金牌店长-PPT课件.pptx

1、JLL金牌店长金牌店长 （业绩提升篇）（业绩提升篇）1 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话！” 管理心得：事有“本末本末”、“轻重轻重”、“缓急缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末

2、，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。 2l店长的职责店长的职责l提升业绩的三条主线提升业绩的三条主线目录目录经营线经营线管理线管理线人才线人才线l店长店长1010诫诫3店长的职责Chapter14店店长的职责长的职责：员工管理卖场陈列管理销售状况管理顾客抱怨处理提升公司形象信息管理目标管理5提升业绩的三条主线Chapter26经营线管理线人才线7经营线Chapter2.18每件产品均价每单购买件数每年购物次数合计购物年限推介朋友数量550元2件3次40年20位合计价值2,640,000 元“1”位

3、顾客的价值9欢迎顾客了解顾客介绍产品产品体验产品续销顾客付款完美道别彩虹彩虹8步步第一印象10管理线Chapter2.211目标管理人员管理商品管理形象管理12目标管理是什么? 将经营目标和任务化为总目标 目标分解为分目标 通过若干小的部分目标的实现 保证总目标实现的管理方法 是一个把个人需要与企业组织需要综合起来实现总目标的管理方法 是一个自上而下,自下而上的管理过程13目标管理的四个要点 下目标 随机辅导 走动式管理 绩效面谈14下目标的方法 下到每年每月每周每日 下到每人或每组具体金额 下到每人具体深度接待顾客数 指定每人具体负责哪款产品，特别是新品 将目标分解到时段 常见问题：下完目标

4、后不盯目标 对上级做承诺大目标 小目标 更小目标 极小目标 剥洋葱法： 15目标分的这么细，我们怎么实现目标呢？对内随机辅导对外走动式管理16随机辅导 目标管理中的过程管控人员管理 一分钟 辅导 一分钟 赞美 一分钟 指责什么叫什么叫“一分钟一分钟”？17一分钟辅导 为什么做辅导：为什么做辅导： 1、导购 专业技能和素质的提高 2、店长 辅导意识和能力的提升，专业技能的巩固 辅导的主要方面：辅导的主要方面： 1、销售技术方面 2、心态、意识方面 核心：核心：培养员工，使店铺所有人员的销售技能得到迅速提升，最终的目的就是保障整体目标的达成。 常见问题常见问题： 1、辅导无意识 2、辅导无方法18

5、一分钟赞美 中国人的心态中国人的心态 为什么要赞美：为什么要赞美： 1、提高士气，使导购保持愉快的心情 2、强化导购的正确行为 3、获得导购的认同，提升店长的影响力 4、提高导购的销售自信心和成就感成就感 赞美的好处：赞美的好处： 1、没有成本，效果明显 2、使导购感到获得“认同” 认同感的重要性认同感的重要性 使用赞美时的注意事项：使用赞美时的注意事项： 1、赞美要先赞美人,再表扬事 2、赞美要具体，发自内心，真诚 3、赞美要及时 不赞美会产生什么后果不赞美会产生什么后果? 员工关系冷淡员工关系冷淡 业绩下降业绩下降19一分钟指责 指责也是一种激励指责也是一种激励 负激励负激励 指责的目的：

6、指责的目的： 指出导购存在的问题，予以纠正，但要注意尽量避免影响其情绪，保证目标的达成但要注意尽量避免影响其情绪，保证目标的达成 指责的方法：指责的方法： 1、对事不对人 2、避免上升到道德的高度 3、前半部分提出问题，进行指责，后半部分给予辅导，进行鼓励后半部分给予辅导，进行鼓励 常见问题：常见问题： 1 1、无指责 2、指责过当 注意：注意：当店长对导购的批评和指责多于赞美和表扬时，说明出现了问题。要不就是店长出现了问题，要不就是导购出现了问题。20走动式管理 目标管理中的过程管控卖场情境管理淡场的自我走动销售老化的点睛旺场的人潮管理与人员调动大客户的接待21淡场的自我走动 淡场指的是什么

7、？淡场指的是什么？ 淡场指的是人潮的淡场，而不是业绩的淡场 店长在淡场时为什么要自我走动？店长在淡场时为什么要自我走动？ “马太效应” 店长在自我走动时该做些什么？店长在自我走动时该做些什么？ 带领导购调整陈列，进行销售演练，新款试穿等。 案例：无意义的搬货 目的：目的：制造人气，形成人为的“旺场”22销售老化的点睛 什么叫销售老化？什么叫销售老化？ 销售老化的类型：销售老化的类型： 1、赞美老化 2、产品介绍老化 3、异议处理老化 什么叫什么叫“点睛点睛”？ 怎样去点睛？怎样去点睛？ 1、同事点睛 2、利用顾客点睛 常见问题：常见问题：漠不关心，熟视无睹（缺少配合） 左右夹击，画蛇添足（点睛

8、过度）23旺场的人潮管理和人员调动 旺场指的是什么？旺场指的是什么？ 旺场的类型：旺场的类型： 1、能预见的旺场（特殊时段） 2、不能预见的旺场（特殊场景） 旺场时店长该做什么呢？旺场时店长该做什么呢？ 人潮管理 顾客管理 人员调动 员工管理 无经验的店长无经验的店长 救火员（不顾大局，亲力亲为）救火员（不顾大局，亲力亲为） 有经验的店长有经验的店长 指挥员（协调得当，指挥自若）指挥员（协调得当，指挥自若）24大客户的接待 大客户的类型大客户的类型：1、购买型：自身消费能力强2、影响型：自身消费能力不强，但影响力大 大客户的需求：大客户的需求：1、希望得到与普通消费者有所区别的特别的尊重，满足

9、虚荣心2、希望得到更多的优惠，省更多的钱 大客户怎么去接待：大客户怎么去接待： 不能给予其更多优惠的时候，不能给予其更多优惠的时候，满足其虚荣心满足其虚荣心1、店长自己的大客户，一定要抽时间亲自接待2、导购的大客户，应介绍给店长3、店长较忙时，应先打招呼，然后引导给其他导购接待 例：大客户还价时该怎么说？例：大客户还价时该怎么说？25绩效面谈 对目标管理中子目标的管理、总结对目标管理中子目标的管理、总结 面谈的类型：面谈的类型： 1、月初面谈 2、月中面谈 3、月末面谈 目的：目的：目标跟进 形式：形式：与每个导购逐个面谈 内容：内容：目标达成状况分析 做法：做法： 1、有目的地发问 2、用心

10、聆听 3、加以判断分析 4、达标的鼓励，不达标的施压 结果：结果：一起想办法完成目标26目标管理的小结 是否对“目标管理目标管理”有了整体的了解？ 下目标 核心 随机辅导 过程控制 走动式管理 过程控制 绩效面谈 子目标管理 27人才线Chapter2.328店铺有效的人员管理愿做不愿做员工类型分析员工类型分析会做不会做29打造西游记式的团队打造西游记式的团队完美型的唐僧完美型的唐僧：目光远大，有组织计划能力，担任团队的主管力量型力量型的悟的悟空：空：干劲十足，解决问题不过夜，注重结果，是团队业务骨干活泼型活泼型的八的八戒戒：热情奔放，善于活泼工作氛围，承担团队公关业务和平型的沙僧：和平型的沙

11、僧：冷静有耐心，承担团队的事物工作，能够在压力下保持冷静30顾问式的导购才是我们需要的！顾问式的导购才是我们需要的！优秀导购优秀导购用用手手（劳工）劳工）用脑用脑（技术员）技术员）用心用心（企业家）企业家）用用口口（官员）官员）用用脚脚（业务员）业务员）31帕拉图原理（/法则） 在品牌营销中：的利润有的专卖店提供：的奖励额用于的优秀员工：的精力培养有潜力的员工：的业务任务有的客户购买：的业务精英完成的销售量32如何有效激励下属员工薪酬薪酬职位职位表扬表扬33工作激励 分阶段分项目 及时召开例会 总结优点 分析缺点34激励的“汉堡包”原理肯定成绩提出合理化建议客观地指出问题35激励店铺员工的几点建议：每月按时发工资工作环境改善得到与领导见面的机会受到赏识授权去完成艰巨任务多发奖金职位提升加薪36店长10戒Chapter337 不要在店员面前批评老板 关心什么是正确的，而不是谁是正确的 自己不能决定的店长 不给自己的工作设定标准 好大喜功的店长 不能理解专卖店运作的店长 不会培养下属的店长 没有基础知识的店长 只能提出对自己有益情报的店长 只会注意别人缺点，不关心优点的店长3839Thank40