[经管营销]以客户为中心的深度营销与客户关系管理课件.ppt
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1、实战派营销专家任朝彦版权课程 以客户为中心的深度营销与客户关系管理以客户为中心的深度营销与客户关系管理实战派营销专家任朝彦版权课程经销商管理与市场维护区域市场规划与渠道设计经销商调查与选择经销商的服务与掌控区域市场规范与维护实战派营销专家任朝彦版权课程方案制定流程实战派营销专家任朝彦版权课程市场的整体规划深度营销的基本市场竞争战略:深度营销的基本市场竞争战略:考虑相关因素:考虑相关因素:实战派营销专家任朝彦版权课程产品组合策略实战派营销专家任朝彦版权课程价格策略定价决策必须确保:定价决策必须确保:注意价格与其他策略的互动协调注意价格与其他策略的互动协调 价格战综合应对策略价格战综合应对策略实战
2、派营销专家任朝彦版权课程促销策略及计划 配合网络建设、终端拉动、掌控终端、配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性可积累性主要促销手段:主要促销手段: 对经销商的对经销商的对终端的对终端的对用户的对用户的实战派营销专家任朝彦版权课程制定渠道策略渠道合理规划渠道合理规划有效性有效性 经济性经济性控制性控制性 发展性发展性实战派营销专家任朝彦版权课程经销商的调查 基本情况基本情况(性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等)(性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等) 经营状况经营状况(销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等)(销量份额、盈亏水平、财务状况
3、、管理水平和与上游关系等)市场区域和客户构成市场区域和客户构成(区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等)(区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等) 经营策略经营策略(促销服务、经营品种、价格、销售方式等)(促销服务、经营品种、价格、销售方式等)实战派营销专家任朝彦版权课程经销商选择分析1、从市场竞争和渠道分工角度,确定主要考虑的因素:信誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等,并排序2、进行初步筛选,一般选择三、四家备选,根据谈判进程决定最终目标如难以取舍,可采用评分的方法:A A、对每项因素,按其关键程度赋予权重系数对每项因素,按其关键程度赋予权重系数B B
4、、采用比较的方法,按所选因素分别给每个经销商逐个打分、采用比较的方法,按所选因素分别给每个经销商逐个打分C C、每项得分乘以其权重数值为最终得分,合计为该经销商的综合评分、每项得分乘以其权重数值为最终得分,合计为该经销商的综合评分实战派营销专家任朝彦版权课程经销商评价的方法(示例)实战派营销专家任朝彦版权课程经销商的管理和维护加强沟通,深化客情关系,提高忠诚度加强沟通,深化客情关系,提高忠诚度积极合作,引导参与市场运作积极合作,引导参与市场运作了解经营状况,反馈意见,排忧解难了解经营状况,反馈意见,排忧解难建立档案建立档案,日常维护管理,指导经营管理,日常维护管理,指导经营管理(如定货计划、客
5、户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等)(如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等)有效激励和综合支持有效激励和综合支持维护市场秩序,预防渠道冲突,协调渠道关系维护市场秩序,预防渠道冲突,协调渠道关系及时处理意外突发事件及时处理意外突发事件实战派营销专家任朝彦版权课程经销商的掌控一、一、 远景掌控:远景掌控:二、二、 品牌掌控品牌掌控三、三、 服务掌控服务掌控四、四、 终端掌控:终端掌控:五、五、 利益掌控:利益掌控:远景认同、品牌建立、客户顾问,增值服务、掌控终端,良好沟通,真正的网络为王,树立行业领导者的风范。 实战派营销专家任朝彦版权课程市场的规范和管理竞争管理竞争管理市场需
6、求变化市场需求变化竞争对手状况竞争对手状况市场秩序维护市场秩序维护物流管理(窜货)物流管理(窜货)价格管理(低价倾销)价格管理(低价倾销)网络日常维护网络日常维护合作的巩固,关系深化,提高忠诚度合作的巩固,关系深化,提高忠诚度协调利益关系协调利益关系非常事件的处理非常事件的处理实战派营销专家任朝彦版权课程价格体系的维护管理市场价格波动是必然,必须积极响应价格的变化市场价格波动是必然,必须积极响应价格的变化保持价格体系整体规范和协调性保持价格体系整体规范和协调性增强价格管理职能,主要措施增强价格管理职能,主要措施:零售终端价格控制:零售终端价格控制:各环节价格梯度合理协调各环节价格梯度合理协调协
7、调不同渠道的价格差异协调不同渠道的价格差异加强信息反馈和跟踪控制,及时纠偏加强信息反馈和跟踪控制,及时纠偏合理的返利、折扣等激励政策合理的返利、折扣等激励政策步调一致的价格调整步调一致的价格调整积极响应竞争的价格协调机制积极响应竞争的价格协调机制实战派营销专家任朝彦版权课程及时协调渠道冲突渠道与用户冲突:渠道与用户冲突:承诺不兑现(售后服务组织)、产品质量问题、配送不及时承诺不兑现(售后服务组织)、产品质量问题、配送不及时利润(差价)太高、投诉响应不及时利润(差价)太高、投诉响应不及时渠道间(内部)冲突:渠道间(内部)冲突:良性冲突:良性冲突:恶性冲突:恶性冲突:渠道与厂商冲突:渠道与厂商冲突
8、:实战派营销专家任朝彦版权课程渠道冲突的解决方法1 1、渠道成员选择按照经济性、适应性和控制性原则,不断、渠道成员选择按照经济性、适应性和控制性原则,不断优化优化2 2、及时了解动态信息,在冲突发生之前予以控制、及时了解动态信息,在冲突发生之前予以控制3 3、策略调整,加强调控、策略调整,加强调控4 4、建立协调机制,加强合作、建立协调机制,加强合作5 5、严肃合同合游戏规则,由企业监督和仲裁,但要有力度、严肃合同合游戏规则,由企业监督和仲裁,但要有力度6 6、删除及重建、删除及重建实战派营销专家任朝彦版权课程窜货的主要原因价格体系紊乱和管理混乱 产品在包装、质量以及销售情况上的差异,为窜货提
9、供了契机。竞品冲击,企业支持不力,经销商受压窜货由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压 通路规划失误,造成经销商之间距离过近或流向不合理通路激励不当,政策失当、方式欠妥、执行不正等。鞭打快马,目标分解盲目销售管理混乱,维护不力、措施不严、信息不明等。 业务员管理不力,自乱阵脚,暗地纵容等。 渠道关系恶化,如经销商的资金紧张,市场报复等等 实战派营销专家任朝彦版权课程窜货系统解决调整营销策略调整营销策略强化渠道管理和市场维护强化渠道管理和市场维护加强营销队伍的建设与管理加强营销队伍的建设与管理实战派营销专家任朝彦版权课程不断优化网络提高网络的分销力,减低运营费用提高网络的分销力,减低运营费用积
10、极响应市场,提高竞争力积极响应市场,提高竞争力提高各单点流量,重点集中增长快的客户提高各单点流量,重点集中增长快的客户在各环节提高效率,降低单位销量费用在各环节提高效率,降低单位销量费用优化网络结构,提高优秀终端占有率优化网络结构,提高优秀终端占有率提升原有端点质量提升原有端点质量不断开发占有新的优秀客户不断开发占有新的优秀客户通过评估和激励机制,调整结构通过评估和激励机制,调整结构实战派营销专家任朝彦版权课程渠道成员激励关系营销关系营销(深化客情关系、基于长期合作等)(深化客情关系、基于长期合作等)价格折扣价格折扣及时提升等级及时提升等级库存保护库存保护设立奖项设立奖项(开拓奖、合作奖、回款
11、奖、信息奖等)(开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等)资金、促销、指导、技术及服务等市场支持资金、促销、指导、技术及服务等市场支持专项补贴专项补贴(维护、运费等)(维护、运费等)助销助销(人、财、物)(人、财、物)实战派营销专家任朝彦版权课程持续有组织的努力内部的有组织性内部的有组织性强化过程管理强化过程管理营销队伍的建设与管理营销队伍的建设与管理各部门协同,面向市场一体化运作各部门协同,面向市场一体化运作集中资源于关键区域与关键因素上集中资源于关键区域与关键因素上网络的有组织性网络的有组织性各环节分销效率提高各环节分销效率提高客户关系深化,网络稳定性客户关系深化,网络稳定性渠道各环节协同,发挥整
12、体优势渠道各环节协同,发挥整体优势实战派营销专家任朝彦版权课程终端管理实务终端的分析与规划终端的谈判与技巧终端日常维护实务实战派营销专家任朝彦版权课程终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布总体的数量、结构和地理分布各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端的现有客户构成和开发能力各终端的现有客户构成和开发能力各终端流量及品牌分布各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的因素及排序影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式可能的合作模式实战派营销专家任朝彦版权课程目标终端ABC分类制作制作ABCABC分析表分析表1 1、将所调查到的终端按
13、流量大小进行排序、将所调查到的终端按流量大小进行排序2 2、由大到小对终端进行累计,并计算累计比例、由大到小对终端进行累计,并计算累计比例3 3、绘制、绘制ABCABC分析图分析图确定判断标准确定判断标准(以下为仅为参考标准,具体可结合行业或渠道集中度等数据)(以下为仅为参考标准,具体可结合行业或渠道集中度等数据) A A:累计比:累计比80%80%左右左右 B B:累计比:累计比95%95%左右左右 C C:其余至:其余至100%100%填写终端结构统计判断表填写终端结构统计判断表实战派营销专家任朝彦版权课程终端结构分析表实战派营销专家任朝彦版权课程终端ABC统计分析图90%80%A类终端B
14、类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%实战派营销专家任朝彦版权课程电子地图绘制1 1、终端的编号方法、终端的编号方法2 2、电子地图的绘制方法与标准:、电子地图的绘制方法与标准:* *绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑,要求标示清楚,绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑,要求标示清楚,比例一致,其方向按上北下南左东右西比例一致,其方向按上北下南左东右西* *在图上标明类终端所在位置及编号;要求标示统一清晰,在图上标明类终端所在位置及编号;要求标示统一清晰,方位准确;方位准确;* *注明使用方法:巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间。注明使用方法:巡访路线、交通工具、大
15、致费用、所需时间。实战派营销专家任朝彦版权课程电子地图终端编号(示例)客客户户编编号号的的原原则则(八八位位数数)说说明明:如如:编编号号 03-02-2-00403代代表表目目标标市市场场 (如上海地区代码划分 01 浦东新区;02 南汇县;03 奉贤县;04 金山区;05松江区;06 崇明县;07 青浦区;08 嘉定区;09 宝山区;10 闵行区;11 闸北区;12 虹口区;13 普陀区;14 长宁区;15 黄浦区;16 卢湾区;17 静安区;18 徐汇区;19 杨浦区;20 南市区)02划划分分的的区区域域编编号号(理理论论上上可可划划分分为为 99 个个小小区区域域)2区区域域内内路路
16、线线编编号号(理理论论上上可可划划为为 99 条条线线路路)004路路线线上上客客户户编编号号(理理论论上上可可设设定定 999 家家客客户户)实战派营销专家任朝彦版权课程北运 河运河路运河路运河北路运河北路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型:终端类型: 餐饮店餐饮店 零售零售/ /便利店便利店 超市超市 夜店夜店 宾馆宾馆 060405020301建新东路建新东路环城东路07090810实战派营销专家任朝彦版权课程终端维护电子地图(示例)客户编号客户编号终端名称终端名称等级等级联系人联系人职务职务地 址地 址03-02-01-001一叶鱼村A
17、陆卫明经理南桥环城东路1 9 4 6 号03-02-01-002鑫类大酒店A陈世才经理南桥环城东路1151号03-02-01-003古华山庄B杨小月经理南桥环城东路1 2 0 1 号03-02-01-004味字源酒店A黄丽萍经理南桥环城东路1 1 8 8 号03-02-01-005石佳海鲜楼B姜英经理南桥环城东路1 1 0 8 号03-02-01-006农工商商店A李惠明经理人民路238号03-02-01-007富豪酒楼B章劲经理建新东路123号03-02-01-008便民超市C刘金兵经理建新东路203号03-02-01-009海轮酒家C迟烃经理运河路308号03-02-01-010东篱(南山
18、) 酒店B白铁经理南桥环城东路1 1 2 3 号03-02-01-011金叶酒店C刘飞燕经理南桥环城东路1 2 0 8 号 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 实战派营销专家任朝彦版权课程终端密度决策因素基本因素基本因素分销成本分销成本(包括网络开发及维护的费用)市场覆盖率市场覆盖率控制能力控制能力后勤支持系统的跟进能力后勤支持系统的跟进能力实战派营销专家任朝彦版权课程终端密度决策布点适度是终端密度决策的关键布点适度是终端密度决策的关键 保持企业各终端销售点的均衡发展。保持企业各终端销售点的均衡发展。促进各终端销售点的协调,减少各销售点的冲突。促进各终端销售点的协调
19、,减少各销售点的冲突。 推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。可能的选择可能的选择:密集分销策略密集分销策略 选择分销策略选择分销策略 独家分销策略独家分销策略 组合使用,动态管理组合使用,动态管理 实战派营销专家任朝彦版权课程终端管理实务终端的分析与规划终端的谈判与技巧终端日常维护实务实战派营销专家任朝彦版权课程如何规避超市风险总的原则:总的原则:一停,二看,三通过一停,二看,三通过 具体做法应该是:具体做法应该是: 进店前考察其实力和信誉进店前考察其实力和信誉 新店要观察,确信运行良性后再进店新店要观察,确信运行良性后再进店不进小店进大店不进小店进
20、大店不进新店进老店不进新店进老店多进几家店多进几家店 实战派营销专家任朝彦版权课程如何进行终端谈判对商务谈判的认识:对商务谈判的认识:企业实力、谈判技巧的综合体现;企业实力、谈判技巧的综合体现;实际是沟通过程实际是沟通过程与战争有根本区别:毁灭性的与创造性的;与战争有根本区别:毁灭性的与创造性的;终端的强势地位;终端的强势地位;以双赢为目的;以双赢为目的;实战派营销专家任朝彦版权课程如何进行终端谈判我们的应对战术:我们的应对战术: “避实就虚避实就虚” 策略策略“诱敌深入诱敌深入”策略策略“转守为攻转守为攻”策略:策略:实战派营销专家任朝彦版权课程终端谈判具体技巧(一)精心准备(一)精心准备(
21、二)讨价还价(二)讨价还价(三)打破谈判僵局(三)打破谈判僵局 实战派营销专家任朝彦版权课程终端管理实务终端的分析与规划终端的谈判与技巧终端日常维护实务实战派营销专家任朝彦版权课程终端整合和掌控1 1、统一规划、合理布局、统一规划、合理布局、2/82/8原则,优先优秀终端原则,优先优秀终端2 2、产品的出样管理、产品的出样管理3 3、加强销售网络的控制管理、加强销售网络的控制管理(品牌与网络互动)(品牌与网络互动)4 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心5 5、有效和合理的激励,积极引导终端进行专销或主销、有效和合理的激励,积极引导终端进行专销或主销6 6、建
22、立终端档案和巡访制度,加强客情维护和经营指、建立终端档案和巡访制度,加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难,持续有效出货导、助销支持及时排忧解难,持续有效出货7 7、协调终端与经销商和终端之间的关系、协调终端与经销商和终端之间的关系实战派营销专家任朝彦版权课程终端维护实务终端维护的基本目的终端维护的基本目的 检查终端的硬件检查终端的硬件 维护终端的软件维护终端的软件 加强人员队伍管理加强人员队伍管理 客情维护与深化客情维护与深化汇报相关问题汇报相关问题解决现场问题解决现场问题 收集市场信息收集市场信息 总结经验教训总结经验教训改善工作方法改善工作方法 实战派营销专家任朝彦版权课程终端维护
23、安排定点、定时、定线巡回拜访定点、定时、定线巡回拜访 确定不同类型店的拜访频率确定不同类型店的拜访频率根据最佳交通线路设计拜访路线根据最佳交通线路设计拜访路线 店数和路线确定人员店数和路线确定人员 每个销售人员每天或每周拜访多少店次?每个销售人员每天或每周拜访多少店次? 在不同类型网点应保持什么水平的安全库存?在不同类型网点应保持什么水平的安全库存?新品上市后必须多长时间卖进去?新品上市后必须多长时间卖进去? 在不同类型店怎样陈列产品?在不同类型店怎样陈列产品? 实战派营销专家任朝彦版权课程终端维护实务终端维护的具体形式终端维护的具体形式 日常维护:日常维护:重点维护:重点维护:产品维护:产品
24、维护: 实战派营销专家任朝彦版权课程如何进行终端巡访一、事前计划一、事前计划二、掌握政策二、掌握政策三、观察店面三、观察店面四、解决问题四、解决问题五、催促定货五、催促定货六、现场培训六、现场培训七、做好记录七、做好记录实战派营销专家任朝彦版权课程终端巡访工具准备 销售手册:销售手册: 销售包:销售包: 拜访卡:拜访卡:联系卡:联系卡:实战派营销专家任朝彦版权课程终端理货原则终端理货的终端理货的15大原则大原则1、最大化原则:、最大化原则:2、全品项原则:、全品项原则:3、集中展示:、集中展示:4、满陈列原则:、满陈列原则:5、垂直集中原则:、垂直集中原则:实战派营销专家任朝彦版权课程终端理货
25、原则6、下重上轻原则:、下重上轻原则:7、重点突出原则:、重点突出原则:8、伸手可取原则:、伸手可取原则:9、统一性原则:、统一性原则:10、整洁性原则:、整洁性原则: 实战派营销专家任朝彦版权课程终端理货原则11、价格醒目原则:、价格醒目原则:12、陈列动感原则:、陈列动感原则:13、先进先出原则:、先进先出原则:14、最低储量原则:、最低储量原则:15、堆头规范原则:、堆头规范原则: 实战派营销专家任朝彦版权课程 如何从深度营销到客户关系管理如何从深度营销到客户关系管理实战派营销专家任朝彦版权课程关系营销与传统交易营销的区别 标准标准 关系营销关系营销 交易营销交易营销基本目标 一般的方法
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