啤酒终端销售培训课件.pptx

1、华润雪花啤酒华润雪花啤酒销售培训销售培训 在了解业务员的定位之前，我们一起来猜猜他们是谁？引言引言我们和他们都是卖东西我们和他们都是卖东西都是在售卖自己都是在售卖自己业务是份前途无量的工作业务是份前途无量的工作 只是卖的东西不同只是卖的东西不同每个人都是业务员每个人都是业务员其实我们和他们一样其实我们和他们一样为什么销售工作是可以为什么销售工作是可以带来很好的收入带来很好的收入？ 销售人员的职业类别属于自由职业，而销售人员的职业类别属于自由职业，而不是一般工薪阶层，他的收入不是固定。是不是一般工薪阶层，他的收入不是固定。是随着业绩增长而提高的，销售人员就象是个随着业绩增长而提高的，销售人员就象

2、是个体户，是自己给自己打工，赚钱或亏本完全体户，是自己给自己打工，赚钱或亏本完全取决于自己的勤奋努力程度取决于自己的勤奋努力程度。为什么做业务？为什么做业务？ 只有完成卖啤酒的任务，公司才会有利润，业务员才会有工资，也只有超额完成任务，才可能升官发财。销量怎么完成？销量怎么完成？销量有卖的终端数量销量有卖的终端数量X单点平均销量单点平均销量我们的工作都应该围绕着上面的公式来做。最核心的最核心的职责职责就是就是卖啤酒卖啤酒开点！努力开点！开点！努力开点！增加有售点数量。做业务员好比农民种田，只有把秧苗插满田，秋天才会有金灿灿的收获。开点！努力开点！开点开点 我们要努力提高终端单点的销我们要努力提

3、高终端单点的销量，这就需要我们做好产品生动化，量，这就需要我们做好产品生动化，搞好客情。这好比农民的田间管理，搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如估计收成是王小二过年，一年不如一年。一年。维护好终端，提高单点销量维护好终端，提高单点销量陌生终端陌生终端熟悉终端熟悉终端熟悉老板熟悉老板成为朋友成为朋友利益伙伴利益伙伴优质终端优质终端 有目的的拜访终端以获得对终端的有目的的拜访终端以获得对终端的影响和控制，进而达成销售业绩的行动。影响和控制，进而达成销售

4、业绩的行动。以下是递进过程：以下是递进过程：终端拜访终端拜访进店前准备进店前准备店外查看情况店外查看情况进店打招呼进店打招呼售点生动化售点生动化库存查看库存查看销售访问销售访问确认订货确认订货结束拜访结束拜访明确拜访目的，检查表格是否带齐，检查促销物料及其它工具是否带齐，检查外表是否整齐、清洁，回顾店主姓名或者称呼，选择恰当的语气或者口吻，回顾最近销量和承诺；查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性，及时更换外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况；微笑自我介绍、自动打招呼，观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承诺，处理客户异议；检查户内广告是否完整，及时更换室内破损P

5、OP，整理并陈列产品，按先进先出的原则循环摆放，补充冰柜货架陈列架，必要时清洁陈列架和设备；按照品牌 /包装清点存货，注意前线存货的后备存货，记录存货量，计算上期实际销量；回答终端各种问题并有针对性的问询，对于发现问题提出解决办法，介绍终端未进货产品，介绍促销计划，执行终端促销方案，提供增加销量的建意。做好回瓶等服务，收集竞品信息等；计算安全库存与建意订单量，向终端提出订货量，确认本次订货量，及时向责任区域的经销商或分销商下单发货，记录订货量和库存；记录未解决问题和终端反映问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢道别，填写相应表格。终端拜访八步骤终端拜访八步骤安全库存1.5X（上次库存量上次库

6、存量+上次订货量上次订货量本次库存量本次库存量）建意订单量建意订单量安全库存量安全库存量本次库存量本次库存量安全库存与建意订货量安全库存与建意订货量1提高客情（老板推介）提高客情（老板推介）提高生动化（消费者拉动提高生动化（消费者拉动）提高占有率、提高销量提高占有率、提高销量23终端拜访的终极目标终端拜访的终极目标诚实：诚实：忠诚于公司，以忠诚于公司，以诚待客户；诚待客户；勤奋：勤奋：脚踏实地，有付脚踏实地，有付出才会有回报；没有做出才会有回报；没有做不上去的市场，只有做不上去的市场，只有做不上去的人；不上去的人；优秀业务员的三点基本要求优秀业务员的三点基本要求执行：执行：一是服从指挥，二是快

7、速行动。一是服从指挥，二是快速行动。白点黑点大家看到什么白点和黑点白点和黑点但是大家看到的是小部份，却忽略了大多部份，这就是大家做事推脱、但是大家看到的是小部份，却忽略了大多部份，这就是大家做事推脱、找理由的源泉，就会无形中放大你想表达的结果；找理由的源泉，就会无形中放大你想表达的结果；例：领导要求去包场例：领导要求去包场理由理由1：都被竞品包了，其它的不值得包：都被竞品包了，其它的不值得包理由理由2：那些场所经常反水，最好不要包：那些场所经常反水，最好不要包理由理由3：包场的费用和冰箱老是不能到位：包场的费用和冰箱老是不能到位例：竞品打击例：竞品打击理由理由1：竞品的促销活动比我们的大：竞品

8、的促销活动比我们的大理由理由2：竞品比我方产品有优势：竞品比我方产品有优势理由理由3：客户不容易接受我方产品：客户不容易接受我方产品不要给自己找借口，大多数都是被我们忽略的，不要给自己找借口，大多数都是被我们忽略的，从现在开始从现在开始 执行！执行！执行！执行！执行！执行！销售人员在拒绝中成长销售人员在拒绝中成长被拒绝心态被拒绝心态面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝很正常，拒绝面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝很正常，拒绝说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应该摆好自己的心态，这可说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应该摆好自己的心态，这可以从以下五方面来着手：以从以下五方面来着手：1、问

9、题来了，很好，老师来了；问题来了，很好，老师来了；2、营销人员是从拒绝中成长起来的；、营销人员是从拒绝中成长起来的；3、拒绝你的准客户是老师、教练、拒绝你的准客户是老师、教练4、拒绝希望了解更多；、拒绝希望了解更多；5、拒绝必有其拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客户是因为对产品不了解，还是存在误解或其它原因才会拒绝。户是因为对产品不了解，还是存在误解或其它原因才会拒绝。这才是积极解决问题的这才是积极解决问题的 办法。办法。拒绝算什么拒绝算什么被拒绝的主要原因被拒绝的主要原因被拒绝原因分析：被拒绝原因分析：不需要 20%不适合 10% 不着

10、急 10%其 它 5%不信任 55%大部份的拒绝是因为不信任，然后是未找到需求点大部份的拒绝是因为不信任，然后是未找到需求点不信任不信任如何降低被拒绝率如何降低被拒绝率提醒您：提醒您：赞美的最高原则是先处理心情，赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情。听的人很受用，再处理事情。听的人很受用，旁边的人不反感。旁边的人不反感。欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞美要体现到具体、细节的地方，赞美应该是随时随地，见缝插针，而且交浅不言深，只赞美不建议，避免争议性的话题赞美的方式赞美的方式赞美的方式通常有五种：赞美的方式通常有五种：1、微笑；2、请教；3、找赞美点；4、用心去说，不要太修饰；5、赞美缺点中的优

11、点；促成方法技巧促成方法技巧1 1、假设成交法；、假设成交法；2 2、激将法；、激将法；3 3、威胁法；、威胁法；4 4、利诱法；、利诱法；5 5、利益说明法；、利益说明法；6 6、订单行动法；、订单行动法；等等。等等。业务主管工作职责业务主管工作职责1、 熟悉公司的相关业务流程，认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则， 努力提高自身业务水平；2、客户的开发、走访，与客户确定合作合同、合作细节、付款方式；3、客户维护，包括日常维护，特定维护；4、客户的二次开发；5、客户回款及时；6、 积极完成规定或承诺的销售指标，对业务员进行指导、检查、控制、监督， 保证销售业务按计划、程序顺利进行；7、 负

12、责区域内商品的要货、补货、调拨、退货、滞销品的分析及定期淘汰上 报工作；8、 定期对市场和竞品对手进行相关市调，保证产品具有竞争性和获取合理利 润的空间；9、 对业务员的销售业绩进行考察评估，核算成本，监督及指导业务员的目标 执行情况，并结合业务市场，制定公司中、长期市场开发计划。寻找并制 订下一步业务早提升计划；10、按时完成上级交办的其它工作。短信范文短信范文今日XXX地区铺市（或单独跑市场），XX经销商（或分销商）涯库存：XXX超库存：XX ，当日共拜访XX家终端，开发非类XX家XX家，共出货涯XX超XX，XX经销进货涯XX超XX。每日业务员拜访终端客户需做好记录，每日业务员拜访终端客户需做好记录，每三日一交，主管当日审核后上交。每三日一交，主管当日审核后上交。