商品销售分析与货品管理培训课程课件.pptx

1、商品分析及管理培训课程商品分析与管理商品分析与管理商品部商品部商品？商品？货品管理货品管理商品工具及分析商品工具及分析货品数据与陈列分析货品数据与陈列分析商品的核心？商品的核心？使终端货品健康流转使终端货品健康流转商品人员具备能力？商品人员具备能力？精准采购精准采购了解店铺了解店铺货品调拨与整合货品调拨与整合了解市场了解市场制定促销方案制定促销方案货品健康流转货品健康流转货品定价与促销！货品定价与促销！为什么要做货品管理？为什么要做货品管理？货品数据分析货品数据分析货品调拨与组合！货品调拨与组合！货品管理货品管理为什么要做货品管理？为什么要做货品管理？良好的货品管理是经营的命脉经营的直接结果卖

2、的就是货品作为一个货管，会考虑哪些货品的问题呢？作为一个货管，会考虑哪些货品的问题呢？业绩业绩/利润利润激励激励员工员工单品单品定价定价货品整合货品整合 关注每个货品在不同店铺的销售，把货品调往至关注每个货品在不同店铺的销售，把货品调往至流通快流通快的店铺。的店铺。好卖好卖（售罄率高）（售罄率高）利润最大化利润最大化断断 码码过过 季季库存结构库存结构不合理不合理定价与促销定价与促销货品房价、股票u 产品的生命周期产品的生命周期一刀切一刀切123123123123试货期试货期时间一般为时间一般为20-45天天畅销期畅销期下滑期下滑期平稳期平稳期时间一般为时间一般为15天天时间一般为时间一般为3

3、0-75天天时间一般为时间一般为75-90天天上市上市u售罄率售罄率定义：表明产品从到货中定义：表明产品从到货中指定时间内指定时间内售出的比例售出的比例, , 反映出货品是否畅销反映出货品是否畅销公式：公式：售罄率销售数量售罄率销售数量 / 进货数量进货数量u计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 二月：对滞销产品实行游戏主推或降解处理二月：对滞销产品实行游戏主推或降解处理u新品的售罄率：（以上市时间为主）：新品的售罄率：（以上

4、市时间为主）：2525-30-30（销售周期（销售周期3030天）天） 5050-55-55（销售周期（销售周期6060天）天） 6565-70-70（销售周期（销售周期9090天）天）u什么样的产品需要打折？什么样的产品需要打折？节假日节假日促销促销过过 季季库存量大库存量大断断 码码u清货方法清货方法原店打折原店打折外部外部（团购）（团购）内部内部（员工奖励）（员工奖励）折扣店折扣店临时临时卖场卖场商品？商品？货品管理货品管理商品工具及分析商品工具及分析货品数据与陈列分析货品数据与陈列分析单品跟踪单品跟踪执行率执行率售罄率售罄率畅销排名畅销排名库销比库销比商品工具公公 式式 折扣折扣售罄率

5、售罄率库销比库销比执行率执行率公式：公式：执行率执行率到货数量到货数量 订单数量订单数量 100%折扣折扣 销售流水销售流水 销售吊牌价销售吊牌价 100%库销比库销比 本月月末库存金额本月月末库存金额 本月销售吊牌金额本月销售吊牌金额（本月初库存金额（本月初库存金额 +本月末库存金额）本月末库存金额）2 本月销售吊牌金额本月销售吊牌金额实操实操1 1：如何计算？：如何计算？季度季度数据数据鞋鞋服服配配进货订单量8000110005200订单金额23920001529000130000到货量420059002800销售（6月）销售量2037 6044 3036 销售流水543277 74586

6、8 95165 销售吊牌616163 870676 97455 库存（6月30日）库存量9770198037743库存额31618992804666230777总到货量？总到货量？总体执行率？总体执行率？6月销售折扣？月销售折扣？6月底库销比？月底库销比？129053%87%3.9商品？商品？货品管理货品管理商品工具及分析商品工具及分析货品数据与陈列分析货品数据与陈列分析三、商品支持库存结构与销售结构匹配陈列占比与销售占比匹配商品折扣与单款分析存货折扣与销售折扣匹配三、商品支持库存结构与销售结构匹配： 大类匹配 小类匹配 单SKU匹配 鞋、服、配大类库存、销售结构匹配 不同库龄库存销售匹配、库

7、销比合理 不同性别各品类库存、销售结构匹配 上下装库存、销售结构匹配 单SKU库存、销售周转周期匹配 TOP产品、POP产品库存、销售匹配三、商品支持库存结构与销售结构匹配： 大类匹配 鞋、服、配大类库存、销售结构匹配 不同库龄库存销售匹配、库销比合理例：类别名称类别名称销售占比销售占比库存占比库存占比差值差值鞋31.8%27.9%3.9%服装41.2%48.8%-7.7%配件27.1%23.3%3.8%总计总计100.0%100.0%100.0%100.0%0.0%0.0%季节名称季节名称 销售占比销售占比 库存占比库存占比差值差值库销比库销比2012春季0.62%0.18%0.44%2 2

8、012夏季2.56%2.70%-0.14%6 2012秋季3.89%5.31%-1.42%8 2012冬季9.57%11.19%-1.62%7 2013春季11.22%11.92%-0.71%7 2013夏季72.13%68.69%3.44%6 总计总计100.00%100.00% 100.00%100.00%0.00%0.00%6 6 三、商品支持例： 小类匹配性别性别品名品名销售占比销售占比 库存占比库存占比差值差值男性男性板鞋18.40%14.40%4.01%户外鞋2.29%2.15%0.14%篮球鞋8.71%12.70%-3.99%硫化鞋0.13%0.27%-0.14%跑鞋24.03%

9、21.90%2.14%氢跑鞋0.20%0.23%-0.04%沙滩鞋0.00%0.14%-0.14%网球鞋1.70%1.66%0.04%休闲鞋9.63%7.64%1.98%综训鞋7.99%8.46%-0.48%男性男性 汇总汇总 73.08%73.08%69.57%69.57%3.52%女性女性板鞋6.94%10.09%-3.15%户外鞋0.72%0.73%-0.01%硫化鞋0.13%0.40%-0.27%跑鞋9.17%8.15%1.02%氢跑鞋0.07%0.16%-0.10%网球鞋1.05%1.16%-0.11%休闲鞋4.06%4.47%-0.41%综训鞋4.78%5.26%-0.48%足球鞋

10、0.00%0.02%-0.02%女性女性 汇总汇总 26.92%26.92%30.43%30.43%-3.52%100.00%100.00%100.00%100.00%-4.01%-4.01%性别性别上下身上下身销售占比销售占比 库存占比库存占比差值差值男性上身42.11%38.96%3.15%下身21.94%27.71%-5.77%男性 汇总64.05%66.68%-2.62%女性上身21.33%19.67%1.67%下身14.61%13.66%0.96%女性 汇总35.95%33.32%2.62%100.00%100.00%0.00%三、商品支持例： 单SKU匹配类别类别 货品货品| |货

11、号货号正确正确品名品名性别性别单价单价订订量量出货出货量量出货率出货率现仓现仓量量合计合计销量销量合计实合计实销金额销金额合计吊牌合计吊牌金额金额累计累计折扣折扣总售总售罄率罄率上市日期上市日期销售销售天数天数订量订量排名排名销售销售排名排名库存库存排名排名鞋鞋11321165-111321165-1篮球鞋 男男299 7272100%6415 4033.12448590%20.8%2013-3-561 11510080鞋鞋11321165-211321165-2篮球鞋 男男299 156156100%14222 5683.02657886%14.1%2013-3-1551 418718鞋鞋1

12、1321165-311321165-3篮球鞋 男男299 132132100%10737 9685.811106388%28.0%2013-3-2640 535931鞋鞋11323303-111323303-1网球鞋 男男299 60120200%4523 5933.62687786%38.3%2013-04-1916 14382107鞋鞋11323303-311323303-3网球鞋 男男299 6096160%5111 2798.24328985%18.3%2013-04-1916 14311697鞋鞋11325501-211325501-2跑鞋男男529 3535100%2812 576

13、4.36634891%34.3%2013-3-2145 165113128鞋鞋11325501-311325501-3跑鞋男男529 7171100%3262 29008.053279888%87.3%2013-3-2145 13938122类别类别性别性别销售排名销售排名货号货号正确品名正确品名单价单价出货量出货量 合计销量合计销量 现仓量现仓量 销售天数销售天数 累计折扣累计折扣售罄率售罄率鞋鞋女女112325512-512325512-5跑鞋319 14113313386187.7%94.3%212328014-312328014-3板鞋229 144111111333285.9%77.

14、1%312328014-112328014-1板鞋229 180104104763286.5%57.8%462321821-162321821-1休闲鞋249 1809090905189.8%50.0%512328013-112328013-1板鞋249 24089891516691.0%39.0%612325559-1012325559-10跑鞋299 1098282284587.8%75.2%712325512-112325512-1跑鞋319 71666652089.3%93.0%812328848-312328848-3休闲鞋229 846262224590.3%73.8%912328

15、013-312328013-3板鞋249 1325959735288.1%44.7%三、商品支持陈列结构与销售结构匹配：关注正、特价商品陈列占比与销售占比是否匹配关注TOP产品、主推商品陈列占比的冲击力与销售表现关注单位陈列面积的商品与销售表现的匹配三、商品支持陈列占比与销售占比匹配： 关注正、特价商品陈列占比与销售占比是否匹配？三、商品支持陈列占比与销售占比匹配：u 关注TOP产品、主推商品陈列占比的冲击力与销售表现 背景介绍：店铺有POP画面产品，但未置于鞋墙POP旁做冲击区陈列。 经营分析：渠道推广资源浪费，该产品市场接受度较强，但陈列原因导致产能下降。 举措调整：调整陈列，将产品同款不

16、同色置于POP画面旁展示区做冲击区陈列，加大该产品库存量，确保货品供应，获利能力提升，产品流转加快。二、商品支持陈列占比与销售占比匹配：u 关注单位陈列面积的商品与销售表现的匹配。图示：（框中产品举例） 背景介绍：高店效店铺，是13夏季产品，无任何支价格和活动持，产品已与销售季节存在差异，连续2周无销售。 经营分析：每个位置需分摊店铺租金、日常运营费用等成本，而此这个位置创造0价值，意味经营亏损 。 举措调整：引进新产品，通过新产品创造价值，该产品流转至折扣或适合的店铺进行适合该产品销售的价格（过季产品通过低折扣支持），快速消化，新产品盈利低折扣产品损失。二、商品支持商品折扣与单款分析： 顾客

17、触摸率及导购对单品建议 产品上市15天后的销售反馈上市15天 售罄率分析、终端陈列摆位分析，举措调整 问题单SKU依据库存量、未来销售周期而定价或出销售游戏，并关注价格调整和游戏后动销情况。上市30天 店铺与商品加强信息沟通，快速反馈存在问题 商品管理遵循先进先出、快进快出原则，关注单散产品款断款，为未来新品上市预留空间。遵循原则商品支持总结商品促销策略不可粗犷的以季节为单位，要以款为分析单位后作单款差异化为定价。在每7天（最多15天）为一个周期的销售分析后，判断每个款存在的问题因素后，制定每个款的行动举措应季新款的低售罄产品也要尽早打折否则后期的折扣会更低过季适销产品也不一定低折扣出清，依销

18、售周期、产品款式、库存货品结构、压力而决定商品支持商品分析及管理培训课程商品分析及管理培训课程劳动创造财富，安全带来幸福。劳动创造财富，安全带来幸福。22.6.722.6.7Tuesday, June 07, 2022上岗安全忘一旁，好比身后藏只狼。上岗安全忘一旁，好比身后藏只狼。7:28:337:28:337:286/7/2022 7:28:33 AM努力推行努力推行QCC，工作不会苦兮兮。，工作不会苦兮兮。22.6.77:28:337:28Jun-227-Jun-22只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。7:28:337:28:337:28Tuesda

19、y, June 07, 2022劣品标识加隔离，退料重要处理易。劣品标识加隔离，退料重要处理易。22.6.722.6.77:28:337:28:33June 7, 2022宁绕百丈远，不冒一步险。宁绕百丈远，不冒一步险。2022年年6月月7日日上午上午7时时28分分22.6.722.6.7安全保健康，千金及不上。安全保健康，千金及不上。2022年年6月月7日星期二日星期二上午上午7时时28分分33秒秒7:28:3322.6.7服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收。服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收。2022年年6月月上午上午7时时28分分22.6.77:28June 7, 2022不怕千

20、日紧，只怕一时松。不怕千日紧，只怕一时松。2022年年6月月7日星期二日星期二7时时28分分33秒秒7:28:337 June 2022快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风。快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风。上午上午7时时28分分33秒秒上午上午7时时28分分7:28:3322.6.7一人把关一处安，众人把关稳如山。一人把关一处安，众人把关稳如山。22.6.722.6.77:287:28:337:28:33Jun-22安全意识在心中，安全生产在手中。安全意识在心中，安全生产在手中。2022年年6月月7日星期二日星期二7时时28分分33秒秒Tuesday, June 07, 2022得过且过，品质不妥。得过且过，品质不妥。22.6.72022年年6月月7日星期二日星期二7时时28分分33秒秒22.6.7谢谢大家！谢谢大家！