（管理课件）跟单员工作技能与策略训练-钻石版.ppt

1、1李泽尧李泽尧L跟单员工作技能与策略训练要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员员2著作权声明著作权声明本讲稿相关内容受著作权法律保护本讲稿相关内容受著作权法律保护大部分内容并已出版大部分内容并已出版,包括李泽尧老师下列著作包括李泽尧老师下列著作:跟单员培训金典跟单员培训金典 （广东经济出版社（广东经济出版社2006年）年） 跟单员工作手册跟单员工作手册 （广东经济出版社（广东经济出版社2002年）年）有效管理十八项技能有效管理十八项技能（广东经济出版社（广东经济出版社2005年）年）中国人生存谋略中国人生存谋略（四川人民出版社（四川人民出版社1999

2、年）年）意识心理学意识心理学（西南交通大学教材（西南交通大学教材1993年）年）请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。3寄语寄语“你可以不必踏遍每一条河流，但你你可以不必踏遍每一条河流，但你却不可以没有见过大海却不可以没有见过大海”摘自李泽尧专著有效管理十八项技能摘自李泽尧专著有效管理十八项技能4来者何人？来者何人？李泽尧李泽尧著作及成果著作及成果已经出版：已经出版：跟单员工作手册跟单员工作手册 广东经济出版社广东经济出版社跟单员培训金典跟单员培训金典 广东经济出版社广东经济出版社企业目标责任制考核方法与实例企业目标责任制考核方法与实例 广东经济出版社广东经济出版

3、社企业管理自诊自查手册企业管理自诊自查手册 广东经济出版社广东经济出版社有效管理十八项技能有效管理十八项技能广东经济出版社广东经济出版社中国人生存谋略中国人生存谋略 四川人民出版社四川人民出版社跨国公司员工的八个行为习惯跨国公司员工的八个行为习惯 北京大学出版社北京大学出版社意识心理学意识心理学 西南交通大学教材西南交通大学教材工程施工企业目标责任制考核方法与实例工程施工企业目标责任制考核方法与实例 广东经济广东经济5来者何人？来者何人？李泽尧李泽尧清华大学、中国人民大学商学院及中山大学之颐园学清华大学、中国人民大学商学院及中山大学之颐园学院、高等继续教育学院、中外管理研究中心：高级经院、高等

4、继续教育学院、中外管理研究中心：高级经理工商管理硕士理工商管理硕士(MBA)(MBA)研修班特聘教授研修班特聘教授中山大学教授经理研究会特约顾问中山大学教授经理研究会特约顾问原广州亚加达原广州亚加达miniMBAminiMBA教育中心负责人、管理系教授、教育中心负责人、管理系教授、系主任、系主任、“在职经理人在职经理人MBAMBA班班”及及“国际项目经理文凭国际项目经理文凭班班”班班项目管理项目管理、管理学基础管理学基础课程教授。课程教授。 华南轮胎、华强本邦电器、鑫兴工贸等公司管理咨询华南轮胎、华强本邦电器、鑫兴工贸等公司管理咨询项目首席顾问（前二者年销售均逾亿）项目首席顾问（前二者年销售均

5、逾亿）6内容提要内容提要第第1 1单元单元 跟单员工作概述跟单员工作概述第第2 2单元单元 跟单工作技能跟单工作技能第第3 3单元单元 问题讨论与解答问题讨论与解答第第4 4单元单元 跟单员工作策略跟单员工作策略71、跟单员概念、跟单员概念2、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？3、跟单员处理订单的工作流程和环节、跟单员处理订单的工作流程和环节4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？、跟单员对内对外需要处理哪些事务？5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？6、跟单员如何跨部门开展工作？、跟单员如何跨部门开展工作？7

6、、跟单员与业务员的比较、跟单员与业务员的比较第第1单元。跟单员工作概述单元。跟单员工作概述8厂长是跟单员厂长是跟单员广东某民营企业厂长：广东某民营企业厂长：“从根本上讲，我做的就从根本上讲，我做的就是跟单员工作！是跟单员工作！”厂长厂长“一人之下、万人之上一人之下、万人之上” ，是跟单员呢？，是跟单员呢？那不是他要不要的问题，做厂长，为人打理做厂长，为人打理一个企业，在现在的一个企业，在现在的“市场经济市场经济”“”“订单经济订单经济”时代，是少不了要做跟单员的！时代，是少不了要做跟单员的！1、 跟单的概念跟单的概念什么是什么是“广义跟单员广义跟单员”?9本书对跟单员的界定如下：本书对跟单员的

7、界定如下：(1)业务跟单业务跟单“业务跟进业务跟进”：对准客户（即，对本公司服务：对准客户（即，对本公司服务或产品有购买或享用或产品有购买或享用意向意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。为目标的一系列活动。(2)生产跟单：生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。-对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里

8、的跟单员，无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其基本职责也都是由这其基本职责也都是由这“业务跟单业务跟单”和和“生产跟单生产跟单”两大部分两大部分构成。构成。对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些一些。 跟单的概念跟单的概念跟单员的界定跟单员的界定10企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单市场经济的核心市场经济的核心企业意志企业意志企业生命线企业生命线公司号令公司号令尚方宝剑：安排工作即下订单尚方宝剑：安排工作即下订单跟单员与企业运作跟单员与企业运作订单的含义订单的含义摘自李泽尧专著摘自李

9、泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典11从跟单员到订单经理从跟单员到订单经理跟单员的英文翻译跟单员的英文翻译ORDER MANAGEROrder Manager订单管理员订单管理员订单经理订单经理不是不是DOCUMENT STAFF 文员文员文档资料管理员文档资料管理员摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典121。母鸡与小鸡。母鸡与小鸡容纳他、包涵他容纳他、包涵他2。大人与小孩。大人与小孩辅导他、跟进他辅导他、跟进他3。从异常处开展工作。从异常处开展工作提防他、预见他提防他、预见他4。老板的助理。老板的助理主导下去主导下去管理跨度很大的跟单员管理跨度很大的跟单员摘自李泽尧专著

10、摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典132、 为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？跟单员是一个企业与市场的接口跟单员是一个企业与市场的接口-是企业与市场、业务员以及客户之是企业与市场、业务员以及客户之间联系的纽带和桥梁间联系的纽带和桥梁业务部门国内业务部门制造部门技术/品管计划/物料客户货物运输政府/金融外贸业务部门业务分公司业务员外贸公司国内客户国外客户中间商汽运公司航空公司海运公司快递公司银行海关税务铁路运输跟单员跟单员行政部门财务/资财生产计划物料进度报价生产进度样品制作产品规格新产品开发进度估价出货管制成品仓准确报价派车出厂放行报关商检、产

11、地证保险集装箱产品标准包装防护汇率、结算对外对内船务摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册143、 跟单员处理订单的工作流程和环节跟单员处理订单的工作流程和环节跟单员的工作将随着订单的流动而经历一个企业运作体系的所有流程跟单员的工作将随着订单的流动而经历一个企业运作体系的所有流程和环节。和环节。 订单生产部门订单处理中心生产计划采购部供应商进料库存查询销售部门出货传票出库仓库生产转换仓库客户摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册15市场预测市场预测销售部门销售部门产能负荷计划产能负荷计划季度或月份季度或月份计划部门计划部门接单依据接单依据销货计划销货计划合约

12、审查合约审查接单接单月、周生产计划月、周生产计划请购请购/生产计划生产计划BOM及库存状况分析物料需求及库存状况分析物料需求销售部门销售部门物控人员物控人员制造企业生产管理主要环节制造企业生产管理主要环节MRPMRPIIERP16采购部门采购部门请购计划请购计划订货订货采购进货进度表采购进货进度表跟催跟催物控人员物控人员采购人员采购人员检验物料检验物料检验人员检验人员备料备料仓管仓管异常及时反馈异常及时反馈给物控人员给物控人员进度（产能）控制进度（产能）控制各部门各部门生产进度不断反馈生产进度不断反馈给计划部门人员给计划部门人员生产管理主要环节生产管理主要环节174、 跟单员对内对外需要处理哪

13、些事务？跟单员对内对外需要处理哪些事务？公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！跟单员也不例外：在小公司：在小公司：跟单员跟单员=内勤业务员（或叫业务主管）内勤业务员（或叫业务主管）+生产计划员（或叫计划主管）生产计划员（或叫计划主管）+物控员（或叫物控主管）物控员（或叫物控主管）+采购员（或叫采购主管）采购员（或叫采购主管）这大致相当于书本“通过外贸公司出口型企业跟单模式”一章所述的情形（真可谓：一人之下，（真可谓：一人之下，万人之上，集万人之上，集“大权大权”于一身！）于一身！）摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员

14、工作手册工作手册18在大公司：在大公司：跟单员跟单员=内勤业务员内勤业务员或：跟单员或：跟单员=业务部助理业务部助理 或：跟单员或：跟单员=总经理特别助理总经理特别助理或：跟单员或：跟单员=总经理室特别助理总经理室特别助理 这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式”一章所述的情形代表业务部向生产计划及制造代表业务部向生产计划及制造部门要货、催货、跟踪出货部门要货、催货、跟踪出货代表总经理或老板向生产计代表总经理或老板向生产计划及制造部门要货、催货、划及制造部门要货、催货、跟踪出货跟踪出货跟单员对内对外需要处理哪些事务？跟单员对内对外需要处理哪些事务？19序号序号名称名称1骑马理论骑马理论2保姆

15、理论保姆理论3筹码理论筹码理论4操纵理论操纵理论5利益边界理论利益边界理论6主导理论主导理论7企业动力学理论企业动力学理论8人格脱落理论人格脱落理论9大人理论大人理论10拼命三郎理论拼命三郎理论11强势管理理论强势管理理论12危机意识理论危机意识理论13投入与跳出理论投入与跳出理论14预见性理论预见性理论序号序号名称名称15人际敏感性理论人际敏感性理论16人性阶梯理论人性阶梯理论17对立统一理论对立统一理论A+B=1）18完全负责理论完全负责理论19人格五坐标（模型）理论人格五坐标（模型）理论20公关十情景理论公关十情景理论21人类超逻辑因子理论人类超逻辑因子理论22强者逻辑理论强者逻辑理论2

16、3人性上下限理论人性上下限理论24发动机理论发动机理论25有心管理者理论有心管理者理论26订单订单+买卖合同理论买卖合同理论27利益人格理论利益人格理论28管理跨度理论管理跨度理论摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典20跟单员工作手册跟单员工作手册跟单员跟单员订单经理订单经理跟单员跟单员培训培训金典金典跟单员工作手册跟单员工作手册跟单员培训金典跟单员培训金典摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典21（1）官小权大官小权大站在订单和客户要求的角度，跟单员的站在订单和客户要求的角度，跟单员的“官官”虽然小，但是，虽然小，但是，“权力权力”却大着呢！却大着呢！-

17、问题的关键只在于，你是否能把它用好。（ “事本位事本位” 去取代传统的去取代传统的“官官本位本位”）（2）事本位事本位跟单员的“权力”是做事做出来的：事是别事是别人在做，而你又不是别人的顶头上司人在做，而你又不是别人的顶头上司，于是，你的沟通技巧、你的沟通技巧、借力使力、四两搏千斤的能力和手法就特别重要！借力使力、四两搏千斤的能力和手法就特别重要！（本课程将介绍“跟单员的工作策略-“管理十八招”）5、 跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册22（3）订单主线条订单主线条一个企业之存在，一个企业之生存与

18、发一个企业之生存与发展，都是以订单为主线条的展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节！（本书有关于一个企业运作体系各环节的高度浓缩的介绍）（4）老板心腹老板心腹一个公司的客户资料，对公司里的很多人都会保密，但是不可能对跟单员保密不可能对跟单员保密-事实上，跟单员每日跟单员每日都在经手着公司的客户资料都在经手着公司的客户资料。于是：一方面要求跟单员对公司忠诚，另一方面，老板、总经理们对跟单员自然会老板、总经理们对跟单员自然会“疼爱疼爱有加有加”！（5）前途无量！前途无量！企业以订单为主线，生产以客户为中心，生产以客户为中心，管理则以跟单为核心管理

19、则以跟单为核心，作为一名面对客户、面对订单开展工作的跟单员，重要性不断突显出来在很多公司，跟单员跟单员成了老板们的成了老板们的“特别助理特别助理”跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册23（6）企业形象企业形象商品市场的多样化、小批量化多样化、小批量化以及节奏的加快，跟单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象（7） “边缘性边缘性”的的“学科学科”一项非常“综合性”和“边缘性”的“学科”：对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的能力能力。（8）跟单员工

20、作的挑战性跟单员工作的挑战性订单生产执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在” 生产部门的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单员工作的挑战性所在。（9）角色角色业务经理的助理+业务部门所有业务人员的助理+老板的助理；更多的时候，跟单员是客户的助理更多的时候，跟单员是客户的助理。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？24（10）跟单员工作的管理性跟单员工作的管理性：如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。毫不夸张的讲：“在一个工厂里，相对而言，除跟单在一个工厂里，相对而言，除跟单员外，几乎所有的工作都是执行性质的，唯跟

21、单员工作是计划员外，几乎所有的工作都是执行性质的，唯跟单员工作是计划性、管理性的性、管理性的。-奇怪吗？不奇怪。一个工厂所有的工作都是以客户和订单为中心去展开，作为站在站在订单的高度上订单的高度上去工去工作的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！作的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！”（11）跟单员岗位是对传统组织架构的一种超越跟单员岗位是对传统组织架构的一种超越：它可能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是跨部门的，它的工作却是跨部门的，它似乎要去它似乎要去“指挥指挥”很多部门很多部门。-于是它不只是对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位” 组织

22、作风的一种超越。是的，可以不必夸张的说：自从有了跟单员这个岗位，中国自从有了跟单员这个岗位，中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶企业的管理似乎也上了一个新的台阶。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？25我们的结论是：跟单员工作是一项很锻炼人的工作。我们的结论是：跟单员工作是一项很锻炼人的工作。我们可以这样对世人讲：我们可以这样对世人讲：“要做老板先做业务员；要做总经理先做跟单员。要做老板先做业务员；要做总经理先做跟单员。”如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。 “要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员要做老

23、板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员”摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册26企业成功从良性循环开始企业成功从良性循环开始每月检讨项目每月检讨项目1。有无指标项目：比如交期达成率的分解。有无指标项目：比如交期达成率的分解2。有无报表。有无报表统计数据统计数据3。有无纵横向比较及月度会议检讨。有无纵横向比较及月度会议检讨4。有无利益挂钩。有无利益挂钩5。有无改进要求和压力。有无改进要求和压力摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典27第第2单元。跟单工作技能单元。跟单工作技能28案例：案例：与人骂架的女孩与人骂架的女孩条理性条理性老板、客户、上司，他们都会跟

24、单老板、客户、上司，他们都会跟单跟进我们跟跟进我们跟单员，一个电话过来：单员，一个电话过来：“阿梅，那个阿梅，那个XXX客户客户XX订订单如期出货有没有问题？单如期出货有没有问题？现在进度怎样？现在进度怎样？”进度怎样？我们怎样回答呢？进度怎样？我们怎样回答呢？案例：人问某订单情况，回答说案例：人问某订单情况，回答说“等我查一下等我查一下”29境界境界情形情形得分得分第一境界第一境界进度在进度在 ， 就行就行好好第二境界第二境界“等一下，我等一下，我 跟跟你讲。你讲。”过得去过得去第三境界第三境界“不好意思，等不好意思，等我我 ，半小时后，半小时后我打电话给你。我打电话给你。”差差跟单三境界跟

25、单三境界摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典30跟单员的条理性跟单员的条理性1。结案与未结案。结案与未结案5S2。不要轻易归档。不要轻易归档“10分钟找不到东西分钟找不到东西”3。关心与用心。关心与用心表格只是工具，尝试记住表格只是工具，尝试记住4。分清轻重缓急。分清轻重缓急不要忙而无序不要忙而无序:秩序成本秩序成本5。精确思考。精确思考建立大脑里的逻辑框架建立大脑里的逻辑框架摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典31案例：案例：如何改变员工拖拖拉拉的习惯？如何改变员工拖拖拉拉的习惯？引申：开会为何迟到引申：开会为何迟到?摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员

26、培训金典跟单员培训金典321。控制点。控制点里程碑事件：表格化里程碑事件：表格化2。人的惰性。人的惰性提前承诺、过程提前承诺、过程督导督导3。异常纳入正常。异常纳入正常经验加预见性经验加预见性4。用心。用心关心：进度到了哪里？关心：进度到了哪里？尝试记尝试记住你就能记住住你就能记住5。良性沟通。良性沟通人格脱落人格脱落6。强势沟通。强势沟通狐假虎威、超越得罪人狐假虎威、超越得罪人如何跟单如何跟单摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典33跟单与介入跟单与介入强势跟进策略强势跟进策略没有主导，介入就没有了灵魂；没有介入，主导没有主导，介入就没有了灵魂；没有介入，主导就浮于表面。就

27、浮于表面。如果如果“只要结果、不看过程只要结果、不看过程”，那就不叫跟单了。，那就不叫跟单了。如果跟进对象已经做到如果跟进对象已经做到“滴水不漏滴水不漏”，那么跟单，那么跟单员也差不多可以退休了。员也差不多可以退休了。介入就是过程干预、过程控制，介入就是跟进。介入就是过程干预、过程控制，介入就是跟进。表面看来，介入是一种不尊重，其实只要方法得表面看来，介入是一种不尊重，其实只要方法得当，它就变成是一种合作。当，它就变成是一种合作。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典34介入与管理介入与管理不要认为别人比我们更专业就不介入不要认为别人比我们更专业就不介入所谓管理，恰恰是所谓管

28、理，恰恰是“不一定专业不一定专业”的人去跟踪的人去跟踪“专业的人专业的人” 35进度督促技巧进度督促技巧让人提前承诺让人提前承诺事情之前，好说事情之前，好说自己要清楚自己要清楚跟催的力度跟催的力度跟踪表跟踪表精确跟踪：天网恢恢精确跟踪：天网恢恢分清轻重缓急分清轻重缓急准、有重点、有所突出准、有重点、有所突出事前考虑到异常事前考虑到异常人性异常、机器异常人性异常、机器异常留一手留一手越级、跨环节跟踪越级、跨环节跟踪当仁不让当仁不让摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典369 月月24日日投产日订购日7月月1日日尽早尽早尽晚尽晚反推反推制定生产计划之制定生产计划之日程基准表（订货

29、生产型）日程基准表（订货生产型）订货生产型日程基准通常使用反向排程法：即出货日确订货生产型日程基准通常使用反向排程法：即出货日确定后，生产及采购计划在日程中如何配合的问题。定后，生产及采购计划在日程中如何配合的问题。 摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册37跟单小组：跟单小组：某厂长下的几个打手、杀手某厂长下的几个打手、杀手你的公司如何掌握最新进度？你的公司如何掌握最新进度？案例案例38专题展开：跟单员核心能力专题展开：跟单员核心能力39能力能力=工作风格工作风格行业知识行业知识=干练（条理性）干练（条理性）经验经验可靠可靠性性干练干练计划性计划性做事风格提做事风格提升的过

30、程升的过程升华为信赖升华为信赖（品牌效应）（品牌效应）条理性条理性摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典40文员文员经办经办主管主管经办经办主管主管部门经理部门经理主管主管部门经理部门经理总经理总经理干练干练计划性计划性条理性条理性阅历阅历知识知识经验经验行业知识行业知识专业技能专业技能工作风格工作风格能力能力=工作风格工作风格行业知识行业知识=干练（条理性）干练（条理性）经验经验摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典41明明精精练练干干注意注意细节细节关注关注全局全局基于基于经验经验工作工作风格风格精明干练的跟单员是可以打造和修炼的精明干练的跟单员是可以打

31、造和修炼的摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典42精精专业、精细、经验丰富、完整性好、滴水不漏、专业、精细、经验丰富、完整性好、滴水不漏、能注意到细节、从工作到人际关系考虑周全、能注意到细节、从工作到人际关系考虑周全、精明、敏感、发现机会、快速反应精明、敏感、发现机会、快速反应明明条理性、系统性好、计划性好、第一次就把工条理性、系统性好、计划性好、第一次就把工作做对、不做重复劳动、不犯第二次同样的错作做对、不做重复劳动、不犯第二次同样的错误、敏锐的洞察力、关注全局的判断力误、敏锐的洞察力、关注全局的判断力干干踏实、肯干、能干、勤奋、当仁不让、主导地踏实、肯干、能干、勤奋、当

32、仁不让、主导地位和主导作用、你不做我做、对结果负责、扮位和主导作用、你不做我做、对结果负责、扮演发动机作用、冲在前面演发动机作用、冲在前面练练有重点、有取舍、有所为有所不为、个案突破、有重点、有取舍、有所为有所不为、个案突破、强势强势摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典43专题展开：专题展开：“外行外行”管理内行管理内行不要认为别人比我们更专业就不介入不要认为别人比我们更专业就不介入所谓跟单，恰恰是所谓跟单，恰恰是“不一定专业不一定专业”的人的人去跟踪去跟踪“比较专业的人比较专业的人”摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典44问题：问题：对电力技术方面知识

33、一直感到比较困惑。怎样从管理者角度对电力技术方面知识一直感到比较困惑。怎样从管理者角度出发，进行管理，如何掌握技巧。出发，进行管理，如何掌握技巧。（电力行业是一个知识密（电力行业是一个知识密集型的企业任何一名管理者都不可能精通每一类具体的业务）集型的企业任何一名管理者都不可能精通每一类具体的业务）主管就是褓母？主管就是褓母？接口接口管理就是打杂？管理就是打杂？为人提供平台为人提供平台技术人员不好管？技术人员不好管？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典45对策对策过程方法与结果导向过程方法与结果导向黑箱方法与切片理论黑箱方法与切片理论高中生与博士的故事高中生与博士的故事小学毕

34、业、初中未毕业小学毕业、初中未毕业怎么做老板？怎么做老板？博士为什么为老板打工博士为什么为老板打工摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典46如何做老板、小学生老板如何管理博士后如何做老板、小学生老板如何管理博士后结果导向的思维方法：过程方法结果导向的思维方法：过程方法 你需要我做什么你需要我做什么（你需要什么条件）（你需要什么条件）投入（附出）投入（附出）我能得到什么我能得到什么（你要给我做出什么）（你要给我做出什么）产出（回报）产出（回报）摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典47FXY过程方法聚焦和关心于：用什么样的过程方法聚焦和关心于：用什么样的X能得

35、到能得到预期的预期的Y，关心关心Y同同X之间的（函数）关系之间的（函数）关系过程方法过程方法如何让他无路可逃：堵住出入口如何让他无路可逃：堵住出入口摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典48内行与外行的相对性内行与外行的相对性在不同层次（跨度）上把握输入与输出在不同层次（跨度）上把握输入与输出目标分解企业、组织工作链条工作链条上工序的输出（绩效）即是下工序的输入上工序的输出（绩效）即是下工序的输入绩效是工作流程中各个环节的输出值绩效是工作流程中各个环节的输出值 工作节点公司业绩输入输出作业环节49技术是节点、管理出效益技术是节点、管理出效益“管理就是管理就是通过他人做事通过他

36、人做事”摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典50供应部供应部制造部制造部把握各部门的接口把握各部门的接口过程方法与结果导向过程方法与结果导向摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能 51专题展开：如何与客户打交道专题展开：如何与客户打交道急件成本的量化急件成本的量化成品（或物料）成品（或物料）号码号码正常周期成本正常周期成本急件周期成本急件周期成本特急周期成本特急周期成本摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典52成品号码成品号码C正正常周常周期期B急件急件周期周期A特急特急周期周期备注备注AA-GG-OJJ-2125-27天天23-

37、24天天20天天比如：比如：客供料客供料A到厂后到厂后12天出货天出货客供料客供料B到厂后到厂后14天出货天出货客供料客供料C到厂后到厂后9天出货天出货客供料。到厂后客供料。到厂后XXX天出货天出货说明：说明：1.B急件周期加价急件周期加价5%2.A特急周期加价特急周期加价20%订单紧急度分级与供货周期订单紧急度分级与供货周期摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典53。订单冲突与分级。订单冲突与分级要有订单整合的人要有订单整合的人。如何处理不同跟单员的订单优先问题。如何处理不同跟单员的订单优先问题急单配额制度急单配额制度 。订单（采购单）。订单（采购单）+买卖（供货）合同买卖

38、（供货）合同摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典54专题展开：跟单员强势心理建设专题展开：跟单员强势心理建设为什么怕得罪人？为什么怕得罪人？不是因为你不得罪他，他才不得罪你不是因为你不得罪他，他才不得罪你而是因为你没有他可以得罪的地方而是因为你没有他可以得罪的地方关键关键心态改变心态改变成功心态打造成功；强者逻辑成就强者成功心态打造成功；强者逻辑成就强者摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册55例子：跟单人员例子：跟单人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设（下面是本人在某公司进行管理人员培训时的一段（下面是本人在某公司进行管理人员培训时的一段文字，难免有

39、偏颇的地方，理解精神、请勿效仿）文字，难免有偏颇的地方，理解精神、请勿效仿）1 很多人都是懒人、死人、你去等他，你就是等死。很多人都是懒人、死人、你去等他，你就是等死。2 他们也拿工资，不光是管理人员拿，你为什么不可以骂下他们也拿工资，不光是管理人员拿，你为什么不可以骂下去！去！3 大家一起大家一起“混混”饭吃、压力、责任也要一起承担。饭吃、压力、责任也要一起承担。4 达不到目标就是错，管理人员应该不能容忍，对那样的人达不到目标就是错，管理人员应该不能容忍，对那样的人要愤怒才对。要愤怒才对。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册56例子：跟单人员例子：跟单人员“强势管理强势管

40、理”心理建设心理建设5 比起那些踩着别人吃饭的人，你把工作追急一点算不得过比起那些踩着别人吃饭的人，你把工作追急一点算不得过分。分。6 “马善被人骑，人善被人欺马善被人骑，人善被人欺”，在事情面前要凶，你不凶，在事情面前要凶，你不凶，就是纵容。就是纵容。7 凶才会做父亲，你把那些懒人、惰人、死人当儿子或孙子凶才会做父亲，你把那些懒人、惰人、死人当儿子或孙子看待应属合理。看待应属合理。8 不要体谅别人：不要体谅别人：A “下班了下班了”，下班时间怕打扰别人休息。，下班时间怕打扰别人休息。B “放假了放假了”C “没想到这么急没想到这么急”D “忘了忘了”E “确实有困难确实有困难”摘自李泽尧专著

41、摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册57例子：管理人员例子：管理人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设9 狗急也要跳墙，你叫我怎么活，我同情你，谁同情我？我同情你，谁同情我？ 我体谅你，谁体谅我？（市场无情） 10没有苟且偷生的余地，你不凶（你怕凶），最后是你还是要得罪别人。11先小人后君子，连我自己都不相信自己，我还要相信你连我自己都不相信自己，我还要相信你吗吗？12强盗逻辑的心理建设，工作是我的。13订单、交期就是最好的尚方宝剑。14 什么叫强势，强势的基础是强势的基础是“我们自己错误比别人我们自己错误比别人少少”。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册58例子：

42、管理人员例子：管理人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设15 你要保证你的问题比别人少你要保证你的问题比别人少。A 跟踪表和异常纪录（条理性）。B 大事小事闹出来没人敢挡你的路。（书面小报告、联络单）C 不怕出错，勇于改错，最后你的错就比人少。16 原则问题的得理不饶人与非原则问题的良性沟通相结原则问题的得理不饶人与非原则问题的良性沟通相结合合，让人怕而敬你17 你不自私就是出卖自己不自私就是出卖自己（也就是出卖本职工作），工工作上适当的自私是高尚的作上适当的自私是高尚的。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册59非管理手段非管理手段“武武”的功夫：的功夫：A. 欲欲“能武

43、能武”必先必先“养气养气”：年轻人血“气”方刚，在于他的“气”比较足。B. 所谓所谓“气气”为工作，为自己的观念“鞠躬尽瘁”“死而后已”的精神。“大不了我不干嘛！大不了我不干嘛！”你有没有勇气说这句话你有没有勇气说这句话呢？呢？C. 真正的“养气”，当然不会是“血气方刚”“意气用事”里的那种气。“血气方刚”里的那种“气”不计结果、自暴自弃，“死而后已”、有进无退，缺少积极负责的精神。真正的养气在真正的养气在于：于：“作最坏的打算，做最好的努力作最坏的打算，做最好的努力” .摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册60吵架的艺术吵架的艺术 1吵架的精神可以利用和发挥：如果你文质彬

44、彬，如果你脸面太薄，别人就会把它当你的弱点，时时出招攻你的弱点。2“面子值几个钱？！”不要错误地以为吵架就一定是你不要错误地以为吵架就一定是你没有面子没有面子；不要错误地以为迁就别人避免吵架就可以保住自己的面子。3与其迁就回避吵架，常常不如正面面对直接解决问题来得好与其迁就回避吵架，常常不如正面面对直接解决问题来得好。只要是有理，而对方偏偏无理取闹，你就不妨跟他“吵”上去，“教训教训他！摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册61吵架的原则吵架的原则1 容许别人犯错，不要在初次出现某些异常时就滥用吵架容许别人犯错，不要在初次出现某些异常时就滥用吵架2 慎用吵架：你有理、而对方却

45、偏偏搞出些不该有的问题出来慎用吵架：你有理、而对方却偏偏搞出些不该有的问题出来3 不要让自己与人的争吵变成第三者获利的机会不要让自己与人的争吵变成第三者获利的机会4 就事论事，揪住面前的问题点不放，不可去踩别人的尾巴，就事论事，揪住面前的问题点不放，不可去踩别人的尾巴，不要去捅别人的短处，不要去揭别人的伤疤、不要去翻旧帐。不要去捅别人的短处，不要去揭别人的伤疤、不要去翻旧帐。5 见好就收、点到为止，切中要害，干净利落，让他无法还招，见好就收、点到为止，切中要害，干净利落，让他无法还招，你骂完了就走开，一副不屑与他吵架的样子，这样你将不会被纠你骂完了就走开，一副不屑与他吵架的样子，这样你将不会被

46、纠缠进去缠进去.摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册62骂人的艺术骂人的艺术1 就事论事、逮住问题不放，不要偏离主题-集中到一个点上猛打：不能总结，不能抽象，不能翻旧帐，不能扩大牵涉面，2 何种场合下骂呢？服你的，单独骂服你的，单独骂；不服你的，最好是在会不服你的，最好是在会议上骂他议上骂他，但这需要你把握两件事：一是他没有反驳的本钱，其需要你把握两件事：一是他没有反驳的本钱，其二是你必须有足够的本钱与他二是你必须有足够的本钱与他“火并火并” ，你必须有充分的把握，你必须有充分的把握，你的本钱必须有：A.大不了他不干了，就算他不干也不影响你的部门工作；B 确保你自己真理在握

47、，与会人员都会站在你的一边摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册63第第3单元。单元。 问题讨论与解答问题讨论与解答64第第4单元。跟单员工作策略单元。跟单员工作策略第一招：主导第一招：主导跟催及时有力跟催及时有力第二招：有效目标分解第二招：有效目标分解第三招：个案突破第三招：个案突破第四招：人格脱落与良性沟通第四招：人格脱落与良性沟通第五招：表格化管理第五招：表格化管理用案例来说明用案例来说明摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能 65第一招：主导第一招：主导拽住马的缰绳拽住马的缰绳佛山电力建设集团的故事佛山电力建设集团的故事五分钟后电梯再打开人们

48、还在原地案例案例摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能 66在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主导权。导权。表现是：表现是：1以为以为“对方对方”或别人或别部门在跟踪，而实际上却根或别人或别部门在跟踪，而实际上却根本没有人在跟踪，资料已经转过去。本没有人在跟踪，资料已经转过去。2以为以为“已经报告给上级主管，接下来就是主管的事了已经报告给上级主管，接下来就是主管的事了” 3以为某个部下有能力处理某件事，或以为他会按照正以为某个部下有能力处理某件事，或以为他会按照正派的做法从公司的立场去处理某事。派

49、的做法从公司的立场去处理某事。4技术型人才不习惯、不喜欢动态的跟踪性工作技术型人才不习惯、不喜欢动态的跟踪性工作作为一个主管，把主导权抓在手上很重要，这作为一个主管，把主导权抓在手上很重要，这意味着：他一可以跟催工作和事情，二可以避免属意味着：他一可以跟催工作和事情，二可以避免属下弄权。下弄权。放弃主导权的管理者放弃主导权的管理者67毕业分配与厅长的故事毕业分配与厅长的故事。 轮子要自己推轮子要自己推-派出所写信的故事派出所写信的故事 “肯定肯定”=“不肯定不肯定”：别在主管面前露馅：别在主管面前露馅-你有在主导吗？你有在主导吗？ 骑马与放羊之别骑马与放羊之别把主导权抓在手上：把把主导权抓在手

50、上：把十二匹烈马拽手上十二匹烈马拽手上何为主导？何为主导？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能 68不管是珍珠宝石，能把它穿起来的就叫主导。说通俗点儿，那就是轮子要自己推，哪个地方推不动才请别人帮忙，这就叫主导。如果所有的工作环节都由一个人来做可能会有困难，所以可以在适当的时候请他人帮忙，但是整个线要自己去理，充当理线工作的人就是一个主导型人物。，充当理线工作的人就是一个主导型人物。 何为主导？何为主导？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能 691主导是成熟人的基本需要，你只需把它发掘主导是成熟人的基本需要，你只需把它发掘出来就行出来就行