汽车客户需求分析技巧课件.pptx

1、汽车客户需求分析技巧职业发展通道职业发展通道管理人员管理人员专业技术人员专业技术人员高层管理者高层管理者资深专家资深专家中层管理者中层管理者基层管理者基层管理者核心骨干核心骨干专家专家基层业务人员基层业务人员骨干骨干SSPSSP销售流程概述销售流程概述集客活动集客活动顾客接待顾客接待需求分析需求分析商品活动商品活动试乘试驾试乘试驾报价说明报价说明签约成交签约成交车辆交付车辆交付售后跟踪售后跟踪FTMS销售原则PLAN策划、目标DO实施CHECK进展管理商讨ACTION实施改善根据公司的方针确立具体的目标根据公司的方针确立具体的目标确立改善对策，进行下一个目标确立改善对策，进行下一个目标（讨论如

2、何才能做得更好）（讨论如何才能做得更好）进展管理、对结果的反思：找出问题和原因进展管理、对结果的反思：找出问题和原因(确认哪些工作做好了确认哪些工作做好了)按照策划进行实施按照策划进行实施（实际尝试着做）（实际尝试着做）客户深度分析顾客表面需求只有10%客户需求不是一成不变的，也不是一时的客户需求在销售顾问的影 响区内销售顾问要无时无科不在判断客户的需求客户深度分析客户深度分析客户的订购级别判定客户订购级别的方法年龄需求分析判定客户订购级别的方法家庭状况购买行为模式判定客户订购级别的方法社会阶层消费特性细分客户类型细分客户类型细分客户类型的常见方法地理变量细分客户类型的常见方法人口统计变量细分客户类型的常见方法心理因素变量细分客户类型的常见方法心理因素变量发掘客户需求的方法发掘客户需求的方法发掘客户需求的方法提问的技巧一般性问题一般性问题辨识性问题辨识性问题联结性问题联结性问题一般性问题辨别性问题联结性问题提问的技巧1.单刀直入法2.连续肯定法3.诱发好奇法4.“照话学话”法5.刺猬效应提问要掌握两点：提出探索式的问题提出引导式问题客户的DDS分析及应对客户的DDS分析分析型分析型主导型主导型社交型社交型分析型交流方式：1。疑问2.你不觉得主导型交流方式：1.命令句2.你必须社交型表现交流方式：交流方式：1.祈使句祈使句2.太好了太好了谢谢