是根据外部信息，例如市场信息等。page 212022-6-8Presentation

17、4预测系统需要考虑季节因素，使得系统能够处理预测系统需要考虑季节因素，使得系统能够处理在每年的一定时间定期重复的规律模式。在每年的一定时间定期重复的规律模式。4例如，夏季时装和节日食品都是高度季节性的。例如，夏季时装和节日食品都是高度季节性的。4系统可以分析这种季节性并对每个时区建立权重系统可以分析这种季节性并对每个时区建立权重编号，用来把全年总预测分配到月或季。编号，用来把全年总预测分配到月或季。page 222022-6-8Presentation4例如在分销资源系统中，可以先建立产品族在全例如在分销资源系统中，可以先建立产品族在全国范围内的销售预测，然后分解为单个物料项目国范围内的销售预

18、测，然后分解为单个物料项目和分销中心的预测，主要分解标准可以采用历史和分销中心的预测，主要分解标准可以采用历史百分比。百分比。4利用同样的方法可以把产品族的销售预测按产品利用同样的方法可以把产品族的销售预测按产品配置或包装规模进行分解。配置或包装规模进行分解。page 232022-6-8Presentation4在预测产生之后，使用之前，必须有人对其进行在预测产生之后，使用之前，必须有人对其进行检查修改，这样可以有专门的人员对所使用的预检查修改，这样可以有专门的人员对所使用的预测负责。测负责。4在系统中一般是把简单的预测技术和人的判断相在系统中一般是把简单的预测技术和人的判断相结合，实现对于

19、预测的检查和批准。结合，实现对于预测的检查和批准。page 242022-6-8Presentation4一份客户订单可以生成多个物料行，多个物料行可一份客户订单可以生成多个物料行，多个物料行可以是不同的物料相同的日期，不同的物料不同的日以是不同的物料相同的日期，不同的物料不同的日期，相同的物料不同的日期等。期，相同的物料不同的日期等。4每个物料行要求每个物料行要求5条信息：物料代码、承诺日期、条信息：物料代码、承诺日期、承诺数量、客户订单号、客户要求的日期承诺数量、客户订单号、客户要求的日期=物料代码用于对物料代码用于对MRP和主生产计划指明客户订和主生产计划指明客户订单所需的物料单所需的物

20、料=承诺日期和数量用于在承诺日期和数量用于在MRP计划展开过程中求计划展开过程中求净需求净需求=客户订单号用于查询客户订单信息客户订单号用于查询客户订单信息=客户要求的日期是客户对该物料行最初指定的日客户要求的日期是客户对该物料行最初指定的日期，可能不同于系统的承诺日期。期，可能不同于系统的承诺日期。page 252022-6-8Presentation客户订单的录入客户订单的录入4订单录入过程中应当对客户订单上的每个物料行都订单录入过程中应当对客户订单上的每个物料行都进行可承诺量检查。进行可承诺量检查。=第一个时区的可承诺量是可用量余额加上在第第一个时区的可承诺量是可用量余额加上在第一个时区

21、或过去的时区到期的主生产计划订单一个时区或过去的时区到期的主生产计划订单减去在第一时区末应交货的所有客户订单。减去在第一时区末应交货的所有客户订单。=以后时区的累计可承诺量是先前时区的累计可以后时区的累计可承诺量是先前时区的累计可承诺量加上该时区的主生产计划订单减去该时承诺量加上该时区的主生产计划订单减去该时区内的客户订单。区内的客户订单。page 262022-6-8Presentation4客户订单和预测订单两者形成客户订单和预测订单两者形成MPS/MRP的需求：的需求：4客户订单或预测订单单独作为需求容易理解客户订单或预测订单单独作为需求容易理解4对于客户订单及预测订单的组合提供对于客户

22、订单及预测订单的组合提供5种处理方式种处理方式 （消抵是指用客户订单去消抵预测订单，系统把消消抵是指用客户订单去消抵预测订单，系统把消抵后的数量作为最终的需求来源抵后的数量作为最终的需求来源）：）：=客户订单客户订单+预测订单，不消抵预测订单，不消抵=客户订单客户订单+预测订单，正向消抵预测订单，正向消抵=客户订单客户订单+预测订单，反向消抵预测订单，反向消抵=客户订单客户订单+预测订单，先正向再反向消抵预测订单，先正向再反向消抵=客户订单客户订单+预测订单，先反向再正向消抵预测订单，先反向再正向消抵4需求预测如图，现有一客户订单预计完工日为需求预测如图，现有一客户订单预计完工日为10/15，

23、数量，数量为为400，计算，计算10/0110/31的需求的需求=反向消抵：反向消抵：客户订单会将客户订单会将10/01和和10/10的预测量都消抵的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：订单掉，则该时段需求量为：订单10/15400，预测，预测10/20200=正向消抵正向消抵：客户订单会将：客户订单会将10/20的预测量都消抵掉，则的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：预测该时段需求量为：预测10/01100、10/10200，订单，订单10/15400预测需求：预测需求： 10/01（100） 10/10（200） 10/20（200） 11/01（200） 11/10（200）=先正向再反向

24、消抵：先正向再反向消抵：客户订单会将客户订单会将10/20的预测量都消的预测量都消抵掉，再将余下的抵消掉抵掉，再将余下的抵消掉10/10的预测数，则该时段需求的预测数，则该时段需求量为：预测量为：预测10/01100、订单、订单10/15400=先反向再正向消抵：先反向再正向消抵：客户订单会先把客户订单会先把10/01和和10/10的的预测量都消抵掉，余下的部分再将其后的预测量都消抵掉，余下的部分再将其后的10/20的预测量的预测量消抵掉消抵掉100，则该时段需求量为：订单，则该时段需求量为：订单10/15400，预测，预测10/20100page 292022-6-8Presentation

25、4销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。实现企业的社会价值。page 302022-6-8Presentation4企业在没有进行信息系统集成时，企业销售过程企业在没有进行信息系统集成时，企业销售过程中会存在失误。比如，许多企业都存在如下的问中会存在失误。比如，许多企业都存在如下的

26、问题：题：=不当的定价不当的定价=向客户过多的询问向客户过多的询问=处理订单延误处理订单延误=错过发货日期错过发货日期4这些问题源于企业三个未集成的信息系统：销售这些问题源于企业三个未集成的信息系统：销售订单系统、存储系统、会计系统。订单系统、存储系统、会计系统。page 312022-6-8Presentation4销售管理是企业管理的龙头，包含了企业进行销销售管理是企业管理的龙头，包含了企业进行销售业务的所有工作内容，大体可分为三部分：售业务的所有工作内容，大体可分为三部分：=售前管理售前管理以销售报价为核心内容，其管理形式主要以销售报价为核心内容，其管理形式主要通过销售报价单的方式进行。

27、通过销售报价单的方式进行。=销售执行与控制销售执行与控制主要是围绕销售订单进行的一系列销售管主要是围绕销售订单进行的一系列销售管理操作。理操作。=售后统计分析售后统计分析针对整个销售过程的数据进行统计分析，针对整个销售过程的数据进行统计分析，并得到相关报表。并得到相关报表。page 322022-6-8Presentation4制定合理的销售规划制定合理的销售规划4制定合理的产品报价制定合理的产品报价4开拓市场并对客户进行分类管理开拓市场并对客户进行分类管理4进行市场销售预测进行市场销售预测4编制销售计划编制销售计划4销售订单管理销售订单管理4发货管理发货管理4发票管理发票管理4销售服务销售服

28、务4进行销售与市场分析进行销售与市场分析page 332022-6-8Presentation4ERP销售管理的思想是从销售管理的思想是从客户需要客户需要出发来规划企业的出发来规划企业的生产经营活动，在对大量客户信息分析的基础上制定生产经营活动，在对大量客户信息分析的基础上制定出合理可行的销售规划，然后生产计划部门根据销售出合理可行的销售规划，然后生产计划部门根据销售规划制定生产规划来指导生产。所需信息包括：规划制定生产规划来指导生产。所需信息包括：=丰富的客户资源信息丰富的客户资源信息=对各种客户类型（代理商、经销商和直接使用者）对各种客户类型（代理商、经销商和直接使用者）的购买能力、信贷、

29、佣金等的评价的购买能力、信贷、佣金等的评价=目前生产和研发的产品所处的生命周期（产品投目前生产和研发的产品所处的生命周期（产品投入期、增长期、成熟期、衰退期）入期、增长期、成熟期、衰退期）page 342022-6-8Presentation=竞争对手经营活动的信息竞争对手经营活动的信息包括：分销策略、新产品开发和推出能力、市包括：分销策略、新产品开发和推出能力、市场大小和相对市场份额、财务状况、以往表现场大小和相对市场份额、财务状况、以往表现和声誉、人员规模、销售力量、现金能力、生和声誉、人员规模、销售力量、现金能力、生产状况、产品的深度和广度、价格和质量等产状况、产品的深度和广度、价格和质

30、量等=科学的分析与统计信息科学的分析与统计信息对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当前的实际情况是否已达到预期目标，而且可以前的实际情况是否已达到预期目标，而且可以发现系统存在的各种问题发现系统存在的各种问题page 352022-6-8Presentation4这里体现了财务管理对销售管理的支持。这里体现了财务管理对销售管理的支持。4手工状态下，产品根本无法核算到单品成本，即手工状态下，产品根本无法核算到单品成本，即便给出了单品成本，也基本上不能作为产品定价便给出了单品成本，也基本上不能作为产品定价的依据。当然，企业的产品定价肯定是根据市场的依据。当

31、然，企业的产品定价肯定是根据市场的需求来确定的，但是，在激烈的市场环境下，的需求来确定的，但是，在激烈的市场环境下，清楚地把握自己产品定价的底线，一定是每个销清楚地把握自己产品定价的底线，一定是每个销售管理者所希望的。售管理者所希望的。page 362022-6-8Presentation4需要维护客户档案信息，制定针对客户的合理价需要维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。格政策，建立长期稳定的销售渠道。page 372022-6-8Presentation4市场销售预测指根据市场需求信息，进行产品销市场销售预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。售的

32、分析与预测。4销售预测过程是：通过对历史的、现在的销售数销售预测过程是：通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势作出推测，指导企业未来的市场情况及发展趋势作出推测，指导企业今后的销售活动和生产活动。今后的销售活动和生产活动。4市场销售预测是企业制定销售计划和生产计划的市场销售预测是企业制定销售计划和生产计划的重要依据。重要依据。page 382022-6-8Presentation4销售计划的编制是按照客户订单、市场销售预测销售计划的编制是按照客户订单、市场销售预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企

33、业的销情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格作出安排。售品种、各品种的销售量与销售价格作出安排。page 392022-6-8Presentation销售计划是销售计划是ERP的第一个计划层次，属于决策层的第一个计划层次，属于决策层。决决策策层层长远规划长远规划经营规划经营规划研究开发计研究开发计划划销售计划销售计划主生产计划主生产计划合同、订单合同、订单销售预测销售预测生产计划大生产计划大纲纲page 402022-6-8Presentation4根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他事项制定销售订单，

34、并通过对企业生产息及其他事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。考查来确认销售订单。4销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产并进行订单跟踪与管理。销售订单以便安排生产并进行订单跟踪与管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。4对销售订单的管理是销售工作的核心对销售订单的管理是销售工作的核心。page 412022-6-8Presentation4按销售订单的交货期组织货源，下达提货单并

35、组按销售订单的交货期组织货源，下达提货单并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。织发货，然后将发货情况转给财务部门。4销售发货内容包括根据销售订单中已到交货期的销售发货内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。订单进行库存分配，下达提货单。4在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货，在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货，厂外交货的则按提货单出库并组织发货。厂外交货的则按提货单出库并组织发货。page 422022-6-8Presentation4销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票传

36、给财务部门向客户收取销售货款，同时将发票传给财务部门记账。记账。4对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。4对于拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，对于拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。同时要配合财务人员积极催款。page 432022-6-8Presentation4销售服务是企业对客户提供售前、售中和售后服销售服务是企业对客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。为客户提供各种相关的服务，将务并进行跟踪。为客户提供各种相关的服务，将为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。page 4

37、42022-6-8Presentation4销售统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分销售统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分析。如对各种产品的订单订货情况、销售情况、析。如对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等，从地区、客户、销售员况以及销售盈利情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计分析。及销售方式等多角度进行统计分析。page 452022-6-8Presentation付款付款支持支持发货单发货单提货单提货单发货发货订单订单入库入库生产生产部门部门仓库仓库部门部门销售销

38、售部门部门客户客户财务财务部门部门订订单单管管理理提提货货管管理理结结算算管管理理服服务务管管理理质量质量部门部门技术技术部门部门销销售售分分析析决策决策部门部门计划计划信息信息支持支持发票发票订订单单管管理理订单订单计划计划发货发货提货单提货单入库入库提提货货管管理理付款付款发货单发货单结结算算管管理理发票发票支持支持服服务务管管理理支持支持销销售售分分析析信息信息销售部门制订销售预测或接收客销售部门制订销售预测或接收客户订单后，将产品订货和交货情户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。做成生产计划。生产部门根据计划安排领生产部门根据

39、计划安排领料生产，进入生产作业料生产，进入生产作业控制，产品完工后进行入控制，产品完工后进行入库处理；库处理；仓库部门按计划发料、安排产仓库部门按计划发料、安排产品入库，并按出货通知品入库，并按出货通知(根据根据订单的交货期订单的交货期)组织出货，产组织出货，产生出库单据交财务部门。生出库单据交财务部门。财务部门根据仓库的出入库单据、财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做账，客户收到货物和结出货发票做账，客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门算发票后付款给企业的财务部门销售部门记录有关的售前、售销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的中、售后服务情况，对有关的质量问题提交给

40、质量部门进行质量问题提交给质量部门进行产品质量分析。产品质量分析。page 462022-6-8Presentation销销售售管管理理系统参数设置系统参数设置报价单管理报价单管理销售订单管理销售订单管理销售预测管理销售预测管理出货退货处理出货退货处理销售分析销售分析售后服务售后服务基本资料管理基本资料管理客户信息客户信息客户商品价格客户商品价格信用管理信用管理退货管理退货管理出货管理出货管理page 472022-6-8Presentation 销售管理的主要功能应包括：销售管理的主要功能应包括：销售市场分析管理、销售市场分析管理、销售价格管理销售价格管理、销售计划管理、销售销售计划管理、销

41、售订订单管理、销售单管理、销售发货管理、销售服务管理发货管理、销售服务管理等功能。等功能。（1 1）销售市场分析管理）销售市场分析管理 销售市场分析管理应包括销售市场分析管理应包括销售统计分析和销售预销售统计分析和销售预测分析。测分析。销售统计分析销售统计分析主要是对各种市场主要是对各种市场“已有已有”的的销售信息进行汇总统计分析；销售信息进行汇总统计分析；销售预测分析销售预测分析则是对销则是对销售售“潜在潜在”的市场信息进行预测。的市场信息进行预测。page 482022-6-8Presentation（2 2）销售价格管理）销售价格管理 销售价格管理包括销售价格管理包括定价管理定价管理和和

42、价格折扣管理价格折扣管理。定价管理定价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业的产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业的营销组合（如分销商、经销商、供应商）等情况，营销组合（如分销商、经销商、供应商）等情况，制定出相应的科学合理的价格；制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理价格折扣管理则是则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣、销售渠道折扣等。顾客市场

43、细分折扣、销售渠道折扣等。page 492022-6-8Presentation（3 3）销售计划管理）销售计划管理 销售计划管理的主要功能是：按照客户订单、市销售计划管理的主要功能是：按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。安排。page 502022-6-8Presentation（4 4）销售订单管理）销售订单管理 销售订单（或销售合同）是企业生产、销售发货销售订单（或销售合同）是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据，和销售货款结

44、算的依据，销售订单管理是销售工作销售订单管理是销售工作的核心。的核心。page 512022-6-8Presentation（5 5）销售发货管理）销售发货管理 销售发货管理包括销售发货管理包括销售发货管理销售发货管理和和销售发票管销售发票管理理。销售发货管理销售发货管理的功能是按销售订单的交货期组的功能是按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门；况转给财务部门；销售发票管理销售发票管理的功能是开出销售的功能是开出销售发票，向客户催收销售货款，并将发票转给财务部发票，向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。

45、门记账。page 522022-6-8Presentation（6 6）销售服务管理）销售服务管理 销售服务管理的功能主要是为客户提供服务，包销售服务管理的功能主要是为客户提供服务，包括括提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。page 532022-6-8Presentation主生产计划主生产计划数据输入数据输入库存管理库存管理发货、退货发货、退货财务管理财务管理财务数据财务数据销售管理销售管理数据输入数据输入分销资源计分销资源计划划经营决策计经营决策计划划输入信息输入信息输出信息输出信息page 542022-6-8Presentation思考题：思考题：4企业为什么要对销售进行预测？企业为什么要对销售进行预测？4说明移动平均法和指数平滑法的原理。说明移动平均法和指数平滑法的原理。4在客户订单录入过程中，如何进行可承诺量在客户订单录入过程中，如何进行可承诺量 检查？检查？4如何处理客户订单和预测的关系？如何处理客户订单和预测的关系？