市场生意增长策略-复件课件.ppt

1、郑普阳2016年12月6日2017年新乡市场生意增长策略规划1234目录Contents新乡市场基本情况概述新乡市场生意增长机会新乡市场生意增长策略个人解析及职业发展规划个人简介和团队架构5Part1个人简介和团队架构个人简介和团队架构个人简介个人简介团队架构团队架构人生格言：学习是最好的平台！成长阶段成长阶段03STEP学习阶段学习阶段01STEP沉淀阶段沉淀阶段02STEP2011.7-2011.10 实习生实习生2011.10-2012.11 销售部渠道销售部渠道2012.11-2013.11三门峡销售代表三门峡销售代表2013.11-2014.12 安阳市销售代表安阳市销售代表2015

2、.11-2015.4濮阳销售代表濮阳销售代表2015.5-2015.12新乡市场新乡市场代理销售业务主管代理销售业务主管2016.1至今至今新乡市场销售业务主管新乡市场销售业务主管成长阶段成长阶段04STEP 市场业务经理业务主任营销代表职能单元营养代表新乡市区郑普阳王杰、高洁仇芳王艳丽长垣县栾垒原阳县薛强封丘县王旭延津县张钰辉县市尼彦云尼彦云荆跃科暴志超卫辉市张贵东获嘉县王东新乡县刘敬磊新乡市场（编制）111012Part2新乡市场基本情况概述新乡市场基本情况概述地域分析地域分析品类分析品类分析渠道分析渠道分析经销商现状分析经销商现状分析自身分析自身分析 市/县常住人口（万人）出生率GDP(

3、亿元)人均GDP(元)区/县城数量乡镇数量新乡市区9613.2718.3974832.2940长垣县9011.87269.9930622.22113辉县市8411.0306.7836521.43120原阳县721194.9113181.9417封丘县7012.5101.6614522.8617卫辉市4810.11101.4221129.17113延津县4615.5110.8824104.3512获嘉县4010.1378.1919547.5011新乡县3210194.4260756.257新乡市场57811.71982.2534294.987110新乡地区包含新乡地区包含4区，区，8县，县，11

4、0个乡镇个乡镇市/县常住人口（万人）人均GDP(万元)市场容量（万元）人均贡献（元）我品销售额（万元）我品占比FH销售额(万元）FH占比竞争分类新乡市区967.483 805083.85 145118%140417%胶着长垣县903.062 315635.07 74424%102032%追赶辉县市843.652 351841.88 75521%92926%追赶原阳县721.318 392654.53 145837%92324%优势封丘县701.452 352650.37 84124%75521%胶着卫辉市482.113 90318.81 27530%12714%优势延津县462.410 271

5、759.07 63423%64224%胶着获嘉县401.955 106726.68 24223%28026%胶着新乡县326.076 142144.41 26519%48434%追赶新乡市场5783.429 2828448.93 666424%656323%胶着机会点：1、新乡市场我品与竞品FH对比为胶着型市场；2、竞争分类市场占比（优势：胶着：追赶），我品2：4：3、FH3：4：2；3、与竞品FH相比，我品较弱势的市场：长垣县、辉县市、新乡县；4、人均贡献度，卫辉市、获嘉最低，市区最高分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额

6、( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类凤泉区1110 240 22%276 25%胶着卫滨区2716 556 20%456 17%胶着牧野区2220 390 18%396 18%胶着红旗区2004 265 13%276 14%胶着新乡市区8050 1451 18%1404 17%胶着机会点：1、与竞品FH对比为胶着型市场；2、分区销售情况与竞品FH相比，凤泉区 与 红旗区 相对弱势分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类县城1692 330 20%516 30%追赶

7、丁栾132 36 27%36 27%胶着樊相180 60 33%42 23%优势恼里186 48 26%36 19%优势常村144 42 29%60 42%追赶赵堤66 18 27%36 55%追赶孟岗204 48 24%60 29%追赶芦岗54 18 33%24 44%追赶苗寨108 30 28%48 44%追赶方里168 36 21%48 29%追赶武邱66 18 27%36 55%追赶佘家72 18 25%36 50%追赶张三寨42 24 57%18 43%优势满村42 18 43%24 57%追赶长垣县3156 744 24%1020 32%追赶机会点：1、与竞品FH对比为追赶型市场；

8、2、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品3：1：10、FH10：1：3；3、分区销售情况与竞品FH相比，弱势乡镇占71%，潜力较大分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类市区1360 217 16%236 17%胶着孟庄182 37 20%74 41%追赶百泉227 44 20%47 21%胶着薄壁164 18 11%28 17%追赶峪河214 48 22%48 22%胶着南村130 36 28%55 43%追赶吴村150 47 31%55 37%追赶上八里113 34

9、30%37 33%胶着占城107 36 34%37 35%胶着北云门132 37 28%43 33%追赶南寨74 22 29%37 50%追赶常村152 37 24%47 31%追赶沙窑10 2 25%7 75%追赶西平罗10 2 25%7 75%追赶张村10 2 25%7 75%追赶高庄131 37 28%46 35%追赶拍石头11 4 33%7 67%追赶黄水11 2 22%8 78%追赶洪州10 4 38%6 63%追赶冀屯169 50 30%54 32%胶着赵固154 37 24%41 27%胶着辉县市3518 755 21%929 26%追赶机会点：1、与竞品FH对比为追赶型市场；2

10、、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品0：7：14、FH14：7：0；3、分区销售情况与竞品FH相比，14个乡镇 均处于弱势，潜力较大分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类城关镇1068 444 42%312 29%优势原武镇184 96 52%40 22%优势师寨镇234 84 36%46 19%优势祝楼乡48 18 38%10 20%优势桥北乡257 96 37%66 26%优势韩董庄乡78 30 38%18 23%优势官厂乡222 78 35%96 43%追赶大宾

11、乡180 84 47%36 20%优势斗门乡234 108 46%24 10%优势齐街乡222 48 22%24 11%优势太平镇乡132 48 36%24 18%优势路寨乡144 42 29%12 8%优势阳阿乡144 36 25%48 33%追赶福宁集乡156 36 23%30 19%胶着葛埠口乡240 78 33%54 23%优势靳堂乡204 84 41%36 18%优势蒋庄乡180 48 27%48 27%胶着原阳县3926 1458 37%923 24%优势机会点：1、与竞品FH对比为优势型市场；2、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品13：2：2、FH2：2：13；3、分区销

12、售情况与竞品FH相比，弱势市场：官厂乡 、 阳阿乡 分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类城关镇1637 287 18%319 19%胶着黄陵镇184 60 33%24 13%优势黄德镇203 53 26%30 15%优势应举镇100 30 30%25 25%优势陈桥镇178 48 27%30 17%优势赵岗镇130 42 32%44 34%胶着潘店镇79 18 23%30 38%追赶荆乡回族乡133 48 36%40 30%优势王村乡68 18 26%20 30%胶着陈固乡

13、182 54 30%40 22%优势居厢乡194 42 22%40 20%胶着荆隆宫乡86 20 24%30 35%追赶留光乡62 24 38%14 23%优势曹岗乡59 18 31%20 35%追赶李庄乡102 32 32%20 20%优势尹岗乡40 13 33%8 21%优势冯村乡89 32 36%19 22%优势封丘县3526 841 24%755 21%胶着机会点：1、与竞品FH对比为胶着型市场；2、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品10：4：3、FH3：4：10；3、分区销售情况与竞品FH相比，弱势市场：潘店镇 、 荆隆宫、曹岗乡 分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品

14、销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类市区301 97 32%36 12%优势城郊乡76 18 24%16 21%胶着汲水镇62 14 23%8 14%优势庞寨乡41 8 21%8 21%胶着李元屯镇70 32 47%8 12%优势后河镇27 8 29%6 22%优势孙杏村镇35 9 25%5 14%优势唐庄乡60 17 28%11 18%优势柳庄乡32 5 17%4 13%胶着上乐村乡26 4 16%4 16%胶着顿坊店乡48 14 30%6 13%优势太公泉乡65 29 44%7 11%优势安都乡60 18 30%

15、7 12%优势狮豹头乡0 0 100%0 0%优势卫辉市903 275 30%127 14%优势机会点：1、与竞品FH对比为优势型市场；卫辉市场圣元销量第一，对比圣元为追赶市场2、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品10：4：0、FH0：4：10；3、城郊乡、庞寨乡、柳庄乡、上乐村乡可以进一步提升分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类城关镇1590 442 28%427 27%胶着丰庄镇199 36 18%48 24%追赶东屯镇208 36 17%43 21%胶着石婆固

16、镇203 36 18%42 21%胶着王楼镇49 6 12%7 15%胶着僧固乡48 6 13%6 13%胶着魏邱乡52 6 12%8 16%追赶司寨乡59 8 14%7 12%胶着马庄乡48 6 13%7 15%胶着胙城乡127 28 22%24 19%胶着榆林乡86 18 21%16 18%胶着小潭乡48 6 13%6 13%胶着延津县2717 634 23%642 24%胶着机会点：1、与竞品FH对比为胶着型市场；2、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品0：10：2、FH2：10：0；3、分区销售情况与竞品FH相比，弱势市场：丰庄镇 、 魏邱乡 分区分区市场容量市场容量（万元）（万

17、元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类城关镇551 91 17%144 26%追赶照镜镇56 17 30%22 38%追赶黄堤镇15 8 51%7 49%胶着中和镇86 19 22%22 25%胶着徐营镇65 23 35%12 19%优势冯庄镇112 22 19%22 19%胶着亢村镇107 42 39%29 27%优势位庄乡10 5 50%5 50%胶着大新庄乡18 6 33%4 20%优势太山乡42 6 14%12 29%追赶史庄乡6 4 60%2 40%优势获嘉县1067 242 23%280 26%胶着

18、机会点：1、与竞品FH对比为胶着型市场；2、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品4：4：3、FH3：4：4；3、分区销售情况与竞品FH相比，弱势市场： 城关镇、照镜镇、太山乡4、设立母婴渠道经销商，提升销量分区分区市场容量市场容量（万元）（万元）我品销售我品销售额额（万元）我品牌占我品牌占比比FHFH销售额销售额( (万元）万元）FHFH占比占比竞争分类竞争分类小冀438 96 22%144 33%追赶七里营140 30 21%26 19%胶着翟坡133 26 20%41 31%追赶大召营133 25 19%53 40%追赶古固寨188 28 15%65 34%追赶朗公庙161 30 1

19、9%56 35%追赶合河227 30 13%98 43%追赶新乡县1421 265 19%484 34%追赶机会点：1、与竞品FH对比为追赶型市场；2、竞争分类乡镇占比（优势：胶着：追赶），我品0：1：6、FH6：1：0；3、分区销售情况与竞品FH相比，6个乡镇 均处于弱势，潜力较大品牌 16年销量预估（亿元） 市场份额 伊利伊利0.666 0.666 23.6%飞鹤飞鹤0.656 0.656 23.2%圣元圣元0.190 0.190 6.7%贝因美0.143 5.1%美赞臣0.129 4.6%惠氏0.127 4.5%雅士利0.117 4.1%小结：市场容量大，整体市场我品及飞鹤占主导地位，飞

20、鹤紧追我品销量；进口粉在新乡市场占有14%以上的份额，贝因美及圣等国产竞品品牌在部分市场也有不俗的表现明一0.056 2.0%光明0.052 1.8%雅培0.052 1.8%多美滋0.044 1.6%雀巢0.042 1.5%其它0.552 19.5%合计2.828对标市场竞品前4名品类 销售表现小结：1、中高端粉在新乡市场为重点发力品项，占到63%2、我品高端粉在整体市场高端粉中占额19.86,低于飞鹤4,5%3、就自身品项占比，伊利高端粉低于市场竞品前4名 第一章 发现机会铺市情况铺市情况新乡市区新乡市区长垣县长垣县辉县市辉县市原阳县原阳县封丘县封丘县卫辉市卫辉市延津县延津县获嘉县获嘉县新乡

21、县新乡县小计小计可铺市网点可铺市网点2172171201201491491771779494126126727211911911211211861186伊利已铺网点131891038268114428894811铺市率60%74%69%46%72%90%58%74%84%68%飞鹤已铺网点17095108627175496783780铺市率78%79%72%35%76%60%68%56%74%66%铺市门店差异（铺市门店差异（Y-F)Y-F)-39-39-6-6-5-52020-3-33939-7-7212111113131铺市率差异铺市率差异（Y-F)Y-F)-18%-18%-5%-5%-3

22、%-3%11%11%-3%-3%31%31%-10%-10%18%18%10%10%3%3%铺市情况KA类门店G类门占M类门店小计可铺市网点可铺市网点75506291186伊利铺市网点7389415811铺市率100%71%66%68%差异（可铺-铺市）0 161 214 375 飞鹤铺市网点7359414780铺市率100%65%66%66%差异（可铺-铺市）0 191 215 406 机会点：1、我品铺市率68%，高于飞鹤3%。2、市区、长垣、辉县、封丘、延津铺市率均低于飞鹤3、市区、原阳、延津铺市率低于新乡市场平均水平项目KAGM合计市场总容量2696.4546320124.12 282

23、83.52伊利3741633.64656.126663.72飞鹤331.21599.646326562.8伊利占比14%30%23%24%飞鹤占比12%29%23%23%单位：万元单位：万元小结：1、我品KA类销售占比14%，G类销售占比30%，M类销售占比23%，均高于飞鹤2、G类与M类门店销售占比较飞鹤差距不明显，需要密切注意伊利铺市情况KAGM小计可铺市网点75506291186已铺网点7389415811铺市率100%71%66%68%销售额（万元）374163446566664单店贡献（万元）53.43 4.20 11.22 8.22 飞鹤铺市情况KAGM小计可铺市网点7550629

24、1186已铺网点7359414780铺市率100%65%66%66%销售额（万元）331156046326563单店贡献（万元）47.314.4611.198.41胜胜胜胜机会点：提升已合作门店单店销量，加快母婴门店的开发市场系统名称系统门店数量伊利铺市飞鹤铺市总容量（万元）伊利（万元）销售占比飞鹤（万元）销售占比圣元 贝因美 美赞臣惠氏雅培其它新乡市区宜儿婴82866056.49%94.814%31.227.690117.627.6214.8长垣婴童康娃娃谷88890014416%36040%72108363636108辉县市康华乳制品总汇999111624022%27625%9684606

25、060240辉县市婴姿坊7775646011%9617%6048000300原阳宝宝康553181.238.421%2413%14.47.27.29.6674.4封丘阳光天才系统77775615621%34846%607236363612卫辉祥和生活广场444100.819.219%1818%24000039.6获嘉阿卡邦999322.87222%25.28%36003612141.6合计合计5751554600.878617% 1242 27% 393.6 346.8 229.2 295.2 177.6 1130.4机会点：1、母婴渠道总容量大，已合作门店加强合作，扩充份额；未合作门店铺市2

26、、进口奶粉在市区母婴系统有很好的销售基础，伊利原装原罐产品有很好的发展基础3、母婴门店除市区外，门店销售目前还以国产粉为主优势系统1-阿卡邦潜力系统1-婴童康娃娃谷2-宜儿婴3-婴姿坊重点系统1-康华乳制品总汇2-阳光天才系统高市场份额低系统奶粉容量高1-宝宝康2-祥和生活广场一般系统市场经分销商分类是否专营是否专属资金情况服务网点数量配置情况充足紧张职业经理业务推广团队人数行政文员库管人员人员小计小计车辆配车辆配置置是否满足配置是否满足配置目标目标新乡市区 经销商是是131322183是是长垣县经销商是是89332193是是辉县市经销商否是1031321183是是原阳县经销商是是823341

27、113是是封丘县经销商否否68222173是是卫辉市经销商否是1141201151否否延津县经销商否是42232182是是获嘉县分销商否否88122161否否新乡县经销商是是94101131否否机会点：1、基础：卫辉市、获嘉县、新乡县经销商在人员及车辆等方面支持有待提升2、资金：长垣县、卫辉市、延津县、新乡县资金紧张，通过融资改善3、推广：卫辉市、新乡县推广团队建立市场伊利飞鹤差异（Y-F)经销商数量 分销商数量小计经销商数量分销商数量小计经销商数量分销商数量小计新乡市区111000长垣县112-10-1辉县市111000原阳县11120-2-2封丘县113-20-2卫辉市111000延津县1

28、11000获嘉县111-110新乡县111000合计8191220-4-1-5机会点：1、优势：我品大部分经销商资金充足，抗风险能力较强，配合度较高；2、劣势：经销商布局速度对标飞鹤相对较慢，且飞鹤在M店采取选择门店经销的方式，对产生我品一定影响；卫辉、新乡县市场经销商整体运营能力不能完全符合公司需求，辉县市场配合程度有所下降，如不能有所改善，需调整。经销商市场新乡市区长垣县辉县市原阳县封丘县卫辉市延津县获嘉县新乡县KA划量合计人口（万)96908472704846403257816年目标1369.72 794.99 657.13 1555.49 850.27 266.83 544.27 29

29、2.75 285.70 4.776621.94 1-11月进货额（万元)1449.80 812.00 665.95 1795.59 854.95 197.08 548.20 85.14 233.43 3.286645.41 12月预估进货额（万元)73.35 64.11 60.21 131.57 75.31 27.02 41.76 20.00 39.17 0.8533.31 2016年预计达成1523.15 876.11 726.15 1927.16 930.26 224.10 589.96 105.14 272.60 4.08 7178.71 达成率111%110%111%124%109%8

30、4%108%36%95%86%108%小结：1、2016年预计达成任务的108%，较2015年增长8.48%2、预计新乡市区、长垣、辉县、原阳任务达成110%以上3、卫辉市、获嘉县、新乡县达成与目标差距较大20162016年预计增长年预计增长8.48%8.48%按进货额，万元按进货额，万元优势市场1-卫辉市2-获嘉县3-延津县潜力市场1-新乡市区2-长垣县3-辉县市4-封丘县重点市场1-原阳县市场份额高低市场奶粉容量高一般市场1-新乡县五大类2015年1-11进货额2016年1-11进货额增长率2016年1-11目标品项达成率a高端粉932.09 1942.72 108%1502.15 129

31、%b金领冠2669.90 2115.18 -21%1841.28 115%c金装+经济装1717.44 1733.81 1%2001.68 87%d成人粉611.91 697.26 14%539.28 129%e奶片117.73 156.43 33%191.18 82%合计6049.08 6645.40 10%6075.57109%小结：1、销售额较15年同期增长10%；2、高端粉增长108%，奶食品增长33%，增速明显；3、金领冠产品销量较2015年负增长21%，有明显下滑；按进货额，万元按进货额，万元五大类2015年1-10品类占比2016年1-10品类占比占比差异a高端粉15%29%14

32、%b金领冠44%32%-12%c金装+经济装28%26%-2%d成人粉10%10%0%e奶片2%2%0%按进货额按进货额小结：较2015年同期1、高端粉占比增长14%2、金领冠产品份额下滑12%，金装+经济装下滑2%3、成人粉、奶片份额占比无明显变化；按进货额，万元按进货额，万元市/县常住人口（万人）出生率预计新生儿数量1段粉销售额（万元）人均贡献（元）新乡市区9613.212672 280.62 221.45 长垣县9011.8710683 171.66 160.68 辉县市8411.09240 121.58 131.58 原阳县72117920 400.44 505.60 封丘县7012.

33、58750 200.43 229.06 卫辉市4810.114853 40.73 83.94 延津县4615.57130 97.89 137.30 获嘉县4010.134052 54.61 134.76 新乡县32103200 45.54 142.33 KA划量0.43 新乡市场578685001413.93 1413.93 206.41 206.41 小结：1、较15年同期，0段粉增长35.9%；1段粉增长25.3%；目标达成100%以上；2、我品1段粉金领冠占27%、呵护24%、珍护19%，1段粉中高端主导3、长垣、辉县、卫辉、延津、获嘉、新乡县1段粉人均贡献低于新乡整体水平按进货额，万元

34、按进货额，万元小结：1、电子化产品份额占比较15年增长11%，,销量较15年增长91%2、优势：托菲尔增长245%，超级金装增长76%，增长明显3、劣势：呵护产品增长11%，增长缓慢，有下滑的趋势按实销额厂价未税按实销额厂价未税小结：1、电子化产品 实销 较15年增长357%，其中增长率最高为超级金装655%，最低为呵护183%2、超级金装占电子化总销额的48%，份额占比最高按实销额厂价未税按实销额厂价未税机会点：1、整个新乡市场电子化产品贡献率最高是原阳县市场，占比27%。2、母婴专营店共计367家，月均销售50听以下294家，占80%，门店整体动销有待提升市场业务经理 业务主任 营销代表

35、职能单元 营养代表营养顾问营养顾问（经销商）新乡市区12112424长垣县11212原阳县12323封丘县11510延津县183辉县市11195卫辉市155获嘉县1410新乡县146新乡市场11101210498合计217 人员类别伊利飞鹤差异差异管理层211业务人员1013-3职能单元12-1营养单元220营养顾问202284-82合计合计217302-85新乡市场人员架构明细新乡市场人员架构明细伊利伊利VS飞鹤人员架构差异飞鹤人员架构差异辉县、卫辉、获嘉、新乡县增设增设业务主任一名，业务主任一名，驻地辉县市2016年业务体系优化调整年业务体系优化调整 “年青态年青态”发展发展市场编制调出调

36、入劝退招聘新乡市区22111长垣县111原阳县1封丘县1231延津县111辉县市2111卫辉市1获嘉县11新乡县111新乡市场117842得1、销售业绩：达成目标任务的108%，年终6个经销商取得年终返利2、市场表现：长垣县、封丘县、辉县市3个潜力市场得到显著提升3、推广团队：2016年各个经销商建立专属推广团队以及医务DSR4、销售团队：通过调整、劝退、招聘等方式，业务体系保持“年青态”失1、产品：呵护产品增长趋缓，珍护产品发力不足2、地域：新乡县、卫辉市整体销售业绩表现欠佳3、渠道：母婴专营店月均销量不足50听门店占比80%，整体动销较差4、推广：推广方式处于瓶颈期，创新方式需要进一步提炼

37、与复制、推广Part3新乡市场生意增长新乡市场生意增长机会分析机会分析生意增长机会点生意增长机会点的发现与甄别的发现与甄别发现机会点：33个归属生意机会点甄别机会战略兼容 营销资源可得过程把握可控结果提升可得是否选择产品1. 提高珍护800g铺市及动销2. 呵护产品销量提升3. 培然、倍冠产品等新品培育、发力4. 利用青山奶粉，对标飞鹤1962，精准打击5、做强欣活、金装中老年礼盒装常态化、扩大铺市6. 米粉、蛋白粉、奶茶粉的精准铺市、提量7. 奶片便利店铺市，坚持收银台露出渠道1. 已合作母婴连锁门店销量提升2. 低产出单体母婴门店销量提升3. 未合作母婴门店铺市4. 重点母婴店形象打造5.

38、 重点KA系统提升6. 商超、批发部铺市7. 校园渠道开发8. 原装原罐进口粉份额抢占9. 伊利奶粉母婴专卖店打造10. 竞品分额抢占11. 铺市、陈列、形象对标飞鹤归属生意机会点甄别机会战略兼容 营销资源可得过程把握可控结果提升可得是否选择地域1. 4个潜力市场提升2. 1个一般市场提升3. 3个优势市场提升4. 1个重点市场提升5. 伊利村打造6. 直供母婴经销商布建7. 经销商扁平，获嘉县市场开设推广1. 宝宝嘉年华+老带新+妈妈班结合2. 店主沟通会+新品销售PK赛3. 营养教育+一县一院一店4. 伊利村打造+专卖店打造保障1. 经销商运营能力提升2. 营养顾问网格化管理，服务升级3.

39、 专项推广团队建立与运用（奶粉、奶片）4. 销售团队执行能力提升Part42017年新乡市场年新乡市场生意生意增长策略增长策略2017年增长目标年增长目标产品增长策略产品增长策略渠道增长策略渠道增长策略地域增长策略地域增长策略推广增长策略推广增长策略 增长保障策略增长保障策略 冲刺目标冲刺目标2016年目标年目标2017年目标年目标6621.9472007500增长率增长率8.7%增长率增长率13.2%2017年新乡市场生意增长策略2017年新乡市场生意增长策略+578万万1、珍护增加2、呵护增加3、超金增加4、培然增加5、成人粉增加1、新乡市区2、长垣县 3、辉县市 4、原阳县5、封丘县 6

40、、卫辉市 7、延津县8、获嘉县 9、新乡县 1、阿卡邦系统提升2、母婴门店提升、KA增长1、打造伊利村2、伊利专卖店打造3、院采增加提升提升934万万提升提升666万万提升提升624万万提升提升578万万产品产品地域渠道推广1、“双护双护”提升，抢占中提升，抢占中高端高端2、原装原罐进口品牌推广4、做强欣活，聚焦中老年，挖掘学生粉及奶片1、重点、重点母婴连锁系统培育母婴连锁系统培育2、低产出母婴门店提升3、KA渠道保持1、重点市场突破，伊利村打造，重点市场突破，伊利村打造，销量提升（原阳、封丘）销量提升（原阳、封丘）2、新设经销商培养（获嘉）3、市场基础建设夯实（卫辉、新乡县）1、嘉年华、嘉年

41、华2.0+老带新老带新+妈妈班妈妈班2、营养教育+一县一院一店3、伊利村打造+专卖店打造+合伙人项目4、店主沟通会+PK赛2017年新乡市场生意增长策略01020301020345家 优化陈列130场 珍护专家驻店78家 精准铺市97家 低产出门店梳理、提升36场 店主激励竞赛108场 呵护专项活动推广2017年新乡市场生意增长策略市场珍护提升铺市目标达成时间负责人员已铺市17年目标新增门店数量预计增加产出新乡市区31431211.522017.2王杰、高洁长垣县2939109.62017.2栾垒辉县市2535109.62017.2荆跃科原阳县2838109.62017.2薛强封丘县25351

42、09.62017.2王旭卫辉市182465.762017.2张贵东延津县192565.762017.2张钰获嘉县162265.762017.2王东新乡县121643.842017.2刘敬磊合计2032777471.04+71万，排期表万，排期表2017年新乡市场生意增长策略市场呵护降低低产出门店(0-50听）目标达成时间负责人员低产出门店数量提升低产出门店数量预计产出增长新乡市区341331.22017.8王杰、高洁长垣县371433.62017.8栾垒辉县市311228.82017.8荆跃科原阳县291126.42017.8薛强封丘县351433.62017.8王旭卫辉市281126.420

43、17.8张贵东延津县24921.62017.8张钰获嘉县17614.42017.8王东新乡县19716.82017.8刘敬磊合计25497232.8+233万，万，排期表排期表2017年新乡市场生意增长策略销额增长销额增长280万市场百听以下门店“超金提升”测算目标达成时间负责人员计划提升门店数量预计增长听数预计增长销额（万元）新乡市区25437543.752017.9王杰、高洁长垣县25437543.752017.9栾垒辉县市244200422017.9荆跃科原阳县18315031.52017.9薛强封丘县203500352017.9王旭卫辉市18315031.52017.9张贵东延津县10

44、175017.52017.7张钰获嘉县10175017.52017.7王东新乡县10175017.52017.7刘敬磊合 计1602800028002STEP制定激励政策（限定百听以下门店）04STEP专项整件赠品投入01STEP针对性筛选门店03STEP广场嘉年华（超金提升门店)超级金装“单店单月百听提升计划”2017年新乡市场生意增长策略0102030405甄选门店铺市优化陈列终端形象打造年度销售目标签订营养顾问微信营销1、进口粉销量占比份额高的门店2、主推意识强的门店争取单独陈列，紧临其它进口品牌，配合特陈，快速提高认知集中资源，集中体现，一个市场最少1家形象店与店主签订年度销售目标合同

45、，给予年终返利以封丘市场为试点，尝试营养顾问微商城营销方式目标目标230万万2017年新乡市场生意增长策略市场培然铺市形象店打造营养顾问微信营销平台负责人员目标达成时间目标达成时间目标达成时间新乡市区202017.222017.4王杰、高洁长垣县152017.222017.4栾垒辉县市102017.222017.4荆跃科原阳县152017.222017.4薛强封丘县102017.222017.412017.3王旭卫辉市52017.212017.4张贵东延津县62017.212017.4张钰获嘉县82017.212017.4王东新乡县52017.212017.4刘敬磊合 计94142017年新乡

46、市场生意增长策略培然建设培然建设基础基础目标达成排期表目标达成排期表做强欣活1、提升铺市门店数量，计划新增50家2、试饮，中秋、春节等执行特价活动3、欣活广场舞规划，每市场不少于1场聚焦中老年1、礼盒常态化陈列2、资源下沉3、铺市增加95家4、试饮常态化5、特价活动规划挖掘学生及奶片1、校园渠道的开发2、尝试校园团购3、开学及考试期间，特价活动规划增长增长120万万欣活广场舞欣活广场舞9场场试饮试饮+礼盒常态化礼盒常态化校园渠道校园渠道开发开发2017年新乡市场生意增长策略市场欣活新增铺市听老年新增铺市学生粉、奶片校园铺市负责人员目标达成时间目标达成时间目标达成时间新乡市区102017.119

47、2017.1102017.2王杰、高洁长垣县82017.1142017.152017.2栾垒辉县市82017.1142017.152017.2荆跃科原阳县62017.1122017.152017.2薛强封丘县52017.182017.142017.2王旭卫辉市32017.172017.132017.2张贵东延津县42017.182017.132017.2张钰获嘉县32017.162017.132017.2王东新乡县32017.172017.132017.2刘敬磊合 计5095412017年新乡市场生意增长策略成人粉铺市目标达成排期表成人粉铺市目标达成排期表1、获嘉阿卡邦孕婴童生活馆连锁店，下辖

48、9家门店，覆盖县城及4个乡镇，年奶粉容量约323万，占获嘉县总销量30%，我品年销售72万，占门店总销量的22%。2、2016年8月与伊利奶粉达成合作并定为主推产品。截止至10月份，单月销售8万。3、现已与阿卡邦达成17年合作共识，2017年任务目标250万，较2016年增加178万，增长率40%2017 VS 2016+178+178万万2017年新乡市场生意增长策略阿卡邦系统 2017年任务目标分解（万元）店名店名1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月小计小计健康路店2.42.53.52.62.84.433.254.97.64.646.5爱得利店1.

49、41.31.71.61.82.72.12.42.62.93.63.327.4凯旋路店11.11.41.21.422.31.71.92.532.822.3商务公馆店11.11.91.81.83.12.92.13.52.553.730.4旗舰店21.78.53.12.310.92.53.117.54.5163.976冯庄店0.90.91.51.11.22.31.21.72.12.33.12.120.4太山店0.30.20.30.50.50.50.50.40.80.81.50.66.9徐营店0.50.60.40.60.710.50.50.81.11.70.99.3中和镇店0.50.60.80.50.

50、51.110.90.81.51.51.110.8合计合计1010201313281616352343232502017年新乡市场生意增长策略店名1季度2季度3季度4季度小计珍护托菲尔呵护超金其他小计珍护托菲尔呵护超金其他小计珍护托菲尔呵护超金其他小计珍护托菲尔呵护超金其他小计珍护托菲尔呵护超金其他合计健康路店0.91.432.30.88.41.21.13.13.50.99.81.11.53.34.3111.21.51.44.25.84.217.14.75.413.615.96.946.5爱得利店0.70.71.40.70.94.41.10.61.4216.10.70.71.62.71.47.1