价格谈判-ppt课件.pptx

1、价格谈判2018/4/11 Wednesday价格谈判思维导图价格谈判思维导图询盘（询价）询盘（询价）失联失联报价报价成交成交更新价格更新价格直接给出低价直接给出低价认为产品价格高认为产品价格高寻找参照物寻找参照物1.客户的参照物有问题2.客户预算有问题3.客户认为我们的产品不值这个价格4.客户认为我们的工作不到位5.客户找到了低价同行l过时信息l完全新手l新价介入l骗子存在l自己的价格核算有问题l非同产品或非参数或同型号我们回邮件讨价还价我们回邮件讨价还价（电话、短信、（电话、短信、QQ、微信、手机端）、微信、手机端）不理不理继续砍继续砍接受成交接受成交询问目标价给出目标价踢回皮球不理及时拿

2、出及时拿出能做的最优组合能做的最优组合直接扔给其最低价直接扔给其最低价分析离谱可行可行果断说明给出最低价接受、缔结成交为什么我们接受了，客户却跑了2018/4/11 Wednesday关于关于， 如何回复询盘如何回复询盘关于，关于，如何报价如何报价关于，关于，为啥我们接受了，为啥我们接受了，客户却跑了客户却跑了目录目录2018/4/11 Wednesday2018/4/11 Wednesday给客户报价时通常都会包含的信息给客户报价时通常都会包含的信息序号英文名称中文名称备注1Product产品名称2Price价格3Period Of Validity 价格有效期方便客户掌握时间，也为以后跟踪

3、埋下伏笔。另一方面，如果客户超了有效期仍未下单，合作的可能性几乎为零，无需再被动等待4Payment Method付款方式5Package 包装情况用来与同行或者当地产品进行比较6Period Of Shippment 交货期7Paramenters Of Goods只要的质量参数，或者产品等级这也是对价格的一个说明，以免客户提出用低等品的价格成交优等品。8Advantage优点突出产品特性，加深印象，避免因价格稍高而第一时间或第一的被客户淘汰2018/4/11 Wednesday2018/4/11 Wednesday给出一个有余地的报价，然给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一后给

4、客户一点点的去降，一直到成交！直到成交！直接给出最低价，引起买家直接给出最低价，引起买家的购买兴趣的购买兴趣西欧式报价西欧式报价日本式报价日本式报价1 12 2较普遍，符合人的价格心理2018/4/11 Wednesday2018/4/11 Wednesday2018/4/11 Wednesday1. 接受晚了，客户已经跟别的商家达成协议。2.客户只是来打听价格，确认了价格好压原有商家的价格。3.问价格只是形式，有潜规则。4.客户只是转达意见，自己并没有决定权。5.其他可能性:同行套价格，没有激发出对此产品的真正需求5 5种可能性种可能性卖方卖方买方买方2018/4/11 Wednesday情

5、景假设与角色扮演情景假设与角色扮演怎样才能成交？为什么没有成交 ？为什么没有选择合作？合作的原因是什么？2018/4/11 Wednesday方法一，价值法：方法一，价值法：强调产品或服务带来的利益。强调产品或服务带来的利益。价格：客户购买这个产品或服务，暂时所投资的金额。价值：客户购买此产品或服务以后长期带给他的很大利益。引导客户关注价值而非价格。方法二，代价法：方法二，代价法：强调没有合作带来的损失。强调没有合作带来的损失。从长远分析，他没有跟咱们合作会有的损失。12018/4/11 Wednesday方法三，品质法：方法三，品质法：强调产品或者服务为什么贵是因为品质好。强调产品或者服务为

6、什么贵是因为品质好。话术：客户先生，俗话说好货不便宜，便宜无好货。这也是很多人愿意花上几百几千去专卖店买品牌服装而舍弃地摊货的原因。好的品质，好的服务，更能节省时间成本，回报率更高。你说是吗？方法四，分解法：方法四，分解法：分解到一天当中他所投资的钱，事实上感觉是不贵的。分解到一天当中他所投资的钱，事实上感觉是不贵的。只要客户嫌贵，问他贵多少。再用贵出来的钱除去使用年份，再除一年52周，再除每周7天，最后算出每天多的钱，他就会感觉实际不贵。22018/4/11 Wednesday方法五，如果法：方法五，如果法：如果要降价，你也必须先问顾客，你今天能做决定吗？如果要降价，你也必须先问顾客，你今天

7、能做决定吗？先反问客户，如果价格低一点，今天你会买吗？他说会，你说那你要开发票吗？你是要付现金还是刷卡？你只要往下问往下问，最后给他一个折扣让他成交，而不是先给他八折，再让他考虑考虑要不要买。方法六，明确思考法方法六，明确思考法：让客户明确他的思考帮他理清他让客户明确他的思考帮他理清他 的思路。的思路。第一步，问客户问题：跟谁相比觉着贵了？第二步，引导客户自己说出：为什么价格不一样，是因为效果不一样。 32018/4/11 Wednesday总结：总结：很多人不明白，如何去做，其实很简单：分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的去试，不要在意客户是不是理你，客户很忙在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。