店面管理七要素课件.ppt
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1、店面管理七要素什么是店面管理七要素什么是店面管理七要素门店现象某专业市场门店100名顾客进店数量100名顾客进店成交率日均客流量顾客平均消费金额问题分析问题实质1 1店店2 2店店3 3店店4 4店店5 5店店70人65人60人50人10人40%45%15%20%30%20人70人70人120人40人350250450500500店面选置问题店面选置问题?大灯销售问题大灯销售问题?产品线调整产品线调整?提高成交率提高成交率?橱窗与陈列有问题橱窗与陈列有问题?服务态度、销售技巧服务态度、销售技巧销售技巧、产品知识销售技巧、产品知识产品陈列产品陈列个人形象、服务个人形象、服务态度、销售技巧态度、销
2、售技巧店面形象店面形象什么是店面管理七要素什么是店面管理七要素店面管理七要素分店面管理七要素分 销销 目标商品目标商品常规商品常规商品季节性季节性商品商品便利性便利性商品商品通常的大型日化零售商通常的大型日化零售商欧普产品线欧普产品线欧普的分销标准欧普的分销标准店面管理七要素分店面管理七要素分 销销终端属性终端属性面积面积产品陈列产品陈列 旗舰店 280平方米 家居产品、电工、浴霸、D类产品、光源、非D类商业照明产品、 家居复合店 150平方米 家居产品、电工、D类产品、光源、浴霸 家居专卖店 100平方米 家居产品、电工、D类产品、光源、浴霸、 商照专卖店70平方米 D类产品、光源、非D类商
3、业照明产品、 家居专卖区 40平方米 家居产品、光源(中岛陈列) 商照专卖区 30平方米 非D类商业照明产品、D类产品、 根据风格根据风格 功能一共分为功能一共分为1515类大系列,分别是:类大系列,分别是: A A类现代风系列(包括风格化套装产品)类现代风系列(包括风格化套装产品) B B类和风系列类和风系列 (包括风格化套装产品)(包括风格化套装产品) C C类自然风系列类自然风系列 厨卫灯系列厨卫灯系列 阳台、走廊、过道灯系列阳台、走廊、过道灯系列 儿童灯系列儿童灯系列 镜前灯系列镜前灯系列 护眼灯系列护眼灯系列 筒灯筒灯 射灯射灯 浴霸浴霸 电工电工 集成吊顶集成吊顶 光源光源根据风格
4、根据风格 功能一共分为功能一共分为1313类大系列,分别是:类大系列,分别是:产品分类产品分类产品图例产品图例A类现代风系列彩风A类现代风系列银风B类和风系列 C类自然风系列 产品分类产品分类产品举例产品举例厨卫灯系列厨卫灯系列阳台、走廊、过阳台、走廊、过道灯系列道灯系列儿童灯系列儿童灯系列 镜前灯系列镜前灯系列护眼灯系列护眼灯系列产品分类产品分类产品举例产品举例筒灯筒灯射灯射灯浴霸浴霸集成吊顶集成吊顶电工电工光源店面管理七要素位店面管理七要素位 置置 摆放在哪里?摆放在哪里? 还能摆放在哪里?还能摆放在哪里? 挨着谁摆放?挨着谁摆放? 考虑每类产品的定位 多点展示 关联购买欧普的位置布局欧普
5、的位置布局店面管理七要素位店面管理七要素位 置置在对“位置”这一要素的管理中,关键点之一是考虑购买者在店内的动线。什么是动线:看得到 走得到 拿得到橱 窗橱 窗图图 例例 将店铺卖场分割为若干个地区,估算每个地区所占的销售份额,可以看出入口右边的空间要比左边的空间更有价值;店面管理七要素位店面管理七要素位 置置 5% 5%6%10% 12% 12% 15% 15%20%店面管理七要素位店面管理七要素位 置置顾客来店动线统计实例:动线1:53人动线2:19人动线3:28人划分角度划分标准位置分类匹配的产品橱窗客流量大,迎客方向,最容易被消费者注意的位置形象位置 目标产品店内客流集中,面对客流方向
6、主推位置 目标产品 利润产品在消费者视线范围内,浏览产品时会经过停留的位置分销位置 便利性产品 常规性产品角落等消费者视线范围之外,不易注意或停留的位置死角位置店面管理七要素位店面管理七要素位 置置目标商品目标商品常规商品常规商品目目标标商商品品目目标标商商品品目标商品目标商品常规商品常规商品常常规规产产品品常常规规产产品品便便利利性性产产品品便利性商品便利性商品目标商品目标商品目标商品目标商品商品陈列原则,特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时,又购买了计划外的B商品,甚至C商品。举例:巧克力 鸡精+酱油 洗发水+纸巾 欧普的陈列标准欧普的陈列标准店面管理七要
7、素陈店面管理七要素陈 列列位置讲的是产品摆在哪里,陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放多少。生动化陈列能更吸引消费者的视线,更符合消费者的购买习惯。进一步提升终端整体形象,并与行业内其他品牌形成明显进一步提升终端整体形象,并与行业内其他品牌形成明显的差异化区隔;的差异化区隔;增加陈列位置,保证尽可能多的增加陈列位置,保证尽可能多的SKUSKU出样;出样;为产品出样提供多且适宜的展示方式,提升产品表现力;为产品出样提供多且适宜的展示方式,提升产品表现力;为产品出样提供多且适宜的展示方式,提升产品表现力;为产品出样提供多且适宜的展示方式,提升产品表现力;增加终端生动化空间,让终端尽量通过灯箱、装饰
8、画、对比增加终端生动化空间,让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比POPPOP活化生动;活化生动;重新梳理产品线,改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法,重新梳理产品线,改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法,将产品按照风格进行陈列区分,以使产品与消费者的家居装修将产品按照风格进行陈列区分,以使产品与消费者的家居装修环境保持一致性,从而增加产品销售机会;环境保持一致性,从而增加产品销售机会;店面管理七要素陈店面管理七要素陈 列列摒弃摒弃“重天花,轻墙面重天花,轻墙面”的做法,的做法,08/09版专卖店的陈列原则是:版专卖店的陈列原则是:“墙面第一,中墙面第一,中岛第二、天花第三岛第二、天花第三”;尽量把
9、尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛,以帮助产品与消;尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛,以帮助产品与消费者的近距离接触;费者的近距离接触;家居类产品分为两大类:(家居类产品分为两大类:(1) 风格类产品风格类产品 (2) 功能类产品;(分类详见功能类产品;(分类详见2009家居产品分类家居产品分类)。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列;)。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列;各系列产品根据风格明确陈列时展示色温,以保证整体调性一致;各系列产品根据风格明确陈列时展示色温,以保证整体调性一致;在天花空余陈列位置重复上样,避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系在天花空
10、余陈列位置重复上样,避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系列的畅销产品;列的畅销产品;店面管理七要素陈店面管理七要素陈 列列家居风格类产品上样的优先顺序为:家居风格类产品上样的优先顺序为:A系列(彩风银风)系列(彩风银风)B系列(平板纹饰系列(平板纹饰圆形)圆形)C系列儿童灯系列;系列儿童灯系列;展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的,起到强化消费者对产展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的,起到强化消费者对产品风格认知的效用,所以严禁将灯箱位改为陈列位;品风格认知的效用,所以严禁将灯箱位改为陈列位;天花、墙面、中岛进行陈列时应确保同一风格在立体空间内基本是同
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