市场营销课件-Ch13-分销策略.ppt
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- 关 键 词:
- 市场营销 课件 Ch13 分销 策略
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1、n第一节分销渠道的职能与类型n第二节分销渠道策略n第三节批发商与零售商n第四节物流策略n本章结构提示第十三章第十三章 分销策略分销策略学习目标学习目标n明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。n认识分销渠道的分类。n在掌握分销渠道的影响因素基础上,明确分销渠道的设计与管理。n了解批发与零售的主要形式。n明确物流含义与目标,了解物流系统的设计与规划。第一节第一节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型n一、分销渠道的含义n二、分销渠道的职能n三、分销渠道的类型一、分销渠道的含义一、分销渠道的含义n市场营销渠道(Marketing channels) 配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所
2、有组织和个人。n分销渠道(Distribution channels) 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员?下面哪些是分销渠道的成员?n供应商供应商n制造商制造商n批发商批发商n零售商零售商n银行银行n经纪人经纪人n顾客顾客二、分销渠道的职能二、分销渠道的职能n1、研究n2、促销n3、接洽n4、配合n5、谈判n6、物流n7、融资n8、风险承担三、分销渠道的类型三、分销渠道的类型n(一)分销渠道的层次n(二)分销渠道的宽度n(三)案例分销渠道的层次分销渠道的层次n在产品从生产者转移到消费者的过
3、程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。n直接渠道与间接渠道n长渠道与短渠道短渠道与长渠道短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式分销渠道的宽度分销渠道的宽度n分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销(Intensive distribution)选择分销(Selective distribution)独家分销(Exclusive distribution)中间商制造商目标市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场渠道宽渠道宽
4、窄比较窄比较2022/5/24Ch13分销策略11高等教育出版社设计创作:王旭、吴健安案例案例Nike的选择分销的选择分销1 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣:n体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。n大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克。n百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。案例案例Nike的选择分销的选择分销2n大型综合商场,仅销售折扣款式。 n耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。n工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。资料来源:缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京:中国人民大学出版社,2001.7
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