广告行业AE培训课程课件.ppt
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1、如 何 成 为 英 雄如 何 成 为 英 雄 ? ?6AE = Account Executive AE = Account Executive 6财务执行官财务执行官6客户开发、服务人员客户开发、服务人员什么是什么是AEAE?AEAE的英雄是什么?的英雄是什么?6被提升被提升6赚更多钱赚更多钱 总有人是英雄,而有的人不是。英雄有他们自己的个性,总有人是英雄,而有的人不是。英雄有他们自己的个性,自己的主意,和做事的方式自己的主意,和做事的方式 不要让别人认为你在不要让别人认为你在拉团队的后腿。拉团队的后腿。 记得,往往是个人先得到提升,然后才是团队。记得,往往是个人先得到提升,然后才是团队。
2、现在,我要说的是第一步,也是根本的一步:你首先要现在,我要说的是第一步,也是根本的一步:你首先要拥有成为英雄的机会!拥有成为英雄的机会! 也就是说,你首先要成为一个也就是说,你首先要成为一个AE AE 否则这一切和他否则这一切和他妈的空谈有什么差别?妈的空谈有什么差别?做做AEAE是件很简单的事情?是件很简单的事情?6很多人认为做很多人认为做AEAE最重要的是谈判?最重要的是谈判?6很多人认为做很多人认为做AEAE最重要的是搞客户关系?最重要的是搞客户关系?6很多人认为做很多人认为做AEAE最重要的是什么都懂?最最重要的是什么都懂?最NBNB的能力就的能力就是融会贯通?是融会贯通? 没错,但你
3、以为你是谁?老板?没错,但你以为你是谁?老板?现在回头说正事:现在回头说正事:AE = AE = 客户服务;那么服客户服务;那么服务到底是什么呢?务到底是什么呢?首先你要知道首先你要知道 - - 什么人你要去服务什么人你要去服务? ?6你喜欢的人你喜欢的人6你在意的人你在意的人6付钱的人付钱的人6会加你工资会加你工资, , 提拔你的人提拔你的人6你想使他工作更顺利的人你想使他工作更顺利的人6他他/ /她不爽她不爽, , 你就不爽的人你就不爽的人6有可能会影响你未来的人有可能会影响你未来的人然后,了解他然后,了解他 - - 非常非常, , 非常地善解人意非常地善解人意6彻底了解他的需要彻底了解他
4、的需要6彻底了解他的困难彻底了解他的困难6彻底了解他的问题彻底了解他的问题 但是,你一定要能够清楚的判别:哪些是你能够去完但是,你一定要能够清楚的判别:哪些是你能够去完成的?哪些是可以创造价值的?没有人是见鬼的慈善家成的?哪些是可以创造价值的?没有人是见鬼的慈善家思考思考 - - 非常非常, , 非常聪明的办法非常聪明的办法6满足他的需要满足他的需要6排除他的困难排除他的困难6解决他的问题解决他的问题 同样,你需要想想自己的身份,哪些是你的工作?你将同样,你需要想想自己的身份,哪些是你的工作?你将从何处入手去实现这些?有时,你甚至需要做一份完整的从何处入手去实现这些?有时,你甚至需要做一份完整
5、的企划。这不仅是给客户的,也是给你的工作伙伴的。企划。这不仅是给客户的,也是给你的工作伙伴的。态度态度 - - 非常非常, , 非常地心甘情愿非常地心甘情愿6服务服务, , 是这个行业的本质是这个行业的本质6服务服务, , 是所有商业工作的本质是所有商业工作的本质6服务人的能力服务人的能力, , 是你最大的本钱是你最大的本钱6服务人者服务人者, , 人恒服务之人恒服务之 做什么很重要,但有时怎么做更重要。记住,客户首做什么很重要,但有时怎么做更重要。记住,客户首先看重你有多在乎,然后才是你有多了解!先看重你有多在乎,然后才是你有多了解!行动行动 - - 非常非常, , 非常地快速有效非常地快速
6、有效6快速完成你应该准备的。从形式到内容。快速完成你应该准备的。从形式到内容。6让所有你需要的工作伙伴,了解这一切。让所有你需要的工作伙伴,了解这一切。6开会、工作单开会、工作单 这一切,别相信嘴巴,那只是扯淡。把一这一切,别相信嘴巴,那只是扯淡。把一切都形成文字,并确认责任人的签字。切都形成文字,并确认责任人的签字。6你真正体现出的价值,将从这一刻开始。你真正体现出的价值,将从这一刻开始。 现在,你需要用心地来完成下面:准确有效的工作,将现在,你需要用心地来完成下面:准确有效的工作,将陪伴你从入行,到陪伴你从入行,到AMAM(客户主管);从(客户主管);从10001000块,到块,到6000
7、6000块薪水的成长。块薪水的成长。现在,一步步地分解你的现在,一步步地分解你的行动。因为只有如此,才行动。因为只有如此,才能确定每一步的准则究竟能确定每一步的准则究竟是什么!是什么!如何在工作上如何在工作上, , 与你想要服务与你想要服务的人的人, , 做有效率的沟通做有效率的沟通- - 如何让他们又幸福快乐如何让他们又幸福快乐, , 又尊敬你又尊敬你 预先思考预先思考, , 事前准备事前准备6我的目的是什么?8我想要了解什么?8我想要告知什么?8我想要讨论什么?8我希望对方采取什么行动?6对方的目的是什么?6在什么时间, 什么地方, 用什么方式? 6预先思考一遍全部的过程8我想要表达什么,
8、 怎么说?8别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应? n 把所有可能会用到的东西都准备好事后总结事后总结6结论是什么?6Next Step是什么?8谁?8什么时间以前?8做什么事情?能不能更明确一些能不能更明确一些? ?具体必须做些什么(比如开会)具体必须做些什么(比如开会)? ?装出精明干练的样子装出精明干练的样子6穿西装穿西装, , 打领带打领带6眼神锐利眼神锐利, , 神情沉稳神情沉稳6注意倾听注意倾听, , 反应灵敏反应灵敏6说话节奏快说话节奏快, , 有重点有重点会议前会议前6约定时间地点, 并通知所有与会人员6了解所有事情的最新状况6与相关人员讨论后, 尽早撰写并发送会议
9、议程(Meeting Agenda)6安排场地与设备6准备文具与茶水6确保所有人准时参加, 延迟时及时通知6设想各种可能的状况设想各种可能的状况, , 准备会议中所有可能用到的东西准备会议中所有可能用到的东西会议中会议中6记笔记记笔记6眼观四面眼观四面, , 耳听八方耳听八方, , 对所有人的需要对所有人的需要, , 做出快速反应做出快速反应6精神上的积极参与精神上的积极参与6没有相当把握没有相当把握, , 决不轻易发言决不轻易发言6仪态端庄仪态端庄, , 神情专注神情专注6频频点头频频点头会议后会议后6收拾会议室收拾会议室6回想整个会议的过程回想整个会议的过程, , 并总结经验并总结经验62
10、424小时内撰写并发送会议纪录小时内撰写并发送会议纪录6Next StepNext Step的跟催的跟催现在现在, , 准备好上战场了吗准备好上战场了吗? ?别别, , 傻傻 X X 才上战场才上战场创造双赢的几个要领创造双赢的几个要领6深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决8如果想不出来, 就接受客户的解决方案6让客户觉得好主意是他们自己想出来的6让客户觉得异常地受到尊重6让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑而产生的6尽可能为自己, 为团队留下回旋余地6诚恳, 诚恳, 非常的诚恳除了这些事情外,你还有很多具除了这些事情外,你还有很多具体的体的“内务内务”要做!要做!电脑档
11、案的管理电脑档案的管理文件夹的管理文件夹的管理工作单的内容工作单的内容平面印刷成品的管理平面印刷成品的管理表格的应用表格的应用形成职业化的良好工作习惯形成职业化的良好工作习惯电脑档案管理目的电脑档案管理目的6让上司了解工作进程让上司了解工作进程6让同事清楚工作状态让同事清楚工作状态6让自己一目了然让自己一目了然, ,提升工作效率提升工作效率电脑档案管理原则电脑档案管理原则6不允许有文件夹外的文件,文件必须全部归档不允许有文件夹外的文件,文件必须全部归档6清晰的搜索路径:不同类文件按母、子目录区分,同类文清晰的搜索路径:不同类文件按母、子目录区分,同类文件按日期区分件按日期区分6定期清理,每月一
12、次定期清理,每月一次69090秒原则秒原则公司公司publicpublic品牌组品牌组其它部门其它部门客户部客户部品牌组品牌组大路径大路径对内会议记录服务品牌对外会议记录To AM/AD工作单提案本客户资料财务类传真工作进度类XXX0613XXX策略案子目录及文本子目录及文本文件夹的管理文件夹的管理 最讨厌又不得不做的事情最讨厌又不得不做的事情文件夹的建立文件夹的建立6每个客户都应建立至少一个文件夹每个客户都应建立至少一个文件夹内容包括: 1、封面及封二的“品牌写真” 2、来往传真、对内、对外会议记录、工 作进度、工作单、提案本、客户资料、 财务资料等单项合作客户只需建立一个文件夹整体代理客户
13、应将文件夹分三类常规文件夹财务类文件夹(如发票号、支付排期等)已完成工作文件夹文件夹的分类文件夹的分类主要内容按顺序排列(一)A、FAX IN 客户传真B、FAX OUT 给客户传真C、CONTACT REPORT 会议记录DE、STATUS REPORT 工作进度表(内、外两种)FG、COMMUNICATION STRATEGY 全年沟通策略常规文件夹常规文件夹主要内容按顺序排列(二)HI、MEDIA STRATEGY/INFORMATION 媒介策略/媒介资料JK、CREATIVE BRIEF(未完成)创意工作单、制作工作单L、RESEARCH DATA 市场调查资料M、CLIENTS I
14、NFORMATION 客户提供的资料NO、OTHERS 其它常规文件夹常规文件夹主要内容按顺序排列主要内容按顺序排列A、客户确认的报价、合同,要求客户付款的通知书B、客户付款的底单、客户签收的发票复印件财务文件夹财务文件夹主要内容按顺序排列主要内容按顺序排列A、每项工作的创意策略(工作单) 每项工作单后附每次的修改单及修改稿B、客户确认的完稿、客户确认的打样稿、 完稿制作单等C、最后的成品(平面类)(刻录光盘)已完成工作文件夹已完成工作文件夹为便于工作可将常规文件夹与财务文件夹合并为便于工作可将常规文件夹与财务文件夹合并已完成工作文件夹将发展为成品档案已完成工作文件夹将发展为成品档案NO、OT
15、HERS 其它PQ、 RS、 TU、确认的报价、合同,要求客户付款的通知书VW、客户付款的底单、客户签收的发票复印件XYZ、 文件夹的整理文件夹的整理文件夹的整理文件夹的整理文件夹应不定期清理,原则上每月一次,尤其是建立月报制度的客户将常规文件夹中已完成的工作单及过程中单据移入已完成工作文件夹,如往来传真、会议记录、进度表、媒介资料、市场资料等将已过期的且没有保留价值的文件清理掉平面印刷成品的管理与表格的使用平面印刷成品的管理与表格的使用目的目的客户需加印,我们只需按编号查找即可。加印时需改动少部分内容,只需按编号在平面部查找出来原文件即可修改。事后查看成品时,可直接看出完成日期、印刷次数等内
16、容编号内容编号内容X X客户代码工作单编号印刷次数如“大显01060501”编码印于印刷品背面的右下角。每周工作进度表每日工作安排表项目进度表CF进度表表格包括:表格包括:Status Report 每周工作进度表每周工作进度表CC抄送:抄送: 小姐、先生 From由:由: 部门 经理:经理: 组员:组员: Date日期:日期: 年 月 日 Creative创作创作客户各称客户各称进展情况及问题描述进展情况及问题描述下一步工作下一步工作/完成时间完成时间完成时完成时间间负责方负责方 Media媒介媒介客户各称客户各称进展情况及问题描述进展情况及问题描述下一步工作下一步工作/完成时间完成时间完成
17、时完成时间间负责方负责方 Finance财务财务客户各称客户各称进展情况及问题描述进展情况及问题描述下一步工作下一步工作/完成时间完成时间完成时完成时间间负责方负责方 Others其他其他本周小结本周小结 本周签合同本周签合同 新客户新客户 停跟客停跟客户户 本周已收金本周已收金额额客户名称: 金额:下周收取金额下周收取金额客户名称: 金额:客户名称: 金额:客户名称: 金额: 组员:组员: 部门主管:部门主管: (签名) 要求要求按客户描述工作进展情况,定出下一步工作及具体工作完成时间。在完成时间一栏写入全部工作完成的时间。每项工作标明负责方,即负责部门及负责人。每日工作安排每日工作安排呈:
18、 主管部门: 主管: 组员: 时间:编号客户/项目进展状况描述今日工作安排/完成时间备注 提交人:年度:2000年项目项目11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 12一、策略制定一、策略制定1、确定策略方向2、确定宣传媒体二、创意设计阶段二、创意设计阶段1、策略提案的撰写2、媒介推广计划的撰写3、文案、创意工作进行三、调整修改三、调整修改1、策略修改2、创意、文案修改五、提案五、提案集团品牌推广策略进度表 制作:梅10月11月注:各项工作时间如有变动则相应时间顺延。客户部内务管理客户部内务管理做好文件夹、工作
19、单、印刷品的管理可使客户部的日常工作事半功倍做好每日工作安排表,可以让上级主管了解我们手头的工作,同时可以理清自己的工作思路,使工作更有条理性每周工作进度表,将财务、媒介与其他部门分开,可以让我们更清淅地对待每一项工作除了这些概念除了这些概念 你具体的工作是什么?你具体的工作是什么?专业专业态度态度团队能力团队能力领导力领导力提案技巧提案技巧开会技巧开会技巧策略思考力策略思考力沟通技能沟通技能流程管理流程管理贩卖技能贩卖技能客户管理客户管理财务管理财务管理创意判断创意判断如果你想成为英雄如果你想成为英雄 6你要抓住任何机会表现自己。6不要指望别人会主动给予你什么。6使你自己成为一个专业性人士。
20、6认识到你的强势和弱势,并去改善它。6最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。如何成为英雄如何成为英雄 AEAE成长篇成长篇AEAE的英雄是什么?的英雄是什么?6被提升被提升6赚更多钱赚更多钱 总有人是英雄,而有的人不是。英雄有他们自己的个总有人是英雄,而有的人不是。英雄有他们自己的个性,自己的主意,和做事的方式性,自己的主意,和做事的方式 不要让别人认不要让别人认为你在拉团队的后腿。为你在拉团队的后腿。 记得,往往是个人先得到提升,然后才是团队。记得,往往是个人先得到提升,然后才是团队。有没有想过这样的问题?有没有想过这样的问题?6为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要少为什么客户人
21、员的薪水比较创作人员总是要少? ?6业务员拿高提成的时代为什么已经远去了业务员拿高提成的时代为什么已经远去了? ? 如果你没考虑过这些问题,你如何去要求更多?如果你没考虑过这些问题,你如何去要求更多?考虑一下这个问题的答案?考虑一下这个问题的答案?6当一件事情的价值是一个相对固定的数额时,你得到的,当一件事情的价值是一个相对固定的数额时,你得到的,就是你在这件事情中承载的。就是你在这件事情中承载的。6那么,让我们检视一下自己的工作吧!那么,让我们检视一下自己的工作吧!6没有人会为一个传声筒付出高薪,毕竟大街上的快递员和没有人会为一个传声筒付出高薪,毕竟大街上的快递员和商场里的录音机已经很多了。
22、商场里的录音机已经很多了。如果这个传声筒无人能比?如果这个传声筒无人能比?6很遗憾,大业务、小设计时代已经一去不返了很遗憾,大业务、小设计时代已经一去不返了尽管很尽管很多人都在留恋那个广告人的黄金时代。多人都在留恋那个广告人的黄金时代。6广告不再是靠拉活就可以的,也不仅是靠客户关系!广告不再是靠拉活就可以的,也不仅是靠客户关系!6品牌已经成为一个复杂的综合体品牌已经成为一个复杂的综合体也即消费者与产品之也即消费者与产品之间所建立的独特关系。那么,你和这个工作的关系是什么?间所建立的独特关系。那么,你和这个工作的关系是什么?价值在于你掌握的权力!价值在于你掌握的权力!6广告,不再是卖白菜。所以,
23、广告,不再是卖白菜。所以,AEAE,需要重新找回自己的权,需要重新找回自己的权力。力。6看看我们的工作,作为看看我们的工作,作为AEAE,你可以掌控其中的多少?,你可以掌控其中的多少?6掌握了其中的关键权力,你就拥有了绝对的主导权!掌握了其中的关键权力,你就拥有了绝对的主导权!客户人员的工作是什么?客户人员的工作是什么?6确保我们所有客户的管理专业化并有利润。6控制(不是简单的的联络)整个进程,从开始到结束。6在客户面前你就是公司。在公司面前你代表着客户。6确定进来和出去的都是第一流的。6在理论上这是可行的,但当你忙于大堆问题需处理时,你怎么能做这奇异的工作? 而这是你的职责。而这是你的职责。
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