银行贵金属业务重要性及营销策略-ppt课件.ppt

1、黄金交易员资格培训班黄金交易员资格培训班银行贵金属业务重要性及银行贵金属业务重要性及合作共赢合作共赢徐焕明徐焕明1ppt课件人才!2ppt课件这位行员工真有才这位行员工真有才我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是的的 我：我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。先生，现在可以免费给您开个网上银行。” ” 客户：客户：“谢谢，不用，我家没上网。谢谢，不用，我家没上网。”我：我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。上网买点东西，给别人转个帐。” ” 客户：客户：“我

2、家没上网，我不办。我家没上网，我不办。我：我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。可以打电话转账。” 客户：客户：“我什么也不办，你就给我取我什么也不办，你就给我取50005000块钱就行了。块钱就行了。我：我：“先生您有正式工作么？先生您有正式工作么？” ” 3ppt课件客户：客户：“有，怎么地啊。有，怎么地啊。我我:“:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。可以透支刷卡消费。” ” 客户：客户：“我不透支。我不透支。” ” 我：我：“不透支？哦，那太好

3、了先生，不透支的话您一定有很不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”客户：客户：“我没有那么多钱。我没有那么多钱。我：我：“那是为什么呢？那是为什么呢？” ” 客户：客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。一个。 这位行员工真有才这位行员

4、工真有才4ppt课件客户：客户：“我没有那么多钱。我没有那么多钱。我：我：“那是为什么呢？那是为什么呢？” ” 客户：客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。一个。我：我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了. .客户：客户：“大哥，你怎么这么磨挤呢，我只是想取大哥，你怎么这么磨挤呢，我只是想取50005000块钱。块钱。” ” 我：我：“喔，不好意思，对了，先生您取喔，不好意思，对了，先生您取5

5、0005000块钱有什么用途块钱有什么用途么？么？客户：客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。我取钱关你什么事，你就给我取就好了。这位行员工真有才这位行员工真有才5ppt课件我：我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这基金定投的产品，要是您这50005000块钱没有什么特殊的用途，可块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500500，2020年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行年后您就会成为百万富翁。

6、到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。队伍，体验一下私人银行的快意人生。客户：客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。哥们，我要疯了，你把你们行长找来。我：我：“怎么了先生，您密码忘了么？怎么了先生，您密码忘了么？” ” 客户：客户：“我要投诉你。我要投诉你。我：我：“哦，投诉的话只要您拨打哦，投诉的话只要您拨打* * * *就好了，按照语音提就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。务。这位行员工真有才这位行员工真有才6ppt课件客户：客户：“我要被你气死了。我要被你气死了。”

7、” 我：我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，险产品平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到位保险金额的巨额赔付。家人可以得到位保险金额的巨额赔付。客户：客户：“哈哈，哈哈哈哈。哈哈，哈哈哈哈。我：我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。我的服务感到非常满意吧。” ” 客户：客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。你

8、刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。这位行员工真有才这位行员工真有才7ppt课件我：我：“是的，先生。是的，先生。” ” 客户：客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。” ” 我：我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下

9、您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的运亨通、事业发达！先生这是您要取的50005000块钱，请您块钱，请您拿好慢走。拿好慢走。我：我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行。网上银行。年终年终, ,偶被评为杰出偶被评为杰出, ,年薪年薪45W45W这位行员工真有才这位行员工真有才8ppt课件营销界有句名言：销售不是人做的，是神营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。才能做的。 销售难！销售难！9ppt课件 磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功 要做产品专家，更要做行业专家！要做产品专家，更要做行业专家！10ppt课件黄金：古老而崭新的投

10、资品种黄金：古老而崭新的投资品种黄金黄金是什么是什么? ?11ppt课件商业银行商业银行为什么为什么要做贵金属业务？要做贵金属业务？12ppt课件黄金是黄金是“吸金石吸金石”黄金是黄金是“金钥匙金钥匙”13ppt课件吸金石的作用吸金石的作用一、政策原因造成银行一、政策原因造成银行贵金属产品从后台转为贵金属产品从后台转为前台前台; ; 14ppt课件 上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易量占比（）上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易量占比（）15ppt课件 20132013年银行会员自营的黄金业务年银行会员自营的黄金业务 会员简称会员简称买卖总量买卖总量比重比重工商银行工商银行96,476,

11、56696,476,56632.72%32.72%深金融深金融36,433,73236,433,73212.36%12.36%兴业银行兴业银行28,686,90428,686,9049.73%9.73%广发银行广发银行19,072,56819,072,5686.47%6.47%中国银行中国银行19,064,03019,064,0306.47%6.47%恒丰银行恒丰银行13,711,76613,711,7664.65%4.65%平安银行平安银行12,884,77712,884,7774.37%4.37%招商银行招商银行12,775,04912,775,0494.33%4.33%邮蓄银行邮蓄银行1

12、2,743,11712,743,1174.32%4.32%交行银行交行银行11,856,81011,856,8104.02%4.02%浦发银行浦发银行8,917,8478,917,8473.02%3.02%民生银行民生银行7,381,8017,381,8012.50%2.50%农业银行农业银行5,374,1575,374,1571.82%1.82%光大银行光大银行4,197,1164,197,1161.42%1.42%建设银行建设银行1,721,6561,721,6560.58%0.58%上海银行上海银行1,531,8021,531,8020.52%0.52%中信银行中信银行1,130,159

13、1,130,1590.38%0.38%华夏银行华夏银行305,338305,3380.10%0.10%北京银行北京银行298,921298,9210.10%0.10%16ppt课件 金交所贵金属发展历程金交所贵金属发展历程20042004年年8 8月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务；月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务；20082008年年9 9月月1010日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务；日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务；20092009年年3 3月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代理月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代理业务业务; ;2

14、0092009年年6 6月月, ,富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展银行银行20102010年年3 3月月3030日，平移大会，确定合作模式日，平移大会，确定合作模式17ppt课件18ppt课件 吸金石的作用吸金石的作用二、同业间的产品同质化及二、同业间的产品同质化及 客户的忠诚度考验客户的忠诚度考验; ;三、贵金属产品交易特性及三、贵金属产品交易特性及 银行参与清算的功能增银行参与清算的功能增 强了该产品的吸金功能强了该产品的吸金功能 19ppt课件 黄金是一把黄金是一把“金钥匙金钥匙”国家方面：国家方面： 黄金的三个转变黄金的三个转变200

15、42004年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小川川 提出，由商品交易向金融交易为主转变、由提出，由商品交易向金融交易为主转变、由现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场向国际市场转变。向国际市场转变。20ppt课件银行方面：银行方面： 大力发展大力发展“金融资产服务业金融资产服务业”将成将成为未来银行业务发展、创新的重要方向。为未来银行业务发展、创新的重要方向。管理客户资产提供金融中介服务将是银管理客户资产提供金融中介服务将是银行发展的重大战略领域。行发展的重大战略领域。 贵金属实物及理财业务、贵金属资贵金属实物及理财

16、业务、贵金属资产保管业务、贵金属交易业务及黄金产保管业务、贵金属交易业务及黄金ETFETF业务都与业务都与“金融资产金融资产 服务业服务业”有着很好有着很好的结合。的结合。黄金是一把黄金是一把“金钥匙金钥匙”21ppt课件黄金是一把黄金是一把“金钥匙金钥匙”银行参与开发了如：黄金实物、银行参与开发了如：黄金实物、纸黄金业务、黄金回购业务、黄纸黄金业务、黄金回购业务、黄金租赁业务、黄金积存业务、黄金租赁业务、黄金积存业务、黄金寄售业务、黄金金寄售业务、黄金ETFETF，同时黄，同时黄金还带动了如：金还带动了如：“银行保险箱银行保险箱”等等。黄金市场广阔无限！（金等等。黄金市场广阔无限！（金抵利）

17、抵利）22ppt课件黄金租借业务黄金租借业务20122012年，商业银行黄金租年，商业银行黄金租借业务累计成交借业务累计成交465465吨，同吨，同比增长比增长54.33%54.33%23ppt课件 黄金黄金市场虽刚刚起步，同业竞争已市场虽刚刚起步，同业竞争已 初见端倪！初见端倪！24ppt课件回顾成绩回顾成绩20102010年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表现突出的是兴业银行、民生银行和工商银行，三家银现突出的是兴业银行、民生银行和工商银行，三家银行合计占个人黄金交易量的行合计占个人黄金交易量的84.54%84.54%，白银交易量的，白银交易

18、量的71.44%71.44%20112011年，兴业银行、深发展银行和工商银行合计占个年，兴业银行、深发展银行和工商银行合计占个人黄金交易量的人黄金交易量的65%65%左右，白银交易量的左右，白银交易量的45%45%左右。左右。25ppt课件20112011年年8 8月黄金代理月黄金代理 20112011年年9 9月黄金代理月黄金代理26ppt课件会员名称会员名称买卖总量买卖总量代理业务代理业务工商银行汇总工商银行汇总920,554.5017.26%兴业银行汇总兴业银行汇总277,824.705.21%中国银行汇总中国银行汇总233,466.304.38%招商银行汇总招商银行汇总165,160

19、.503.10%平安银行汇总平安银行汇总159,382.902.99%农业银行汇总农业银行汇总150,007.102.81%深金融深金融149,164.702.80%建设银行汇总建设银行汇总137,803.402.58%交通银行汇总交通银行汇总115,290.902.16%民生银行汇总民生银行汇总 95604.41.79%2013年银行会员黄金个人交易排名年银行会员黄金个人交易排名27ppt课件 20132013年银行会员白银个人交易排名年银行会员白银个人交易排名会员简称会员简称买卖总量买卖总量比重比重工商银行工商银行96,476,56696,476,56632.72%32.72%深金融深金融

20、36,433,73236,433,73212.36%12.36%兴业银行兴业银行28,686,90428,686,9049.73%9.73%广发银行广发银行19,072,56819,072,5686.47%6.47%中国银行中国银行19,064,03019,064,0306.47%6.47%恒丰银行恒丰银行13,711,76613,711,7664.65%4.65%平安银行平安银行12,884,77712,884,7774.37%4.37%招商银行招商银行12,775,04912,775,0494.33%4.33%邮蓄银行邮蓄银行12,743,11712,743,1174.32%4.32%交行

21、银行交行银行11,856,81011,856,8104.02%4.02%浦发银行浦发银行8,917,8478,917,8473.02%3.02%民生银行民生银行7,381,8017,381,8012.50%2.50%农业银行农业银行5,374,1575,374,1571.82%1.82%光大银行光大银行4,197,1164,197,1161.42%1.42%建设银行建设银行1,721,6561,721,6560.58%0.58%上海银行上海银行1,531,8021,531,8020.52%0.52%中信银行中信银行1,130,1591,130,1590.38%0.38%华夏银行华夏银行305,

22、338305,3380.10%0.10%北京银行北京银行298,921298,9210.10%0.10%28ppt课件其他银行在做什么？其他银行在做什么？大银行全面上线：建行、大银行全面上线：建行、中行、农行、邮储中行、农行、邮储小银行力求创新：兴业与银小银行力求创新：兴业与银联、光大与支付宝、深发与联、光大与支付宝、深发与平安合并后的保险客户参与平安合并后的保险客户参与手机交易端、手机交易端、TDTD委托交易、委托交易、金条实物售买机等。金条实物售买机等。29ppt课件 小结：小结： 了解黄金是什么了解黄金是什么 了解银行为什么做黄金了解银行为什么做黄金 了解同业在做什么了解同业在做什么 我

23、们应该怎么做？我们应该怎么做？30ppt课件1.1.经营理念创新：深刻了解中国黄金经营理念创新：深刻了解中国黄金市场未来的发展脉络，摈弃中间业市场未来的发展脉络，摈弃中间业务是务是“副业副业”的看法和想法。的看法和想法。2.2.细分黄金品种，细分客户需求实物细分黄金品种，细分客户需求实物黄金：收藏、投资、馈赠，同时可黄金：收藏、投资、馈赠，同时可以推荐以推荐“保险箱保险箱”业务。业务。 黄金积存业务：黄金质押业务：黄黄金积存业务：黄金质押业务：黄金回购金回购 账户金业务：已实现双向全额交易账户金业务：已实现双向全额交易形式。形式。 贵金属延期交易：贵金属延期交易： 黄金租赁：黄金租赁：31pp

24、t课件问题：开户基数庞大，但是交易活跃客户少问题：开户基数庞大，但是交易活跃客户少 从从20092009年的年的91.8591.85万户迅速增加至万户迅速增加至20102010年底年底177.85177.85万户，万户，增幅为增幅为93.63%93.63%。在这些客户中，有。在这些客户中，有2020万人客户进行了交易，其万人客户进行了交易，其中一年交易次数超过中一年交易次数超过6 6次交易的客户数量为次交易的客户数量为2 2万人。万人。黄金代理是投行经纪业务，不同于传统银行信贷和理财业务黄金代理是投行经纪业务，不同于传统银行信贷和理财业务 黄金代理服务需要更多的投资专业知识；黄金代理服务需要更

25、多的投资专业知识；黄金代理业务需要持续全面的服务。黄金代理业务需要持续全面的服务。服务外包，专业的人做专业的事情服务外包，专业的人做专业的事情32ppt课件态度决定一切态度决定一切 态度的影响态度的影响事物的本身并不影响结果，事物的本身并不影响结果，对事物的看法影响结果对事物的看法影响结果！A A前因前因B2B2心态心态B1B1C2C2后果后果C1C133ppt课件“秀才解梦秀才解梦”1.1. 梦到自己在墙上种白菜梦到自己在墙上种白菜2.2. 梦到戴了斗笠还打伞梦到戴了斗笠还打伞3.3.梦到跟心爱的表妹躺在一起但却背靠背梦到跟心爱的表妹躺在一起但却背靠背34ppt课件 心态心态+ +技巧技巧= =成功成功35ppt课件