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1、销售艺术培训课件销售艺术培训课件 有效的销售有效的销售需要你做两件事需要你做两件事1 1、思考：、思考： 面对客户所有面对客户所有 的动机和需求，的动机和需求，你要有强大的心灵你要有强大的心灵我是被你的激情我是被你的激情打动的，我是为打动的，我是为你的活力而转身。你的活力而转身。告诉我，你的开告诉我，你的开心源自于哪里？心源自于哪里？2 2、行动、行动：面对客户的排斥面对客户的排斥和疑虑，你要和疑虑，你要有行为的技巧有行为的技巧我就是需要你这样我就是需要你这样的员工，肯付出，的员工，肯付出，愿意进步，欢迎加愿意进步，欢迎加入我的入我的family,我会我会让你更好的成长！让你更好的成长！v销售

2、一大关键销售一大关键v销售四大阶段销售四大阶段v交流五大技巧交流五大技巧v销售六大法宝销售六大法宝销售的关键：销售的关键：1、机会是销售开始。、机会是销售开始。2、你的挑战是把机会、你的挑战是把机会变成成功。变成成功。销售四大阶段：销售四大阶段：v如何赢得在顾客面前的推销权？ v如何理解和识别顾客需求？v如何对产品进行有效的推荐？v如何促成交易，完成销售？1、赢得推销权这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。你必须建立基本信任和信赖水平，吸引顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平

3、不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。2、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么。你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？3、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，有些人是“开水型”，有些人是“冷水型”，要区别对待。如果时机适当，你可以做出推荐。说话速度判断客户性格。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。不同年龄、性别、社会层次的人区别对待。4、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。我们大部分人不喜欢被拒绝；我们不想引起反对和障碍。记住

4、：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的答案！沟通五大技巧沟通五大技巧注意力集中、密切关注意力集中、密切关注注聆听确认检查它的正确性和准检查它的正确性和准确性确性有意识地听：有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解：确保明白和理解： 停一下，想想顾客已经说了什么，停一下，想想顾客已经说了什么，然

5、后想想将要说什么；然后想想将要说什么；使用不同的词语重复顾客所说的，使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。不要加入任何新的东西和你的解释。证实你的确认是正确的：证实你的确认是正确的：你必须询问一些获取确认的问题。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如用中性的或肯定的问题，如“是这样是这样吗？吗？”如何你有些不明白，寻求澄清，不要如何你有些不明白，寻求澄清，不要等待；等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；误解发生后，要承认大的误解的危险；误解发生

6、后，要承认责任。责任。观察顾客能告诉你许多他观察顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对现在的心理状况包括他对你的反应。你的反应。你对顾客和他的环境的观你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；立长期关系的信息；观察寻找可能显示你的顾客重要的线索：寻找可能显示你的顾客重要的线索：解释线索，这是你能得出顾客的一个解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；重要特殊步骤；确认你的解释正确确认你的解释正确-用你现在想到的用你现在想到的来探测的顾客特征；来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建使用你的线索

7、和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。立与顾客的关系并决定你的下一步行动。购买目的：购买目的：因为有问题要解决；因为有问题要解决；因为有需要希望得到满足。因为有需要希望得到满足。购买影响：购买影响：你的产品和服务能满足客户的要求吗？你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？是否在顾客的价格顾客可以接受吗？是否在顾客的预算内？预算内？购买动机顾客需要的时候，产品可以在适当的顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？们赞成吗？顾客对你的产品或服务有特殊的期望顾客对你的产品或服务有特

8、殊的期望吗？如合理的持续的支持？吗？如合理的持续的支持？顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？服吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？望吗？一般性问题：一般性问题：用于展开讨论用于展开讨论结论性问题：结论性问题：集中讨论集中讨论引导性问题：引导性问题：可用于两个目的可用于两个目的提问技巧提问有助于你收集你需要的信息类型提问有助于你收集你需要的信息类型:当你要人们展开谈话时，用一般性问当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特当你要集中谈话

9、并得出结论时，用特殊性问题提问；殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用个词回答的问题，尤其是用“不是不是”。在顾客正在谈话时，避免构想下一个在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。和你的顾客带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你为了达到完成你的销售

10、目标，决定你需要哪些信息；需要哪些信息；不断评估你得到的信息是否满足你的不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；需要，如果没有，调整你的问题； 确保不要给你的顾客一种他正在被确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压挤压”的感觉。的感觉。在做出推荐，解释在做出推荐，解释是订购；是订购；在排除障碍时，解在排除障碍时，解释是为了一个争议释是为了一个争议解释使用简单的语言使用简单的语言:避免技术专业术语，尤其是对顾客不避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；使用才是合适的，

11、同时也要合适地使用；肯定你的解释是可信的和具体的；肯定你的解释是可信的和具体的；你要解释的目的你要解释的目的顾客的目的；顾客的目的；如果你不知道问题的答案，搁下问题，如果你不知道问题的答案，搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。直到得到足够的信息，然后做出解释。销售六大法宝销售六大法宝闻闻见见行行思思语语缘缘仪容仪表仪容仪表行止坐卧行止坐卧眼神表情眼神表情见眼神眼神-真诚专注真诚专注微笑微笑-亲切自然亲切自然衣着衣着-合身、合体、合场合身、合体、合场举止举止-美观大方美观大方建立友好关系建立友好关系:你的推销行为要放松和自如；做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；如果合适，和顾客握手

12、。使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；关注其他人；适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感区分顾客类型区分顾客类型搜集顾客信息搜集顾客信息判断顾客需求判断顾客需求闻顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备买吗？顾客愿意从你哪儿买吗？顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；别人要求你时想想为别人要求你时想想为什么；你要求别人时什么；你要求别人时想想凭什么。想想凭什么。思描述利益描述利益:这个产品和服务有那些重要的特点？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？合理方案的提供者合理方案的提供者预算消费的规划者预算消费的规

13、划者心理抚慰的调理者心理抚慰的调理者语清楚、条理的解释；清楚、条理的解释；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客的购买利益有关系的陈述；与顾客的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；有竞争性的可信的事实描述；服务对象零距离服务对象零距离服务要求零推诿服务要求零推诿服务事项零积压服务事项零积压服务内容零差错服务内容零差错行两个基本做法：两个基本做法：直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个要点两个要点：如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。服务是不断与顾客服务是不断与顾客结善缘的过程。结善缘的过程。缘排除障碍排除障碍:停一下，思考思考，不要立即反应；它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？必要时，澄清障碍；确认你对障碍的理解；但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。确认确保顾客对你排除的障碍满意；进一步推销努力；获取订单。