金红叶纸业KPI管理与分析-精品课件.ppt

1、OI0602.2-Sl- 0 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 0金红叶纸业金红叶纸业(苏州工业园区苏州工业园区)有限公司有限公司 GOLD HONGYE PAPER（SUZHOU INDUSTRIAL PARK）CO., LTD OI0602.2-Sl- 1 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 1目目 录录大项管理面KPI营运KPI业务管理PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数人均生产力、网点覆盖率、陈列占比产品管理主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比客户管理财务KPI销售收入吨单价销售毛利SMD费用营

2、业利润OI0602.2-Sl- 2 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 2目目 录录2营运营运KPI财务财务KPI分析分析nPJP拜访率与成交率n人均分销量nSelling-In与Selling-Out分析n人均生产力(人均贡献)n网点覆盖率n销售收入n吨单价n销售毛利率nSMD费用率/单位销售费用回报n营业利润改善1业务管理业务管理n主力SKU上架率n新品铺货率n品类占比产品管理产品管理n经销商库存周转天数n滞销库存比率n新客户开发n应收账款周转率n订单缺货率客户管理客户管理OI0602.2-Sl- 3 2007 GHY Paper Corp.版权所有

3、.OI0702.2-Sl- 3营业所营运营业所营运KPI体系体系-业务管理业务管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源PJP拜访率=实际拜访客户数应拜访客户数10090%分销量日报成交率=成交客户数实际拜访客户数10030%人均分销量 =营业所分销量总和营业所实际跑店业务人数人均订单数 =营业所订单总数营业所实际跑店业务人数人均生产力=本月营业所实际SAP销售营业所全体人数=本月营业所实际SAP销售营业所业务人员(不含导购)网点覆盖率数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数营业所目标总网点数100% 加权网点覆盖率=业态销量占比(业态已覆盖网点数业态目标总网点数100%)陈列占比=GHY产品正常陈列

4、面纸品区正常陈列面目标：30%挑战：50%OI0602.2-Sl- 4 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 4营运营运KPI：网点覆盖率：网点覆盖率(1) KPI设定目的掌握营业所内终端网点覆盖的情况加强产品的铺货进度 KPI计算方法与数据来源数值网点覆盖率数值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数营业所目标总网点数100% 例如：某营业所目标总网点数350家，经调查确认有卖GHY产品的网点有178家，那么数值网点覆盖率=178350100%=50.9%加权网点覆盖率加权网点覆盖率(WTD)=业态销量占比(业态已覆盖网点数业态目标总网点数100%)OI0

5、602.2-Sl- 5 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 5营运营运KPI：网点覆盖率：网点覆盖率(2)业态销量占比(A)目标网点数(B)已覆盖网点数(C)加权网点覆盖率D=CBANKA+LKA30%108=81030%=24%A类店25%3020=203025%16.7%B类店20%6040=406020%=13.3%C/D类店10%200100=10020010%=5%批发网点15%5010=105015%=3%合计合计100%35017862%数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查终端网点普

6、查”与与“业务人员客业务人员客户清单户清单”OI0602.2-Sl- 6 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 6营运营运KPI：网点覆盖率：网点覆盖率(3)KPI评估标准改善方法数值网点覆盖率(ND)1.ND值越高越好2.强势市场：ND90%3.持平市场：ND竞品4.弱势市场：ND50% 加强业务人员PJP路线规划与PJP拜访执行 提高业务人员机动力，能覆盖到更多终端网点 与经销商配合，加强终端网点的铺货加权网点覆盖率(WTD)1.WTD值越高越好2.重点业态：ND90% 重点业态加速产品的进场与铺货工作，必须做到100%覆盖 启动批发市场加强对C/D类

7、网点的铺货OI0602.2-Sl- 7 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 7营运营运KPI：网点覆盖率：网点覆盖率(4)业态纸品容量目标网点数GHY已覆盖网点数WTD(%)改善机会点容量金额(千元)占比(%)NKALKAA类店B类店D类店D类店学校网点批发网点合计请你将营业所基本信息填入以下表格，并发现你的机会点与改善办法是什么？OI0602.2-Sl- 8 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 8营业所营运营业所营运KPI体系体系-产品管理产品管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源主力SKU上架率新品铺货率品类

8、占比OI0602.2-Sl- 9 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 9营业所营运营业所营运KPI体系体系-客户管理客户管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源经销商库存周转天数=期末库存量前3个月均出货(或进货)量30天90%经销商进销存报表经销商滞销库存比率=期末滞销库存量期末总库存量10030%订单缺货率=接单缺货金额订单合计总金额100%OI0602.2-Sl- 10 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 10客户管理客户管理KPI：经销商库存周转天数：经销商库存周转天数 KPI设定目的 根据历史周转天数,准

9、确控制销售走势 制订合理安全库存,避免缺断货 KPI计算方法与数据来源 计算方法：库存周转天数=期末库存前3个月均出货/进货30天 数据来源： 期末库存业务实地盘点上报 前3个月均出货/进货 OI0602.2-Sl- 11 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 11经销商库存周转天数经销商库存周转天数经销商库存周转天数:大于30天且小于60天KPI改善方法改善方法 加快滞销库存和残次库存的处理 减少不必要库存占用,加快周转客户管理客户管理KPI：经销商库存周转天数经销商库存周转天数OI0602.2-Sl- 12 2007 GHY Paper Corp.版权

10、所有.OI0702.2-Sl- 12客户管理客户管理KPI：经销商库存周转天数经销商库存周转天数本月合计本月合计.前前3月平均进货月平均进货库存天数库存天数5月月1日日5月月17日日本月本月期初库存期初库存本月本月实际进货实际进货本月本月实际出货实际出货 本月本月期末库存期末库存 2,750 560 1,153 2,157 2334 28 举例举例:按照以下数据按照以下数据,计算库存天数是多少计算库存天数是多少?OI0602.2-Sl- 13 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 13客户管理客户管理KPI：滞销库存比率：滞销库存比率 KPI设定目的 了解

11、库存结构,及时调节库存结构 加强对滞库品的处理力度,使其尽快转化为可正常流动的资产 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 滞销库存比率滞销库存/总库存100 滞销库存为产品库存时间超过2个月以上(含) 数据来源： 滞销库存 总库存=OI0602.2-Sl- 14 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 14 KPI评估标准滞销库存比率10 KPI改善方法 对滞库品折价处理或做为赠品处理 用于重大节假日的促销活动冲击市场的竞争性产品客户管理客户管理KPI：滞销库存比率：滞销库存比率OI0602.2-Sl- 15 2007 GHY Paper Corp.版权所有

12、.OI0702.2-Sl- 15 KPI举例说明:如何计算滞销库存比率?如何评价该比率? 假设某公司2006年6月30日库存总额为360万元,其中滞销库存为7.56万元,7月31日的库存总额为350万员,其中滞销库存为10万元,计算该公司的滞销库存比率 该公司6月滞销库存比率=滞销库存/总库存100%=7.56/360100%=2.1% 该公司7月滞销库存比率=滞销库存/总库存100%=10/360100%=2.86%以上数据是否说明6月处理滞销品比7月处理的好?说明: 对于滞销库存比率的评价,不能单从指标本身的大小出发.比如6月的滞销比率为2.1%,就不能简单的说6月的滞销处理的比7月好,因

13、为滞销库存是动态的,企业很可能处理着原有的滞销库存,比如6月公司实际处理了3万的滞销库存,使滞销库存降到7.56万元,7月处理了5万滞销库存,但是同时又产生了7.44万元新的滞销库存,使滞销库存达到了10万元.客户管理客户管理KPI：滞销库存比率：滞销库存比率OI0602.2-Sl- 16 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 16客户管理客户管理KPI：新客户成长率：新客户成长率 KPI设定目的 了解新客户成长是否良好,成长率高的客户稳定率也高,不会考虑更换合作企业 新客户成长率指标高意味着企业资源投入准确,效率高 KPI计算方法与数据来源 计算方法：

14、新客户成长率=(客户本月销售-客户上月期销售)/客户上月销售100% 数据来源： SAP 数据,销售数据为SELLING IN 数据OI0602.2-Sl- 17 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 17 KPI评估标准 新客户成长率不得低于市场自然成长率 KPI改善方法 对客户定期做生意回顾 量身订做生意发展计划客户管理客户管理KPI：新客户成长率：新客户成长率OI0602.2-Sl- 18 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 18 KPI举例说明 新客户成长率缓慢,或者销量有下降趋势?我们可以怎么做呢?客户管理

15、客户管理KPI：新客户成长率：新客户成长率OI0602.2-Sl- 19 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 19客户管理客户管理KPI：应收帐款周转率：应收帐款周转率 KPI设定目的 加快应收帐款回收速度,减少营运资金在应收帐款上的占用 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 应收帐款周转率销售收入/平均应收帐款余额 销售收入是指企业当期扣除销售折让,销售折扣和销售退回之后的销售收入 应收帐款余额=应收帐款余额+坏帐准备 平均应收帐款余额=(期初应收帐款余额+期末应收帐款余额)/2 数据来源： 会计每月财务报表OI0602.2-Sl- 20 2007 G

16、HY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 20 KPI评估标准应收帐款周转率越高越好 KPI改善方法 定期将应收帐款周转率指标分解到各个销售分支结构 财务每月拉出对帐单,业务填写反馈客户管理客户管理KPI：应收帐款周转率：应收帐款周转率OI0602.2-Sl- 21 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 21 KPI举例说明 假设某公司采用赊销的销售策略,2007年实现销售收入500万元,年初的应收帐款余额为80万元,年末的应收帐款余额为60万元,计算该公司的年应收帐款周转率应收帐款周转率=销售收入/平均应收帐款余额=500(80+6

17、0)/2=7.14次客户管理客户管理KPI：应收帐款周转率：应收帐款周转率OI0602.2-Sl- 22 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 22客户管理客户管理KPI：订单缺货率：订单缺货率 KPI设定目的 控制分析缺货率 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 订单缺货率接单缺货金额/订单合计金额100% 数据来源： 销售支持汇总建议订单OI0602.2-Sl- 23 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 23 KPI评估标准缺货率越低越好 KPI改善方法 提高单次订货量,保证安全库存 提高销售预测准确率客户管理客

18、户管理KPI：订单缺货率：订单缺货率OI0602.2-Sl- 24 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 24 KPI举例说明 请在现有客户中举出一个提升订单缺货率的例子客户管理客户管理KPI：订单缺货率：订单缺货率OI0602.2-Sl- 25 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 25营业所财务营业所财务KPI体系体系KPISub-KPIKPI计算方法数据来源销售收入目标达成率=本月实际销售达成本月下达销售目标100营运日报环比成长率=本月实际销售达成上月实际销售达成1001同比成长率=今年本月实际销售达成去年同月

19、实际销售达成100吨单位吨单价=销售收入(元) 销售吨重预算达成率=本月吨单价达成本月预算吨单价100销售毛利销售毛利额=销售收入-销售成本(转拨成本)分公司财务报表销售毛利率=销售毛利额净销售收入100SMD费用SMD费用额=促销费用+储运费用+人员费用+一般费用SMD费用率=SMD费用额净销售收入100%营业利润营业利润额=销售毛利额SMD费用额营业利润率=营业利润额净销售收入100%OI0602.2-Sl- 26 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 26营业利润额营业利润额储运费用储运费用促销促销/合约费用合约费用销售毛利额销售毛利额产品标准成本产

20、品标准成本销售额销售额一般费用一般费用干线物流干线物流城市物流城市物流通路促销费用通路促销费用合约费用合约费用可控费用可控费用让利费用让利费用变动合约费变动合约费固定合约费固定合约费消费者促销费用消费者促销费用线上费用线上费用消费者促销消费者促销销售箱数销售箱数售价售价办公办公通讯通讯差旅差旅人员费用人员费用OI0602.2-Sl- 27 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 27财务财务KPI：销售额分析工具：销售额分析工具OI0602.2-Sl- 28 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 28财务财务KPI：提高

21、销售额的改善方法：提高销售额的改善方法大项改善方法产品Product 选择有效的品牌、SKU 改善陈列面与陈列位置 发展区域性主力SKU分销Place 新市场 / 空白网点 开发 学校网点 开发 提高铺货率 批发市场启动价格Price 稳定价盘，提高价格 降低促销让利费用/让利转固定促销Promotion 有效的促销活动安排 DM / TG / 买断货架 / 特殊促销活动(厂商周 / 闪电促销等) 终端POSM有效运用客户关系Customer Relationship 建立良好客户关系 良好服务水平(准确销售预估/准时交货/降低缺货率等)人员支持Person 优秀人员支持(业务员/分销员/促销

22、员) 建立良好的奖励机制与竞赛机制OI0602.2-Sl- 29 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 29财务财务KPI：销售收入销售收入(3)2007年年4月月2008年年3月月2008年年4月目标月目标2008年年4月实际月实际目标目标达成率达成率环比环比成长率成长率同比同比成长率成长率内蒙营业所内蒙营业所 160,713 631,006 321,000 323,367 101%-49%101%OI0602.2-Sl- 30 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 30财务财务KPI：吨单价：吨单价 KPI设定目的

23、 了解产品的价格是否合理，是否有大量促销 是否在销售公司高毛利品类 是否持续提升公司产品价格 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 吨单价达成率吨单价达成/预算吨单价100 吨单价(元)销售收入(元) /吨重 吨单价分析可按营业所、通路、品类 数据来源： 销售收入营管出货月报中的销售金额 吨重营管出货月报中的重量OI0602.2-Sl- 31 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 31 KPI评估标准预算达成率95 KPI改善方法 改善品类结构，提高高毛利率产品占比 让利延后支付，让利转固定 提高产品价格 降低促销让利 与 合约票折费用财务财务KPI：吨单

24、价：吨单价OI0602.2-Sl- 32 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 32 KPI举例说明财务财务KPI：吨单价：吨单价OI0602.2-Sl- 33 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 33财务财务KPI：销售毛利率：销售毛利率 KPI设定目的 是否在销售公司高毛利品类 是否持续提升公司产品价格 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 销售毛利率销售毛利额/净销售收入100 销售毛利额销售收入-销售成本（转拨成本） 数据来源： 会计每月财务报表OI0602.2-Sl- 34 2007 GHY Paper C

25、orp.版权所有.OI0702.2-Sl- 34 KPI评估标准毛利率SMD费用率 KPI改善方法 改善品类结构，提高高毛利率产品占比 提高产品价格财务财务KPI：销售毛利率：销售毛利率OI0602.2-Sl- 35 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 35 KPI举例说明财务财务KPI：销售毛利率：销售毛利率OI0602.2-Sl- 36 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 36财务财务KPI：SMD费用率费用率 KPI设定目的 管控各种销售费用使用 KPI计算方法与数据来源 计算方法： SMD费用改善达成率实际

26、SMD费用改善/预算SMD费用改善 预算SMD费用改善=基准SMD费用率预算SMD费用率若预算SMD费用改善0时，预算SMD费用改善=预算SMD费用率基准SMD费用率 实际SMD费用改善=基准SMD费用率实际SMD费用率SMD费用率SMD费用额/净销售收入100SMD费用额促销费用+储运费用+一般费用促销费用TP+CP+ATP储运费用仓储费用+运输费用一般费用人员费用+一般行政费用 数据来源： 会计每月财务报表OI0602.2-Sl- 37 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 37KPI评估标准SMD费用率KPI改善方法 降低促销费用减少经销商让利支持经

27、销商让利延后支付 降低储运费用有加工厂的地方可考虑撤消前进仓，充分利用加工厂仓库合理安排拼车，提高配送效率 降低一般费用合理规划人员投入，按岗定人，避免“冗员”现象，100%人员效率控制办公费用，提倡节俭控制差旅费及通讯费财务财务KPI： SMD费用率费用率OI0602.2-Sl- 38 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 38 KPI举例说明SMD费用率SMD费用改善财务财务KPI： SMD费用率费用率OI0602.2-Sl- 39 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 39财务财务KPI：营业利润改善：营业利润改

28、善 KPI设定目的 管控本区域的盈利状况 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 营业利润改善达成率实际营业利润改善/预算营业利润改善 预算营业利润改善=预算营业利润基准营业利润(07年月均) 实际营业利润改善=实际达成营业利润基准营业利润 实际营业利润额销售毛利额-SMD费用额 数据来源： 会计每月财务报表OI0602.2-Sl- 40 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 40 KPI评估标准营业利润改善达成率50 KPI改善方法降低SMD费用提高高毛利品类的占比财务财务KPI：营业利润改善：营业利润改善OI0602.2-Sl- 41 2007 GHY

29、Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 41 KPI举例说明 营业利润 营业利润改善财务财务KPI：营业利润改善：营业利润改善OI0602.2-Sl- 42 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 42销售科目销售科目 11月月 12月月1月月2月月销售金额销售金额 137,053 产品标准成本产品标准成本101,928销售毛利销售毛利 b 35,125 营销费用营销费用 c=c1+c2+c3+c4 29,807 - - - 广告促销费用广告促销费用c1 16,082 储运费用储运费用c2 4,555 人员费用人员费用c3 5,895 一般

30、费用一般费用c4 3,238 营业利润营业利润= b c 37 - - - OI0602.2-Sl- 43 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 43费用利目费用利目 费用额费用额 费比费比费用利目费用利目费用额费用额 费比费比广告促销费用广告促销费用Marketing Costs16,082 14.4%储运费用储运费用Distribution Costs 4,555 4.1%返利返利Rebate 1,974 1.8%仓库租金仓库租金Warehouse Rental 206 0.2%经销商货补经销商货补Free Goods to Distributors

31、477 0.4%干线物流费干线物流费Stock Freight (SF) 1,174 1.1%进场费进场费/上架费上架费Entrance/Listing Fees 1,874 1.7%城市物流费城市物流费Customer Freight (CF) 3,175 2.8%印刷品印刷品 Publicity 869 0.8%人员费用人员费用People Costs 5,895 5.3%促销员促销员/理货员理货员Promoters/Merchandisers 1,157 1.0%薪资薪资Payroll 5,679 5.1%广告费用广告费用Advertising 511 0.5%福利福利Welfare 1

32、07 0.1%赞助费赞助费 Sponsorship 675 0.6%住房补贴住房补贴Dormitory 110 0.1%市场调研与设计费市场调研与设计费Market Research,Artwork & Design Fees 218 0.2%一般费用一般费用General Costs 3,238 2.9%消费者促销活动消费者促销活动加量装加量装Consumer Campaign(Add-on Packs) 2,143 1.9%办公室租金办公室租金Sales Offices 646 0.6%促销赠品费促销赠品费 Promotion Free Gifts 437 0.4%通讯费用通讯费用Comm

33、unications 511 0.5%促销奖品费促销奖品费 Promotion Prizes - 0.0%交际费用交际费用Entertainment 29 0.0%会务费会务费Conference Expense - 0.0%差旅费用差旅费用Traveling 735 0.7%其他其他Others 334 0.3%市内交通市内交通Local transport 174 0.2%其它费用折扣其它费用折扣 Expense Discount 5,412 4.9%车辆费用车辆费用Vehicles 108 0.1%促销费用促销费用(香港香港)Promotion Expense in HK - 0.0%折旧折旧Depreciation 273 0.2%其他其他Others 762 0.7%