室内设计师逼单15招课件.ppt

1、室内设计师谈单逼单技巧室内设计师谈单逼单技巧装饰公司设计师谈单培训家装公司逼单十五招一、把控签单火候一、把控签单火候 设计师是半个营销员，不只懂设计、工艺、材料等，还要懂得察言观色，一般来说，客户的一些言行举止都可以表现出签单的意愿、如以下的情况： 讨价还价、要求价格优惠。 询问具体包含的项目，装修的效果时。 询问施工周期时、合同内容。 询问设计效果，公司的案例。 对材料提出要求。 2.动作表情信号动作表情信号 不停地翻阅桌面设计师谈单资料。 探底公司实力和案例，抛出一些相关问题。 开始与其他做对比询问预算。 语气、表情、行为有兴奋的特征。 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 犹豫不决表情时

2、。3、不要把不签单的原因归于客户、不要把不签单的原因归于客户 不要用自己的意识判断客户不签单，任何将客户不签单原因归结在客户身上的想法、言行，注定签不了单！ 如：很多业务人员、设计师提出客户总是在拖或者是客户本来就不想签，实际上是自己在拖，自己把握不了签单时机，拖着找客户的原因，而是找自己的原因，改思路话术，方案在跟客户沟通。 4、要有坚定的签单信念、要有坚定的签单信念 要坚信，每个客户都有签单的可能，只是一个时间问题或选不选择你的问题。我们要做的工作就是把时间提前、再提前和争取跟自己签单。客户不签单的原因：意识不强烈，价格超过预期，对你或是公司不了 解、不信任等等，我们一定要坚定自己的信念。

3、 5、不要把签单欲望表现太强烈、不要把签单欲望表现太强烈 遇到业主不签单时，不要急不乱，不要吹牛过头，思路清晰。客户有问题很正常，解答的问题、把客户的顾虑打消，能够让客户感受到我们被问题激发出来的自信、斗志，签单的机会就大了！ 6、抓住客户心理、直击要害、抓住客户心理、直击要害 要知道业主究竟在想些什么？喜欢什么风格?顾虑什么？把客户这些问题摊出来、点对点提出解决意见或方案，让客户感受到自己被理解、被尊重、问题被解决！ 7、主动权！抛出签单的意愿、主动权！抛出签单的意愿 对业主言语、表情、肢体语言要敏锐，意识、行为要留意，要善于引导客户，处于劣势时，要巧妙将劣势变为优势；要业主跟着自己的思路走

4、，遇到不利因素时，要机灵地变为有利因素。谈单过程要坦诚布公，争取签单的主动权提出签单意愿！ 8、说走心的话、做实在事儿、说走心的话、做实在事儿 既然都进入签单的环节了，这时候就千万不能玩儿虚的，这时候需要的是说点儿掏心窝子的话、提出几点走心到骨子里的意见和方案、做两个让客户感受真诚的动作！让客户感受我们的服务态度和诚意。9、执着的精神。、执着的精神。 不签单不罢休的执着精神在谈单过程和平常的时间里，都要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，我真服了你了，签就签吧。你这种精神值得我们的业务人员去学习。10、不要逃避客户的问题、不要逃避客户的问题 不能的就避重就轻，将问题

5、淡化，避开；能解决的，干脆利索拿出解决方案；不能当场解决的，一定有一个明确的态度，让客户感知你是一个有担当和靠谱的人！切忌支支吾吾、语言不详，更不可遮遮掩掩、逃避问题！要让客户将心比心。 11、假设成交法、假设成交法 在和业主进入签单环节前，先让客户看一下成功的案例，增强一下客户成交的信心，过程中将客户的签单意愿假定成真！ 给客户看其他客户签单的照片，把项目表和简单预算，把详细给客户看并讲解，提醒客户合适就签单，我们办一下手续吧（拿收据准备要写），可以问业主愿意交多少定金。 或一边和客户聊一些和签单无关的事情，一边下笔在事项准备好的合同或附件上填写，即使客户有阻止的言语和行为，你也千万不要停。

6、 12、故作委屈法及从众心理、故作委屈法及从众心理 针对一些对公司和个人非常认可的客户，可以采用委屈成交法：以气吞山河之势，把自己一直想达成签单的愿望，把公司给自己的压力等等为此自己为他怀着多大的诚意为他的装修用了多少心、费了多大的精力，已经做好的方案预算如何适合他、公司在市场上如何有优势.一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量而且很多客户都签单了。13、给业主造、给业主造“梦梦” 让业主想想我们的方案预算、装修品质给他带来的各种好处：如何给他生活添彩、他选的设计风格几十年后还是流行，装修是多好多好装修后让他住进去几年都感觉舒服、他在亲戚朋友那里都有面子、可以让他省时省力.，让他

7、梦想成真。 14、以退为进法、以退为进法 对于一些对方案和价格、服务都满意，但就是拖着不签单的客户，切忌急于求成，要以退为进，要慢慢来，每次都用若无其事的语气给他留下一点如果不和你签单，就没有优惠了、材料开始上涨，公司套餐加价，好的工人师傅被别人抢完了，让他思考和掂量、无法忘了你。 15、不要相信业主说明天来签单。、不要相信业主说明天来签单。 在与客户谈单时，客户只要说：“肯定找你签单，明天才来签，一定来”等等，这时候就要高度重视了，千万不要信以为真，要立即思考客户这么说背后的真正原因，针对客户的问题进入再次谈单流程，坦诚要求客户说出顾虑，排解客户心中的想法。态度决定高度态度决定高度 装饰公司设计师逼单15招