宏光S产品课件.pptx

1、宏光宏光S S产品产品培训手册培训手册（一）（一）目录目录市场机会导入背景、意义、实力产品区隔定位与需求引导产品核心亮点 (7S)如何做好营销小组讨论附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程客户心声市场机会市场机会客户心声市场机会客户心声客户需求明确客户需求概述：p 少人（1-4人）乘坐舒适、 多人（5-7人）乘坐可满足p 外观气派、适合家用p 质量可靠、空间够大、驾乘舒适p 购买经济且使用经济？什么样的车才可以满足客户上述需求？ 市场机会当前市场产品家轿家轿SUVSUV& &跨界车(SUV)不足: 5座太小、太耗油经济型轿车不足: 仅5座、空间小价格区间5-10万小型跨界车（SUV）

2、价格区间510万经济性轿车(2/3厢)风行景逸SUV长城M4长安CS35比亚迪F3新赛欧长安悦翔海马M3北汽E系列长安CX20市场机会市场机会大/中型MPV不足: 车大、耗油大、 经济性较差低端商用MPV不足: 档次低、舒适性差、 外观及内饰差价格区间2550万高端/商务MPV价格区间1025万中端/休闲MPV克莱斯勒-大捷龙马自达8福特-麦克斯大众-途安本田-艾力绅本田-奥德赛纳智捷-大7别克-GL8起亚-佳乐马自达5价格区间510万低端/商用MPV风行菱智一汽森雅长安欧诺MPVMPV当前市场产品市场机会客户需要的产品7座家用车价格区间：10万以内家用为主、兼顾商用，拥有及使用成本低，档次感

3、较高 2011年开始，新兴MPV车型增长迅速，传统MPV市场比重逐步降低数据来源：乘联会市场机会宏光S市场机会传统传统MPV市场销量市场销量191,284251,083479,732538,189529,548152,291新兴新兴MPV市场销量市场销量709675922211319,2572008年年2009年年2010年年2011年年2012年年2013年年Q1 新兴MPV市场是指以五菱宏光及欧诺为代表的小型MPV市场 传统MPV市场是指中高端MPV市场市场机会宏光S市场机会l5万8万元区间的乘用车，多数以5座车型为主l10万以下7座家用车相对较少 (主要代表车型是五菱宏光、菱智V3、和悦

4、RS 等)l通过宏光S来挖掘10万元以下7座潜在客户市场，引导客户购买目录目录市场机会导入背景、意义、实力产品区隔定位与需求引导产品核心亮点 (7S)如何做好营销小组讨论附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程p 经济持续稳定的发展 (家庭收入增加)p 生活休闲需求增加 (一车多用、假日出游 )p 4 (老)+2 (中)+1 (幼) 家庭越来越多导入背景导入背景、意义、实力导入背景导入背景、意义、实力p 市场主流车型无法满足客户需求（5座乘用车、小型SUV、大两厢A级轿车、偏家用MPV）需求把握 双网销售 源自SGMW 资源共享 源自通用汽车技术平台及国际品质 品牌/产品口碑及形象提升

5、 7人座市场需求 提升客流量 满足客户不同需求 渠道借力下沉 产品定位不同 满足不同客群宏光S品牌联动 营销尝试 不同品牌展示销售 推广方式 营销差异导入意义导入背景、意义、实力导入实力导入背景、意义、实力p国际品质标准nSGMW品牌口碑宏光S全系在宝骏乘用车基地生产遵循GVDP整车开发流程 宝骏乘用车基地GMS通用全球制造体系 国际供应商体系 通用全球试验标准导入实力导入背景、意义、实力p海外实力nSGMW品牌口碑通用汽车品质整车外销多国知识产权输出乘用车定位销售售价高于新赛欧五菱宏光戴上 “金领结”导入实力导入背景、意义、实力p行业领导者n五菱品牌口碑 连续4年销量超过百万 市场占有率最高

6、 商用车领导品牌导入实力导入背景、意义、实力p用户口碑n五菱品牌口碑品质耐用维修便利保值价高 荣获2012 年度“中国汽车行业用户满意度（CACSI）”测评结果，商用车满意度第一导入实力2010/09五菱宏光上市2012五菱宏光上市两年销量近75万 2013/05五菱宏光换标雪佛兰于印度投产2013/08五菱宏光S上市荣登紧凑型MPV销量第一 2014/宝骏MPV上市p 市场销量创佳绩 宏光以月销超5万辆居MPV销量冠军p 新兴市场指标占整个MPV市场32.5%的份额,居绝对领 先的地位4.783.253.1201234562013年1月2013年2月2013年3月2013年4月销量: 万辆五

7、菱宏光销量n产品实力导入背景、意义、实力目录目录市场机会导入背景、意义、实力产品区隔定位与需求引导产品核心亮点 (7S)如何做好营销小组讨论附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程产品定位7口之家出游驾乘一帮朋友出行一家3-4口人宽松的出行三类人群的需求产品区隔定位与需求引导宏光S-7座家用车，在一起的幸福！3种产品的客户需求引导 宝骏630客户需求与引导 宝骏乐驰客户需求与引导 宏光S客户需求与引导产品区隔定位与需求引导产品区隔定位与需求引导产品区隔定位产品定位客户需求重点宝骏630家轿类外型类、空间类、价格类宝骏乐驰微轿类价格类、经济类宏光S7座家用车(多功能)年轻人的第一台车家庭

8、第二辆车造型好看产品需求引导宝骏630客户需求与引导 需求掌握技巧观察特征判断提问方式重点掌握看行为询问同伴看哪辆车直接奔车看看外观造型看价格牌问语言 以开放式问题引导客户回答以封闭式问题确认客户需求赞同客户的需求并提出建议适度的提问与复述边听边记听语言 (回答)外型大空间大动力经济性价格产品需求引导产品区隔定位与需求引导产品需求引导宝骏630客户需求与引导 引导方式 引导方式u 外型u 空间u 动力u 经济性 (品质+质保)u 价格 u 当客户认同时继续介绍试驾体验尝试成交p针对客户需求引导介绍产品定位产品需求引导产品区隔定位与需求引导u 当客户不认同时再次探寻1.产品 引导看佐证视频与对比

9、数据2.价格 引导GMAC专案3.其他需求: 空间 转介绍宏光S 产品需求引导产品区隔定位与需求引导技巧观察特征判断提问方式重点掌握看行为看价格进车内感受空间问语言 以开放式问题引导客户回答以封闭式问题确认客户需求赞同客户的需求并提出建议适度的提问与复述边听边记听语言 (回答)经济实用询问价格、预算宝骏乐驰客户需求与引导 需求掌握产品需求引导产品区隔定位与需求引导宝骏乐驰客户需求与引导 引导方式 引导方式u 空间u 经济性 (品质+质保)u 价格 u 当客户认同时继续介绍试驾体验尝试成交p针对客户需求引导介绍u 当客户不认同时再次探寻1.产品 引导看佐证视频与对比数据2.价格 引导GMAC专案

10、3.其他需求: 空间 转介绍宏光S或宝骏630 动力 转介绍宝骏630 产品需求引导产品区隔定位与需求引导技巧观察特征判断提问方式重点掌握看行为关注外型观注空间来回走动对比问语言 以开放式问题引导客户回答以封闭式问题确认客户需求赞同客户的需求并提出建议适度的提问与复述边听边记听语言 (回答)几个位置空间多大全家人坐的下后厢空间多大座椅可以拆收吗?大人坐挤不挤啊？最多载几个人？车子可以装多少东西宏光S客户需求与引导 需求掌握产品需求引导产品区隔定位与需求引导宏光S客户需求与引导 引导方式 引导方式u 空间u 经济性 (品质+质保) u 当客户认同时继续介绍试驾体验尝试成交p针对客户需求引导介绍u 当客户不认同时再次探寻1.产品 引导看佐证信息与对比数据2.价格 引导GMAC专案3.其他需求: 驾控转介绍宝骏630 外型 转介绍宝骏630 代步转介绍宝骏630/乐驰