电话销售技巧培训课件.ppt

1、青岛xx教育培训有限公司电话销售技巧培训电话销售技巧培训什么是电话销售？o 电话销售是指通过电话方式推销公司产品和宣传公司业务的销售方式。o 课程顾问主要是通过电话销售的方式完成客户的开发与业务跟进。o 课程顾问是培训学校的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训学校招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训学校接触的第一位人员，对培训学校整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训学校工作的重中之重。 电话营销人员应该具备的基本素质o 营销意识o 沟通能力o 对工作的热情和激情o 计划能力o 应用产品解决问题的能力o 协调能力o 服务技巧电话营销的优势o 电话是一项犀

2、利的营销武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接销售再一个小时内能接触更多的客户。o 问题：传统的营销方式都有哪些？o 多渠道营销的应用电话销售的实施策略o 准备阶段 准备好工作环境（电话、纸、笔、基本资料、报价单） 熟悉自己的行业和产品 如何识别和管理目标客户电话销售的实施策略p 实施阶段 规定每天工作量 寻找最有效地电话销售时间 设计完美的电话脚本 （独特具有新引力的开场白；三十秒原理；问题对问题的形式吸引客户的注意力；塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由；）p 定期跟进客户，坚持不懈电话销售过程中得基本要求n养成随时记录的习惯n报出本人的姓名和单位名称n确认对

3、方是否具有合适的通话时间n表明自己打电话的目的n避免与旁人交谈n道歉应当简洁n不要占用对方过多时间n如果想留言请对方回电，切记要留下自己的电话号码（短信）n妥善组织通话内容n用心听n注意自己的语言n适时结束通话电话销售中得一些小方法n 放风筝n 留想头n 大范围n 作比较n 替代法n 电话销售的沟通技巧o 把握开场黄金30秒，一般推销电话大约平均在3分钟，但是决定听3分钟的前提是开场的30秒。o 人在前一分钟的警觉性是最强的，此时询问对方有无兴趣、需要或是要求与对方见面，通常会遭到对方的拒绝。因此，再行销的前一分钟不要要求客户去做任何形式的决定。o 一个优秀的行销人员要让顾客感到你不是在向他卖

4、东西，而是再满足他的期望或者解决他的问题。电话销售的沟通技巧o 要学会用除法将客户的付出化整为零，用乘法将客户的收益化零为整。o 化客户的反对问题为卖点，在他感到不安的时候，你的产品就是解决不安的方法（举例：老王的第三个瓜）。o 业绩=活动量（进行电话行销的频率）*成功率（训练及技巧的运用）*单价电话销售基本的沟通步骤 n 开场n 挖掘客户需求n 赞扬客户n 引发客户兴趣n 引出沟通目的n 留下想象空间n 适时结束结束电话销售的误区o “与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱” o 如果课程顾问在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。 从事电话销售工作

5、的疑问分析 o 做电话销售的好处o 问：很多人说电话销售是很枯燥的一项工作，你从电话销售一直做到销售管理，一定有很多值得我们学习和借鉴的地方，可以分享给我们吗？o 答：首先，我有一个明确的目标，我看好这个行业；其次，电话销售这个岗位是相对来说原始积累比较快得，可以赚很多钱和经验，可以为我未来工作做铺垫。电话销售相对于原有的传统销售模式来说具有成本低和效率高的特点。从事电话销售工作的疑问分析o 电话销售的晋升前景o 问：请问电话销售有哪些发展前途？o 答：电话销售可以向两个方向发展。一是向管理层发展，销售主管、经理、总监，做销售部门的管理者；二是走专业路线，现在规模比较大的公司都有自己的销售培训

6、讲师或者外部销售这样的岗位，这就需要你在销售技巧方面比别人优秀。 从事电话销售工作的疑问分析o电话销售与面对面销售的不同o问：我有多年的销售服务经验，沟通、协调都很好，我想知道这些对以后做电话销售是否有帮助？面对面销售与电话销售有什么不同？电话销售的最低学历要求是什么？o答：对于电话销售的最低学历，每家公司的要求不一样，有些是大专，有些中专就可以满足要求。你有多年的销售经验，并且沟通协调方面都没有问题，相信是可以成为成功的电话销售人员。电话销售相对于面对面的销售而言，对沟通、协调的能力要求会更高一些。电话销售与面对面销售各有各的好处，一般很多公司都是采用面对面销售配合电话销售的营销模式来进行销

7、售工作的。 从事电话销售工作的疑问分析o 金牌电话销售需要具备的素质o 问：我即将从事电话销售工作，我想问一下，做一个金牌电话销售需要具备怎样的素质？如果你是面试官，招聘电话销售人员，你喜欢什么样的人呢？有没有什么标准？o 答：做电话销售工作首先要具备很强的抗压能力和学习能力；其次要掌握一定的销售技巧，包括良好的沟通技巧和谈判能力；此外，还要具备积极向上的心态，积极热情，敬业爱岗，这样才能适应重复枯燥的工作。从事电话销售工作的疑问分析o 性格内向，能做电话销售吗？o 问：请问性格内向的人适合从事电话销售这一行吗？o 答：没有人天生适合做销售，电话销售是一门科学，是需要学习的，我们不能利用先天优

8、势或者劣势去衡量自己是否能做，何况性格内向并不一定是劣势。从事电话销售工作的疑问分析o 电话销售不断重复不厌烦吗？o 问：电话销售是不是通过电话进行销售各种产品？一直打电话不会烦吗？o 答:电话销售就是通过电话来销售产品和宣传企业形象。电话销售是概率销售，需要多打电话。其实任何工作都有80%的工作内容再不断的重复，电话销售、财务工作、老师、内勤等等都是一样的。只要你坚持，有自己的目标，并且朝着这个目标努力，你做任何工作都不会觉得烦。最重要的是你要知道自己想要的是什么，为了得到想要的你需要做哪些方面的努力和承受哪些东西。从事电话销售工作的疑问分析o 如何维护客户关系o 问：能提供一些方法来维护客

9、户关系吗？o 答：定期给客户发邮件；逢年过节，天气变化有什么新闻发生时记得给客户打个电话或发个短信；公司有新礼品，或者有新宣传资料时，可以寄给客户；在客户家里发生事情的时候，适当对客户进行关心等等。从事电话销售工作的疑问分析o做销售害怕被拒绝怎么办o问：我以前从事过几天电话销售，可是坚持不下来，因为在工作中我找不到乐趣。我怕被拒绝，怕失败,我现在都没有用去再去工作。我做过两年学校的老师，可能因为以前工作的关系，我的角色总是转变不过来。o答：并不是每个电话销售一开始都有非常辉煌的业绩，但是你要坚持，害怕被拒绝，害怕失败，这很正常，但是很多人有不抛弃不放弃的信念，用专业的态度对待他们的客户，坚持到

10、了最后，他们的成绩都会很优秀。还是那句话，你要有一个明确的目标，明确自己真正想要的是怎样的生活，这样你会为你所想要的东西付出你应有的努力，你也不会觉得被拒绝或者失败是很痛苦的事，一切都会过去的，迎接你的将会是无限的光明。从事电话销售工作的疑问分析o 如何锻炼销售技能o 问：电话销售要求销售人员有很强的洞察能力和应变能力，请问有没有一些方法可以自我训练、自我提升？o 答：一个人提高自己能力的方法有很多，日常生活中也有很多机会进行锻炼，比如你外出购物或者吃饭的时候，可以与店家沟通，为你打折，看哪一次成绩更突出。这样一方面可以锻炼自己的沟通能力，另一方面也得到了实惠。类似的方法有很多，需要你在生活中

11、慢慢摸索。从事电话销售工作的疑问分析o 工作中碰壁了怎么办o 问：我个人也经常接到保险公司的电话，他们算不算电话销售呢？如果算得话，是不是电话销售会令人比较反感呢？别人责骂你的时候，你怎么办呢？o 答：你说的这种电话销售叫推销，专业的电话销售会根据客户的需求推荐产品，而不是部分时间地点将产品硬塞给客户。当客户表示反感的时候，不要和客户直接冲突，换个时间再打过去。中国有句老话，“伸手不打笑脸人”。从事电话销售工作的疑问分析o 如何引起客户兴趣？o 问：我是一名刚毕业的大学生，做电话销售工作。工作中通常会遇到以下3种情况：用户有兴趣听；用户保持沉默；用户没兴趣要挂电话。请你帮我指导一下，前两种情况该怎么继续下去？o 答：用户有兴趣听，那就要深层次地了解一下客户的需求以及以往遇到的问题，对他在选择产品服务的时候进行推荐。如果用户保持沉默，可以用一些自己的专业知识，或者行业方面的知识或者是其他类似用户的案例，来引出话题，引起客户的兴趣，然后了解客户的需求情况进行销售。电话销售技巧培训o 训练1：写出你的电话销售话术o 训练2：电话销售的案例分析 o 训练3：每日电话销售困难分享青岛xx教育培训有限公司谢谢 谢谢