XX保险公司-训练功能组操作培训资料课件.ppt

1、训练功能组操作 2012.9.7内容内容1.1.部门搭建训练功能组的意义；部门搭建训练功能组的意义；2.2.如何搭建训练功能组；如何搭建训练功能组；3.3.训练功能组运作；训练功能组运作；4.4.新版训练功能组模式如何操作及推动；新版训练功能组模式如何操作及推动；5.5.我对新版训练功能组的看法我对新版训练功能组的看法v一、帮助部经理更有效的管理和细化部门（特别是一、帮助部经理更有效的管理和细化部门（特别是新人）的培训工作，提高部门的训练水平和能力；新人）的培训工作，提高部门的训练水平和能力；v二、保持营业部训练工作持续的运作，对一个部门二、保持营业部训练工作持续的运作，对一个部门来讲，新人持

2、续不断进入到部门，部门的训练不能来讲，新人持续不断进入到部门，部门的训练不能有中场休息，部经理不在时都不影响营业部运作；有中场休息，部经理不在时都不影响营业部运作；v三、业务员的留存跟个人的专业和技能的提升有很三、业务员的留存跟个人的专业和技能的提升有很大关系，成立训练功能组也可培养未来对于训练这大关系，成立训练功能组也可培养未来对于训练这一方面的骨干人才；一方面的骨干人才；v四、把好的训练模式运作传承下去；四、把好的训练模式运作传承下去；v五、训练功能组与其它功能组关系密不可分（比喻五、训练功能组与其它功能组关系密不可分（比喻早会组、日常管理组等）建立借力文化，发挥协同早会组、日常管理组等）

3、建立借力文化，发挥协同效应、互助精神！效应、互助精神！为什么要为什么要建立训练功能小组一训两会再认识一训两会再认识新人占比高；新人占比高；普遍技能低；普遍技能低；训练坚持难；训练坚持难；市场要求专；市场要求专；实战经验缺！实战经验缺！新人训练刻不容缓！一个不专业的业务员能在新人训练刻不容缓！一个不专业的业务员能在越来越成熟的市场中能留存多久？越来越成熟的市场中能留存多久？一训两会内容再回顾一训两会内容再回顾三讲；三个黄金习惯；四个产品；两会三讲；三个黄金习惯；四个产品；两会为何坚持难为何坚持难经理不重视；经理不重视；主任不配合；主任不配合；功能组没严格执行；功能组没严格执行；其它事情影响！其它

4、事情影响！坚持成习惯；习惯成自然！坚持成习惯；习惯成自然！一训两会（训练）操作流程及明细一训两会（训练）操作流程及明细会前会前1 1、选定成员（曾冬妹、吴敏连、李润萍、张道兰）；、选定成员（曾冬妹、吴敏连、李润萍、张道兰）；2 2、召集成员（包括经理及内勤）开会拟定一训两会、召集成员（包括经理及内勤）开会拟定一训两会时间（与区里的培训时间错开，尽量不冲突），时间（与区里的培训时间错开，尽量不冲突），培训内容、主讲老师，培训对象；培训内容、主讲老师，培训对象；3 3、每期培训安排一个班主任和一个班助；、每期培训安排一个班主任和一个班助；4 4、打电话给讲课老师及通关人员，要求授课老师或、打电话给

5、讲课老师及通关人员，要求授课老师或通关人员当天安排好时间；通关人员当天安排好时间；会中会中1 1、班主任开班（考勤点名、纪律等），班助做好协、班主任开班（考勤点名、纪律等），班助做好协助工作；助工作；2 2、将参训学员分组，选择好组长。再进行、将参训学员分组，选择好组长。再进行PKPK；3 3、班助记录积极学员和小组，加上小红旗；、班助记录积极学员和小组，加上小红旗；4 4、主讲人讲完后班主任将课程再次回顾，给学员布、主讲人讲完后班主任将课程再次回顾，给学员布置作业（根据所学内容布置）；置作业（根据所学内容布置）；5 5、第二天进行通关；、第二天进行通关； 会后会后1 1、召集成员总结此次训练

6、的优点和缺点，优、召集成员总结此次训练的优点和缺点，优点继续发扬，缺点加以改进；点继续发扬，缺点加以改进；2 2、将下一个月的培训计划制定好；、将下一个月的培训计划制定好；3 3、存档以便查阅。、存档以便查阅。加强新人信心的重要环节加强新人信心的重要环节新人推介会（亲友联谊会）新人推介会（亲友联谊会）组长组长组员组员组员组员组员组员组员组员组员组员副组长副组长新人的特点新人的特点v心情：急！心情：急！v意愿：强！意愿：强！v客户：有！客户：有！v专业：差！专业：差！这些我们都知道，但大多数情况下，对新人的这些我们都知道，但大多数情况下，对新人的训练停留在训练停留在“救火救火”式的辅导上！式的辅

7、导上！建立功能组统一训练的意义建立功能组统一训练的意义v整合部门的训练资源，不至于造成资源浪费；整合部门的训练资源，不至于造成资源浪费；v把新人训练变成制式的课程，训练者能更好的把握把新人训练变成制式的课程，训练者能更好的把握训练的度；训练的度；v对于推荐人或主管，对新人的训练规划会更清晰；对于推荐人或主管，对新人的训练规划会更清晰；v让新人更有目标感和方向感；让新人更有目标感和方向感；v更长远一点，对于加强新人的信心，提升留存有重更长远一点，对于加强新人的信心，提升留存有重要的意义！要的意义！如何搭建训练功能组如何搭建训练功能组1 1、经理宣导成立功能组的意义；、经理宣导成立功能组的意义；

8、时间节点：在调整功能组成员前期时间节点：在调整功能组成员前期 内容：重点强调所能获得的成长机会内容：重点强调所能获得的成长机会2 2、选组长（面谈）；、选组长（面谈）；3 3、协助选成员（面谈）！、协助选成员（面谈）！别人的时间，成为我们的时间别人的时间，成为我们的时间别人的能力，成为我们的能力别人的能力，成为我们的能力2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2=24222222222222 =4096如何选择功能组组长？如何选择功能组组长？一、最好选主管且有一定经验、业绩比较稳定一、最好选主管且有一定经验、业绩比较稳定二、不要选一年以内的的新人二、不要选一年以内的的新人三、要选有企图心成

9、为营业部经理的人三、要选有企图心成为营业部经理的人四、你想要培养的人四、你想要培养的人五、要有责任心的人五、要有责任心的人六、愿意付出的人六、愿意付出的人小组成员的选拔由主任推荐加上本人前期筛选出备选名单，再做沟通面谈，最后确定v以主任为主；v业绩相对较稳定；v发展意愿较强；v心态良好；v愿意付出；v有训练专长更好！1.各功能小组应每月参与营业部的管理委员会会议各功能小组应每月参与营业部的管理委员会会议加强和其它功能组的沟通，了解营业部的目标和加强和其它功能组的沟通，了解营业部的目标和方向。方向。2.各功能小组组长每月最少召开一到二次功能小组各功能小组组长每月最少召开一到二次功能小组会议，同小

10、组成员沟通营业部的目标和方向并安会议，同小组成员沟通营业部的目标和方向并安排工作分工，检讨上月工作效果。排工作分工，检讨上月工作效果。训练功能组组长职责训练功能组组长职责 负责传达营业区和营业部的工作指示； 每月制定下月训练计划及负责人，并将训练计划及时张贴在职场内； 负责安排、指导、评估功能组其他成员的工作，协调功能组成员和部门导师的工作关系； 完成训练功能组月度总结，并及时提交给部经理和营业区； 主持营业部训练功能组会议。训练功能组职责训练功能组职责按节点制定新兵操练营计划，按节点制定新兵操练营计划，并安排授课导师；（曾冬妹）并安排授课导师；（曾冬妹）将课程安排及学员名单张贴在将课程安排及

11、学员名单张贴在职场内；（班主任）职场内；（班主任）组织新兵操练营，建议每天操组织新兵操练营，建议每天操作时间不低于作时间不低于2 2小时且小时且5 5个半天个半天操作不间断；（班主任）操作不间断；（班主任）制作签到表，结训后制作讲师制作签到表，结训后制作讲师反馈表。月总结会议记录表反馈表。月总结会议记录表（内勤）（内勤）制订及落实推介会实施，制订及落实推介会实施， 产说会实产说会实施！施！追踪推介会人员转介绍名单消化追踪推介会人员转介绍名单消化 训练功能组和组长的职责是什么？ 组长组长周明飞周明飞吴敏连（产品班）吴敏连（产品班）李润萍（技能提升班）李润萍（技能提升班）张道兰（两会落实）张道兰（

12、两会落实）谭汉仪（建立档案）谭汉仪（建立档案）副组长副组长曾冬妹曾冬妹遇到的问题1.找不到合适的人2.不愿意做3.担心做不好4.如何做好整体把控 怎么办？解决的方法1.多挑选几个面谈，择优录用。2.让他清楚，录用后，我会教他怎样做，并提供培训资料！3.给成员以信心，经理会重视，督促他做！要多鼓励，多肯定！关于加强组长及成员信心、激发热情v多了解实际操作情形，洞悉出现的问题，不能凭主观臆断；v多肯定成绩，多鼓励；v适当给予物资的奖励，福利待遇，荣誉，让其有成就感；v一定要放权让他们去操作!谢谢聆听谢谢聆听! 新兵操练营之重点课程讲解新兵操练营之重点课程讲解 新兵操练营之操作新兵操练营之操作I目录

13、目录v操作主体：v对 象：v时 间:v频 次：v课程时长：v参考工具：28营业部训练功能组 当月岗前班结训人员或三个月内岗前结训但未参加过一训两会的新人必须参加（其他人可选择参加）10天营业部于岗前结训后，每月完整开办一期（每月首周活动率截止后开班）每天1.5-2个小时按公司配套内容编排训前准备训前准备1、与经理沟通后，拟定通知并于部门早会宣导参训人员名，同时将名单和训练行事历粘贴在部门职场；(班主任)2、制作课程表，提前邀请授课讲师，并与授课老师沟通课程要点；(组长)3、早会中宣导训练安排，提醒新人准时参训；4、确认硬件资源（场地、白板、电脑、投影、课件等）；(班主任)5、制作考勤表.(内勤

14、)训练组织运筹帷幄，讲师队伍持续培养；训练组织运筹帷幄，讲师队伍持续培养；学员训前统一思想，一切准备只欠东风学员训前统一思想，一切准备只欠东风。训中实施训中实施1、第一天简要开训，告知学员培训时长、内容并宣导培训纪律；设奖项.（经理或组长开训）2、每天操练营与两会结合操作；3、碰头会上向部经理及各主管反馈培训班出勤情况；4、每天课程结束后询问学员学习感受并反馈；5、操练营注意与新人主管配合电话回访和客户邀约6、演练与通关环节需严格落实.不求完美，但求完整；训练为主，讲授为辅。训后总结训后总结1、培训最后一天，班上总结本期训练情况，2、核对考勤情况；3、评选出三位优秀学员给予表彰！5、监督学员消

15、化转介绍名单没有做不到 只有想不到没有最好 只有更好 32l主管短信推荐新人l岗前班班主任包装新兵操练营与新人推介会岗岗前班名单名单收集收集 电话电话约访约访 追踪追踪约访约访 推介会推介会前中后前中后 产说会产说会前中后前中后 新人新人产说会产说会 周一周二周三周四周五周末l新人电话回访l新人学习推介会会前准备事项（照片）l主管/推荐人追踪新人约访进度l邀约人均至少5人l主管/推荐人会中陪同，并协助获取转介绍名单l主管协助新人分类并消化名单l主管/推荐追踪新人产说会客户邀约情况l主管/推荐人陪同新人参加产说会，帮助新人签单三个黄金习惯 推介会会前注意事项三讲万能/常青树吉星送宝/天使推介会会

16、中、会后注意事项产说会会前、会中、会后新人新人推介会推介会 32 草帽图、T型图通关新人邀约好友进度三讲、寿险业三个黄金习惯万能、常青树、天使、金裕技能技能、习惯习惯追踪追踪产品产品训练训练33 课程：课程：三个黄金习惯三个黄金习惯课程：课程：推介会会前推介会会前操作要点及目标：操作要点及目标：1、养成良好工作习惯；2、了解推介会流程,邀约亲友，并让新人准备照片3、组织新人电话约访第一天34 追踪：追踪：新人邀约进度新人邀约进度课程：课程：三讲三讲操作要点及目标：操作要点及目标：1、学会如何讲行业、公司、自己2、追踪新人约访进度第二天35 追踪：追踪：新人邀约进度新人邀约进度操作要点及目标：操

17、作要点及目标：1、学会不同客户群如何讲需求分析2、追踪新人约访进度第三天36通关：通关：草帽图草帽图/T/T型图型图 追踪：追踪：新人邀约进度新人邀约进度课程：课程：万能讲解万能讲解课程：课程：推介会会中、推介会会中、会后训练会后训练操作要点及目标：操作要点及目标：1、推介会前，再次确认新人邀约进度；2、帮助新人掌握万能讲解；3、让新人了解推介会会中、会后注意事项。第四天37 课程：课程：鑫盛讲解鑫盛讲解确定推介会参会人数确定推介会参会人数走推介会流程走推介会流程操作要点及目标：操作要点及目标：1、帮助新人撑握鑫盛讲解2、落实推介会最终情况，第五天38训后评估训后评估1、建立档案（含培训通知、

18、课程表、考勤表等）2、及时进行训后总结；3、与部经理、主管/推荐人沟通汇报培训情况。 感谢经理主管的支持 学员反馈少不了，及时总结最重要；问题出现不要紧，持续办班才重要！ 新人推介会塑造新人从业信心；塑造新人从业信心；帮助新人形成客户影响力中心；帮助新人形成客户影响力中心；帮助新人开到第一单帮助新人开到第一单新人推荐会的目的新人推荐会的目的新人推荐会流程梳理新人推荐会流程梳理主持梳理主持梳理每一环节上台人员及发言串词每一环节上台人员及发言串词会务配合会务配合主讲环节主讲环节新人推荐会流程解析新人推荐会流程解析1 1：开场白：开场白2 2：新人上台：新人上台3 3：第一次抽奖：第一次抽奖4 4：

19、部经理，主管上台：部经理，主管上台6 6：第二次抽奖：第二次抽奖7:主讲上台主讲上台8:8:互动交流互动交流10:10:结束词结束词9:9:第三次抽奖第三次抽奖5 5：家属代表发言：家属代表发言亲友联谊会分享二、部门衔接培训班二、部门衔接培训班1、对象：、对象：一一三个月的新人三个月的新人 2 2、时间：、时间：每天的大早会时间每天的大早会时间9 9：30301111：30303 3、内容：、内容：1 1、产品知识、产品知识 2 2、销售技能（寿险的意义与功用通关、销售技能（寿险的意义与功用通关） 3 3、主顾开拓工具的使用（紧急联络卡、信用、主顾开拓工具的使用（紧急联络卡、信用卡、等卡、等）

20、 4 4、电话约访、电话约访 5 5、产说会的推动、产说会的推动 6 6、三转的分享、追踪和沟通、三转的分享、追踪和沟通 新版训练功能组模式如何操作及推动1.部经理指导营业部训练功能组制定工作计划和行事部经理指导营业部训练功能组制定工作计划和行事历历2.2.主抓主抓3 3个月内新人培训，按照要求完成新人第一个个月内新人培训，按照要求完成新人第一个月的月的“部衔训部衔训”、第二个月的、第二个月的“区衔接跟进训练区衔接跟进训练”、第三个月的第三个月的“转正冲刺训练转正冲刺训练”等训练及通关；等训练及通关； 3.3.新人参加营业部训练功能组组织的培训的参训率达新人参加营业部训练功能组组织的培训的参训

21、率达到到100%100%新版训练功能组模式如何操作及推动4.4.按要求建立完整的培训档案，档案应至少包括培训按要求建立完整的培训档案，档案应至少包括培训计划行事历、培训课程表、培训考勤表等；计划行事历、培训课程表、培训考勤表等；5.5.功能组组长每周在部门周例会上进行培训工作汇报。功能组组长每周在部门周例会上进行培训工作汇报。 6.6.功能组每月召开功能组例会进行本月总结和下月计功能组每月召开功能组例会进行本月总结和下月计划。划。7.7.对营业部训练功能组进行适当资源投入对营业部训练功能组进行适当资源投入新版训练功能组模式如何操作8.8.部经理每月审核、反馈营业部训练功能组训部经理每月审核、反

22、馈营业部训练功能组训练计划练计划9.9.部经理收集业务员、主管的反馈意见，向营部经理收集业务员、主管的反馈意见，向营业部训练功能组组长提供解决方案业部训练功能组组长提供解决方案10.10.每月组织填写每月组织填写训练需求调查问卷训练需求调查问卷，包，包括产品知识类、行业知识类、周边知识类、括产品知识类、行业知识类、周边知识类、销售技巧类、增员技巧类、管理技能类、心销售技巧类、增员技巧类、管理技能类、心态类等！态类等！我对新版训练功能组的看法1.1.提升新人产品专业知识提升新人产品专业知识2.2.提升新人销售技能提升新人销售技能3.3.帮助新人顺利转正帮助新人顺利转正4.4.帮助新人留存帮助新人留存5.5.让新人对他们的未来更加充满信心！让新人对他们的未来更加充满信心！有您的聆听有您的聆听 才有我的成长才有我的成长 谢谢！谢谢！