白酒招商实战篇PPT课件.ppt
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- 白酒 招商 实战 PPT 课件
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1、 白酒招商实战技巧白酒招商实战技巧 主要内容一、认识招商二、跟不同类型的经销商沟通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各阶段的实战技巧五、招商失败的原因分析一、认识招商什么是招商?寻找在特定区域经销我们产品的客户的过程。 产品招商=给女儿找女婿什么是合适的经销商? 流通 主推、听话 名烟名酒店九州国酒行 区域经销商 商超 最终消费者 资金、能力 酒店 团购 招商的目的是打通产品流向消费者的通道二、跟不同类型的经销商 沟通的策略 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商 优势优势 有渠道、有品牌 有资源、有经验 传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌? 1、没有强势品牌 2、原有品牌销量 下滑 3、
2、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱建议建议: : 实战中针对传统酒水经销商不能上实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策,应该首先了解对方来就谈产品、谈政策,应该首先了解对方的品牌需求,然后重点谈方案、谈盈利。的品牌需求,然后重点谈方案、谈盈利。举例:河南濮阳客户举例:河南濮阳客户 优势与不足优势与不足 有渠道、有资源 无经验、无信心 品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度 运作支持 利润预期建议建议: :针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象,通过市场运作方案打消其顾虑,通过样板市场增强其信心。快消品行业经销商在接品牌时会特别关注?新入市的酒水经销商 优势与不足优势与不足 有资源、无
3、经验 无渠道、无队伍 品牌 门槛 运作支持 风险建议建议: :针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他,再把我们的品牌和他的需求结合起来。新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注?团购经销商 优势与不足优势与不足 有资金、有资源 无渠道、无队伍 品牌 包装 利润建议建议: :针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。团购经销商在接品牌时会特别关注?三、白酒招商方式 走访招商 广告招商 会议招商 深度招商 走访招商 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。 广告招商 主要是通过
4、各种广告媒体(有时结合招商短信)将企业的招商信息传播出去,然后等客户跟我们联系;通过进一步谈判,引导客户来经销本企业的产品。 广告招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点:传播面广 缺点:费用高 会议招商 通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息 ,开展招商活动 举例:2012年中国名酒合作论坛及战略峰会 地点:索菲特国际饭店 深度招商 1、主打样板市场招商主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场,启动引爆市场,利用样板市场的示范效应复制招商。商人趋利,只要样板市场做好了,别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。深度招商2、渠道倒推招商:、渠道倒推招商: 企业在某一
5、市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场,只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售,该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。 这种招商成功的几率大,但耗时长,一般较少采用。深度招商3、请老经销商推荐、请老经销商推荐 因老经销商对当地市场及客户情况较熟悉,通过老经销商的推荐,拿到客户信息,再打电话预约,从而成功签单。举例:三香和谐酒长治招商举例:三香和谐酒长治招商深度招商4、俱乐部开发模式、俱乐部开发模式 适合做团购的经销商,通过企业家协会、高档会所、高尔夫球场、EMBA班等高档人群聚集的场所进行有针对性的开发。四、白酒招商各阶段的实战技巧 招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查
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