销售管理课件.ppt

1、A1第十一讲第十一讲 销售管理销售管理 A2 销售管理，就是对销售队伍的管理。 设计销售组织设计销售组织 建设销售队伍建设销售队伍 管理销售人员管理销售人员 评估销售绩效评估销售绩效 A3企业销售管理中存在的典型问题 1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核A4你有办法吗？你有办法吗？当然有！当然有！A5销售管理体系的构成销售管理体系的构成1 1、销售计划管理、销售计划管理 核心内容是销售目标的合理分解。包括品种、区域、客户、业务核心内容是销售目标的合理分解。包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度。员、结算方式、销售方式和时间进度。 2

2、 2、业务员行动过程管理、业务员行动过程管理 包括：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、包括：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、市场巡视工作报告、周定点拜访路线等。月工作总结和下月工作要点、市场巡视工作报告、周定点拜访路线等。 3 3、客户管理、客户管理 包括：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。包括：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4 4、结果管理、结果管理 包括：业绩评价、市场信息研究。包括：业绩评价、市场信息研究。 业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况

3、、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况等售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况等A6一、引进人一、引进人 两大客观因素困扰着销售队伍的发展两大客观因素困扰着销售队伍的发展 队伍不稳定队伍不稳定 人才匮乏人才匮乏 引进途径：对外引进、内部选拔引进途径：对外引进、内部选拔团队管理中如何体现团队管理中如何体现“以人为本以人为本”？A71、考察引进人才的要点、考察引进人才的要点 有实力的候选人往往关心企业文化、内部运作环境、老有实力的候选人往往关心企业文化、内部运作环境、老总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等；总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等

4、； “绣花枕头绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。作方案，表明自己的价值。 挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经验，有过挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经验，有过站柜台、推销经历的最好。站柜台、推销经历的最好。 招聘业务员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有招聘业务员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。素质比知识更重要，技术可以培养，态度很合适经验的人。素质比知识更重要，技术可以培养，态度很难改造。做销售员必备的素质是勇于行动。难改造。做销售员必备的素质是勇于行动。 潜规则：潜规则：带领团队，忠心

5、比能力更重要。带领团队，忠心比能力更重要。A82、内部竞岗的管理要点、内部竞岗的管理要点 优缺点都很明显：便利、节俭，但选择余地较小。优缺点都很明显：便利、节俭，但选择余地较小。特别关注点：特别关注点： 一名优秀的生产能手，不一定能成为合格的销售人员一名优秀的生产能手，不一定能成为合格的销售人员A9二、使用人二、使用人 1、不要幻想有什么天才业务员、不要幻想有什么天才业务员 销售经理的任务是培养、创造超级业务员，而不是寻找销售经理的任务是培养、创造超级业务员，而不是寻找他们，或是等着他们来上门。他们，或是等着他们来上门。 指望通过招聘新业务员，来一举解决面对的销售困难，指望通过招聘新业务员，来

6、一举解决面对的销售困难，是销售经理毫无工作经验的表现。是销售经理毫无工作经验的表现。 有时，从外面挖来的销售人才，其实是超级推销员，做有时，从外面挖来的销售人才，其实是超级推销员，做业务一流，搞管理外行。手上虽有现成的客户，但是带着来、业务一流，搞管理外行。手上虽有现成的客户，但是带着来、带着走，哪家公司给的提成高，就往哪家公司跳槽。和公司带着走，哪家公司给的提成高，就往哪家公司跳槽。和公司是做生意的关系。是做生意的关系。 A10 2、销售经理在团队中最大的作用，不是管理，、销售经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是方向指引不是监督，而是方向指引 能否在细节中中发现问题的症结，是检验

7、销售经能否在细节中中发现问题的症结，是检验销售经理实力的时刻。理实力的时刻。 A11 3、对业务员的要求分两步走、对业务员的要求分两步走 起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。 具备了基础业务知识和技能后，着重培养创新意具备了基础业务知识和技能后，着重培养创新意识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。A12 4、当业务员业绩不佳时、当业务员业绩不佳

8、时 经理的正确反应：经理的正确反应： 首先，工作流程安排是否合理？首先，工作流程安排是否合理？ 其次，考虑工作的技能经验是否足够，其次，考虑工作的技能经验是否足够， 最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。 而不应该把考虑顺序颠倒。而不应该把考虑顺序颠倒。 A13 5、销售组织要围绕市场和客户进行设计、销售组织要围绕市场和客户进行设计 开发一个新的区域市场，与其照搬一套其它地区开发一个新的区域市场，与其照搬一套其它地区的运作模式，不如选派一个配合默契、有工作经验的的运作模式，不如选派一个配合默契、有工作经验的销售小组。销售小组。 一时抽调不出这样

9、精干的队伍，宁可闲置新市场，一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场，也不要轻易去开发。也不要轻易去开发。A14 与下属的沟通案例：与下属的沟通案例： “我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量还是不高量还是不高” ，这话的意思是，这话的意思是 A A）抱怨）抱怨 B B）无奈）无奈 C C）表达建议）表达建议 D D）征求建议）征求建议 E E）希望指导）希望指导 A15三、考核人三、考核人1、对销售部经理考核的指标包括：、对销售部经理考核的指标包括： 销售指标完成情况；销售指标完成情况； 回款指标完成情况；回款指标完成情况； 品种计划完成

10、情况（防止只销老产品，不销新品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）；产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； 预算指标控制情况；预算指标控制情况； 区域市场和客户开发指标完成情况。区域市场和客户开发指标完成情况。A162、对业务员的考核指标包括：、对业务员的考核指标包括： 销售指标完成情况；销售指标完成情况； 回款指标完成情况；回款指标完成情况； 品种计划完成情况；品种计划完成情况； 区域市场和客户开发指标；区域市场和客户开发指标； 销售费用；销售费用； 出差天数。出差天数。 A17 业务员类型：业务员类型： 新手新手 能手能手 高手高手 大师大

11、师 A18四、激励人四、激励人 底薪底薪 提成提成 奖励奖励 年薪年薪 买断（经销商化）买断（经销商化） 期股期股 晋升晋升 学习学习 考察考察 福利福利A19五、凝聚人五、凝聚人 企业文化企业文化 领导能力领导能力 团队精神团队精神 制度设计制度设计 A20大雁的启示大雁的启示一只大雁能独自飞到南方吗？一只大雁能独自飞到南方吗？A21A22六、培育人六、培育人 培训是最好的福利培训是最好的福利 管理与营销的本质都是培训管理与营销的本质都是培训 现实中的问题是：现实中的问题是： 很难找到最合适的培训模式。很难找到最合适的培训模式。 A23 销售人员素质等级的四个台阶销售人员素质等级的四个台阶竞

12、争因素竞争因素客户因素客户因素企业文化企业文化政治影响政治影响商业利益商业利益产品服务产品服务第一级：初级销售员第一级：初级销售员第二级：传统销售员第二级：传统销售员第三级：有竞争力的销售员第三级：有竞争力的销售员第四级：关系经理人第四级：关系经理人玻璃天花板玻璃天花板卖产品卖产品卖方案卖方案卖价值卖价值卖影响卖影响A24 第四级第四级关系经理人关系经理人第三级第三级 有竞争力的销售员有竞争力的销售员第二级第二级 传统销售员传统销售员第一级第一级 初级销售员初级销售员 能够对客户购买产生能够对客户购买产生集中式的影响力，而集中式的影响力，而且能创造需求且能创造需求希望能够拥有客户的希望能够拥有

13、客户的一个部门，并产生一一个部门，并产生一连串的订单连串的订单对客户进行有规律的对客户进行有规律的 狂轰，尤其在季度和狂轰，尤其在季度和财年结束时财年结束时希望生存下去并能在希望生存下去并能在事业上有所发展事业上有所发展目的目的注意力注意力客户关系客户关系能够看到客户的客户，能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其并且帮助客户战胜其竞争对手竞争对手在产品和客户之外，在产品和客户之外，还注视竞争对手的情还注视竞争对手的情况况能够从客户的角度来能够从客户的角度来看待产品看待产品仅限于对产品本身优仅限于对产品本身优劣性的了解劣性的了解彼此是共生的关系，彼此是共生的关系，相互依靠相互依靠建立起互惠的关系但建立起互惠的关系但仍然可能被取代仍然可能被取代能够被客户逐渐产生能够被客户逐渐产生信任信任临时的，不经意的临时的，不经意的对客户的战略发展做对客户的战略发展做出了具体的贡献出了具体的贡献能够为客户带来具体能够为客户带来具体的生意上的贡献的生意上的贡献为客户的应用提供一为客户的应用提供一套解决方案套解决方案提供给客户本公司产提供给客户本公司产品和服务的选项品和服务的选项价值价值第四级销售经理能建立共存生态链第四级销售经理能建立共存生态链A25合作成就未来！合作成就未来！A26案例：1、某地市场基础较差，该如何考核该地业务员？2、为什么来自国际大公司的销售人员，不一定适应国内小公司的业务要求？