淘宝店铺运营策划培训课件.ppt

1、淘宝店铺运营策划培训课件目录页 CONTENTS PAGE 01020304运营八步运营八步 视觉设计视觉设计定价策略定价策略爆款打造爆款打造1. 淘宝运营典型案例剖析基于互联网渠道，运营卓有成效的单品类品牌三只松鼠，其成功秘诀，相信大家早有耳闻。下面，我们一起看看大家钟情的三只松鼠其独具特色的营销手段，究竟藏着什么秘密？小小的坚果能创造出多大的市场？“三只松鼠”给出的答案是：超过3亿元的年销售收入，而且，这还只是一个开始。“三只松鼠”的成功得益于独树一帜的创意和坚持不懈的持续创新。“三只松鼠”网站成立于2012年，正是靠着“卖萌”的卡通松鼠形象、独特的情感营销及为客户提供别出心裁的产品服务，

2、在2013年坚果的销售总额超出了3亿元，竞争如此激烈的电商市场中，“三只松鼠”受到了消费者的热捧，企业找到了适合的营销路线和发展空间。“三只松鼠”在众多网络品牌之中脱颖而出，它于2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一；2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名；2013年1月单月销售额超过2200万；至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资。1. 淘宝运营典型案例剖析三只松鼠为什么可以成长的如此之快？三只松鼠为什么可以成长的如此之快？三只松鼠在坚果类的红海中找到了属于他们的蓝海，他们擅长于找到消费者的痛痒之处。不是关于

3、价格，而是能不能给消费者带来愉快的感受。再从侧面看一下“三只松鼠”的包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？一个带有品牌卡通松鼠形象的包裹；开箱器；快递小哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有供你清洁的湿纸巾。我们可以说下“三只松鼠”运用在互联网思维上的对话式营销，店小二在面对买家时以“主人”相称，这种与用户之间的沟通也让这个品牌不断被熟悉、被接纳。该品牌选择的品牌代言人则是最为虚拟的松鼠形象，这种形象也是最为亲民的。交流从店小二的话术、即时沟通、店内促销及广告内容等等都可以传达“三只松鼠”这个品牌的态度。1. 淘宝运营典型案例剖析“三只松鼠三只

4、松鼠”从产品思维模式从产品思维模式是是怎么一步步走到现在的互联网思维模怎么一步步走到现在的互联网思维模式式？从互联网的本质出发与思考，传统的生意结合互联网思维营销时，不仅仅只是产品的输出与内容的简述。更多的商品观念从头到脚的输出，时刻为用户制造着惊喜。这样的营销走得更扎实，更有底气。其实行业的商业性质是没有变化的，还是零售+品牌作为主题，变化的是如何打造品牌，吸引消费者，怎么把客户的网络参与感带入。“三只松鼠”快速发展，没有制定一个严格的制度，相对来说，这是非常危险的。正因为在传播手段运用了互联网思路进行品牌推广，这是它现阶段发展很快的原因。无论在产品质量管理、产品来源控制、以及保持和提升品牌

5、上要注意，这实际上也是零售品牌本质上所需要面对的问题。互联网的浪潮已经带动“三只松鼠”走上了正确的品牌建设之路，接下来正应该借势它目前所积累的口碑的基础上更注重客户的反馈与产品的质量。这样才足够支持一个企业未来的长盛与发展。1. 淘宝运营典型案例剖析或许，现今企业通过互联网形成互联网品牌，可能不再依靠传统的线下企业发布广告等方式，更多的注重在借助社会化媒体，打造一个用户参与体验的品牌。达到共鸣才是营销文化里的精髓。换言之，如果能让客户满意，那么他们将成为产品最好的形象代言人，同时也将成为产品免费的销售人员。淘宝店铺运营，淘宝店铺运营，如何来做？如何来做？目录页 TRANSITION PAGE

6、运营八步运营八步 视觉设计视觉设计定价策略定价策略爆款打造爆款打造01运营八步运营八步1. 淘宝运营策划店铺定位开店前首先需要考虑清楚3个问题：你有什么产品？你要卖给谁？你有什么优势？到底要开一个什么类型的店铺：旗舰店？专卖店？还是C店？1）拥有知名品牌资源的适合开天猫旗舰店；2）有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后开旗舰店；3）线下批发市场适合开专卖店或者专营店； 店铺定位：经过市场调研，结合自身条件，确定产品的发展方向和市场定位。2. 淘宝运营策划产品产品利润率的决定因素：产品质量用户体验好提高质量、功能、服务提高品牌知名度寻找更上游的货源大批量进货同行价格

7、竞争的影响 市场竞争市场竞争产品价值产品价值产品吸引力产品吸引力产品成本产品成本3. 淘宝运营策划店铺装修1.列出产品属性特征2.产品的优势丶突出产品与众不同3.产品给你带来的利益或价值4.不要求文字多，突出卖点！基本标准：1.背景干净、图片清晰2、促销元素、文字买点、3、尺寸800*8001.确定店铺的整体风格，做好各个 区域的规划设计工作。2.店铺装修总体要求是根据店铺和产品的风格进行相应设计风格清新丶页面简洁丶色彩艳丽丶功能齐全！1.宝贝的目标人群定位2.目标人群的需求特征是什么3.竞品分析，竞争对手的分析4.竞品优劣分析，突出你最好的5.卖点提炼，吸引客户详情页文案主图首页4. 淘宝运

8、营策划运营收集热搜关键词优化产品标题优化影响排名因素获得良好关键词排名提高店铺点击率下单转化率选款、测款、打造爆款店铺活动、店铺推广提高店铺DSR动态评分提高客户满意度 运营1）提高产品的吸引力，可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑；2）提高页面的美观度；3）提高产品的销量，不要出现0销量的产品；4）提高好评的数量和质量，降低中差评；5）吸引精准流量；6）多跟顾客互动；7）提高客服的聊天技巧。所有宝贝排名因素：1、相关性2、橱窗推荐3、下架时间4、商城优先5、消保靠前人气宝贝排名因素：1、交易量2、转化率3、收藏量4、回头客5、其他5. 淘宝运营策划站内免费推广在淘宝论坛、帮派等

9、回帖、发贴回帖方法是回精贴，一定要速度，也要认真把淘宝店铺优惠信息放在旺旺快捷回复第一名客户立即看到店铺的优惠信息，吸引客户宝贝橱窗推荐与宝贝上下架时间合理利用尽量使快下架的产品推荐到橱窗里去宝贝标题合理添加关键词使用长尾关键词和高精准关键词5. 淘宝运营策划站内付费推广加入消保对买家的一个保障，搜索上占很大优势，优先排名淘宝客推广在交易完成之后才支付淘客佣金，并能随时调整佣金比例灵活控制支出成本直通车推广提升店铺流量最直接的推广方式，筛选有优势和竞争力的宝贝，价格控制，悬挂频道和方式很有讲究硬广、钻石展会展示位置好，费用高5. 淘宝运营策划站外免费推广微博、微信、QQ推广主流社交媒体推广，受

10、众朋友广泛软文推广博客、QQ空间、新浪、网易、百度空间、搜狐空间写一篇文章好的软文论坛、贴吧推广搜索引擎优化SEO必做，去最火的版块里发问答推广百度知道、soso问答、新浪爱问、雅虎，这些都是国内最权威、最活跃的问答网站6. 淘宝运营策划客服引导客户下单，及时回答客户的问题，推荐客户需要的产品客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能顾客收货后联系客户及时确认收货好评，如有问题及时处理，提高客户满意度下单后尽快发货，并跟进物流信息，出现的问题尽快联系物流公司解决，并向顾客致歉7. 淘宝运营策划竞争进行同行竞争对手分析，保证利润的情况下可适当调整价格，促进产品销售提高产

11、品的吸引力，保持产品创新，从而提高转化率，可以让更多的访客成为你的顾客；围绕顾客的需求扩充商品品类，更多满足客户需求，并且做好关联销售，提高客单价； 把握好顾客的购物频率和活动节奏，并适时通过CRM系统、微信等渠道联络消费者，提高复购率。 这几点做好，你的访客价值就会提高很多，竞争力自然更强。8. 淘宝运营策划数据分析20%30%50%45%DSR动态评分客单价支付转化率店铺浏览量、访客目录页 TRANSITION PAGE 运营八步运营八步 视觉设计视觉设计定价策略定价策略爆款打造爆款打造02视觉设计视觉设计视觉设计页面布局设计页面布局设计详情页面设计详情页面设计文案撰写设计文案撰写设计广告

12、图设计广告图设计1. 页面布局设计1 根据运营需求制定首页框架品牌信息、品牌文化、成长历程、品牌愿景、品牌实力、相关产品推荐2 活动页面规划活动类视觉设计1. 页面布局设计品牌信息品牌文化品牌成长历程品牌实力品牌愿景关联产品1. 页面布局设计活动类视觉设计2. 广告图设计100%要求要求产品清晰产品清晰 主题明确主题明确 优惠信优惠信息息 引导入口引导入口2. 广告图设计促销型设计的共同标准是：1.主题突出2.风格统一4.形式美观3.目标明确2. 广告图设计-主题突出促销的过程就像一次陈述，我们必须有一个明确的主题，所有的元素都必须围绕着这个主题展开。促销的主题一般是价格，折扣和其他促销内容本

13、身，所以这个信息应该是放在视觉焦点上的，被突出和放大的元素。效果优秀促销广告第一主题2. 广告图设计-主题突出人本能会先看人脸！是吸引目光的手段突出的折扣信息，作为第一层级信息被强化产品信息是第二层级辅助信息为第三层级暗示信息为第四层级陈述的过程是分层次展开的，和语言的逻辑一样，设计的逻辑也是按层次结构展开的：信息传达的层次结构2. 广告图设计-主题突出更大的面积，更粗的字体和高对比色是基本的强化手段过修饰的形式会减弱传达，过多细节会对主题造成干扰通过形式强化主题，形式不可大于内容2. 广告图设计-主题突出同等级别的多主题表达，形式感要保持一致。这样让阅读者容易找到规律，把多条信息一次获取。不

14、同等级别的多主题表达，要分清主次关系，把次要信息降到第二层级，避免平均分配造成的主要信息弱化。2. 广告图设计-风格统一风格：突出少女的纯美和萌模特的选择、字体的搭配、颜色选择上一定要彰显少女风！2. 广告图设计-风格统一风格：突出彩妆带来的靓丽黄色的底色、靓丽的模特、自信的字体都是为了凸显彩妆带给女士的靓丽和自信！2. 广告图设计-目标明确面向白领或成年人群，字体色彩都比较正式面向学生羽绒服，字体色彩都活泼可爱目标人群的审美特征2. 广告图设计-目标明确面向白领的职业装，字体色彩都庄重和贵气面向女生羽绒服，字体色彩都跳跃活泼2. 广告图设计-目标明确模特应与目标人群特征吻合，也要和产品特点吻

15、合目标人群的审美特征TIP: 投射效应，让消费者把自己想象成画面上的模特年龄段2. 广告图设计-形式美观-色彩对比是基本强化手段色彩基调产生色彩情感，而色彩对比增加画面空间感。（温和的）冷暖对比衬底色块是最简单的明度对比方式色彩呼应和统一TIP: 简单的控制色彩的方法是用色不超过3种，并按照6：3：1的比例配置2. 广告图设计-形式美观-字体字体和语音的比喻字体大小粗细相当于音强字体越大相当于声音越大字体的形式相当于音色男低音还是女高音2. 广告图设计-形式美观-色彩简洁明快的标签更加醒目增加文化暗示的标签，对品牌提到提示作用2. 广告图设计-形式美观-引导就像兔子在狗面前奔跑会勾起狗的狩猎天

16、性一样，明确的按钮和箭头都会对买家产生不可低估的心理暗示2. 广告图设计-形式美观-气氛增加了光影立体细节后画面显得饱满了些增加了背景光和炫光线条，画面变得丰富生动气氛的塑造依赖于细节2. 广告图设计-形式美观-气氛紧张的气氛如何营造？时间限制数量限制活动少见型：周年庆节假日年终大促2. 广告图设计-形式美观-对比大小对比虚实对比2. 广告图设计-形式美观-取舍过多的元素产生的干扰TIP: 任何的创意过程都是先做加法在做减法的过程；能否“舍”决定了能否“得”2. 广告图设计-形式美观-修图修图的第一步是调整整体色温和重新取景以突出重点2. 广告图设计-形式美观-修图修图的第一步是调整整体色温和

17、重新取景以突出重点新手常犯的倒影错误正确的倒影，增加细节和品质感2. 广告图设计-形式美观-构图把关联性高的信息组合在一起成为集群，便于信息传达，应避免主要信息分散布局集群人们总是把位置靠的近的看成一体的2. 广告图设计-形式美观-构图段间距必须大于行间距，信息板块之间要有明确的间隔空间，主要内容和图片外框间要有版心概念，画面要有30%以上留白间隙空白空间是画面语言的标点符号3. 详情页设计产品形象图模特图模特图细节图卖点产品产品信息信息服务品牌把页面详情按照模块划分，并以模块的方式上传，形成页面内的跳转导航3. 详情页设计-模块排序购物心理分析（引起兴趣、激发需求、信任到信赖、信赖到想拥有、

18、替客户下决定）具体根据产品卖点等特性做出合理排版4. 文案撰写产品信息基础文案：使用产品基础信息表获取卖点文案：搜索软件采集、参考竞品、总结编写陈述型：陈述有关内容加入“第一”以促销为导向向活动专员获取活动信息根据活动内容去网上采集相关节日素材文案结合自身促销信息融合提炼活动主题文案专题文案编写广告图文案编写详情页文案编写4. 文案撰写-广告图文案编写陈述型：陈述有关内容4. 文案撰写-广告图文案编写加入“第一”有关此产品在某个纬度第一的信息（例：出口量第一）4. 文案撰写-广告图文案编写以促销为导向价格，折扣、活动主题（例：限时五折疯抢）4. 文案撰写-广告图文案编写引发兴趣型在标题里提出疑

19、问（例：你还在用牙刷刷牙？）4. 文案撰写-广告图文案编写结合时事（结合当下流行词汇）例如：不管你信不信反正我信了4. 文案撰写-广告图文案编写指出利益告诉对方这个产品对他有什么用（例如：能去黑头）4. 文案撰写-广告图文案编写营造紧迫感营造再不抢就没了的时间紧迫感视觉设计页面布局设计页面布局设计详情页面设计详情页面设计文案撰写设计文案撰写设计广告图设计广告图设计目录页 TRANSITION PAGE 运营八步运营八步 视觉设计视觉设计定价策略定价策略爆款打造爆款打造03定价策略定价策略价格是淘宝消费者决定购买商品的最主要因素之一上淘宝购物的网民无非出于三点目的：其一，就是淘宝商品价格便宜；其

20、二，就是淘宝商品种类繁多，可以买到一些在商场买不到的东西；其三，就是一些比较宅的人不愿意出门逛商场购物，直接享受网上订购送货到家的快捷服务。而在这其中，价格便宜绝对是占比例最大的因素。所以如何合理设定淘宝商品价格，对于一个淘宝店铺来讲是相当重要的。定价过高会导致没人来买，定价过低又给商家带来损失。那么究竟该如何对自己店铺中的商品定价呢？且看一下几点。1. 淘宝宝贝定价原则010203不能一味追求低价低价宝贝一定得有目的定价宝贝要做好导流建立在全店盈利的基础上宝贝促销打折销售，买家容易接受为以后参加淘宝活动留下空间1. 淘宝买家的三个习惯 3 宝贝四种常见定价方法尾数定价 比如 不标100 而标

21、 99.80101中高低端宝贝同区1）高价宝贝衬托终端宝贝的价廉 2）低端宝贝衬托中端宝贝的物美0303同价定价 比如 包邮专区 30元专区等02024. 高端宝贝定价形式 3）专业打造，品牌化 比如韩都衣舍等1）细分市场，专业化 某一细分类目做到前几位的店铺，比如针对20-30岁 时尚白领 阶层的毛衣专卖 2）情感叙述，人情化 环游世界拍产品照片等目录页 TRANSITION PAGE 运营八步运营八步 视觉设计视觉设计定价策略定价策略爆款打造爆款打造04爆款打造爆款打造1. 爆款打造步骤爆款，顾名思义，就是引爆全场的款式，一个店铺推一个宝贝不是只想让它爆起来，更多的是让它去引流，吸引更多的

22、买家进店选购。初步选定产品:其中要考察的要素主要是访问量，收藏量，购买量等等。通过对这些参数的观察，可以初略看到潜力的爆款产品。01测试产品:通过对不同自类目款的不同尝试，通过对以下参数进行观察，展现率，总成交率，点击转化率等进行观测。02发现人气产品:虽然通过前面的步骤已经能大概筛选出个范围，但仍需要做测试，进一步确认03确定主推产品:主推款需要具备哪些要素，大众化，性价比高是主要特征0405爆款打造:通过一段时间的测试，销量表现良好，转化率理想，评价不错的产品，就可以考虑成为主推爆款了。2. 爆款打造-选款（A）搜索选款根据顾客搜索热门的关键词来判定哪款产品是未来有机会成为爆款的。（C)活

23、动选款这种选款方式分为4个步骤：1.关注各个活动中本类目的产品；2.找销量上两千的款；3.活动结束之后，用数据魔方看竞争对手的销量；4.销量不错的，就买一件回来打板、升级、开卖（B）直通车选款（1）店铺热销宝贝，是我们自己店铺的消费者比较中意的宝贝，也是有潜力的宝贝之一，占到了店铺成交额的大部分，是镇店之宝。这些宝贝可以重点去推广，争取更好的销量。 （2）销量一般的宝贝，这些宝贝的推广目的在于给店铺引流。（3）新款上线，新上架的宝贝，越早推向市场，就越容易赚钱。积累收藏量和成交量，迅速提升宝贝人气。（4）促销宝贝，针对店铺促销类商品，单独设定一个推广计划，将这些宝贝进行推广，保证促销活动发挥最

24、大作用，给店铺吸引更多的新顾客。3. 爆款打造-推广方法方法一：从宝贝本身入手：简单明了，一步到位1、关键点：重视宝贝的主图2、技巧：直接把促销信息写进宝贝的主图，无论是搜索还是购买咨询，效果都要好的多，有些顾客不怎么看宝贝描述，觉得文字枯燥无趣，大部分信息来自于宝贝的主图和宝贝标题，所以建议设计师做的好一点，一张好的宝贝主图能决定产品50%的购买欲望。3、主图涉及内容：宝贝名称、宝贝主要卖点（字数简明：4-6个字）、产品价格（x折货仅xx元）、促销词汇（疯抢或者仅限今日购买）等。方法二：从活动方向入手1、关键点：简单为主，叠加不要超过2个优惠方案2、技巧：在日常销售过程中，不要设置太复杂的优

25、惠方案，一般常见的：有满减，赠品，优惠券等，一般没有活动做日常销售的时候，执行一个满就减的方案就 可以，比如满99减20，但这个级别要针对店内主要销售的宝贝来，比如每天主要销售50元的某款宝贝，那么满减方案建议设置在70元以上，或者是吸引顾客买完这件还可以吸引他再买一件，两件可以更有优惠等。优惠券可以长期送，3元5元都行，长久坚持肯定是有利于顾客二次消费的；3. 爆款打造-推广方法方法三：从宝贝交易入手1、关键点：30天月销量+评价=爆款2、技巧：从零开始！起初，刷交易，10个以上+10条评价，然后其它宝贝与该宝贝建立套餐，加极少的钱就可以买组合套餐，进一步提升销售数字+评价，此时，交易的记录

26、都是宝贝原价的，进一步提升销售数字到200左右，就是一个比较好的销量基础了，基本操作期为一个月。当然，这是针对我有信心该宝贝销量会好的情况之下，去从零开始的操作手法。3、提示：好的宝贝描述必不可少，但是好的评价更是不可或缺。方法四：从官方活动入手1、关键点：引流+搭售2、技巧：如果是单品参加活动的话，新建2-4个与此关联的宝贝套餐，价格要给力些，在宝贝描述的最前面做好图片链接就可以；这种搭售是相对比较简单；如果没有很好的搭售策略的话，或者说好几个单品都在参加活动，可以推满就减活动，活动说明一定要醒目， 要在宝贝详情页中用图片素材打好广告。目录页 CONTENTS PAGE 01020304运营八步运营八步 视觉设计视觉设计定价策略定价策略爆款打造爆款打造