谈判风格分析与实训课件.pptx
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- 谈判 风格 分析 课件
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1、谈判风格分析与实训主讲人:曲莹楔子面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意五点解释面对艰难的对手较好的办法让步微小的换取对方的善意目录谈判中的驴、羊、狐、枭儿时的青椒谈判者最不该做的事怎样教狼去追雪橇对谈判者最有用的“两字”禅谁有力量?给自己找个婆婆价格不变,改变包装谈判中的其他技巧 目 录谈判中的驴、羊、狐、枭以无知作主导,谈判时必然干蠢事行事无主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识诱使旁人钻入圈套,只要能达目的无所不用其极面对威胁与机遇处变不惊、从容应对再次回来-S1面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意目录儿时的青椒S2-测试1.“我
2、对谈判有丰富的经验”这句话就你而言是:A. 对B.难以肯定C. 错2. 谈判者唯一感兴趣的事只是取胜。A. 也许B.错C. 对S2-测试3. 只有对事实达成一致意见,才能开始谈判:A. 对B.错C. 要看“事实”指的是什么意思4. 要是对方不接受我的合理建议,我可以拔腿就离开谈判桌。A. 错B.对C. 也许青椒还是冰淇淋?被人忽略的谈判技巧测试回顾-S21.“我对谈判有丰富的经验”这句话就你而言是:A. 对B.难以肯定C. 错2. 谈判者唯一感兴趣的事只是取胜。A. 也许B.错C. 对测试回顾-S23. 只有对事实达成一致意见,才能开始谈判:A. 对B.错C. 要看“事实”指的是什么意思4.
3、要是对方不接受我的合理建议,我可以拔腿就离开谈判桌。A. 错B.对C. 也许目录谈判者最不该做的事S3-测试1.你想出售一艘游艇,并得知卖得好的话能到手三百万,于是想去登广告,某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价三百五万,并且付现金,此时你将:A. 二话不说,立即成交B.请他等广告刊出后再说C. 再讨讨价2. 你想买游艇,恰好听说有艘“凯旋”号已登出广告,开价三百万,但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足二百八十万,你找上门去向卖主表明了自己的愿望,还告诉他只凑了两百八十万。对方同意按此数成交。你认为:A. 这个价格无法拒绝B.里面有没有别的名堂C. 庆祝做成了一笔有利的买卖S3-测试3.
4、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时,她遇见了一位电视剧制片人,那人答应让她在一部抗日题材剧里担任主角,但对他说,不出名的演员拿不到高片酬,但如果她愿意“廉价”出演,则片子一上电视,她马上就能出名。那以后再参加演出,片酬就会“车载斗量”了。你看她是该:A. 叫那人“去你的吧”B.欣然同意,反正凡事总得有个开头C. 既然叫当主角就得拿主角的价码如何避免仓促成交一宗好买卖变成了坏交易测试回顾1.你想出售一艘游艇,并得知卖得好的话能到手三百万,于是想去登广告,某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价三百五万,并且付现金,此时你将:A. 二话不说,立即成交B.请他等广告刊出
5、后再说C. 再讨讨价2. 你想买游艇,恰好听说有艘“凯旋”号已登出广告,开价三百万,但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足二百八十万,你找上门去向卖主表明了自己的愿望,还告诉他只凑了两百八十万。对方同意按此数成交。你认为:A. 这个价格无法拒绝B.里面有没有别的名堂C. 庆祝做成了一笔有利的买卖测试回顾3. 有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时,她遇见了一位电视剧制片人,那人答应让她在一部抗日题材剧里担任主角,但对他说,不出名的演员拿不到高片酬,但如果她愿意“廉价”出演,则片子一上电视,她马上就能出名。那以后再参加演出,片酬就会“车载斗量”了。你看她是该:A. 叫那人
6、“去你的吧”B.欣然同意,反正凡事总得有个开头C. 既然叫当主角就得拿主角的价码目录怎样教狼去追雪橇S4-测试1.你是一个光缆销售公司的销售总监,想与中央电视台采购部部长约见商谈有关于光缆采购的事宜,几经延迟后,对方叫你在当天下午去北京国际机场的候机室,在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面,这对你是一个非常难得的机会!他边向边检走去边对你说,可以与你签一份为期半年的供应标准型西格玛光缆重发器的合同,要你开一个“最好价”。这时你是:A. 开出你的最低价以便能“挤进门里去”B.开出比最低价略高一些的价码C. 开个高价但留下讨论还价的余地D. 祝他旅途愉快S4-测试2. 一家大化工公司的采购经理
7、看了 你供应萘酚的开价之后说:“竞争激烈的很啊,你最好把要价降低一点。”你是 :A. 为了取得订单,答应压价B.问对方,你的开价比别人的高多少C. 让他与别人做生意去D. 要求看看别人的报价E.问他喜不喜欢你的报价3. 你与一家CD出版商进行谈判,对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权,只答应付给版税15万,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的20万(付款办法相同),你是:A. 接受对方出价B.告诉对方,这个出价不够,多少总得再加一点C. 提出一个改头换面的建议D. 拔腿就走行商与狼的故事“善意”的让步测试-回顾1.你是一个光缆销售公司的销售总监,想与中央电视台采购部
8、部长约见商谈有关于光缆采购的事宜,几经延迟后,对方叫你在当天下午去北京国际机场的候机室,在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面,这对你是一个非常难得的机会!他边向边检走去边对你说,可以与你签一份为期半年的供应标准型西格玛光缆重发器的合同,要你开一个“最好价”。这时你是:A. 开出你的最低价以便能“挤进门里去”B.开出比最低价略高一些的价码C. 开个高价但留下讨论还价的余地D. 祝他旅途愉快测试-回顾2. 一家大化工公司的采购经理看了 你供应萘酚的开价之后说:“竞争激烈的很啊,你最好把要价降低一点。”你是 :A. 为了取得订单,答应压价B.问对方,你的开价比别人的高多少C. 让他与别人做生意去
9、D. 要求看看别人的报价E.问他喜不喜欢你的报价3. 你与一家CD出版商进行谈判,对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权,只答应付给版税15万,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的20万(付款办法相同),你是:A. 接受对方出价B.告诉对方,这个出价不够,多少总得再加一点C. 提出一个改头换面的建议D. 拔腿就走目录对谈判者最有用的两字禅S5-测试1. 你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人,正在与丽江一家饭店就下一个旅游旺季的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人每周700元,比现行价格高出甚多。谈判中,对方提出个折中方案,“我让一点,你
10、添一点”将差价各让一半。这时你是:A. 说可以,只是得55对45,对方多让一些B.不接受折中方案C. 同意对方意见D. 要求按75对25的比例折中,对方更多让一些S5-测试2. 你认为谈判是为了:A. 达成公平、对等的交易B.达成妥协C. 与对方联合作出决定,尽可能照顾双方利益3. 你与建设银行正在进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价,对方在所谈的公路项目财务问题上,对贷款底下单方面做了一点微小让步。此时你是:A. 注意到这个让步,但认为太少B.以己方的让步作为回报谈判的定义爱冲动的让步者使对方重视己方提议练习discuss例1:这台电脑多少钱?3500元能便宜点?例2:你要求的工资是1万元吗?对
11、为这个职务不能付你那么多工资。事实上,这个数在这个部门已经是顶到天了。能不能少要点?如果从句例句修改后这台电脑多少钱?3500元能便宜点?如果您可以付全款的话,就按3475元给您。你要求的工资是1万元吗?对为这个职务不能付你那么多工资。事实上,这个数在这个部门已经是顶到天了。能不能少要点?如果每做成一笔业务都有提成,并付给我交通及通信费的话,那么工资只给7000也行。测试回顾1. 你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人,正在与丽江一家饭店就下一个旅游旺季的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人每周700元,比现行价格高出甚多。谈判中,对方提出个折中方案,“我让一点,
12、你添一点”将差价各让一半。这时你是:A. 说可以,只是得55对45,对方多让一些B.不接受折中方案C. 同意对方意见D. 要求按75对25的比例折中,对方更多让一些测试回顾2. 你认为谈判是为了:A. 达成公平、对等的交易B.达成妥协C. 与对方联合作出决定,尽可能照顾双方利益3. 你与建设银行正在进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价,对方在所谈的公路项目财务问题上,对贷款底下单方面做了一点微小让步。此时你是:A. 注意到这个让步,但认为太少B.以己方的让步作为回报目录谁有力量?S6-测试1. 你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出招货车司机的广告。广告说,请应征者于周五下午两点到公司人事处面谈
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