新形势下的渠道建设与运营管理提升训练营-170页课件.ppt

1、新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营经济危机形势下渠道建设与运营管理提升实战训练营经济危机形势下渠道建设与运营管理提升实战训练营第一部分：认识渠道第一部分：认识渠道v一、什么是渠道？一、什么是渠道？v 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。v v 反思：我们为什么需要渠道？反思：我们为什么需要渠道？三、渠道的三种角色定位三、渠道的三种角色定位 1、代言人代言人 2、座驾座驾 3、桥梁桥梁链接：新形势下我们需要什么样的经

2、销商？链接：新形势下我们需要什么样的经销商？ 有激情有激情 守规则守规则 会学习会学习 善服务善服务四、我们为什么缺乏有效的渠道？四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思：你是否一年年重复做一件事 五、为什么要选择和管理渠道？五、为什么要选择和管理渠道？ 优秀的渠道商是：优秀的渠道商是： 1、选来的而不是捡来的；、选来的而不是捡来的； 2、做来的而不是靠来的；、做来的而不是靠来的； 3、管出来的而不是宠出来的；、管出来的而不是宠出来的； 4、教出来的而不是哄出来的；、教出来的而不是哄出来的； 5、激出来而不是等出来的。

3、、激出来而不是等出来的。 v智力测试智力测试： v 有一个正方形水池。水池的四个角上，栽着四株老橡树。现在要把水池扩大，使它的面积增加一倍，但要求仍然保持正方形，而又不移动老橡树的位置。 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 买卖关系买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 上帝关系上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？ 鱼水关系鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 利益关系利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴

4、业务员是客户顾问：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成：形成： 相同的利益目标 较高的忠诚度 厂商协同：先进的营销理念 稳定高效的网络终端 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历链接：新形势下我们如何整合经销商？链接：新形势下我们如何整合经销商？ 整合六字诀整合六字诀 培养培养 转化转化 汰换汰换 七、经济危机下，渠道的七、经济危机下，渠道的“六化六化”精细化管理精细化管理v1、渠道扁平化v2、渠道多元化：小型便民超市、社区店：餐饮店 v3、渠道执掌化 v4、市场样板化 v5、渠道价值化v6、终端超级化 思念的终端操作模式思念的终端操作模式 紧贴大卖场，是思念掌

5、控终端的通路策略。 思念一开始就看中了大卖场的独特优势，实施一系列紧贴大卖场的营销策略，密切与大卖场的客情关系。 2019年4月，思念和全球最大的零售商业巨头沃尔玛签定了贴牌供货的协议，成功地通过沃尔玛在全球的销售网络走向世界。 在上海、广州、北京等大中城市，通过与家乐福、麦德龙、联华等大型零售机构的合作，有利的提高了品牌形象，建立了行业壁垒。 渠道创新的案例分析渠道创新的案例分析v1、邮政局卖月饼？、邮政局卖月饼？v2、飞机场卖汽车和白酒？、飞机场卖汽车和白酒？v3、星级酒店餐厅卖豆浆机？、星级酒店餐厅卖豆浆机？ 房间里的壁挂电视房间里的壁挂电视v 好产品自己会说话好产品自己会说话v4、酒店

6、房间卖袜子和书籍？、酒店房间卖袜子和书籍？v 方便顾问购买：目录营销方便顾问购买：目录营销v5、广播电台设门市卖保健品？、广播电台设门市卖保健品？v 跟电视台、电台合作跟电视台、电台合作v请点评一下以上渠道行为？请点评一下以上渠道行为？创造力训练创造力训练v题目：水草题目：水草v时间：时间：10分钟分钟 v案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。 v为什么？为什么？故事的起因故事的起因v 在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热

7、，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一

8、些象水草一样底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。位陌生的老大爷。 v“老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？子的女孩？” v“没有没有” v

9、男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。生人。 v“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草一直都没有生长过一根水草” v案底：案底：v 原来，男人在湖里摸到的不是水草，而原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。了。 第二部分：如何规划通路？第二部分：如何规划通路？引子：经济危机形势下，我们更需要规划通路引子：经济危机形势下，我们更需要规划通路一、改

10、变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系 1、平行通路特点：、平行通路特点：传统的网络通路特点是松散型的，以简单的契约来维持，网络成员都在追求最大化利益，因此厂商矛盾容易激化，这类通路我们把它称为平行的通路。 2、垂直通路特点：、垂直通路特点：垂直营销系统是指由生产企业、批发商、零售商根据纵向一体化原理形成，其中某一环节的成员占居主导地位，可支配其他成员、领导其他成员合作的一种营销通路体系。二、垂直营销体系的三种合作关系： 1 1、合同式体系、合同式体系 在厂家与渠道商之间，渠道商与渠道商之间，以一定的合约为约束，把通路中各个独立的实体联合起来，形成一个合

11、同式的营销体系。 例如，特许经营就是一个典型的合同式体系。 茅台、五粮液等的特许专营店。 2 2、管理式体系、管理式体系 一些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其它力量，成为整体流通通路的主导成员，从而将销售通路中的不同成员联合成一个体系。 娃哈哈的渠道联销体：康师傅通路精耕 3 3、所有权式体系、所有权式体系 厂家以入股的方式来控制销售通路，如格力空调西南销售公司就是由格力集团与渠道商共同入股组成的。所有权经营体系的整合水平最高，厂家与渠道商的联系最为巩固。 在这一体系中，通路成员的独立性部分或全部丧失，整个通路的活动将全部受制于厂家的目标，通路的经营能力也大大提高。 三、实施顾问式销售

12、服务三、实施顾问式销售服务 不仅仅把产品销售给中间商，强化对终端的布置、维护，而且强调对中间商的培训和引导，帮助渠道商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。 同时，可以针对性的根据渠道商的需求，开展不同的培训课程，对渠道商的业务人员、管理人员进行培训。 这样可以总体上提高渠道商人员的专业性，同时可以促进渠道商之间的知识交流，提高渠道商整体水平。不仅帮助渠道商解决目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。 链接：顾问式销售v 目录v 一、什么是顾问式销售二、顾问式销售与传统销售理论的区别三、顾问式销售的意义四、顾问式销售的实施五、顾问式销售的要点顾问式销售（顾问式销售（Consulta

13、tive Selling） v一、什么是顾问式销售一、什么是顾问式销售v顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。（购买地点、购买特性、购买心理） v二、顾问式销

14、售与传统销售理论的区别二、顾问式销售与传统销售理论的区别v传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；v 而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 （整体厨房顾问案例）v三、顾问式销售的意义三、顾问式销售的意义v现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。v 而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其

15、终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，渠道商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，渠道商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。（讲求互动） v 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 （250法则）v 作为现代营销的最先进理念，

16、开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。v原一平的故事v奥城良治的故事v一、付出三水：口水、汗水、泪水。v二、过三关：冷水关、面子关、行动关 v三、四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤v三、六个老千：v1、说尽千言万语；2、踏遍千山万水；v3、历经千锤百炼；4、想尽千方百计；v5、吃尽千辛万苦；6、走进千家万户。v v四、顾问式销售的实施四、顾问式销售的实施v第一，细分客户。第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的

17、营销规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。 v 客户ABC分类，但也不要把鸡蛋放在同一个篮子里。v 第二，提高营销人员的专业素质。第二，提高营销人员的专业素质。v 具有具有营销组合策划能力。这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的营销知识。因此，提高我们营销人员的专业水准和技能是目前比较迫切的问题。 v 业余选手职业选手

18、专家v 心态决定一切，专业决定未来v 第三，前后台的合作。第三，前后台的合作。营销人员和后台的支持体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，从而能够满足客户的需求，实现客户的愿望。v 由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。 大营销观念，全员营销 v五、顾问式销售的要点五、顾问式销售的要点 1、在销售过程中要占据主动、在销售过程中要占据主动 在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着

19、鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。 价格VS利润v2、开展顾问式销售、开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗最应避免的是对顾客的欺骗 当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。

20、 营销员，莫拿信誉不当回事。日本留学生案例v3、客户投诉时、客户投诉时,要在最短时间内解决问题要在最短时间内解决问题 如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是企业寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。v 三株、南京冠生园案例v4、了解利润来源、

21、了解利润来源,把重点放在核心业务上把重点放在核心业务上 顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。v 策划和引导市场v 让客户挣钱才是硬道理！v 销量与利润，两手都要抓，两手都要硬！四、建立伙伴营销关系四、建立伙伴营销关系 企业从团队的角度，来建立和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，变追求短期利益、各自利益最大化为追求长期的合作和利益，多方共赢的新型关系，为中间商、消费者创造更具价值的服务。

22、比如，浙江一点红厂商一体化新型营销通路的特点：新型营销通路的特点：（1） 厂商由松散的利益关系变成紧密型战略伙 伴关系。（2） 由平行的关系，变成垂直的、利益一体化 的关系。（3） 由简单的契约型转变成管理型、合作型、 公司型等。五、几种典型的垂直营销体系五、几种典型的垂直营销体系 1、非常紧密型网络通路关系：由厂商双方相互投资（或参股、债转股等方式）组成销售公司或营销配送中心，直接向零售终端供货。厂商一体化 2、较紧密型的网络通路关系：以独家代理、独家经销的方式形成，适当持有股份。华龙案例 3、管理型的网络通路关系：由双方共同组建管理的营销配送中心，双方人员参与管理，以管理契约来加强合作。（

23、设立办事处，驻扎渠道商，管理分销人员。）智力小测试： 老师在课堂上想看看一学生智商有没有问题： “树上有十只鸟，开枪打死一只，还剩几只？” v他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”v“OK，树上的鸟里有没有聋子？”“没有。”“有没有关在笼子里的？”“没有。”“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟？”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟？

24、”“不算。”“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”“没有花，就十只。”v老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问“有没有傻的不怕死的？”“都怕死。”“会不会一枪打死两只？”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗？”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心的说：v，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来，那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”老师晕倒！v讨论;v1、简评这个学生的行为？v2、做营销，需要一种怎么样的精神？第二部分：如何有效开发渠道？如何有效开发渠道？v一、渠道商调查一、渠道商调查v 1 1、调查方式：、调查方式：v A.“扫街”式调查法v B.跟随竞品法v C.追根溯源法 v

25、D.借力调查法v2、调查内容、调查内容vA、基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人v 的联系方式、年龄vB、经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；v 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 v 销态度vC、 财务状况 ： 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款v 数量、债权债务vD、个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个v 人资产vE、 员工状况 ： 人数及基本面貌省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产

26、品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况v二、锁定目标渠道商二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的六大标准v 渠道商的经营理念和思路 坐商v 渠道商的网络实力 网络天下v 渠道商的信誉度v 渠道商的销售实力（策划能力）v 渠道商的社会公关能力v 渠道商代理其他相关产品的现状 2、了解目标渠道商的需求起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场

27、价格保障利润三、考察目标客户三、考察目标客户v1 1、五大方面考察渠道商、五大方面考察渠道商v运作方式 坐商行商v客户实力 （医生的疑问）v门店观察（开门、关门）。v仓库观察（仓库大小）v运输车辆（车辆多寡）v员工数量v资金状况v管理能力v人员管理（观察人员状态）v制度建设（制度上墙）v财务管理（收、付款单据）v仓库管理（收货、发货流程、单据）v信息管理（信息收集表单、信息处理）v用人理念（用人唯亲、唯贤）v了解口碑v员工中的口碑v同行中的口碑v终端中的口碑v渠道环节中的口碑v掌握爱好v体育、音乐、聊天、看书、书法、麻将等v情感营销v投其所好v利用弱点2、判断一个渠道商优劣的九、判断一个渠道商

28、优劣的九 大方面大方面A、是否有激情B、对利润的态度。C、是否遵守“游戏规则”D、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。E、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G、学习意识。是否经验主义。H、以销售为导向。纯粹交易。I、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。智力测试：v 有一个年轻人，他要过一条河去办事；但是，这条河没有船也没有桥。于是他便在上午游泳过河，只一个小时的时间他便游到了对岸，当天下午，河水的宽度、流速及他的游泳速度都没有变，可是他竟用了两个半小时才游到河对岸，为什

29、么？v四、渠道开发操作要点与技巧四、渠道开发操作要点与技巧v 1 1、拜访前的准备、拜访前的准备 A A、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 v 小技巧：制作活页文件夹小技巧：制作活页文件夹 B B、仪容准备、仪容准备 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。尤其是对大连

30、锁规范化的着装，裁判式的眼光。 面部形象职业化。自信、微笑面部形象职业化。自信、微笑 （原一平案例）（原一平案例） C C、心理准备、心理准备 自信自信 恒心恒心 耐心耐心 敢于亮剑敢于亮剑 从乞求到拯救从乞求到拯救 撕名片的案例撕名片的案例 坦诚询问失败原因的案例坦诚询问失败原因的案例v“亮剑精神”：v古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即便倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。 2 2、拜访客户的时间选择、拜访客户的时间选择 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、

31、下雨天、闲暇时间双休日、下雨天、闲暇时间 （比如晚上、早上）（比如晚上、早上） 选择心情比较好的时候选择心情比较好的时候3 3、如何进店打招呼？、如何进店打招呼？ A A、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。招呼的对象。 B B、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 向招呼对象礼貌问候。如：向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打先生，你好，打扰一下。扰一下。”不要说：不要说：“哎，你好，请问谁是老板（经哎，

32、你好，请问谁是老板（经理）？理）？”更不能说：更不能说：“你们老板（经理）呢？你们老板（经理）呢？” ” 可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：成成功的秘诀功的秘诀 进行简要自我介绍。如进行简要自我介绍。如“我是我是业务代表易定业务代表易定胜胜” ” 七种开场白技巧七种开场白技巧v奉承法 例：赞美对方v帮忙法 例：帮抬货件v利益法 例：大型促销v好奇心法 例：新包装、赠品v示范法 例：产品展示v引荐法 例：熟人引荐v寒暄法 例：外界突发事件展开话题 4 4、确定拜访目标对象、确定拜访目标对象 拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。拜访的对象一定要是拥有业务决定

33、权的人。5、如何找到渠道商的、如何找到渠道商的key_man?何谓何谓Key-man 所有采购流程中最具有决定权的人 所有采购流程中具有建议权的人 所有采购流程中具有提报权的人 为何要寻找有影响力的为何要寻找有影响力的Key-man 争取时效,事半功倍 避免资源浪费 易用共同语言，取得共识 易了解问题，掌握重点 如何寻找如何寻找Key-man 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man 为何人 透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了 解其权限 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人 “不要轻忽职位低的不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物往往他也是最易扰局人

34、物”“找到对的找到对的Key-man，是成功的开始是成功的开始”6、渠道商约访技巧、渠道商约访技巧 电话约访的必要性：电话约访的必要性：v客户不在，浪费时间v与客户工作发生冲突，结果引起反感v冒昧前往，让客户感到不礼貌v给客户一个兴趣点或心理准备v信函资料，预先沟通电话约访前的准备电话约访前的准备 放松、微笑（做20下深呼吸） 充满信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲（客户异议处理手册） 电话约访原始记录表：电话约访原始记录表：日期时间 单位名称电话号码联系人、电话 传真号码 地址、邮编 备注（下次再谈时间或者客户要求、建议等） 突破秘书过滤的两个方法突破秘书过滤的两个方

35、法v公事公办，迅速突破 “您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”v请求帮助，礼貌周全 “您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？” 电话约访要领：电话约访要领：v目的：争取面谈目的：争取面谈v流程：流程： 自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了） 见面理由见面理由 （好奇开场白）（好奇开场白） 二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决） 拒绝处理拒绝处理 （进退自如）（进退自如） 二择一见面（多次要求）二择一见面（多次要求） 电话约访要点电话约访要点v见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热

36、词热词：（增加效益、节约成本）增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。v主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。 v表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟分钟。v二择一见面二择一见面-多次要求多次要求、胜券在握。、胜券在握。 电话约访作业流程电话约访作业流程v自我介绍：自我介绍：您好，我是，请问您v见面理由：见面理由：是这样的，听张总说 ，我们最近开发研制了，根据客户 统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且不会耽误您很长时间v二择一要求见面：二择一要求见面：

37、v想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？v拒绝处理：拒绝处理： v您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？v很忙，没时间v暂时不需要v有老关系提供v对你们不了解v先把资料传真，看看 电话约访常见的拒绝及其处理技巧：电话约访常见的拒绝及其处理技巧：电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：v先认同对方先认同对方 是的，您还不了解我们公司，包括我，我们不是常说，一回生，二回熟嘛？v后解释说明后解释说明 况且，这是一次可以增加贵公司效益的机

38、会，并且，不会耽误您很长时间。v强调见面理由强调见面理由v所以，我认为我们应该见面聊聊，这是一件对双方都有好处的事情。v多次二择一要求多次二择一要求v7、拜访客户的语言技巧：学会赞美、拜访客户的语言技巧：学会赞美v v 角色扮演活动：赞美角色扮演活动：赞美v 总结其要点有哪些？总结其要点有哪些？v自然：赞美水到渠成自然：赞美水到渠成v真诚：不做作真诚：不做作v具体：赞之有物具体：赞之有物赞美语型：赞美语型：v像您这样，像您这样，（气色）（气色）v看得出来，看得出来，（专家）（专家）v真不简单，真不简单，（年轻而事业有成）（年轻而事业有成）v向您请教，向您请教，（好为人师）（好为人师）v听说您听

39、说您（荣誉：人物）（荣誉：人物）v8 8、开发当中如何与客户进行沟通？、开发当中如何与客户进行沟通？ v现身说法：现身说法：A A、用案例说服、用案例说服v事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。vB B、帮客户算账、帮客户算账v具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算月利润、年效益。月利润、年效益。v推销产品就是推销赚钱的方案。推销产品就是推销赚钱的方案。vC C、ABCDABCD介绍法介绍法v用用ABCDABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客法，找出产品、政策、

40、促销中最独特的优点讲给客户听。户听。vA A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；vB B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；vC C指购买使用的便利性；指购买使用的便利性；vD D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。 D D、示范示范 将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。能够创造销售奇迹。 （摔杯子的案例）（摔杯子的案例）E E、使用证明材料、使用证明材料 包括数

41、据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。品的照片等。 F F、倾听、倾听 就销售而言，有时善听比善说更重要。就销售而言，有时善听比善说更重要。 巴顿将军的故事。巴顿将军的故事。 G G、提问、提问 通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客 户的思想向有利于合作的方向发展。户的思

42、想向有利于合作的方向发展。 类型：开放式、封闭式提问类型：开放式、封闭式提问链接：链接： 1、沟通当中融入、共鸣小技巧：、沟通当中融入、共鸣小技巧： 风格模仿、达成共识风格模仿、达成共识v情绪同步：急人所急，想人所想情绪同步：急人所急，想人所想v生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等v语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等v链接链接2：v沟通谈判当中，如何巧妙给政策？沟通谈判当中，如何巧妙给政策？v1、给政策要用加法、给政策要用加法v2、给政策要学会创造困难、给政策要学会创造困难v3、把握、把握Key man的需求的需求v 某厂家巧送足球

43、的案例五、渠道开发谈判策略五、渠道开发谈判策略v 1 1、业务谈判的目的：、业务谈判的目的：v v 谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，最终实现成交。 v2 2、业务谈判的七个方面、业务谈判的七个方面v产品品种：多了好？还是少了好？产品价格：出厂价、到岸价v首次数量：适宜，以保存时间不影响产品质量为准奖励政策：是否进行实物或现金奖励 促销活动：有没有促销措施。 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。 结账方式：是否能够现结、是否可上

44、打下、欠账额度及期限。v v3 3、客户异议处理、客户异议处理 v 换心、换位思考换心、换位思考v 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有： 产品异议产品异议v 价格异议价格异议v 财力异议财力异议 促销异议促销异议链接：沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？链接：沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？v常见产品异议常见产品异议v“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品味道如何”？v异议处理方法：异议处理方法： v 1、事例法、事例法。所谓事例法，就是通过别

45、人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。v 2、比较法。、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，现场试吃比较、煮泡等。v 3、体验法。、体验法。对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过

46、企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。v常见价格异议常见价格异议v“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”v异议处理方法异议处理方法v 1、比性价比、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。v 2、对比核算。、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。v 3、突出品牌。、突出品牌。品牌，意味着安全；

47、品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。v 4、彰显服务。、彰显服务。高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。v 5、科技含量高。、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。v常见财务异议常见财务异议v财务异议，也是最常见的客户异议之一。比如，我们经常遇到的，“资金紧张，没钱进货”，“我们不能现款，能否赊欠”，“是否

48、可以上打下，能否给予一定的铺底金”等等v异议处理办法：异议处理办法：v 1、亮明财务政策。、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳。v 2、巧妙借用下游渠道商货款。、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，v 3、少进多次。、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合

49、理控制库存等方式，来破解这一矛盾。v 4、抵押融资。、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。v 5、缩减品类。、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。v常见促销异议常见促销异议v促销异议，是销售人员与客户交锋当中，必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有：“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等v异议处理办法异议处理办法v 1、坚持原则。、坚持原则。无论是价格

50、政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。v 2、引导客户向市场要促销。、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。v 3、学会拆分促销：销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策肢解的越细越好，比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外