最新xx银行基金业务的重要性及市场营销课件.ppt

1、今日课程要解决的几个问题 销售基金的意义 何时是基金销售的有利时机 如何发现和发展基金客户群体 下跌市场中基金销售的方法和技巧 如何用技术分析判断市场的特征 资金管理和技术分析的结合应用以下对基金的认识正确吗？ 基金需要长期投资 选择基金要选择以往业绩较好的基金 选择基金就是选择基金经理 选择基金就是选择好的基金公司基金代销业务的意义及营销第一部分 为什么要销售基金第二部分 理财经理如何练内功（技术分析和资金管理初步）如何寻找销售对象和销售机会第一部分 为什么要销售基金 一个好的商业模式一定是双赢或多赢的，否则难以在市场中长久立足。 在基金代销业务中，商业银行、理财经理和客户之间是否实现多赢是

2、决定能否增大客户群体，提升客户金融资产，增加中间业务收入水平的关键。基金代销业务对于商业银行的意义 满足客户多元化投资理财的需求客户在银行理财最大的目的是资产的保值增值。而目前影响客户实现这一目标的因素正在逐渐增加，固定收益类理财产品的收益水平下降、央行降息、通货膨胀、人民币贬值等等。而只有参与证券市场的投资，跟上经济增长的步伐，才能实现超额收益，而对于广大客户而言，选择证券类投资基金无疑是参与证券市场的最好选择。 扩大客户的金融资产份额 中间业务收入的重要来源之一收入是商业银行的最终目的，离开了收入也就失去了存在的目的。基金代销业务对于理财经理的意义帮助客户实现投资理财目标的工具 未来客户实

3、现理财目标的主要工具，是财富增值保值的重要途径和客户沟通的有效手段 有共同的话题是有效沟通的前提赚取中收提升业绩的重要途径 客户群体的多少决定中收，决定业绩。提升业务水平，实现差异化服务的工具 理财产品相当于“盒饭”，而基金才是你展现“厨艺”的舞台。基金投资对于客户的意义 财富保值增值的工具。 实现投资规划、达成理财目标的工具。理财经理在基金销售中的困惑 面对银行，无论市场涨跌都有新基金销售任务，而且基金交易手续费收入是中间业务的重要来源，是理财经理责无旁贷必须做好的工作。 面对客户，既要说服其投资基金，又要使其利益最大化，从而维护良好的职业形象。 面对自己，作为理财师必须恪守职业道德。 如何

4、协调三者关系正是本讲座要试图解决的如何协调三者关系正是本讲座要试图解决的问题。问题。前言 证券投资基金能不能赚钱？随之而来的问题 市场的涨跌如何判断？（基本面分析还是技术分析？，两种方法的优劣?） 如何根据投资者的心理状态合理地把握投资节奏？（资金管理和技术分析的结合）技术分析范例黄金分割线的作用范例第二部分 理财经理如何练内功 思考题 做好基金销售理财经理需要具备什么素质？ 客户为什么选择我？ 凭借热情的服务？ 凭借产品的优势？ 凭借优惠的价格？ 凭借专业的服务？ 哪个才更有吸引力、不易被模仿？理财经理对于客户真正的价值所在 能够把握市场，对市场有一个比较正确的认识。 能够根据自己对市场的认

5、知和客户的实际情况，制定合理投资计划。 能够帮助客户、监督客户实施计划。 能够在实践中合理地修正计划，应对市场的不确定性。做到上述要求的前提 掌握一定的技术分析能力 懂得资金管理的基本原则 了解客户的投资心理投资者心态分析图投资者的心理特点 追逐利益最大化，不能理性认识风险和收益的关系 大部分追逐短期利益 习惯于依赖“专家” 投资亏损时产生烦躁情绪追逐利益最大化，不能理性认识风险和收益的关系 在上涨时，被胜利冲昏头脑，置风险于不顾；在下跌时，被失败吓破胆，看不到机会。实质上是贪婪恐惧的本性所致。 人的本性固然存在，但是在掌握相对合理的判别标准和通过合理的方式可以在一定程度上规避风险，实现收益。

6、 其实根本原因在于对资金的“安全边际”的把控。什么是“安全边际” 就是抗风险能力。 抗风险能力强时，往往忽略风险因素，过度追求超额风险上的收益。 抗风险能力弱时，往往又过度看重风险，而忽略获利机会。理财经理的手段 一、以利益引起客户的兴趣 二、以追逐短线收益吸引客户注意力 三、以风险和收益的关系引导客户有效规避风险 四、努力成为所谓的“专家”增加客户依赖度 五、通过心理分析化解客户投资失利时的烦躁情绪 六、帮助客户克服投资过程中贪婪和恐惧的心态 理财经理不应该是也不可能是为客户带来最大收益的人，而应该成为客户最依赖的人。 理财经理不可能为客户带来最优的收益，但可能让客户心情愉悦地投资。理财经理

7、的手段 利益诱之 风险束之任何投资都是风险和收益并存，没有只有收益不担风险的投资。如何避免风险的发生，资金管理和交易风格的培养。 习惯留之“依赖”于理财经理的习惯是留住客户的最好方式。 沟通悦之客户投资失利时帮助分析原因，从投资心理上和投资方法上帮助客户树立正确投资观是有效地沟通手段如何根据市场特征帮助客户树立正确的投资思维 上涨的市场中，坚持买入并持有的原则，直到市场出现转势信号。 下跌市场中，每一次破位都是出逃的信号，不论赔赚都有减持的必要。 基金要长期投资，波段操作，不能一抗到底。何时是销售基金的最佳时机？ 上涨、下跌、横盘都是销售基金的时机，只是把什么样的基金销售给什么样的客户的问题！

8、 根本问题是解决安全边际的问题如何把握销售机会 上涨时 市场一片看好，这时买入想赔钱都不容易，因此上涨时是销售基金的有利时机，这一点是毋庸置疑的。 横盘震荡时 获利空间变窄，几乎没有投资机会，可以积极推介基金定投； 下跌时 是大部分理财经理最不愿意接触客户的时期，也是最不愿意销售股票型基金的时期。 而这个时期却是最好的营销时期，这样的机会往往被大家忽略。从投资者的心理特点看下跌时的营销机会 追逐利益最大化，不能理性认识风险和收益的关系 大部分追逐短期利益 习惯于依赖“专家” 投资亏损时产生烦躁情绪为什么要在下跌市场中维护客户下跌市场中，是投资者风险教育的最佳时机。下跌市场中，由于客户普遍处于亏

9、损状态，心情焦虑，是最需要关心的时候，这时候与客户保持联系，能有效的拉近与客户的距离，为日后营销打下基础。下跌市场中，很多客户经理由于客户处于亏损状态也不好意思与客户联系，这也客观上增加了客户对客户经理的不信任感。如果你能主动出击，不仅可以维护你在客户心中的形象（负责任），还是争取其他客户的良好机会。下跌市场中，如果通过正确的方法指导客户分段操作，能避免部分亏损，减缓客户资产的缩水速度，赢得客户的信任。下跌市场中，能保存下来的客户将是你的忠实客户。下跌市场中，我们的目标客户在哪里？ 我行的存量客户 他行购买基金被套的客户 (讨论购买过基金并且被套的客户有哪些优势？)发现存量客户 存量客户是指曾

10、经购买过基金或购买的基金处于亏损状态的客户 如何发现存量客户 1、在以往的销售记录中寻找 2、在网点的日常营业中发现 3、利用比较实用的基金诊断软件吸引 4、开办主题讲座筛选吸引客户关注的话术 1、张先生你好，我是XX银行的客户经理XXX，我了解到之前您在我行曾经购买过基金，并取得了很好的收益。目前市场已经短期企稳，出现投资机会，我行现在发行一只新基金，非常适合在目前的市况下投资，您如果感兴趣可以来理财中心我们做进一步的交流。 2、您知道吗？在下跌市场中如果对您的基金进行积极的管理，比起不管不顾会减少很多损失。做为理财经理，我会及时帮您关注市场变化，提出一些专业化的建议，这是我行的特色服务。（

11、什么时机好） 3、我们新引进了基金诊断系统，可以为您的基金做一次诊断，您的意向如何？ 。（什么时机好） 4、我行近期将举办一次基金投资分析说明会，主要针对目前投资失利的客户做一些市场分析和操作建议，以便改善目前的状况，您要报名参加吗？ 。（什么时机好） 下跌市场中基金的销售机会 下跌市场中存在哪些机会？ 首先要在下跌市场的形态特征中寻找机会弱市市场的特征弱市市场的特征弱市市场特征 总体趋势向下 每一次反弹的高点都依次降低 下跌迅速且下跌幅度远远大于反弹幅度 反弹时间段，下跌时间较长弱市市场基金的操作策略 由反弹转为下跌时及时赎回基金，持币观望或者认购新基金。 等到下跌趋势减缓，有反弹趋势时再买

12、进。 重复上述操作就能避免在波段的下跌之中遭受重创 客户随之而来的问题： 1、如何发现下降和上升的短期拐点？ 2、我没有功夫盯盘。 3、这种方法的准确率如何？回应问题1、如何发现下降和上升的短期拐点？ 运用技术分析的方法能够有效的解决这一问题，在第三部分中会详细介绍2、我没有功夫盯盘。 做为客户经理可以为您提供定期的提醒服务，如果您有需求，可以先留下电话便于我们日后联系，您可以先体验一段时间。（这样发现了潜在客户，还建立起了联系方式，为日后营销打下基础）3、这种方法的准确率如何？ 在下跌市场中，只有一次操作是错误的。说服客户、引起客户共鸣 通过弱势市场特征分析揭示波段操作的意义，指出弱势市场下

13、，一直持有基金的弊端 从而暗示波段操作的积极作用，达到增加客户资金周转频率，增大基金交易量的目的。 扩大基金的销量应该从哪些方面入手 一、发展增量客户，宣传基金对于投资理财的意义，寻找挖掘潜在客户，扩大客户群体。（上升时，激发客户投资热情） 二、留住存量客户，减少客户流失，盘活客户交易量。（下降时，减缓客户资产缩水速度，争取他行客户） 三、积极推广基金定投。（稳定的基金销量 ） 投资者心态分析 贪婪和恐惧是每个投资者都具备的心态，在上升的市场中，被节节攀高的指数冲昏头脑，贪婪的心理占据上风，错过了卖出时机；在下跌的市场中，不断下移的市场重心又促使恐惧心理加重，在反弹来临之际离开市场，错过了赚钱

14、机会 每个不成功的投资者，都经常被这种心态困扰，恰倒好处的分析能够引起和客户的共鸣，有助于营销的成功。投资者心态分析图揭示了人的本性贪婪和恐惧 在下跌趋势中长期持有基金，恐惧心态会逐渐占据上峰，会在大势好转前的最后一刻丧失投资信心。 而波段操作回避了市场的主要下跌阶段，保存了投资实力和信心，为未来的赢利也就做好了准备。投资者的困惑 在下跌之初，总以为还会涨上去，当发现大势确实不好时，已经亏损严重，无法自拔。 也想找机会卖掉，但每每决定卖掉时市场又开始反弹，产生惜售心理。结果在一轮又一轮的下跌中被套牢。 产生上述困惑的原因就在于投资者没有一个判别市场趋势的客观标准，总是以主观感觉作为操作的依据，

15、而人的主观感觉是受情绪影响的，市场的涨跌直接影响投资者的盈亏从而影响了投资者的主观感觉，最后无所适从。那么有没有一种方法能够帮助投资者客观分析市场趋势，而且具有很强的可操作性呢？如何应用技术分析发现买卖机会 按趋势操作（讲解及举例） 学会使用均线操作法（讲解及举例） 格兰威尔八大法则的应用（讲解及举例） 黄金分割线的应用（讲解及举例）技术分析的优势（与基本分析比较） 直观性（依据技术图表，上涨下跌一目了然） 客观性（根据市场涨跌做出买卖决定，克服主观臆断） 可操作性（能提供具体的操作位置）按趋势操作 市场的运行趋势无非分为三种形态：震荡上升；震荡下跌；横盘震荡。 在上升趋势中，由于每一次都会创

16、出新高，因此操作上以买入或加仓为主。 在下跌趋势中，由于每一次都会创出新低，因此操作上以卖出或减仓为主。 横盘震荡时，市场趋势不明朗，则按兵不动。如何判断趋势 趋势线的应用 移动平均线的原理及应用 黄金分割线对于趋势印证作用 格兰威尔八大法则对于趋势操作的具体解释趋势线的应用2011/04/202011/08/032011/11/10趋势线的应用 根据趋势线做出趋势判定，决定当前的主题是：“买”还是“卖” 确定支撑位和压力位，从而确定买卖点。 在重要位置起客观提示的作用。学会使用均线操作法 什么是移动平均线？ 其作用是什么？ 长期和短期移动平均线的特征？ 移动平均线对趋势研判的作用？移动平均线

17、2011/02/222011/05/18黄金分割线对于趋势印证作用 黄金分割线的绘制原则（低点和高点的选择） 黄金分割线对趋势研判的作用 如何用黄金分割线确定支撑位和压力位黄金分割线对于趋势印证作用2010/04/222010/06/252011/09/15黄金分割线黄金分割线、趋势线以及移动平均线的相互印证格兰威尔八大法则与趋势交易的结合 四个买入点的确定 四个卖出点的确定 思考题 技术分析是万能的吗？ 它的本质是什么？ 需要怎么合理运用？ 技术分析不是万能的，它仅仅是为我们合理地制定操作计划提供参考依据。确切地说是提供了一个坐标。 只有在良好的资金管理体系的约束下，它才能发挥更大更有效的作

18、用。资金管理的基本原则 分仓的原则（能保证安全边际的有效扩大） 止损的原则（能保证投资失利时不至于损失惨重）如何做好基金投资中的资金管理基金投资三十二字法则(技术分析与投资心理学的结合） 知己知彼 量力而行 把握趋势 顺势而为 不急不躁 伺机而动 循序渐进 分批建仓知己知彼 量力而行 知己：是指客户，评估客户的风险承受能力和风险偏好永远是重要的前提。 知彼：市场永远是正确的，尽管短期会有与实际不相符的干扰，但长期而言还是理性的，依据市场的变化制定自己的投资策略往往要优于依据自己的判断而制定的投资策略。 量力而行：既然市场的变化不以个人的意志转移，我们的投资就存在失败的可能，因此就要在自己能够承

19、受的风险范围内投资。而投资一旦超出了承受能力，也不大可能做出什么理性的决策。把握趋势 顺势而为市场的运行不是杂乱无章的，尽管它在不断的波动，但总体而言在一段时间内存在一定趋势，或上升、或下降。跟随市场的趋势操作往往要比主观预测市场的趋势而操作要更安全也更有效，只不过在感觉上不那么刺激，也缺乏在餐桌上和朋友炫耀的谈资。但就投资而言，我们的目的不是炫耀和刺激。一个不注意研究趋势的投资者，往往过早地卖掉了大幅上涨的股票而一直持有长期下跌的股票。其实这是害怕后悔和追求自尊的心理行为的作用。而对趋势的研究可以掌握一个买卖的客观标准，有效克服心理的影响。不急不躁 伺机而动 上升趋势中有回调，下跌趋势中有反

20、弹，在确定了主基调后，还有一个把握时机的问题。而机会掌握的好，可以减轻后悔心理的作用，不至于使人扩大赌资效应和蛇咬效应循序渐进 分批建仓既然我们不能肯定我们每一次下单都会赢利，那么分批建仓就是必要的，因为即便错了我们还有改正的机会，还有再投资的本钱，不会被市场淘汰。尽管如果判断正确的情况下赢利会更多。甲乙两地相距240公里，如果你开车时速40公里6小时可以到达；如果时速120公里2小时就能到达。你认为哪一个更好呢？40公里/小时的车速可以保证你长久安全；而120公里/小时的车速可能使你暂时节约了时间，但从长远看，它会要了你的命。总结 一、提高基金销量首先要扩大客户群体和提升客户资产量，其次要提高客户资金周转率。二、在下跌市场中，通过波段操作的方法能让客户有效规避一定的下跌风险，在减少客户资产缩水速度的同时增加资金周转率从而提高销量，达到双赢的目的。三、技术分析基础是实现这一方式的前提。四、有效的资金管理是实现这一方式的保证。当前市况下的营销方向 当前的市场趋势 老客户普遍是什么样的心理？ 新客户是什么样的心理？ 这时什么样的产品比较容易让客户接受在目前市况下的营销模式 上升市场中，横盘震荡中，下跌市场中？ 新客户怎么营销？老客户怎么营销？ 怎么培养基金的定投思维？ 购买新基金也是某种意义上的定投！