客户欠款管理培训教材课件.pptx
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1、客户欠款管理培训教材 资金上的零风险,是任何一家企业成功发展的可资金上的零风险,是任何一家企业成功发展的可靠保障。但是,现实社会中,由于各种原因,企靠保障。但是,现实社会中,由于各种原因,企业总会有一部分账款迟迟无法收回。面对这种情业总会有一部分账款迟迟无法收回。面对这种情况,企业要想成功追回欠款,就得掌握催要账款况,企业要想成功追回欠款,就得掌握催要账款的基本知识。只有账款被追讨回来,企业的客户的基本知识。只有账款被追讨回来,企业的客户欠款管理才算落到了实处。欠款管理才算落到了实处。第一节 了解催要账款的知识一、注意讨债实效一、注意讨债实效诉讼时效:民事权利受到侵害的权利人在法诉讼时效:民事
2、权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利,当时效期间定的时效期间内不行使权利,当时效期间届满时,人民法院对权利人的权利不再进届满时,人民法院对权利人的权利不再进行保护的制度。行保护的制度。在法律规定的诉讼时效期间内,权利人提出在法律规定的诉讼时效期间内,权利人提出请求的,人民法院就强制义务人履行所承请求的,人民法院就强制义务人履行所承担的义务。而在法定的诉讼时效期间届满担的义务。而在法定的诉讼时效期间届满之后,权利人行使请求权的,人民法院就之后,权利人行使请求权的,人民法院就不再予以保护。不再予以保护。 (一)诉讼期限(一)诉讼期限 我国民法通则第一百三十五条规定的:我国民法通则第一百
3、三十五条规定的:“向人向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期限为二年,民法院请求保护民事权利的诉讼时效期限为二年,法律另有规定的除外。法律另有规定的除外。”这表明,我国民事诉讼的这表明,我国民事诉讼的一般诉讼时效为二年。一般诉讼时效为二年。 特殊时效优于普通时效,也就是说,凡有特殊时效特殊时效优于普通时效,也就是说,凡有特殊时效规定的,适用特殊时效,我国民法通则第一百规定的,适用特殊时效,我国民法通则第一百四十一条规定:四十一条规定:“法律对时效另有规定的,依照法法律对时效另有规定的,依照法律规定。律规定。” 最长诉讼时效为二十年最长诉讼时效为二十年 (二)诉讼时效的起算点(二)诉讼时效的起算
4、点 .民法通则第一百三十七条民法通则第一百三十七条 诉讼时效期间从诉讼时效期间从知道或者应当知道权利被侵害时起计算。但是,知道或者应当知道权利被侵害时起计算。但是,从权利被侵害之日起超过二十年的,人民法院从权利被侵害之日起超过二十年的,人民法院不予保护。有特殊情况的,人民法院可以延长不予保护。有特殊情况的,人民法院可以延长诉讼时效期间。诉讼时效期间。 (三)诉讼时效的中断(三)诉讼时效的中断 是指在诉讼时效期间进行中,因发生一定的法是指在诉讼时效期间进行中,因发生一定的法定事由,致使已经经过的时效期间统归无效,定事由,致使已经经过的时效期间统归无效,待时效中断的事由消除后,诉讼时效期间重新待时
5、效中断的事由消除后,诉讼时效期间重新起算。起算。二、及时申请支付令 支付令是人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序,支付令是人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序,根据债权人的申请,向债务人发出的限期履行给付根据债权人的申请,向债务人发出的限期履行给付金钱或有价证券的法律文书。是人民法院根据债权金钱或有价证券的法律文书。是人民法院根据债权人的申请,依法作出的督促债务人为一定给付义务人的申请,依法作出的督促债务人为一定给付义务的法律文书。这是处理债权债务关系明确的民事、的法律文书。这是处理债权债务关系明确的民事、经济纠纷的最好办法,但只能体现在债务人接到支经济纠纷的最好办法,但只能体现在债务人接到支
6、付令之日起日内,不向法院提出书面异议方可实现。付令之日起日内,不向法院提出书面异议方可实现。债务人对债权债务关系没有异议,但对清偿能力、债务人对债权债务关系没有异议,但对清偿能力、清偿期限、清偿方式提出不同意见的,不影响支付清偿期限、清偿方式提出不同意见的,不影响支付令的效力。若法院裁定终结督促程序,支付令自行令的效力。若法院裁定终结督促程序,支付令自行失效,债权人可以提出诉讼。失效,债权人可以提出诉讼。案 例 年月,武汉的一家广告公司受自己客户的委托,需年月,武汉的一家广告公司受自己客户的委托,需要设计、生产一批工艺品,于是找到了东莞一家工要设计、生产一批工艺品,于是找到了东莞一家工艺品生产
7、厂家,双方签订了一份价值万元的工艺品艺品生产厂家,双方签订了一份价值万元的工艺品生产合同,首付定金为全部款项的,也就是万元。生产合同,首付定金为全部款项的,也就是万元。拿到首付订金后,厂家就按照合同的规定开工进行拿到首付订金后,厂家就按照合同的规定开工进行生产。广告公司安排物流自行提货,并承诺从提货生产。广告公司安排物流自行提货,并承诺从提货之日起日内支付完剩余货款。之日起日内支付完剩余货款。 与日广告公司派车运走了货物,但是没有按照约定与日广告公司派车运走了货物,但是没有按照约定付款。到了月底,广告公司仍未付清余款。在经过付款。到了月底,广告公司仍未付清余款。在经过多次交涉无效后,厂家决定向
8、法院提起诉讼。可是多次交涉无效后,厂家决定向法院提起诉讼。可是广告公司远在武汉,要是真起诉的话,就得耗费大广告公司远在武汉,要是真起诉的话,就得耗费大量的人力、物力。量的人力、物力。 于是工厂老板向身边熟悉法律的朋友请教,得知根于是工厂老板向身边熟悉法律的朋友请教,得知根据我国民事诉讼法第条的规定,可以向有管辖据我国民事诉讼法第条的规定,可以向有管辖权的人民法院申请支付令,要求对方限时付清账款。权的人民法院申请支付令,要求对方限时付清账款。 法院在审核完双方之间的债权债务关系和有关事实法院在审核完双方之间的债权债务关系和有关事实证据之后,认定工艺品生产厂家的申诉符合法定条证据之后,认定工艺品生
9、产厂家的申诉符合法定条件,因此启用法律监督程序,向广告公司发出支付件,因此启用法律监督程序,向广告公司发出支付令,责令双方自收到支付令之日起日之内务必还清令,责令双方自收到支付令之日起日之内务必还清余下的债务,或者向法院提出书面异议。收到支付余下的债务,或者向法院提出书面异议。收到支付令后,广告公司自知理亏,于是不敢再怠慢,立即令后,广告公司自知理亏,于是不敢再怠慢,立即筹措资金向厂家支付了欠款。筹措资金向厂家支付了欠款。优点: 、及时方便,催偿债务快、及时方便,催偿债务快 债务人收到支付令后的日内不提出异议,支付令债务人收到支付令后的日内不提出异议,支付令即发生法律效力、即发生法律效力、 、
10、程序简易,省时省力、程序简易,省时省力 无须传唤债务人,无须开庭审理,也无须双方当无须传唤债务人,无须开庭审理,也无须双方当事人进行辩论,人民法院收到债权人的书面申请事人进行辩论,人民法院收到债权人的书面申请后,经审查符合法定条件的即可签发支付令。后,经审查符合法定条件的即可签发支付令。条件: 、请求给付的必须是现金或者汇票、本票、支票、请求给付的必须是现金或者汇票、本票、支票以及股票、债券、国库券、可转让的银行存款单以及股票、债券、国库券、可转让的银行存款单等有价证券。等有价证券。 、请求给付的现金或者有价证券,必须是已经到、请求给付的现金或者有价证券,必须是已经到期的或者过期的,且数额必须
11、是确定的。期的或者过期的,且数额必须是确定的。 、债务人负有给付义务,且债权人与债务人之间、债务人负有给付义务,且债权人与债务人之间没有发生其他债务纠纷。没有发生其他债务纠纷。 、支付令要能够送达债务人。、支付令要能够送达债务人。 、必须向债务人所在地的人民法院提出申请。、必须向债务人所在地的人民法院提出申请。 、必须出示书面申请,并写明以下内容:双方的基、必须出示书面申请,并写明以下内容:双方的基本情况;请求给付的数量及所依据的事实、证据,本情况;请求给付的数量及所依据的事实、证据,其中特别应列出能证明所请求债权存在的债权文书;其中特别应列出能证明所请求债权存在的债权文书;申请的目的,即要表
12、明请求法院依督促程序发出支申请的目的,即要表明请求法院依督促程序发出支付令的意愿。付令的意愿。 、所请求的债权未超过法律保护的年诉讼时效期间。、所请求的债权未超过法律保护的年诉讼时效期间。三、学会使用诉前保全 诉前保全指诉讼前的财产保全,利害关系人因情况紧诉前保全指诉讼前的财产保全,利害关系人因情况紧急,不立即申请财产保全将会使其合法权益受到难以急,不立即申请财产保全将会使其合法权益受到难以弥补的损害的,可以在起诉前向人民法院申请采取财弥补的损害的,可以在起诉前向人民法院申请采取财产保全措施。产保全措施。案 例 国内一家大型超市与某水果供应商签订了一份价值国内一家大型超市与某水果供应商签订了一
13、份价值万元的水果购销合同。按照合同约定,超市先支付万元的水果购销合同。按照合同约定,超市先支付给水果供应商预付款万元,而水果供应商需要在收给水果供应商预付款万元,而水果供应商需要在收到预付款后的个月内向超市陆续交货。但水果供应到预付款后的个月内向超市陆续交货。但水果供应商未能在约定的期限内交货,为此,超市立即派人商未能在约定的期限内交货,为此,超市立即派人上门催促。上门催促。 经过调查后得知,水果供应商主要是从海南地区组经过调查后得知,水果供应商主要是从海南地区组织货源的,由于该地区遇到了自然灾害,果农损失织货源的,由于该地区遇到了自然灾害,果农损失惨重,故无法按时供货。事出无奈,于是超市方面
14、惨重,故无法按时供货。事出无奈,于是超市方面就要求水果供应商返还预付款并支付违约金。但由就要求水果供应商返还预付款并支付违约金。但由于水果供应商已将超市预付款挪作他用,目前无偿于水果供应商已将超市预付款挪作他用,目前无偿债能力,超市未能收回账款。债能力,超市未能收回账款。 次年,超市的相关人员得知水果供应商在一次清理次年,超市的相关人员得知水果供应商在一次清理三角债中获得了欠款万元,于是就立即派人上门收三角债中获得了欠款万元,于是就立即派人上门收款,但是水果供应商却谎称上述款项已经另有他用。款,但是水果供应商却谎称上述款项已经另有他用。其实,水果供应商这么做只是想动用这笔资金组织其实,水果供应
15、商这么做只是想动用这笔资金组织一批货源,以堵塞其他漏洞。为防止水果供应商动一批货源,以堵塞其他漏洞。为防止水果供应商动用或转移财产,超市当机立断,随即向人民法院提用或转移财产,超市当机立断,随即向人民法院提出诉前保全申请并提供了财产担保。法院通过核查出诉前保全申请并提供了财产担保。法院通过核查事实,依法采取财产保全措施,结果很快就冻结了事实,依法采取财产保全措施,结果很快就冻结了水果供应商账户上的万元存款。水果供应商知道如水果供应商账户上的万元存款。水果供应商知道如果诉讼的话对自己是很不利的,于是就很不情愿地果诉讼的话对自己是很不利的,于是就很不情愿地清偿了全部债务。清偿了全部债务。条件: .
16、 案件必须是给付内容的诉讼。案件必须是给付内容的诉讼。 . 债权、债务关系明确。申请诉前保全的利害关系人,债权、债务关系明确。申请诉前保全的利害关系人,应当提供证据,证明其对被申请人有财产上的权利。应当提供证据,证明其对被申请人有财产上的权利。 . 因情况紧急,不立即采取财产保全措施将会使申请因情况紧急,不立即采取财产保全措施将会使申请人的合法权益受到难以弥补的损害。人的合法权益受到难以弥补的损害。 . 必须在诉讼前申请。必须在诉讼前申请。 . 必须由利害关系人提出财产保全的申请。必须由利害关系人提出财产保全的申请。 . 申请人必须提供担保。申请人必须提供担保。作用: .防止债务人转移、挥霍或
17、隐匿财产,从而为债权人成功防止债务人转移、挥霍或隐匿财产,从而为债权人成功收回欠款创造条件。收回欠款创造条件。 、督促债务人自觉清偿债务。、督促债务人自觉清偿债务。 当人民法院决定采取诉前保全措施后,将会进一步对债当人民法院决定采取诉前保全措施后,将会进一步对债务人的有关财产进行查封、扣押、冻结或者采取法律规务人的有关财产进行查封、扣押、冻结或者采取法律规定的其他措施,以防止债务人私下处理已经被保全的财定的其他措施,以防止债务人私下处理已经被保全的财产。这无疑会对债务人的生活与精神造成巨大的压力。产。这无疑会对债务人的生活与精神造成巨大的压力。因此,在绝大多数情况下,债务人经过利弊权衡之后,因
18、此,在绝大多数情况下,债务人经过利弊权衡之后,会要求和解,主动清偿债务。会要求和解,主动清偿债务。 、辅之以诉讼手段,确保债权人实现权利。、辅之以诉讼手段,确保债权人实现权利。 人民法院决定采取诉前保全措施后,只要债权人依法起人民法院决定采取诉前保全措施后,只要债权人依法起诉,其合法权益就能得到实现。诉,其合法权益就能得到实现。第二节 把握客户的赖账心理一、识破客户的借口一、识破客户的借口案 例 王伟是皮革公司的销售人员。一家皮带生产商拖欠其公司货款王伟是皮革公司的销售人员。一家皮带生产商拖欠其公司货款万元,多次催促,对方的老板都以经营不善没钱支付为由拒绝万元,多次催促,对方的老板都以经营不善
19、没钱支付为由拒绝付款,拖欠都快两年了。付款,拖欠都快两年了。 无奈之下,王伟委托专业的调查公司对客户进行资产摸底,得无奈之下,王伟委托专业的调查公司对客户进行资产摸底,得知客户资金充裕,由于皮带生意业绩下滑,不打算继续经营,知客户资金充裕,由于皮带生意业绩下滑,不打算继续经营,遂产生了赖账的想法,而暗地里却把大笔的资金转头了房地产遂产生了赖账的想法,而暗地里却把大笔的资金转头了房地产行业。行业。 次日,王伟便登门拜访,要求清偿债务。客户以一如往日的口次日,王伟便登门拜访,要求清偿债务。客户以一如往日的口气说道:气说道:“你们看看我现在的经营状况,哪有能力支付得起你你们看看我现在的经营状况,哪有
20、能力支付得起你们的货款啊!你们就不要再来催讨了,有钱一定会还给你们们的货款啊!你们就不要再来催讨了,有钱一定会还给你们的的. ”您在有高级别墅一栋,在有房产两处您在有高级别墅一栋,在有房产两处.王伟若王伟若有所思地说。有所思地说。 客户听罢,非常吃惊地问道:客户听罢,非常吃惊地问道:“你是怎么知道的?你是怎么知道的?” 最后,客户知道事情无法再隐瞒下去,只好通知财最后,客户知道事情无法再隐瞒下去,只好通知财务经理带领王伟去办理还款手续。务经理带领王伟去办理还款手续。常用的赖账借口 、我的客户没有付款、我的客户没有付款 销售人员对话术如下:销售人员对话术如下: 这一点您应该清楚,贵公司跟其他任何
21、公司的债务与这一点您应该清楚,贵公司跟其他任何公司的债务与我公司无关,这笔合同的签字双方是我们,从法律的我公司无关,这笔合同的签字双方是我们,从法律的角度讲,贵公司应无条件承担付款责任。当然,您的角度讲,贵公司应无条件承担付款责任。当然,您的处境我能理解,这需要您对您的债务人施加更大的压处境我能理解,这需要您对您的债务人施加更大的压力,比如起诉他。但是,即使您不能从您的客户那里力,比如起诉他。但是,即使您不能从您的客户那里拿到货款,您也必须立刻偿还我方的账款。拿到货款,您也必须立刻偿还我方的账款。、我们还没有卖出产品 销售人员对话术如下:销售人员对话术如下: 首先,我对这种情况感到很遗憾,但市
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