我爱我家内部培训课件.ppt
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1、推动成交 经纪人培训课程中国房地产中介联盟独家专供2我们每天都在企盼着成交,因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记,成交也符合统计规律,总有一部分业务是不会成交的,不要因一时的挫折消磨自己的锐气!并且,成交是大量艰苦、细致工作的结果,是一个水到渠成的过程!3房地产经纪人的工作n开发房源n开发客户n撮合成交n权证办理n售后服务4把握房源n价格n位置n朝向n户型n内部配套n社区环境n房东n产权状况5了解别人对该房产的观点n收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话,了解:n房产的展示有没有什么问题n他们认为该房产最大特色是什么n他们不喜欢该房产的哪些地方n他们会提出的任
2、何建议n他们对价格的看法6为房屋寻找卖点n位置卖点n市政规划n小区配套n周边环境n房屋本身卖点n格局n已有的装修n朝向n邻居7把握顾客n客户的基本状况n婚姻家庭n家乡n从事的行业n工作单位及收入n现住房状况n客户的类型n客户的期望n客户的入住紧迫程度8寻找尽可能多的购买客户n对于同一个房源,可能有多位潜在购买者。n潜在购买者的竞争有利于成交n如何寻找购买客户?n互联网络广告n拆迁地区居民座谈n需求登记者n人脉9确定最有可能的客户n支付能力强n希望尽快入住n对于二手房的状况有基本了解n明确知道自己的需求10客户等级分类指标n准备、意愿、能力作为区分的指标准备、意愿、能力作为区分的指标n准备好、愿
3、意和有能力购买房产的人。准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”,有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。n具备了两个条件的人。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产,但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。n只具备一个条件的人。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是,我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。11客户的类型1n初次买房的客户初次买房的客户n倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。n寻找需要支付的现金量较少的房产。n往往是打
4、算开始新的工作和建立新的家庭的人。n认为购买房产是一个令人激动的人生大事。12客户的类型2n年轻的家庭。年轻的家庭。n通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。n把离学校近看成是主要的考虑。n可能想搬到适合抚养孩子的地区。 13客户的类型3n想换大房子的客户想换大房子的客户n可能是家庭成员增多的家庭。n可能是收入上升的家庭。n可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。n可能想搬到更体面的位置。n可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。14客户的类型4n想换小房子的客户想换小房子的客户n可能是住在家里的人不多了。n可能是接近退休年龄的人。n可能想减少家庭的日常开支。n可能想改变自己的生活方式。1
5、5客户的类型5n投资者投资者n对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。n希望投入最少量的现金。n希望在不远的将来获得利润。n喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。n经常还拥有其他租赁房产。16客户的类型6n其他其他n可以是任何类型的客户,但是对这个地区不了解。n经常参观待售住房,经常看房产杂志。n没有充足的时间寻找合适的房产。17练习1n某房产,n一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路 n房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫 n建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 n房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18 n 小区名称:铁道部宿舍n物业权属:房改房
6、朝向: 东南 n房屋售价为: 280000(元) n建造年代:1991年 0 月 n什么类型的人最可能购买?n你打算如何寻找这样的客户?18练习2n某房源:n一级地名:双榆树 二级地名:人大西门 n房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫 n建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 n房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18 n小区名称: n物业权属:房改房 朝向: 正 n房屋售价为: 230000(元) n建造年代:1996年 0 月 n什么类型的人最可能购买?n你打算如何寻找这样的客户?19练习3n某房产:n房屋类型为:四合院 房屋房型为: 4间正房,3间西房 n建筑
7、面积为:200平米 居住面积为:180平米 n物业权属:个产 朝向: 正房 n房屋售价为:2300000(元) n建造年代:2000年 0 月 n什么类型的人最可能购买?n你打算如何寻找这样的客户?20练习4n某房产:n房屋类型为:多层楼 房屋房型为: 商铺 n建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 n房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6 n物业权属:产权 朝向: n房屋售价为: 300万元n建造年代:93年 0 月 n备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。n什么类型的人最可能购买?n你打算如何寻找这样的客户引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇22面谈地点面谈地点n店面、办公
8、室、管理中心n在店面与客户见面,能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。n使客户能够看到你在专业的环境中工作。n在需要的时候,你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。n客户家中n在客户的家里与客户见面,也有一定的优势。n对客户来说更方便、更自然。n使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。23面谈目的-建立亲善关系n建立友善的关系,能够奠定客户信任和信心的基础,帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。n你能够采取什么样的行动建立友善的关系?n你打算在谈话中谈哪些内容?n为了帮助你完成以上的任务,你打算找些什么材料?24发现和确认需求n提出三大类的问题n动机
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