潜在客户的开发和管理课件.pptx
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- 关 键 词:
- 潜在 客户 开发 管理 课件
- 资源描述:
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1、潜在客户的开发和管理销售服务销售服务潜在客户的定义一、狭义除订车、H、A、B、C级客户以外,具有购买能力、准备购买但尚未接触我品牌的客户。二、广义1、基盘客户2、有望客户3、他牌保有客户4、除订、H、A、B、C级的客户以外,能买、正准备购买我品牌产品但尚未接触的客户5、对我公司、品牌、产品及销售人员有信心,但缺乏购买力的客户销售服务销售服务潜在客户的来源与经销商客户开发计划地区及专卖店活动:为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造专卖店知名度, 提升来店/电户数1. 辖区性广宣(电台,电视台,地方性刊物报章)2. 夹车/夹报/投递/扫街(逐户访问)基盘汰换,增购,推介基盘汰换,增购,推介开发
2、开发情报情报提供提供内部情报内部情报地方士绅/关系企业/对于专卖店好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象, 由干部亲自建立关系以达到情报站之效果尤其运用在偏远乡镇发挥地区及专卖店内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果尤其促销期间运用之配合公司促销活动展开地区及专卖店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓(以DM/电话/拜访)对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中处或占有率较低之区域(乡,镇)举办展示会自销保有自销保有他销保有他销保有整体面整体面专卖店面专卖店面VIP潜在客户潜在客户来电来电来店来店 基盘维
3、护要点是建立在客户之满意度上, 并请其提供购买讯息 专卖店应每月规划基盘维护计划,并由干部带动及督促执行 由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立:1.除建立保有客户管理卡外,对于每位业代之维护数应列册, 以方便维护管理2.对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问, 并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择 自销:为本公司销售, 他销:为非本公司销售或战败之客户, 保修客户:应列为专卖店基盘保有销售服务销售服务自销保有自销保有他销保有他销保有潜在客户潜在客户 基盘维护要点建立在客户满意度之上基盘维护要点建立在客户满意度之上, 并请其提供购买讯息并请其提供购买讯息 专卖店应每月规划基盘
4、维护计划,并由主管带动及督促执行专卖店应每月规划基盘维护计划,并由主管带动及督促执行 由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立的原则:由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立的原则:1.除建立保有客户管理卡外,对于每位业代的维护数应列册,除建立保有客户管理卡外,对于每位业代的维护数应列册, 以方便维护管理以方便维护管理2.对于车辆使用三年以上的客户,每月应至少一次以上接触对于车辆使用三年以上的客户,每月应至少一次以上接触访问,访问, 并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择自销:为本公司销售,自销:为本公司销售, 他销:为非本公司销售或战败的客户,他销:
5、为非本公司销售或战败的客户, 保修客户:应列为专卖店基盘保有保修客户:应列为专卖店基盘保有基盘汰换,增购,推介基盘汰换,增购,推介销售服务销售服务地区及专卖店活动:地区及专卖店活动:为使辖区内欲购客户上门而规划的各为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动,塑造专卖店的知名度,项活动,塑造专卖店的知名度, 提升提升来店来店/ /电客户数电客户数1. 1. 辖区性广告宣传(电台,电视台,辖区性广告宣传(电台,电视台, 地方性刊物、报纸)地方性刊物、报纸)2. 2. 夹车夹车/ /夹报夹报/ /投递投递/ /扫街(逐户访问)扫街(逐户访问)来店来店来电来电配合公司促销活动,展开地区及专配合公司促销活动
6、,展开地区及专卖店辖区内基盘保有客户与潜在客卖店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作户的告知动作整体面整体面专卖店面专卖店面潜在客户潜在客户销售服务销售服务开发开发特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击 针对辖区内行业别或职业针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓别选择适当车型进行开拓(DM/电话电话/拜访)拜访) 对辖区内各类利益或休闲对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓团体进行开拓在辖区内人群集中或占有在辖区内人群集中或占有率较低的区域(乡、镇)率较低的区域(乡、镇)举办展示会举办展示会潜在客户潜在客户销售服务销售服务情报情报提供提供 地方名士地方名士/关系企业关系企业/对专卖店好对专卖店
7、好意度高的客户意度高的客户/二手车行二手车行/坊间修坊间修理厂等特定对象理厂等特定对象, 由主管亲自建由主管亲自建立关系,以达到情报站的效果,立关系,以达到情报站的效果, 尤其可运用在偏远乡镇尤其可运用在偏远乡镇内部情报内部情报VIP潜在客户潜在客户 发挥地区及专卖店内各同仁发挥地区及专卖店内各同仁的亲属关系以达成情报推介的亲属关系以达成情报推介效果效果 尤其可在促销期间运用尤其可在促销期间运用销售服务销售服务客户属性分析l愈向右,关系愈稳固(因为有信心)l愈往下,经销商经营活动愈主动自然而来刻意追求短期关系长期关系l保有基盘汰换、增购l来店l来电l展示会l特定开拓筛选l区域攻击l内部情报lV
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