网点沙龙的组织运作模式课件.ppt

1、网点沙龙的运作模式网点沙龙的运作模式汕头网沙情况介绍汕头网沙情况介绍汕头分公司借网沙带动大单销售：汕头分公司借网沙带动大单销售： 7 7月月1616日启动，日启动， 当日召开当日召开6 6场，预收保费场，预收保费362362万；万； 首日取得开门红！首日取得开门红！ 截至截至8 8月月3131日，共计召开日，共计召开186186场，场，46%46%的网点参与到沙龙活动中。的网点参与到沙龙活动中。汕头网沙情况介绍汕头网沙情况介绍汕头分公司借网沙带动大单销售：汕头分公司借网沙带动大单销售： 7 7月月1616日至日至8 8月月3131日，日， 成功借助沙龙创下成功借助沙龙创下4807.14807.

2、1万、万、343343件新单保费件新单保费；其；其中趸交中趸交2683.72683.7万万/161/161件，期交件，期交2123.42123.4万万/183/183件。件。 全区沙龙涌现出全区沙龙涌现出107107件大单件大单，大单保费高达，大单保费高达29822982万万，占沙龙总保费的占沙龙总保费的62%62%。趸交大单达。趸交大单达2222件、件、13501350万、万、件均件均6161万，期交大单达万，期交大单达8585件、件、16321632万、件均万、件均1919万。万。沙龙趸、期交大单件均水平远高于全区趸沙龙趸、期交大单件均水平远高于全区趸1616万、期万、期交交3 3万的平均

3、水平。万的平均水平。汕头网沙情况介绍汕头网沙情况介绍汕头分公司借网沙带动大单销售：汕头分公司借网沙带动大单销售：7 7月月1616日至日至8 8月月3131日日全区共创全区共创1489814898万新单保费万新单保费理财沙龙保费贡献度达理财沙龙保费贡献度达32%32%沙龙的沙龙的大单保费贡献度达大单保费贡献度达20%20%沙龙期交大单贡献尤为突出沙龙期交大单贡献尤为突出此期间，全区共创此期间，全区共创3022.93022.9万期交万期交保费保费沙龙期交大单就占沙龙期交大单就占总期交保费的总期交保费的70%70%！汕头网沙情况介绍汕头网沙情况介绍召开单位：召开单位：以客户经理所辖网点为单位以客户

4、经理所辖网点为单位召开地点：召开地点：支行行长室、支行理财（支行行长室、支行理财（VIPVIP） 室、茶座（消费场所）室、茶座（消费场所）召开时间：召开时间：下午、晚上下午、晚上签单礼品：签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品引导、协助客户经理借助签单礼品 促成促成费用来源：费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用依支行、网点实际情况灵活运用配套方案很重要！配套方案很重要！汕头网沙情况介绍汕头网沙情况介绍网沙给我们带来的好处：网沙给我们带来的好处：客户经理自主经营意识提高客户经理自主经营意识提高带动银行积极参与带动银行积极参与提高驻

5、点客户经理地位提高驻点客户经理地位扩大客户面扩大客户面老客户的深度挖掘等老客户的深度挖掘等 网点沙龙的组织及操作要领网点沙龙的组织及操作要领成功小沙的组织成功小沙的组织主要内容主要内容主要内容主要内容达成共识达成共识制定目标制定目标分配任务分配任务客户邀约的要求客户邀约的要求收单及时、有效收单及时、有效跟踪未到场的客跟踪未到场的客户户及时上报行长及时上报行长主要内容主要内容解决存在的问题解决存在的问题客户分配到人客户分配到人现场注意的细节现场注意的细节会后的跟踪会后的跟踪首次碰头会首次碰头会二次碰头会二次碰头会会后跟踪会后跟踪主要内容主要内容精神面貌精神面貌配合讲师配合讲师包装礼品包装礼品善用

6、桌面资料促善用桌面资料促成成会中会中内容内容 一、如何取得网点认同一、如何取得网点认同 二、网点沙龙的邀约二、网点沙龙的邀约 三、客户邀约三、客户邀约 四、会前准备四、会前准备 五、会中工作五、会中工作 六、会后追踪六、会后追踪 一、如何取得合作网点认同一、如何取得合作网点认同拓展部经理拓展部经理客户经理客户经理明确出发点明确出发点客户的需求客户的需求主力销售人员主力销售人员如：理财经理如：理财经理网点主任、网点主任、行长行长我们的出发点我们的出发点 1 1、开发潜在（边缘）客户、开发潜在（边缘）客户 2 2、配合合作伙伴需求、配合合作伙伴需求 3 3、目标客户群分类（便于多次邀约）、目标客户

7、群分类（便于多次邀约） 4 4、充分、合理利用公司资源（以利诱、充分、合理利用公司资源（以利诱之之.） 5 5、掌握该网点经营的主动权（终极目标）、掌握该网点经营的主动权（终极目标） 一、如何取得合作网点认同一、如何取得合作网点认同网点主任（行长）沟通关键点：网点主任（行长）沟通关键点： 1 1、完成中间业务任务（考核压力）、完成中间业务任务（考核压力） 2 2、利用保险公司资源（省力省心）、利用保险公司资源（省力省心） 3 3、借机提升柜员营销能力、借机提升柜员营销能力 4 4、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 5 5、提高服务、提高服务 一、如何取得合作网

8、点认同一、如何取得合作网点认同理财经理（柜员）沟通的关键点：理财经理（柜员）沟通的关键点： 1 1、完成个人业务任务（考核压力）、完成个人业务任务（考核压力） 2 2、利用保险公司资源（省力省心）、利用保险公司资源（省力省心） 3 3、利益驱动、利益驱动 4 4、客户积累、客户积累 一、如何取得合作网点认同一、如何取得合作网点认同客户需求沟通的关键点客户需求沟通的关键点 1 1、符合实际需要的理财工具、符合实际需要的理财工具 2 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）、客户最大的潜在需求保障（理财配置） 3 3、享受金融机构提供的服务、享受金融机构提供的服务 4 4、专业金融知识咨询、专业金融

9、知识咨询 一、如何取得合作网点认同一、如何取得合作网点认同行长或网点主任重视行长或网点主任重视制定目标制定目标 员工执行力强员工执行力强 提高档次，开提高档次，开发大单发大单行长行长 规模小，成本低，不会占用网点太多规模小，成本低，不会占用网点太多的人力、物力的人力、物力与客户沟通非常好的方式，借助轻松气与客户沟通非常好的方式，借助轻松气氛，了解客户对网点有何好建议，以后氛，了解客户对网点有何好建议，以后做得更好做得更好小沙效果非常明显，可帮冲刺保险任小沙效果非常明显，可帮冲刺保险任务务如何让行长重视起来如何让行长重视起来 向客户推荐好的保险理财产品，为客户向客户推荐好的保险理财产品，为客户的

10、家庭、事业保驾护航。提供更加周到的家庭、事业保驾护航。提供更加周到的理财服务的理财服务 现在的金融环境之下，保险是创造中间现在的金融环境之下，保险是创造中间业务收入最好的方法，手续费高，后续业务收入最好的方法，手续费高，后续服务少，最主要的是够安全。服务少，最主要的是够安全。批发销售，营造网点销售氛围批发销售，营造网点销售氛围如何让行长重视起来如何让行长重视起来 加深银行客户间的关系、把我们跟客户加深银行客户间的关系、把我们跟客户的关系复杂化的关系复杂化利用老客户带新客户，开发更多客户利用老客户带新客户，开发更多客户提高市场份额，提高市场份额，参加国寿年终表彰盛典，参加国寿年终表彰盛典，为行争

11、光为行争光如何让行长重视起来如何让行长重视起来 提高销售人员的销售技巧提高销售人员的销售技巧增加收入增加收入如何让行长重视起来如何让行长重视起来 如何寻找合如何寻找合适的客户群适的客户群 避免邀请的避免邀请的客户类型客户类型二、客户邀约二、客户邀约适合的客户适合的客户1 1）尽量找）尽量找3030岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资性为主，打算投资5 5万以上客户；万以上客户；2 2）对保障有需求者，有理财习惯的）对保障有需求者，有理财习惯的VIPVIP客户；客户；3 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝）最好邀请客户夫妻双方一起

12、到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；带小孩入会场；4 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；）喜欢国债、定存等相对保守的客户； 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；参加；避免邀请的客户类型：避免邀请的客户类型： 1 1）对保险有偏见的客户）对保险有偏见的客户2 2）沉迷于股票和基金的客户）沉迷于股票和基金的客户3 3）教师、公务员等）教师、公务员等电话邀约电话邀约o 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约o 话

13、术：话术： 您好！您好！XXXX姐，我是姐，我是XXXX行行XXXXXX。好久没见，一。好久没见，一切都好？！切都好？！不知有没有收到我们发的短信？不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的是这样的，近期我行为像您这样的VIPVIP客户提供客户提供更细致服务，我们在更细致服务，我们在X X地准备办个小型的沙龙，地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选

14、，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！电话邀约电话邀约o 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约o 话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？何看法？近日，我行专门精选了几个理财产近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您品供客户选择，

15、以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在您的，我们打算在X X地办个小型的沙龙，专门邀请地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同一个人过来呢还是同夫人一起来？夫人一起来？我备薄茶恭候您们！我备薄茶恭候您们！电话邀约电话邀约o 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约邀约o 话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通话吗？。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办

16、理的是这样的，您在我行办理的XXXX业务快到期了，我行近业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在在X X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的的2121号晚上的？我备薄茶恭候您！号晚上的？我备薄茶恭候您！三、会前准备三、会前准备网点沙龙前期准备工作网点沙龙前期准备工作邀约客户经理是主角邀约客户

17、经理是主角确定主题、时间、地点、规模确定主题、时间、地点、规模 目标客户目标客户 主推产品类型主推产品类型 现场签单目标（现场签单目标（3030100100万）万） 主持及讲师主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等）其他（会场布置、签单礼品、托单等） 四四. .会中工作会中工作一、会议流程一、会议流程1 1、网点行长、主任致辞（包装讲师）、网点行长、主任致辞（包装讲师）2 2、课程讲授（时间掌控）、课程讲授（时间掌控）3 3、签单产品包装介绍、签单产品包装介绍4 4、交流促成、交流促成 会中会中工作注意事项工作注意事项1、气氛营造（轻松、温馨）、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合、与流程相配合3、送托单、送托单五、会后追踪五、会后追踪争取上门！争取上门！网点沙龙网点沙龙