商务能力培训之商务谈判技巧(详细全面)课件.pptx

1、商务谈判技巧培训1培训人培训时间商务能力培训之目录谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术- -成功谈判技巧谈判守则2谈判的理念第一部分谈判理念4什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的目标成功谈判者应该具备的素质影响谈判的因素谈判的金三角谈判的类型谈判者的类型什么是谈判？5谈判谈( (交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。什么情况下需要谈判？6 甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要 谈判？YNNY谈判目标7双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输你我成功谈判者应具备的素质8有意愿去仔细计

2、划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信成功谈判者应具备的素质9有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素10谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格认识权力11权力影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响左右谈判的时间

3、限制12 谈判期限应自问：通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的p 我对手的期限为何?p 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量p 我或我公司加给我的期限是可更改的吗？双赢谈判金三角133. 共同基础1.自身需求2.对方需求谈判的类型14友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判 友好合作式谈判的特点15结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案 理性谈判的特点16人与问题分开注重利益而非立场寻求互利解决方案坚持运用客观标准原则之一：人与问题分开17每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系“生意不在，人义（亦）在”对问题做硬式

4、处理，对人做软式处理。原则之二：注重利益而非立场18明智的谈判需要协调利益，而非立场：谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.如何识别利益因素？p 多问“为什么？”您为什么特别注重.p 多问“为什么不？”您为什么不去做p 意识到谈判每一方都有多重利益所在；p 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略p 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感 人 类 需 求19美国学者马斯洛人类需要层次p生理(体内平衡)的需要；p安全与寻求保障的需要；p爱与归属的需要；p获得尊重的需要；p自我实现的需要；p认识与理解的需要；p美的需要.原则之三：寻求互利解决方案20将方案的

5、创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。原则之四：坚持使用客观标准21使用客观标准的原则：客观标准是解决谈判利益冲突的方法p公平有效的原则；p科学性原则；p先例原则。如何运用客观标准的原则进行谈判？p将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据；p善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；p不要屈从于对方的压力；竞争式谈判的特点22有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议可

6、选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险谈判类型对比23友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判p对方是朋友p目标在于共识p为了友谊作出让步p对任何事采取温和态度p信任对方p容易改变阵地p给予对方恩惠p为合作愿承受单方损失p改变最低界限p寻找对方接受的单方方案p坚持达成共识p避免意志的较量p迫于压力而妥协p对方是对手p目标在于胜利p为了友谊要求让步p对人与事采取强硬态度p不信任对方p固守不前p给对方以威胁p把单方优惠作为协议条件p对自己最低界限含糊其词p寻找自己喜欢的单方方案p坚守阵地p坚持在意志较量中取胜p给对方施加压力p对方是解决问题者p目标在于有效、愉快地得到结果p把

7、人与问题分开p对人软、对事硬p谈判与信任无关p集中精力于利益而不是阵地p探讨相互利益p为共同利益寻求方案p避免最低界限p寻找有利于双方的方案再作决定p坚持使用客观标准p努力获得双方认可的客观标准p向道理低头而不是向压力低头四种类型的谈判者24驴子p对可能发生的事情无知到了极点p所得到的利益通常不多，也明显不够好p执着地坚持有独断缺陷的原则性p机械地、固执地去挑战四种类型的谈判者25羊p无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的p具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者p对于如何为自己争取利益没有太多意识四种类型的谈判者26狐狸p很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的p实用主义发挥

8、到了极致，擅长利用别人的弱点p通过歪曲事实来取得谈判的成功四种类型的谈判者27猫头鹰p通过建立真诚的关系，获得长远的利益p对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备怎样改变你的处境28p主动要求把价格提高到合理的10%羊p要求房东降低租金狐狸p建议提交仲裁驴子p指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修 猫头鹰你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%20%，你会： 思考一个问题29谈判和讨价还价的区别？谈判的过程第二部分谈判的过程31准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议准备阶段32基础、目标确认谈判具体问题并做优先顺序划分精心准备

9、、收集信息评估对手多重解决方案准备 成功谈判应具备的基础条件33有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议 设定谈判的目标34阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要”和“需要”确定争议的备案35 为每个争议点设定优先顺序 确定力争点，和妥协点 为每个争议点制订多种备案 评估对方的力争点，妥协点和可能的备案注意备案的可行性确定备案的底线36买方卖方议价区域 出现僵持报价报价6060元280280元B B期望价9090元110110元100100元B B底价S S期望价S S底价8080元150150元让步区域：5050让步区域：190190确定备案的底线37

10、设定高底线无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对方不会接受，而降低期望值各争议点的底线互相联系p 拉开开价与底价的距离，增大谈判空间p 获得理想的谈判结果p 让对方有赢家的感觉 精心准备38利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向 评估对手39摸清对手情况明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点评估对手实力研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报SWOT SWOT 分 析40 优 势机 会威 胁劣 势 准备解决方案41 确认主要的冲突提出多种解决方案推测对方的解决方案谈判的过程42准 备 阶 段开 始 阶 段展

11、开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议开 始 阶 段43相 互 认 识 了 解声 明 目 的 开始时应注意的问题44 扫 除 误 解 和 谣 言避 免 感 情 用 事设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道重 视 共 同 的 目 标 开 始 阶 段 的 目 的45 建 立 信 心培 养 信 任证 明 能 力表 达 善 意 开 始 阶 段 的 困 难46不 信 任没 信 心不 相 信 我 方 能 力缺 乏 诚 意 解 决 方 法47 开 放 的 态 度注 意 语 言 和 身 体 语 言注 意 观 察介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的领会对手的肢体语言48观察基本

12、信号对付欺骗识别信号谈判的过程49准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议展开阶段的目的 50取 得 相 关 信 息 和 资 料使 客 户 看 清 自 己 的 需 求发 掘 客 户 更 多 的 需 求 障 碍51 客 户 提 供 错 误 信 息客 户 提 供 不 完 整 的 信 息客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性 对 策52提 问积 极 地 聆 听深 入 询 问 重 要 的 问 题及时与对方确认信息的正确性刺 激 和 强 调 客 户 的 需 求必 要 时 可 以 暂 停 谈 判谈判的过程53准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶

13、 段讨价还价阶段达 成 协 议整 合 阶 段54双 方 应 本 着“ 给 予/ / 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。整 合 阶 段55 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 目 的：让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的整 合 阶 段56打 破 僵 局p 从个人共识重新开始p 换人p 更换公司内部负责层面（真 假）更换气氛p 提出“

14、如果怎样？”p 提出小让步p 暂停、休会 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化整 合 阶 段57解 决 方 法p 重 新 审 视：u 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手u 重 新 考 虑 谁 是 决 策 人u 我 方 能 够 帮 什 么 忙u 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前u 再 寻 找 共 同 利 益p 引 入 新 的 “要 件”，p 调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度，p 整 合 解 决 方 案。整 合 阶 段58 要 件 的 概 念在沟通过程中，我们所探询和感觉得到的对方的需求，这种需求是我们以前所没有意识到的但是我们可以满足的，所以可以盘活

15、我方资源，换取更多的利益，并推动谈判走向协议达成阶段。这种要件甚至是可以利用第三方的资源或者说引入第三方。谈判的过程59准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议讨价还价阶段 60降 低 对 方 的 心 理 期 望，让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 让 步 策 略61p 第 一 种：15 元13 元10 元5 元p 第 二 种：15 元12 元9 元6 元p 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元 让 步 策 略62让步的原则p 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份p 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘

16、出来，尽力隐藏自己的目标p 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步p 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 让 步 策 略63让步的原则p 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的p 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果p 投桃报李的让步是不必要的，p 对每一让步都要求对方回报，在谈判桌上，没有任何东西是免费的！p 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来p 记住“我会考虑”就是一种让步p 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打折扣的让步p 缩小对方的让步，放大我方的让步。谈判的过程

17、64准 备 阶 段开 始 阶 段展 开 阶 段整 合 阶 段讨价还价阶段达 成 协 议达 成 协 议 阶 段65在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动达 成 协 议 阶 段66达 成 协 议 阶 段 的 目 的p 达 成 具 体 的 行 动 方 案p 促 成 对 方 做 出 决 定p 使 对 方 消 除 不 必 马 上 p 做 决 定 的 想 法达 成 协 议 阶 段67 困 难p 最 后 谈 判 破 裂p 内 部 态 度 不

18、统 一p 权 力 的 局 限p 决 策 人 的 个 人 风 险达 成 协 议 阶 段68 对 策p 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定p 建 立 良 好 的 气 氛p 提问 聆听 澄清 呈现 证明p 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素达 成 协 议 阶 段69 记 住p 达成协议后，永远表现出你在这次谈判中付出了惨重的代价，永远表现出对方在这次谈判中大获全胜的样子。p 达成协议的目的是执行协议，达成协议只是万里长征走出了第一步。谈判技巧第三部分70谈判技巧71认识谈判者-个人心态p 谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的

19、判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判技巧72认识谈判者-个人心态想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判技巧73谈判的战略p 错的战略下不会有对的战术（技巧）收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析制定正确的战略和方向谈判技巧74谈判的战略p 攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“

20、以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。谈判技巧75谈判的战略p 适时反击 进攻是最好的防守。当你退无可退的时候，就反击吧！反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。谈判技巧76谈判的战略p 黑脸白脸战术第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对

21、手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 谈判技巧77谈判的战略p 蚕食策略你不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想要的东西，继续大胆提出你的要求。谈判技巧78谈判的战略p “换档”谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权

22、都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。谈判技巧79谈判的战略p 金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可

23、首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈判技巧80谈判的战略p 扮猪吃虎“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：“我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。 谈判技巧81谈判的战略p 草船借箭采取“假定将会”的策略，目的是使

24、谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。谈判技巧82谈判的战略p 赤子之心（开门见山）从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留

25、无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。 谈判技巧83谈判的战略p卷土重来当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要

26、采用这种策略。 众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。谈判小贴士84要求对方更高层出面p 他们喜欢卖弄决定权p 喜欢更宏观的解释而有更多让步p 倾向“不为小事浪费昂贵时间”p 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！p 更高层通常不知细节，也没准备好p 阎王好拜、小鬼难缠谈判小贴士85扩展谈判层p找出对方真正的决策者p表明公司对谈

27、判授权的支持p一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现p必要时引入我方更高决策层p帮助对手从他公司里得到“yes”yes”答案谈判小贴士86拍卖式询价卖方对策（卖方面对的最艰难的处境）p想法将自己的优势为客户个性化，提供同业无法提出的双赢选择p找出谁能做决定，寻求支持p找出自己的弱点，准备好答案p准备一些双赢方案使谈话有利自己p认识到买方想早点儿决定p说些拍卖式询价造成的恶果谈判小贴士87夸大的表情p“你在开玩笑吗？”p“这怎么可能？”p“我的老天！”谈判小贴士88压榨如“你必须给更好的条件”p 问具体的”更好的条件”p 除非买方明确说出原因，不要降价p 降慢点，继续强调你的附加

28、价值p 绝不要以为价格是唯一的因素p 要求回报p 买方也可能有大让步谈判小贴士89反悔（当你对初步协议不满时）p 承认犯错，重新估价，高出原价p 给对方足够的满足感p 显示出已无可退让p 改变需求或条件谈判小贴士90给些小东西p 如果要不到晚餐，汉堡也不错，安慰对方。p 表示我方已经退无可退。p 给点小东西或可建立好关系p 成本没那么高谈 判 守 则第四部分91成功的谈判守则写下计划和方案，未做准备就不开始不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰92成功的谈判守则p 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，

29、找出所有影响谈判的个人因素p 学会退席不谈，也学会如何重谈p谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大p如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情93成功的谈判守则p尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好p目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心p检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付p不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的94成功的谈判守则p尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好p目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心p检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付p不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的p不跟二流对手谈判p注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多p谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案p不论差距多大，你不怕谈判95感谢您的聆听96