米其林轮胎-大车队客户管理流程课件.ppt

1、June 6, 20221June 6, 20222系统归纳系统归纳2收集资料收集资料1检测校正检测校正3试销轮胎试销轮胎4改善建议方案改善建议方案5达成协议及共识达成协议及共识6完成完整协议完成完整协议7第三阶段第三阶段-开发阶段完成开发阶段完成第 二第 二 阶 段阶 段 - 测 试 阶 段测 试 阶 段第 一 阶 段第 一 阶 段 - 开 发 阶 段开 发 阶 段June 6, 20223 收集资料收集资料系统归纳系统归纳达成协议及共识达成协议及共识改善建议方案改善建议方案试销轮胎试销轮胎检测校正检测校正完成完整协议完成完整协议2134567第一第一步步以下资料是完成第一步行动的基本信息以

2、下资料是完成第一步行动的基本信息使用工具及方式使用工具及方式步骤步骤第一阶段第一阶段 = 开发阶段开发阶段4建立客户基本资料获知以下信息并填入客户卡中:a客戶名称,地址,电话,负责人a公司的经营形态a技术经理,采购经理a车辆状况及停车场地C-CETANOF每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果June 6, 20224CETANOF收集收集以下以下资料并填写清楚资料并填写清楚第一第一阶段阶段= 开发阶段开发阶段 第一第一步步 = 客戶客戶资料资料收集整理收集整理 客戶客戶名称名称?地址地址 ?公司业务性质公司业务性质 ?公司公司负责人负责人 ? 车队经理车队经理 ?各负责人电话各

3、负责人电话 ?June 6, 20225 必需決定:继续深入或就此打住 ?4继续收集资料4会见老板4介绍本公司的销售逻辑 步骤步骤获知以下信息并填入客户卡中: a公司组织结构a谁是采购轮胎及服务的决策者a车辆数及类型a轮胎年消耗量及预估(新胎及翻新胎)a轮胎供应商 ?服务供应商 ?第二第二步步以下资料是完成第二步行动的基本信息以下资料是完成第二步行动的基本信息使用工具使用工具5第一阶段第一阶段 = 开发阶段开发阶段2134567收集资料收集资料系统归纳系统归纳达成协议及共识达成协议及共识改善建议方案改善建议方案试销轮胎试销轮胎检测校正检测校正完成完整协议完成完整协议-CETANOFJune 6

4、, 20226公司组织结构公司组织结构?谁是采购轮胎及服务的谁是采购轮胎及服务的决策者决策者?收集收集以下以下资料并填写清楚资料并填写清楚June 6, 20227CETANOF第一第一阶段阶段 开发阶段开发阶段第二第二步步 = 系统归纳系统归纳轮胎年消耗轮胎年消耗量量 ?轮胎预算轮胎预算 ?收集收集以下以下资料并填写清楚资料并填写清楚June 6, 20228第二第二步步 = 系统归纳系统归纳CETANOF车辆总数车辆总数 ?轮胎向谁采购轮胎向谁采购 ?服务供应商状况及服务供应商状况及与与米其林米其林的关系的关系?收集收集以下以下资料并填写清楚资料并填写清楚供应商供应商 ?June 6, 2

5、0229 4确认对手状况4确认车辆标准了解米其林报告及依据4展现服务是可实现的而非口述 (如是否可刻沟,翻新)4彻底了解米其林产品4改变轮胎采购观念, 由便宜单价便宜成本4获取试用测试轮胎的订单4或继续前项任务a司机老大选美技术,技术服务及改善建议a每年花多少钱,买几条?a对手 (卜卦分析-与车队的关系)a路況经验 a获取资料并记录- 新胎,翻新, 刻沟及其它各项 a米其林及对手公里数a试验条件-可保证也可不保证-CETANOF第三第三步步水准考核水准考核使用工具及方式使用工具及方式步骤步骤第二第二阶段阶段 = 测试阶段测试阶段52134567收集资料收集资料系统归纳系统归纳达成协议及共识达成

6、协议及共识改善建议方案改善建议方案试销轮胎试销轮胎检测校正检测校正完成完整协议完成完整协议每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果June 6, 202210CETANOF收集收集以下以下资料并填写清楚资料并填写清楚第二第二阶段阶段 = 测试阶段测试阶段第三第三步步 = 检测检测校正校正June 6, 202211第二第二阶段阶段 = 测试阶段测试阶段第三第三步步 = 检测检测校正校正CETANOFJune 6, 202212第三第三步步 = 检测检测校正校正CETANOF适应路况适应路况 ?车队车队大小大小 ?是否用是否用翻新翻新胎胎 ?是否是否刻沟刻沟 ?收集收集以下以下资料并

7、填写清楚资料并填写清楚June 6, 202213CETANOF大胆建议大胆建议尺寸尺寸 ?位置位置 ?花紋花紋 ?里程里程 ?收集收集以下以下资料并填写清楚资料并填写清楚第三第三步步 = 检测检测校正校正June 6, 202214Michelin 优势优势对手的优势对手的优势Michelin 劣势劣势对对手手劣势劣势Michelin机会机会Michelin 危机危机SWOT 分析分析June 6, 202215No.1 First Michelin Contract in Taiwan (1987)1987 to 2002 : We already reduce their tires c

8、ost for more than 30% !Mix Cargo and Chemical Tank activityScania Fleet with OE/Michelin Achievement in the past 5 yearsMCSL Service dependant.Product and Service Quality imageGood level of understanding and relationshipOE/MICHELIN. Still 4 years contract to run.Competitors dont provide the same lev

9、el of service and quality.They dont have yet this knowledge. : Cost Target really hard to reachRetread quality problem in 2002. : Drivers application / damages.Alignment and mechanical problemsEconomical / Business getting down = mileage too !Evolution to E and Y segmentCompetitors / Price pressure

10、Increase service management : PermutationAlignment and Mechanical problemsDevelop RegroovingContract :Risk coverageTranslation in EnglishSub-contractor KPI managementReporting Quality increase : FinancialKPITechnical 范例：范例：June 6, 202216安排测试轮胎安排测试轮胎米其林米其林竞争对手竞争对手& &June 6, 202217 4安排试用轮胎全部手工安裝并亲自安装所

11、有细节 (安裝,气压, )4排定每季,每月定期检查及报告4试验结果,完整报告-新胎及 翻新胎里程4若是批发商/零售商的客戶:收集并告知试验结果a 旗舰车辆 :完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期)-CETANOF第四第四步步水准考核水准考核使用工具及方式使用工具及方式步骤步骤52134567收集资料收集资料系统归纳系统归纳达成协议及共识达成协议及共识改善建议方案改善建议方案试销轮胎试销轮胎检测校正检测校正完成完整协议完成完整协议第二第二阶段阶段 = 测试阶段测试阶段每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果June 6, 202218mmkmTire New, 19 mmT

12、ire New, 13mm90.000 km230.000 kmTo Retread, 3 mm完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期) 旗舰车辆 TPCCJune 6, 202219 4策划及提议适合的可行性产品或服务方案4强调方案的优点及可省下的成本金额 4策划可合作之零售商及人力配合 (SC,ST,RB)4正式介绍給客戶4重大案件 :由经理层参与批准a公里成本计算的依据+降低成本的方案策划a 若若方案遭搁置方案遭搁置: 停留在原进度（步骤停留在原进度（步骤四四/五五)策划方案策划方案-是否有是否有批发商批发商/零售商参与零售商参与-CETANOF第五第五步步水准考核水准考核使用工

13、具及方式使用工具及方式752134567收集资料收集资料系统归纳系统归纳达成协议及共识达成协议及共识改善建议方案改善建议方案试销轮胎试销轮胎检测校正检测校正完成完整协议完成完整协议步骤步骤第二第二阶段阶段 = 测试阶段测试阶段每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果June 6, 202220 74 方案顺利进行4 安排并组织完成4 管理猎获結果a受理方案a客户占有率增加 市场占有率增加a翻新胎成果 / TTL生意增加aOE 指定/ 米其林轮胎a更多的里程追踪及报告(需零售商支持及参与)a若若方案遭搁置方案遭搁置: 停留在原进度（步骤停留在原进度（步骤四四/五五)结果报告-CETA

14、NOF第六第六步步水准考核水准考核使用工具及方式使用工具及方式第三第三阶段阶段 = 开发阶段开发阶段完成完成7752134567收集资料收集资料系统归纳系统归纳达成协议及共识达成协议及共识改善建议方案改善建议方案试销轮胎试销轮胎检测校正检测校正完成完整协议完成完整协议步骤步骤每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果June 6, 202221 4正式签约4测试胎报告(包括其它品牌及日常服务报告)4加強服务及技术报告4作为经销合作无间之表率4重大案件:由经理层参与批准a与米其林签订合约a服务(米其林+零售商)合约之品质表现第七第七步步水准考核水准考核使用工具及方式使用工具及方式-CE

15、TANOF77752134567收集资料收集资料系统归纳系统归纳达成协议及共识达成协议及共识改善建议方案改善建议方案试销轮胎试销轮胎检测校正检测校正完成完整协议完成完整协议第三第三阶段阶段 = 开发阶段开发阶段完成完成步骤步骤每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果June 6, 202222200420052006S0-未知未知S1 - 收集资料收集资料S2 - 系统归纳系统归纳S3 - 检测校正检测校正S4 - 试销轮胎试销轮胎S5 - 改善建议方案改善建议方案S6 达成协议达成协议及共识及共识 S7 - 完成完成完整协议完整协议Sales IncreaseTest = Sal

16、es !MICHELIN Basics !InvestmentJune 6, 202223Unknow Information QualificationAuditTestProposal Conclusion PerenisationQ1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q9Q10S1 - 資料蒐集252525251S2 - 系統歸納25252533S3- 檢測校正2525335045255S4 - 試銷輪胎253350355075S5 - 改善建議方案251510S6 - 達成協議及共識105S7 - 完成完整協議5S0 - Unknow-100-75-50-25000000Q1Q2Q3Q4Q5

17、Q6Q7Q8Q9Q10S1 - 資料蒐集S2 - 系統歸納S3- 檢測校正S4 - 試銷輪胎S5 - 改善建議方案S6 - 達成協議及共識S7 - 完成完整協議S0 - Unknow200420052006S0S0S0S1S2S1S3S2S1S4S3S4S3S4S5S5S4S3S6S3S4S5S6S7Sales IncreaseTest = Sales !S0MICHELIN Basics !InvestmentS3S2S1S4S3S2S1-资料收集资料收集 S2-系统归纳系统归纳S3-检测校正检测校正 S4-试销轮胎试销轮胎S5-改善建议方案改善建议方案 S6-达成协议共识达成协议共识S7-

18、完成完整协议完成完整协议 S0-未知未知June 6, 202224系统归纳系统归纳2收集资料收集资料1检测校正检测校正3试销轮胎试销轮胎4改善建议方案改善建议方案5达成协议及共识达成协议及共识6完成完整协议完成完整协议7第三阶段第三阶段-开发阶段完成开发阶段完成第 二第 二 阶 段阶 段 - 测 试 阶 段测 试 阶 段第 一 阶 段第 一 阶 段 - 开 发 阶 段开 发 阶 段我们的最后目标为提升用户达我们的最后目标为提升用户达到最高的修道层次到最高的修道层次, , 能应用能应用米米其林其林所设计的逻辑采购轮胎。所设计的逻辑采购轮胎。June 6, 202225100 % - Step

19、00 % - Step 025 % -步骤步骤125 % -步骤步骤225 % -步骤步骤32004年底年底2005年年初初25 % - 步骤步骤4系统归纳系统归纳2收集资料收集资料1检测校正检测校正3试销轮胎试销轮胎4改善建议方案改善建议方案5达成协议及共识达成协议及共识6完成完整协议完成完整协议7系统归纳系统归纳2收集资料收集资料1检测校正检测校正3试销轮胎试销轮胎4改善建议方案改善建议方案5达成协议及共识达成协议及共识6完成完整协议完成完整协议7June 6, 2022260 % - Step 00 % -步骤步骤10 % -步骤步骤225 % -步骤步骤350 % -步骤步骤42006

20、年年初初10 % -步骤步骤55 % -步骤步骤710 % -步骤步骤60 % - Step 025 % -步骤步骤125 % -步骤步骤225 % -步骤步骤32005年年初初25 % - 步骤步骤4系统归纳系统归纳2收集资料收集资料1检测校正检测校正3试销轮胎试销轮胎4改善建议方案改善建议方案5达成协议及共识达成协议及共识6完成完整协议完成完整协议7系统归纳系统归纳2收集资料收集资料1检测校正检测校正3试销轮胎试销轮胎4改善建议方案改善建议方案5达成协议及共识达成协议及共识6完成完整协议完成完整协议7June 6, 202227June 6, 202228June 6, 202229Mic

21、helin Total Tyre ManagementJune 6, 202230June 6, 202231161214421 121 1051015202530Michelin Total Tyre ManagementResearchOfferStarting DateInitial UserPresentationQuotationPreparationOpen OutContractNegotiationRunAuditReportetc.Run / AdjustmentAuditReportQuotationPresentationPackage Process : WeekJun

22、e 6, 202232161214421 121 1051015202530ResearchOfferStarting DateInitial UserPresentationQuotationPreparationOpen OutContractNegotiationRunAuditReportetc.Run / AdjustmentAuditReportQuotationPresentationPackage Process : WeekPPT / LeafletFast AnalysisPPT / LeafletMasterQuotePOPSOKSValparc-奖惩奖惩Financial / Service / KPIPOPSOKSValparcF / S / KPITo createExist50%-50%Michelin Total Tyre ManagementJune 6, 202233