体验式营销五步法-ppt课件.pptx

1、体验式营销五步法示范教程 体验式营销五步法示范教程l第一步：主动接近、客户识别l第二步：引导参与、探索需求l第三步：分享体验、激发欲望l第四步：应对异议、促进成交l第五步：推荐应用、递延服务第一步：主动接近、客户识别主 动 接 近l柜台接近法：客户到营业厅后直接前往手机柜台 主动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？”l邀请接近法：邀请排队等待的顾客参与体验活动，挖掘潜在消费欲望 主动接近方式：“先生/女士，您好，现在体验区正在进行体验有礼活动，不妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的应用，我们会安排专人替您等候。”提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的

2、氛围。 2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。l目标接近法：购买目标不明确的客户，随意浏览 主动迎接方式： 5米关注、3米注视、1米搭话第一步：主动接近、客户识别客 户 识 别l通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封 闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。 例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”示例：这是新一代的3G智能手机有上万种好玩又实用的应用，让您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的话我可以帮您介绍一下。第一步：主动接近、客户

3、识别客 户 识 别l与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案。提醒：对客户的评价尽量中肯、生动、形象，让顾客听了即使知道你是在恭维他，心里也会很高兴。场景穿行之“全职太太篇”场景穿行之“商务客户篇”场景穿行之“校园客户篇”场景穿行之“退休客户篇”场景穿行之“企业老总篇”第二步：引导参与、探索需求l通过与客户交流，进一步了解客户使用手机的习惯 例如：是否使用电信手机、喜欢什么品牌、平时用手机都做些什么、月均话费多少等等l了解客户兴趣爱好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设置有吸引力的体验场景。“您用手机上网炒股吗？”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同

4、事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？“您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗” “您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？” “您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您 演示一下吧！”向商务客户提问 向校园客户提问向全职太太提问向白领客户提问列举客户类型需 求 分 析探 寻 话 术商务出行、社交、实用性强，注重品质交友、娱乐、游戏类注重时尚、

5、美观购物、生活、社交娱乐，实用性强办公、社交、出差、电子书第三步：体验分享、激发欲望l邀请客户参与体验之前，先由营业员讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作示例：您可以在安卓市场里下载多达十几万种应用，随时可以下载安装特别方便，比电脑下载软件方便多了。示例：这款手机里安装了几款游戏，如男生喜欢的“雷霆赛车”，女生喜欢的“水果连连看”，都挺有意思的，您可以试试！示例：除了各种应用，这款手机还支持WLAN功能，您能在飞机场、咖啡厅、酒店等有无线网络覆盖的地方免费上网，网速快，而且省钱省心。示例：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上就能看高清大片。第四步：应对异议、促进成交分析产生异

6、议的心理应对异议的技巧l对手机本身的功能操作产生异议l故意刁难商家，寻找杀价理由l越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题l站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户异议，避免正面冲突l突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣点提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业和不礼貌的行为。常见异议及相应的处理技巧第四步：应对异议、促进成交提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户选择合适的流量包或套餐，使客户感

7、觉到您为他着想，从而建立良好的信任关系。l“屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？”处理话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需要背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度和色彩还原度、可视角度方面也比普通的屏幕要好，换句话说比您原来的手机还要节能呢！l“这手机要用起来哪能时时刻刻计算流量啊，得花多少钱呀！”处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看，这款中兴N600手机自带“流量统计器”，可以清晰的告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！常见异议及相应的处理技巧第四步：应对异议、促进成交l“智能手机操作会不会很复杂？”处

8、理话术：我理解您的想法，有好多用户最开始使用Android智能手机也有种感觉，但您只需要玩一会儿就会上手的，操作非常简单，比电脑使用还方便呢，您瞧，这几款手机下载和安装软件的方法都是一样的，只要会一个其他的都没有问题了。l“手机连接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？”处理话术：您提的这个问题非常好，智能手机可以安装手机杀毒软件，对手机进行时时监控，避免病毒软件产生吸费，泄露信息等情况，定期提示您更新病毒库，完全可以放心使用。常用处理话术：您的心情我可以理解 ，过去有客户也有和您一样的想法 站在您这个角度，我是可以理解的 你刚才说的，是不是说.对吗？第四步：应对异议、促进成交推荐优惠计划l帮助用户

9、选择适合营业厅推出的的超值套餐，促成客户购买。第四步：应对异议、促进成交赠送的流量都能做点啥？除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右（长时间在线看电影、大流量下载除外）。500M1GQA同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息; 4.下载50首左右的歌曲，或观看5分钟的视频短片10部左右。 2G同时：1.每天24小时挂手机QQ；2.每天可以看新浪新闻4小时；3.每天8小时查看股票信息；4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清电影1部

10、。第四步：应对异议、促进成交回顾一下1G流量能做什么？“临门一脚”的激励方法l免费赠礼：赠送软件大礼包，免费安装，让客户感觉非常实惠。l对比建议：在客户犹豫时提出两种选择供其参考。l激将法：用他人的选择刺激客户购买。例如：最近千元智能机非常紧俏，经常断货，今天恰好还有一台，不妨为您包上？第四步：应对异议、促进成交l直接建议：针对客户的真实兴趣点直接建议。例如：今天购买就能获得软件大礼包，里面包括我们为您精选的热门工具软件和游戏，您使用起来会更方便！例如：先生，如果您觉得在价格上有顾虑还可以选择这款千元智能机，同样能满足您上网和移动办公的需求。例如：您看，这么多种应用都是您喜欢的，尤其是手机电视

11、，这样您就不会错过好看的比赛了，要不我现在就为您包上吧！提醒：即使客户没有达成购买，作为营业员也要热情相送，留给用户联系方式或者留下客户联系方式，感谢客户提出的建议，欢迎下次再来。第五步：推荐应用、递延服务推荐应用l对成功达成销售的客户推荐其感兴趣的软件话术：安卓市场里有十几万种应用和游戏，可以解决咱们日常生活中的各种问题。而且所有软件都可以安装在您的手机上，无需担心兼容性等问题。咱们打开应用程序看看！应用软件获取方法通过手机下载（使用3G网络或者WIFI均可）访问热门网站，直接搜索下载需要的软件应用下载软件商店客户端，通过软件商店搜索需要的软件应用通过电脑下载登陆热门网站，搜索需要的软件应用

12、，下载并传输到存储卡中，运行安装程序即可通过【91助手】【豌豆夹】等辅助软件下载并安装应用应用软件获取途径l对成功达成销售的客户推荐应用软件下载途径热门网站天翼家园：http:/天翼空间：http:/安卓网：http:/机锋网：http:/知名论坛Android中文网：http:/Android123：http:/天网手机软件：http:/手机中国论坛：http:/第五步：推荐应用、递延服务递延服务 现场辅导 远程支持天翼3G互联网手机专家3G应用辅导站营业厅体验专区天翼家园网站3G客服专席10000号8键 新浪微博3G翼路同行QQ玩家群、论坛 产品卖给客户并不是销售的结束，而是下一次销售的开始。感谢客户信任的同时，营业员还要介绍以后为客户提供的递延服务，以培养客户的忠诚度。递延服务分为现场辅导和远程支持两种方式，两种方式打印在服务联系卡上，在客户达成购买后送出。这款手机真的非常适合您，您真有眼光！l赞美客户的选择l为客户安装各种应用l留下自己的联系方式向顾客道别，将客户资料整理备案您喜欢哪个方面的应用？我现在就可以为您装上！话术：如果您以后有其他需要欢迎您随时再来，这是我的联系电话，有事儿您随时联系我，再见！ n 谢谢谢谢