集团销售合同管理业务流程范例课件.ppt

1、1流程名称：销售合同管理流程流程名称：销售合同管理流程时间总经理客户谈判1 12 2法律事务主管国内销售部营销总监3 3是审核通过？是签订合同是否4 45 56 67 7洽谈合同事宜，并草签合同审核通过？审核通过？否是否财务部8 8审核通过？否是8 8合同备案存档合同备案存档合合 同同 评评 审审2流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.国内销售部和客户进行谈判2.国内销售部和客户洽谈合同事宜，并草签合同调整后的合同范本3.营销总监合同草签的合同4.法律事务主管审核合同5.财务部审核合同6.总经理审核合同7.全部审核通过，签订合同正式销售合同8.法律事务主管和财务部对合同备案归档

2、 销售合同管理流程说明销售合同管理流程说明3流程名称：赊账审批流程流程名称：赊账审批流程业务员国内销售部长财务总监总经理营销总监提出赊账申请审核审核审核审核赊账执行是是是是否否否否财务经理审核否是1 12 23 34 45 56 67 7结束信用政策4流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.业务员提出赊账申请赊账申请单2.国内销售部长审核赊账申请单3.如果国内销售部长审核通过，交营销总监审核赊账申请单4.如果营销总监审核通过，交财务经理审核赊账申请单5.如果财务经理审核通过，交财务总监审核赊账申请单6.如果财务总监审核通过，交子公司总经理审核赊账申请单7. 子公司总经理审核通过，

3、财务经理执行赊账业务赊账申请单赊账执行单赊账审批流程说明赊账审批流程说明5流程名称：应收账款管理流程流程名称：应收账款管理流程销售/贸易部长销售业务员总经理财务部应收帐款记账帐务处理根据信用政策赊销催款详细资料及证明文件客户信息按期收到货款否汇报客户情况查找原因组织催款签字审批客户信息是情况说明及处理意见帐务处理及评价客户超期30天收到货款否是超期3年收到货款是处理否帐务处理及评价客户冲销应收帐款重新评价客户信用政策销售/贸易部停止出新货通知每月编制客户应收帐款详细资料获知信息1 12 23 34 45 56 67 79 98 810101111121213131414151516161717

4、181819196应收账款管理流程说明应收账款管理流程说明流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.根据客户信息资料，确定信用政策信用政策2.根据信用政策进行赊销3.应收账款记账应收台帐4.根据应收台帐，每月编制客户应收账款详细资料5.将客户应收账款详细资料报销售/贸易部长6.若按期收到货款，相应的做帐务处理7.若没有按期收到货款，及时通知发货部门停发通知书8.发货部门停止发出新货9.由销售员汇报欠款客户详细情况10.主管领导组织与客户沟通，查找欠款原因，安排催款事宜11.执行催款措施12.30天内收到货款，做相应帐务处理并评价客户

5、7流程输出流程设计出发点流程负责人流程输入 营销规划，市场状况 不同类别客户的需求 找到不同客户的需求 国内销售部部长客户信息搜集客户信息搜集 客户资料 确定合作意向和进一步的联系 找准切入点，抓住真实需求 国内销售部部长客户沟通客户沟通 产品价格单 销售合同 解决客户的个性化需求（价格和质量） 国内销售部部长流程系列流程系列 - 国内业务流程国内业务流程谈判投标谈判投标发货发货 销售合同 出货单 国内销售部部长 规范出货行为，降低风险8业务员国内销售部部长营销总监开始客户信息搜集客户资料通过网络、行业协会、展览会、竞争对手客户。报刊、政府相关部门等方式寻找客户关系入口市场部部长时间1 15

6、5流程名称：客户信息搜集流程流程名称：客户信息搜集流程营销规划市场分析2 24 43 3提供支持目标客户群和潜在客户群9流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.根据营销规划和市场分析发现目标客户群和潜在客户市场分析、营销规划目标客户群和潜在客户2.业务员进行客户信息搜集目标客户群和潜在客户3.业务员通过各种不同的途径寻找客户关系的入口4.销售部长在相应时机对业务员提供支持5.通过各种途径确认客户资料，为客户沟通做铺垫客户资料 客户信息搜集流程说明客户信息搜集流程说明10业务员国内销售部部长营销总监开始电话沟通客户见面拜访了解彼此、互留名片时间流程名称：客户沟通流程流程名称：客户沟

7、通流程2 21 1客户跟踪客户跟踪第二次拜访（重要客户）第二次拜访第二次拜访进一步确定合作意向3 34 44 44 45 55 56 611流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.业务员进行电话沟通客户基本资料2.业务员见面拜访客户3.业务员和客户了解彼此、互留名片4.业务员进行第二次拜访国内销售部长根据情况加入第二次拜访营销总监对重要客户进行拜访5.业务员和国内销售部长持续跟踪客户6.与客户进一步确定合作意向客户沟通流程说明客户沟通流程说明12流程名称：投标管理流程流程名称：投标管理流程客户综合部开始商业机会进行标书的财务分析（制定目标销售额和利润等）1 12 2战略规划部销售

8、人员营销总监对标书的财务分析进行审核3 3准备/修改标书标书法务审查是否标书评审通过？合同归档保存是接受标书？投标并跟踪签署合同制定备选方案是否同意？结束AA6 67 78 89 911111313141412121010总经理总监权限范围内是审批否4 45 513投标管理流程说明投标管理流程说明流程步流程步骤骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.出现商业机会2.针对标书进行财务分析，评估是否可行，计算目标的销量和折扣等3.财务总监在权限范围内对财务分析进行审核，决定是否投标。如果同意，下拨准备标书和发展客户资源所需的人力、财务资源对标书的财

9、务评估4.营销总监权限范围外的，报总经理审批对标书的财务评估5.总经理审批并授权6.如果同意进一步展开投标，开始准备标书，同时发展客户关系标书7.战略规划部对准备好的标书进行法务审查8.营销总监对标书进行审核9.投标并进行跟踪10.若投标失败，项目结束11.如果营销总监不同意标书，则寻找新的备选解决方案备选方案12.如果营销总监不同意备选方案，则退出投标；若同意，则转入投标与跟踪环节13.如果客户接受投标，则与客户签署合同正式签署的合同14.将合同归档14国内销售部质检部开始填写定价通知单财务部单据交财务部、开出库单凭出库单、提货物流运输是否需要运输与外包单位签订运输合同计量、装货、出库返回出

10、库单，财务结算账务处理收到出库单，放行并更新库存台账流程名称：发货流程流程名称：发货流程1 12 23 35 56 67 78 81010收到出库单，销售报表、应收账款报表更新9 9时间销售合同转入应收账款管理流程4 4结束15流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.与客户洽谈签订合同时，确定是否需要运输销售合同销售合同2.与外包运输单位签订运输合同销售合同运输合同3.填写作价通知单销售合同、定价表定价通知单4.财务部开出库单销售合同、赊账审批结果出库单5.质检部根据出库单提货出库单出库单6.质检部根据出库单进行计量、装货、出库出库单出库单7. 国内销售部将出库单交财务部，进行财

11、务结算出库单财务结算结果8.质检部根据结算过的出库单放货，并更新库存台帐出库单、财务结算结果出库单、库存台帐9.国内销售部根据结算过的出库单，更新销售报表和应收账款报表出库单销售报表、应收账款报表10.账务处理出库单财务报表发货流程说明发货流程说明16流程输出流程设计出发点流程负责人流程输入 通过外部信息了解客户的资信情况 客户信用等级 考虑公司将来的市场化，降低合同风险 国内销售部部长客户信用评定客户信用评定 客户管理规划 客户回访计划 解决目前的被动营销状况，保持和扩大市场占有率 国内销售部部长客户回访管理客户回访管理流程系列流程系列 - 客户管理流程客户管理流程17业务员国内销售部部长财

12、务部流程名称：客户信用评定流程流程名称：客户信用评定流程开始定期通过外部渠道了解客户资信情况客户资信调查信息评估客户信用等级审批客户基本情况、交易记录、信用记录、否是根据市场营销规划和销售计划，调整相应的销售条件对客户的销售条件分析报告开始执行更新客户档案销售计划管理岗时间客户信用等级是否改变营销总监需要修改？是否1 12 23 34 45 57 76 68 89 91010结束客户档案存档18客户信用评定流程说明客户信用评定流程说明流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.定期通过外部渠道了解客户资信情况客户资信情况客户资料卡、客户月度交易记录2.客户资信调查信息客户基本情况、交

13、易记录3.财务部评估客户信用等级客户资信调查信息客户信用等级4.财务部评估客户信用等级是否改变5.如果信用等级改变，国内销售部长根据市场营销规划和销售计划，调整相应的销售条件客户信用等级调整过的销售条件6.国内销售部长提交销售条件报告销售条件报告7.营销总监审批销售条件分析报告销售条件报告销售条件报告8如果审批通过，营销总监宣布开始执行9.销售计划管理岗更新客户档案10.客户档案存档19国内销售部部长客户流程名称：客户回访管理流程流程名称：客户回访管理流程开始安排具体回访时间否是接受回访，提出意见业务员销售计划管理岗营销总监回访反馈客户管理规划否实施回访工作审核审核实施回访工作实施回访工作回访

14、反馈回访反馈反馈汇总并处理反应给相关部门时间2 23 34 44 44 45 56 66 66 67 78 81 1存档20客户回访管理流程说明客户回访管理流程说明流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.安排具体回访时间客户管理规划回访时间表2.国内销售部长审核回访时间表回访时间表3.国内销售部长审核通过后，营销总监审核回访时间表回访时间表4.营销总监审核通过后，根据不同客户的级别，业务员、国内销售部长、营销总监分别开始实施回访工作回访时间表5.客户接受回访，提出意见回访反馈6.客户回访意见分别反馈给业务员、国内销售部长、营销总监回访反馈7.国内销售部长汇总所有回访反馈意见，并处

15、理，反应给相关部门回访反馈回访反馈客户回访报告8.销售计划管理岗将回访反馈存档21流程名称：出口业务流程流程名称：出口业务流程谈判合同出口贸易部生产部门是否是否同意总经理总经理审批2 2签订合同开办信用证根据合同生产货运代理商检局外汇管理局办理托运装货单据办理出口收汇核销单据办理商检换证凭单海关报关向客户提供M B/L或H B/L办理收款结汇并办理出口收汇核销1 13 34 45 56 67 78 89 910101111121222出口业务流程说明出口业务流程说明流程步流程步骤骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.与客户就合同进行谈判2.报

16、总经理审批，若不同意，则发回重制3.若审批通过，则与客户签订合同购货合同4.联系银行，办理信用证信用证5.根据合同内容，发生产部门组织生产6.联系货运代理，办理托运、装运手续托运单装货单7.联系外汇管理局，领取出口收汇核销单出口收汇核销单8.联系商检局，办理商检换证凭单商业发票，装箱单，报关单，合同和信用证副本，出口商品检验申请单商检换证凭单9.报关出口货物报关单，装货单或运单，商业发票，各类许可证，出口收汇核销单，合同海关加盖放行章的装货单10.向客户提供 M B/L 或 H B/L11.办理收款12.结汇并办理出口收汇核销出口收汇核销单，出口收汇报关单证明联，商业发票，核销报告表23流程名

17、称：品牌管理流程流程名称：品牌管理流程拟定品牌管理规划集团总裁审批是否品牌运作集团总裁审批是否同意执行品牌运作计划是否市场部总裁外部媒体是否同意企业内外部环境分析根据企业发展战略制定品牌战略分解规划，拟定品牌策略拟定品牌运作计划品牌跟踪，建立品牌档案品牌评估是否是否同意总经理审批是否同意是否总经理总经理审批1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212131324品牌管理流程说明品牌管理流程说明流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.由市场部做企业内外部环境分析分析报告2.根据企业发展战略，制定品牌发展战略品牌战略报告3.根据品牌发展战略，拟定品牌品牌管理规划，报送总经理审批规划报告4.若总经理否决，则发回市场部重制5.若总经理审批通过，则报送集团总裁审批，若总裁否决，则发回市场部重制6.若总裁审批通过，则由市场部负责，分解规划，拟定具体品牌策略品牌策略报告7.市场部拟定品牌运作计划，报送总经理审批运作计划8.若总经理否决，则发回市场部重制9.若总经理审批通过，则报送集团总裁审批，若总裁否决，则发回市场部重制10.若总裁审批通过，则由市场部组织执行品牌运作计划11.品牌运作12.市场部负责品牌跟踪与记录，建立品牌档案品牌档案13.市场部负责做定期品牌评估品牌评估报告