电信经营管理及市场营销报告资料课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《电信经营管理及市场营销报告资料课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 电信 经营管理 市场营销 报告 资料 课件
- 资源描述:
-
1、于竞争的速度n二、当代市场营销的新动向二、当代市场营销的新动向三个商业世界:三个商业世界:(二)电信业竞争的市场效果与趋势(二)电信业竞争的市场效果与趋势1、降低价格、降低价格“价格战价格战”阶段阶段(1)市场的需求:)市场的需求:A、党政、大商业客户选择电信公司的第一标准党政、大商业客户选择电信公司的第一标准是通信的可靠性和质量是通信的可靠性和质量B、价格弹性大的小企业和住宅用户是新公司面价格弹性大的小企业和住宅用户是新公司面对的用户群对的用户群(2)新公司树立企业形象的需要)新公司树立企业形象的需要(3)来自于市场的监管)来自于市场的监管“价格差价格差”的资费政的资费政策策(二)电信业竞争
2、的市场效果与趋势(二)电信业竞争的市场效果与趋势2、服务竞争阶段、服务竞争阶段(1)消费者从)消费者从“挑价挑价”到到“挑剔挑剔”从选择价廉的服务转向选择低价而优质的服务从选择价廉的服务转向选择低价而优质的服务(2)市场的分割导致服务的分割:)市场的分割导致服务的分割:“多选择多选择” “多麻烦多麻烦” “一站式一站式服务服务”3、创新者,才是市场的赢家、创新者,才是市场的赢家拥有最新的技术、营销的创新、服务的创新拥有最新的技术、营销的创新、服务的创新电信业务垄断的基础是由于新技术的产生开始动摇的!电信业务垄断的基础是由于新技术的产生开始动摇的!三、国际电信市场的发展动态三、国际电信市场的发展
3、动态(一)电信业进入全球竞争时代(一)电信业进入全球竞争时代1、需求驱动、需求驱动:94%的人希望的人希望OSS电信服务、全球虚拟电信服务、全球虚拟网(网(VPN)业务的火暴、因特网业务的迅猛增长等业务的火暴、因特网业务的迅猛增长等2、技术进步和三网融合、技术进步和三网融合3、国内竞争激化:市场发展空间越走越窄、国内竞争激化:市场发展空间越走越窄4、放松电信管制、放松电信管制5、电信全球化的导向:追求全球端到端的网络优势、电信全球化的导向:追求全球端到端的网络优势(二)国际电信业务市场的变化(二)国际电信业务市场的变化1、竞争从集中在长途通信领域向:、竞争从集中在长途通信领域向: 市话、接入网
4、、城域网扩展市话、接入网、城域网扩展2、通信业的主战场从语音业务转为数据业务、通信业的主战场从语音业务转为数据业务 2001年发达国家的数据业务量达到语音业务的年发达国家的数据业务量达到语音业务的2.5倍倍3、移动通信业务发展迅猛、移动通信业务发展迅猛 (据预测:(据预测:2007全球移动用户将超过固定用户)全球移动用户将超过固定用户)4、网络元素(网元)出租市场的兴起、网络元素(网元)出租市场的兴起5、竞争最激烈的领域将在:、竞争最激烈的领域将在: 宽频、无线技术、媒体电话、声讯服务宽频、无线技术、媒体电话、声讯服务6、电信用户的要求越来越高,变得更、电信用户的要求越来越高,变得更“成熟成熟
5、”(三)国际电信运营的变化(三)国际电信运营的变化1、企业目标:、企业目标:从注重增长转向注重利润(主要受从注重增长转向注重利润(主要受“泡沫泡沫”的冲击)的冲击)2、产业结构走向融合、产业结构走向融合3、企业成长模式:、企业成长模式:“公益性公益性”淡薄淡薄 “商业性商业性”浓厚浓厚政府政策驱动、技术驱动政府政策驱动、技术驱动 市场驱动、创新市场驱动、创新4、企业经营与发展战略、企业经营与发展战略从一元化(大而全)经营从一元化(大而全)经营 利用外部资源的经营利用外部资源的经营内部分拆、整合,外部兼并、联合成为电信业的重要发展战略内部分拆、整合,外部兼并、联合成为电信业的重要发展战略5、电信
6、运营商及运营模式简析、电信运营商及运营模式简析(1)竞争环境:中国电信面临)竞争环境:中国电信面临“攘外安内攘外安内”的的 竞竞争局面。争局面。(2)竞争对手:目前市场的威胁主要来自国内的通信)竞争对手:目前市场的威胁主要来自国内的通信企业,特别是他们之间的强强联合。企业,特别是他们之间的强强联合。(3)市场机遇:通信需求的持续增长,网络业务的快)市场机遇:通信需求的持续增长,网络业务的快速发展、流动市话、无线业务的开办等。速发展、流动市话、无线业务的开办等。电信运营商简析电信运营商简析总体感觉:做多于说的实力竞争者守住铁路,周边出击固话运营权 + 广电接入网 + 网通骨干网重视:与设备制造商
7、、当地企业的合作。1、品牌战略:需要加强、品牌战略:需要加强POP等媒体广告宣传,等媒体广告宣传, 提高品提高品牌的知名度、美誉度。牌的知名度、美誉度。 树名牌,立品牌。树名牌,立品牌。2、关于竞争策略:、关于竞争策略:(1)抢占市场策略:大客户与市话占有率。)抢占市场策略:大客户与市话占有率。(2)新技术、新业务、新市场的开发战略)新技术、新业务、新市场的开发战略。计费方式、资费运作、业务模式等计费方式、资费运作、业务模式等电信市场营销电信市场营销 模块二模块二(一)市场(一)市场(Market)的含义的含义、市场是商品交换的场所。、市场是商品交换的场所。、市场是供求关系的总和。、市场是供求
8、关系的总和。、市场是指一种产品的销路。、市场是指一种产品的销路。、市场是指顾客。、市场是指顾客。由一切具有特定的需要和欲望并且愿意和能够以交换由一切具有特定的需要和欲望并且愿意和能够以交换来满足此需要和欲望的潜在顾客组成。来满足此需要和欲望的潜在顾客组成。(二)市场营销(二)市场营销(Marketing)的含义的含义市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,目的是为市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,目的是为了创造销售产品的机会。了创造销售产品的机会。为了要直接或间接促成商品或服务能到达顾客或使用者为了要直接或间接促成商品或服务能到达顾客或使用者手中的任何商业活动。营销的目的在于获利和为顾客
9、创手中的任何商业活动。营销的目的在于获利和为顾客创造价值。造价值。美国美国AMA营销观念发展的阶段说:营销观念发展的阶段说:1、生产观念、生产观念消费者喜欢那些随处买得到而且价格低廉的的产品,企消费者喜欢那些随处买得到而且价格低廉的的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产降低成业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产降低成本以扩大市场。本以扩大市场。2、产品观念、产品观念 消费者最喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,消费者最喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高质量产品,并不断地加以改进。企业应致力于生产高质量产品,并不断地加以改进。3、推销观念、推销观念
10、消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理,如果听其消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理,如果听其自然的话,消费者一般不会大量购买某一企业的产品,自然的话,消费者一般不会大量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品量购买本企业产品4、市场营销观念、市场营销观念实现企业各项目标的关键,在于正确了解目标市场的需实现企业各项目标的关键,在于正确了解目标市场的需求和欲望,并且比竞争者更有效地分析目标市场所需要求和欲望,并且比竞争者更有效地分析目标市场所需要的产品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的的产品或服
11、务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。顾客需要什么。就生产什么,顾客需要以需求和欲望。顾客需要什么。就生产什么,顾客需要以什么方式满足,就以什么方式满足。什么方式满足,就以什么方式满足。5、社会营销观念、社会营销观念企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望、和利益企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望、和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,提供满足,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,提供满足消费者需要、欲望和利益的产品或服务。消费者需要、欲望和利益的产品或服务。企业需要兼顾企业、消费者、社会三方面的利益企业需要兼顾企业、消费者、社会三方面的利益6、全员营销观念、全员营
12、销观念将市场链引入企业内部,下道工序是上道工序的顾客将市场链引入企业内部,下道工序是上道工序的顾客全员真正明确:顾客是企业经营的中心,企业成立的全员真正明确:顾客是企业经营的中心,企业成立的目的是创造顾客、留住顾客。为顾客创造价值,利润是企目的是创造顾客、留住顾客。为顾客创造价值,利润是企业为客户服务的必然结果;业为客户服务的必然结果;企业全员应轮流走上市场,服务顾客,从而在多个工企业全员应轮流走上市场,服务顾客,从而在多个工作岗位真正落实以顾客为中心的原则。作岗位真正落实以顾客为中心的原则。 例:海尔例:海尔经典营销组合策略:(产品策略、价格策略经典营销组合策略:(产品策略、价格策略分销策略
13、、促销策略)分销策略、促销策略)大营销大营销(整合营销)其他整合营销策略:(市场策略、顾客策略(整合营销)其他整合营销策略:(市场策略、顾客策略竞争策略、形象策略、管理策略)竞争策略、形象策略、管理策略)2、服务营销的、服务营销的4C策略策略 顾客、便利、成本、沟通顾客、便利、成本、沟通1、制定产品(、制定产品(Product)策略的工作程序策略的工作程序明确本企业产品的概念明确本企业产品的概念研究本行业产品的寿命周期研究本行业产品的寿命周期进行产品的分类进行产品的分类,确立产品销售、组合策略确立产品销售、组合策略从事新产品的开发策略从事新产品的开发策略制定产品的商标与包装策略制定产品的商标与
14、包装策略2、制定价格(、制定价格(Price)策略的工作程序策略的工作程序 确立企业的定价目标确立企业的定价目标 了解目标市场的需求容量了解目标市场的需求容量 研究影响制定价格的因素研究影响制定价格的因素 检测竞争对手的价格及其变化检测竞争对手的价格及其变化 制定企业的价格策略:制定企业的价格策略: 渗透定价渗透定价 、撇脂定价、非整数定价、撇脂定价、非整数定价 打折定价打折定价 、幸运数定价、幸运数定价3、制定分销(、制定分销(Place)策略的工作程序策略的工作程序 明确分销渠道的含义与类型明确分销渠道的含义与类型 掌握分销商的种类和性质掌握分销商的种类和性质 设计本企业的渠道形式设计本企
15、业的渠道形式 进行渠道成员的开发、评价与筛选进行渠道成员的开发、评价与筛选 进行渠道管理、合作、竞争与冲突处理进行渠道管理、合作、竞争与冲突处理4、制定促销(、制定促销(Promotion)策略的工作程序策略的工作程序v 掌握促销的含义和促销组合的的搭配原理掌握促销的含义和促销组合的的搭配原理v 进行促销前的市场调查:顾客、同业、媒体进行促销前的市场调查:顾客、同业、媒体v 制定本企业的促销策略与方案制定本企业的促销策略与方案v 按计划实施促销活动按计划实施促销活动v 进行促销活动进行促销活动v 进行促销效果的监测与评价进行促销效果的监测与评价1) 促销的含义促销的含义促销又称为推销或推广,它
16、是指企业采用各种方式将产促销又称为推销或推广,它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去,引起目标购买者和大众品、服务和其他信息传递出去,引起目标购买者和大众的注意和兴趣,为促使买卖行为的所做的努力。包括:的注意和兴趣,为促使买卖行为的所做的努力。包括:广告促销、人员促销、公共宣传、营业推广广告促销、人员促销、公共宣传、营业推广2) 推销组合及其搭配推销组合及其搭配3)促销的种类)促销的种类广告促销的含义广告促销的含义以广告主的名义,通过付费的手段,利用传播媒体以广告主的名义,通过付费的手段,利用传播媒体传递产品或服务的信息,引起目标顾客的注意和兴趣,传递产品或服务的信息,引起目标顾
17、客的注意和兴趣,从而促成买卖行为发生的传播过程。从而促成买卖行为发生的传播过程。广告的五大要素:广告的五大要素:广告主广告主广告媒体广告媒体广告费用广告费用广告信息广告信息广告受众广告受众组织采用双向传播的手段,使自己适应公众,并使组织采用双向传播的手段,使自己适应公众,并使公众适应自己,从而建立组织形象的传播过程。公众适应自己,从而建立组织形象的传播过程。公共关系的三大要素:公共关系的三大要素:1、社会组织、社会组织公共关系的主体公共关系的主体2、公众、公众公共关系的客体公共关系的客体3、双向传播、双向传播公共关系的手段公共关系的手段常用方式:第三者报道、公关专题活动常用方式:第三者报道、公
展开阅读全文