药品管理知识的开发与上量讲解课件(内容完整-可编.pptx
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- 关 键 词:
- 药品 管理知识 开发 讲解 课件 内容 完整
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1、医院管理浅谈医院管理浅谈- 开发与上量开发与上量 改变观念 增加销量投入资源主要内容医院开发流程与管理医院上量管理医药代表常用工具简介产品进入医院临床使用的一般程序 提单 药剂科复核 主管院长审核 药事会讨论 药品入库 送到药房 医生处方药品进入医院方式 产品通过代理形式进入医院 产品直接进入医院 产品通过代理形式进入医院 医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的医院。 全面代理形式:是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极性 半代理形式:是指由医
2、药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式,有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助,但与全面代理相比工作量要大些 产品直接进入医院 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程 生产企业注册有销售公司,并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用 通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润 产品进入医院的方法新产品医院
3、推广会 城市会/院内会/科室会通过参加相应的学术会议推介产品通过医院代理单位协助使产品进入医院由医院的药事委员会或相关成员推荐 医院临床科室主任推荐 产品进入医院的方法 由医院内知名的专家、教授推荐 地方的医/药学会推荐或相应的成员推荐 通过间接的人际关系使产品进入医院 以广告强迫的形式使产品进入。 通过行政手段使产品进入 试销进入影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素 医院内/外部的行政干预 医院内部其他人为因素 竞争对手的恶意竞争 其它 措施 对症下药,各个击破 天时、地利、人和小结 医院开发流程的大致有7个流程,把握住关键人物 进院的方式有直营、代理商、配送公司配合等方式。 进院的方
4、法多种多样主要内容医院开发流程与管理医院上量管理医药代表常用工具简介上量的必要条件人财物销量合适的销售员合适的资源合适的产品人:医药代表的工作评估 销售指标完成情况 区域产品覆盖率 市场占有率 医院用药增长率 目标医生覆盖率 区域市场活动完成情况 报表填写情况:能否跟随公司整体发展速度:开户比例:竞品的比较:目标市场的同比:微观潜力市场的占有率:市场活动的执行情况:公司过程管理执行情况物:合适药品的特性 安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 物:合适的资源 会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它 客户学习的需求 与竞品的优势 客户休息的需求 客户特殊爱好的满足 具体情
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