华为公司渠道政策PPT课件.pptx

1、HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTDHuawei Enterprise A Better Way2015 2015 华为中国区企业业务渠道政策华为中国区企业业务渠道政策 20152015年年0101月月HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 2Huawei Enterprise A Better Way渠道政策概述 业务策略、渠道选择标准、渠道架构、政策总览HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 3Huawei Enterprise A B

2、etter Way建建EcosystemEcosystem，与客户，与客户/ /伙伴一起打造以客户业伙伴一起打造以客户业务为驱动的务为驱动的ICTICT基础设施基础设施 联合战略客户进行创新：联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功 联合伙伴打造行业解决方案：联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴）业务业务客户客户应用应用GP、ISV、SI行业终端行业终端华为华为驱动驱动驱动驱动驱动驱动企业无线企业无线UC服务器服务器存储存储网络网络产产品品EcosystemBDII (Business-Driven

3、ICT Infrastructure) 业务驱动的业务驱动的ICT基础设施基础设施ICT基础架构基础架构光传输光传输云云OS被集成被集成3-HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 4Huawei Enterprise A Better Way华为企业业务的市场定位： 创新的“一站式ICT基础设施提供商” 发挥华为产品线宽的优势，把华为ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势 目标：中国政企行业目标：中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴市场领导者及首选合作伙伴2019HUAWEI

4、 TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 5Huawei Enterprise A Better Way三个要让三个要让010203要让华为的合作伙伴要让华为的合作伙伴能赚到钱能赚到钱要让华为合作伙伴的员要让华为合作伙伴的员工名利双收工名利双收要让没做华为的渠道商要让没做华为的渠道商看着眼红看着眼红5-HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 6Huawei Enterprise A Better Way四个转型四个转型互信互助合作共赢互信互助合作共赢文化文化认同认同设备设备

5、+ +能力能力解决方案销售解决方案销售切入生产系统切入生产系统单纯利益关系向文化和单纯利益关系向文化和价值观认同转型价值观认同转型l高级管理培训l公司参观l管理研讨l两报推送从单纯卖设备到卖设备从单纯卖设备到卖设备+能力能力l建设自己的技术团队l提高项目自行交付比例l享受能力增值收益通路型向解决方案型通路型向解决方案型转型转型l广泛理解行业趋势l形成差异化竞争优势l提供创新的的解决方案从办公系统到生产系统从办公系统到生产系统l深刻理解客户业务l延伸已有业务，切入客户生产系统，提高自身价值HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page

6、7Huawei Enterprise A Better Way不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好合作伙伴合作伙伴中国政企中国政企ICT市市场领导者场领导者&首首选合作伙伴选合作伙伴发展发展培育培育激励激励支持支持质量提升：质量提升：提高业绩门槛和认证人员数量提高业绩门槛和认证人员数量聚焦能力聚焦能力发展发展：专项激励计划，组织型对接扩大支撑队伍：扩大支撑队伍：全年450+人 多手段多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客户的销售&服务能力 快速响应，持续提升渠道满意度，通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙伴 通过精准化、差异化、多样化激励

7、政策，,牵引渠道投入坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链渠道渠道秩序秩序 抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量并提升质量：能力培育：能力培育：优选优选CSP、HCIE激励计划、激励计划、沙龙、大比武、精英俱乐部积分；售前售后1.2-1.6万人渠道能力地图：渠道能力地图：精准赋能精准赋能，定制化能力提升数字媒体：数字媒体：APP、官网、EDM；线上、线下同路人计划：同路人计划：文化认同、组织协同、价值分享、共同成长融资：融资：40亿增长到亿增长到60亿，亿，5亿试点二级渠道亿试点二级渠道满意度：满意度：纳入客户经理考核，纳入客户经理考核，加大样本，覆盖所有交易伙伴品牌：

8、品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+IT支撑：支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视渠道经营可视聚焦战略产品，鼓励做强：聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段主力产品返点分段加速加速，鼓励做大；牵引渠道投入：牵引渠道投入：8项项Program聚焦聚焦渠道华为业务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认同、新产品市场，牵引投入牵引投入HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 8Huawei Enterprise A Better Way六个选择标准六个选择标准(1)(1)项

9、目中一级经销商项目中一级经销商/二级经销商的选择原则二级经销商的选择原则针对针对NA项目（排他性授权除外）：项目（排他性授权除外）：（1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道；（3） 有效投入优先：1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2) 协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3年内优先（4） 核心渠道优先：1) 华为银牌及以上级别经销

10、商优先2) 近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4) 交付能力强的渠道优先（CSP级别）（5） 项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道（6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 9Huawei Enterprise A Better Way针对商业项目：针对商业项目：（1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2） 基于项目报备：a.项目客户投资金额在30万以

11、内（含30万）的项目，“项目报备”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；即实行“谁报备，支持谁”的原则；b.项目客户投资金额在30万以上的项目，“项目报备”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）；c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。（3） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道；（4） 有效投入优先：1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2) 协助华为实现此TCG在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次

12、规模突破（150万及以上）的渠道3年内优先（5） 核心渠道优先：1) 华为银牌及以上级别经销商优先2) 近两年在此TCG与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4) 交付能力强的渠道优先（CSP级别）（6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。六个选择标准六个选择标准(2)(2)HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 10Huawei Enterprise A Better Way渠道架构渠道架构中国区企业业务部中国区企业业务部最终用户最终用户一级经一级经销商销商总经销商

13、总经销商金牌金牌银牌银牌认证认证分销分销银牌银牌分销分销金牌金牌HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 11Huawei Enterprise A Better WayNo 服务政策文件服务政策文件162015年中国区企业业务渠道服务管理与支持政策 2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策 2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度合并为渠道服务CSP认证与管理政策172015优选CSP服务计划 渠道激励政策渠道激励政策182015年中国区企业业务渠道激励政策2015年中国区企业业务单签服务产品激励政策并入2015

14、年中国区企业业务渠道激励政策192015年中国区企业业务部关于能力提升计划、市场拓展计划的通知202015年中国区企业业务经销商市场发展费用（MDB）政策212015年中国区企业业务渠道培训奖励(Training Fund)政策222015年中国区企业业务渠道样机政策232015年中国区企业业务经销商业绩业务规则242015年中国区企业业务渠道激励政策执行业务规则 20152015年渠道政策刷新总览年渠道政策刷新总览No 渠道认证及合作政策渠道认证及合作政策12015年中国区企业业务渠道认证政策22015年中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知32015年中国区

15、企业业务经销商注册登记管理制度42015年中国区企业业务经销商项目授权管理制度5 2015年中国区企业业务商业市场优选渠道计划(OC计划)6 关于总经销商引入和退出机制的通知渠道秩序管理文件渠道秩序管理文件72015年中国区企业业务经销商销售规范管理制度 82015年中国区企业业务经销商违规行为管理制度 92015年中国区企业业务经销商窜货管理制度 102015年中国区企业业务渠道黑黄名单管理制度 渠道例行管理文件渠道例行管理文件11关于中国区企业业务渠道冲突处理的业务指导122015年中国区企业业务商业市场项目报备制度132015年中国区企业业务部多级渠道订单通路管理制度142015年中国区

16、企业业务部渠道合作异常管理制度152015年中国区企业业务总经销商考核管理规定 2015年1月9日为止完成24个政策文件的刷新，决策大点合计15项。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 12Huawei Enterprise A Better Way总经销商授权总经销商授权总经销商产品授权情况（标注为有授权，为试授权，空白为无授权）数通安全IT传输接入UC&C网络能源数通安全存储服务器云计算传输 接入UC视频监控视讯数据中心能源非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销中建材信息技术有限公司北京神州数码有限

17、公司联强国际贸易（中国）有限公司深圳市金华威数码科技有限公司佳电（上海）管理有限公司富通时代科技有限公司北京赛迪时代信息产业股份有限公司上海华盖科技发展有限公司备注：北京赛迪时代信息产业股份有限公司保持广东、贵州、黑龙江、云南、河北、江苏、重庆、内蒙古、山西、浙江、辽宁、甘肃、四川以及系统部总部的IT产品非分销授权HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 13Huawei Enterprise A Better Way注册与认证注册与认证HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidenti

18、al Page 14Huawei Enterprise A Better Way2014年渠道政策摘要：年渠道政策摘要：l当经销商申请成为 渠道合作伙伴时， 需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销商需要在eChannel系统中根据注册要求填写相关内容。注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的经销商合作承诺书等相关资质证明文件电子件。2015年渠道政策刷新：年渠道政策刷新：l当经销商申请成为华为的渠道合作伙伴时，华为需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销商需要在华为的eChannel系统中注册账号并登陆，确

19、认同意华为华为eChannel平台平台系统用户使用协议系统用户使用协议、合作伙伴行为准则合作伙伴行为准则后，根据注册要求填写相关内容。l注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的合作伙伴廉洁诚信承诺书等相关资质证明文件电子件。l广电/运营商客户申请注册合作伙伴时，根据实际情况提供所需注册材料。2014年2015年HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 15Huawei Enterprise A Better Way填写个人信息邮件激活经销商1. 注册网

20、站账号阅读并同意注册协议填写注册表单，提交申请2. 提交注册申请经销商核实注册信息提交给渠道经理审批3. 初审注册信息渠道专员渠道经理检查经销商注册信息对经销商可合作性进行审批。4. 审批注册信息自动集成设置经销商权限类型完成经销商注册5. 注册成功说明：当经销商在提交完整的注册材料后，注册将在1-2个工作日内完成。 对于刚开展合作的渠道，请在项目运作的开始阶段，就完成渠道伙伴的注册流程。详见2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度渠道经理在经销商注册中需要做些什么？渠道经理在经销商注册中需要做些什么？1）渠道经理向经销商介绍/宣传经销商注册申请流程2）指导经销商进行网上注册、协议签署

21、等相关操作3）渠道经理参与注册评审，跟踪审批流程进展4）协助经销商进行相关信息维护15-HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 16Huawei Enterprise A Better Way经销商基础信息经销商联系人经销商资料上传1.最新营业执照副本2.银行开户许可证3.国税及地税税务登记证4.组织机构代码证5.法定代表人身份证6.合作伙伴廉洁诚信承诺书7.成立时间在一年以内的经销商，注册登记材料中还需提供出资人构成证明文件。华为在线提交材料在线填写内容http:/ 说明： 注册的经销商必须是有独立法人的公司，且注册资金不少

22、于50万。 广电/运营商类型的渠道申请注册时，根据实际情况提供所需注册材料。详见2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 17Huawei Enterprise A Better Way1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：2）渠道认证的产品分类原则一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。“专业服务”不单独进行渠道认证。单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。产品大类产品大类数通安全数通安全传输

23、接入传输接入ITITUC&CUC&C网络能源网络能源企业无线企业无线专业服务专业服务产品子类产品子类数通数通安全安全传输传输接入接入存储存储服务服务器器云计云计算算UCUC视讯视讯视频监视频监控控数据中心能数据中心能源源eLTEeLTE专业服务专业服务 一级渠道：总经销商、一级经销商 二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、认证经销商1 1、认证渠道类型、认证渠道类型2 2、产品分类、产品分类详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 18Hu

24、awei Enterprise A Better Way3 3 人员要求人员要求2 2 业绩贡献业绩贡献1 1 注册资金注册资金详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 19Huawei Enterprise A Better Way经销商类型经销商类型总经销商总经销商一级经销商一级经销商金牌（银牌）金牌（银牌）认证经销商认证经销商注册资金注册资金50005000万万10001000万万100100万万5050万万说明：总经销商和一级经销商的注册资金要以财务报表上的实收资本为准，如果财务

25、报表上的实收资本达不到认证政策对于注册资金的要求，需经销商将差异部分补充后方认为合格。一级经销商：单类产品业绩一级经销商：单类产品业绩25002500万，认证该产品一级经销商；或全部产品业绩万，认证该产品一级经销商；或全部产品业绩60006000万，认证多产品万，认证多产品一级经销商。一级经销商。金牌经销商：单类产品业绩金牌经销商：单类产品业绩10001000万，认证该产品金牌；或全部产品业绩万，认证该产品金牌；或全部产品业绩15001500万，万，认证多产品金牌认证多产品金牌。银牌经销商：单类产品业绩银牌经销商：单类产品业绩400400万，认证该产品银牌；或全部产品业绩万，认证该产品银牌；或

26、全部产品业绩600600万，万，认证多产品银牌认证多产品银牌。单类产品一级经销商、金牌、银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等权益。单类产品一级经销商、金牌、银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等权益。单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。经销商类型经销商类型一级经销商一级经销商金牌（银牌）金牌（银牌）认证经销商认证经销商单类单类全部全部银牌银牌金牌金牌全部产品全部产品单类单类全部全部单类单类全部全部产品大类产品大类25002500万万60006000万万400400万万60060

27、0万万10001000万万15001500万万5050万万详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 20Huawei Enterprise A Better Way总经销商总经销商数通安全数通安全传输接入传输接入ITITUC&CUC&C网络能源网络能源 企业无线企业无线数通数通安全安全传输传输接入接入服务服务器器存储存储云计云计算算UCUC视讯视讯视频视频监控监控数据中心数据中心能源能源 eLTEeLTE销售人员销售人员3030人人2020人人3030人人3030人人2020人人/ /售

28、前工程师售前工程师7070人人3535人人5050人人4040人人2525人人/ /售后工程师售后工程师/能力能力CSP 4CSP 4钻钻CSP 4CSP 4钻钻CSP 4CSP 4钻钻CSP 4CSP 4钻钻CSP 4CSP 4钻钻/ /经销商类型经销商类型一级经销商一级经销商金牌（银牌）经销商金牌（银牌）经销商认证经销商认证经销商银牌银牌金牌金牌销售人员销售人员5 5人人2 2人人3 3人人/ /售前工程师售前工程师6 6人人1 1人人2 2人人/ /售后工程师售后工程师/ /能力能力CSP 4CSP 4钻钻 CSPCSP：认证级：认证级 CSPCSP：3 3钻钻 / /说明：说明：总经销

29、商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证通过华为相应产品的技术认证。详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策认证级别认证级别售前要求售前要求售后要求售后要求总经销商总经销商所有授权产品售前工程师达标所有授权产品达到CSP四钻多产品一级多产品一级两类产品售前工程师达标任一产品CSP四钻多产品金牌多产品金牌两类产品售前工程师达标任一产品CSP三钻多产品银牌多产品银牌两类产品售前工程师达标任一产品CSP认证级单产品一级单产品一级对应产品售前工程师达标对应产品CSP四钻单产品金牌、分销金牌单产品金牌、分销金牌对应产品售前工程师达标对应产品CSP三钻单产品银牌、分销银牌单产

30、品银牌、分销银牌对应产品售前工程师达标对应产品CSP认证级 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 21Huawei Enterprise A Better Way经销商认证售前经销商认证售前/售后能力复核售后能力复核2014年年渠道政策渠道政策：对于经销商售前技术人员和售后服务能力要求，分别由MKT与解决方案销售部和交付与服务部接口人于7月初、10月初、次年1月初进行复核。对于复核不达标的经销商实施降级处理。对于此类降级的经销商，当经销商售前技术人员和售后服务能力达标要求后，方可申请升级。2015年渠道政策：年渠道政策：新认

31、证、升级认证的经销商，在6个月后进行能力复核；续认证经销商每年1月、7月进行能力复核；复核不达标将给予降级，降级从复核结论给出的下一个月的1日开始执行；降级经销商，按照升级认证标准执行。 2015年华为中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 22Huawei Enterprise A Better Way续认证：续认证：2014年已认证渠道，2015年年初按照2014年渠道政策门槛进行续认证。新认证：新认证：认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到各级别认证渠

32、道2015年相应季度累加门槛，即可申请相应级别的渠道认证升级升级认证认证：业绩达到高一级别认证渠道的2015年年度认证门槛，可申请升级认证。分销金/银牌上半年业绩达到高一级别认证渠道的半年度认证门槛，即可申请升级认证。（注：在华为有过经销商认证身份，但2015年未续认证的经销商，认证申请参照升级认证执行）根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数（见下表）：根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数（见下表）：季度季度Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4比例系数比例系数20%25%25%30%详见2015年中国区企业业务部渠道认证政策22-HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.

33、Huawei Confidential Page 23Huawei Enterprise A Better Way详见2015年华为经销商认证审批流程填写认证申请填写认证申请上传认证申请上传认证申请表表经销商经销商1.1. 经销商在经销商在echannelechannel提交申请提交申请认证申请注册认证申请注册资金是否满足、资金是否满足、认证申请表是认证申请表是否提交否提交组织评审组织评审/ /审批审批2.2. 审核认证材审核认证材料，组织评料，组织评审审/ /审批审批渠道专员渠道专员核实经销商是核实经销商是否满足认证条否满足认证条件件给出认证审批给出认证审批结论结论3.3. 认证申请认证申请

34、评审评审/ /审批审批华为公司华为公司发布认证申请发布认证申请审批结论，生审批结论，生成经销商认证成经销商认证资格资格4.4. 发布审批结发布审批结论，认证资论，认证资格生效格生效渠道专员渠道专员证书发放证书发放协议签署协议签署5.5. 制作并发制作并发放证书放证书渠道专员渠道专员渠道经理在经销商认证中需要做些什么？渠道经理在经销商认证中需要做些什么？1）渠道经理向经销商介绍/宣传经销商认证申请流程2）指导经销商进行网上注册、提交认证申请等相关操作3）在经销商达到业绩门槛后及时提醒经销商申请认证4）渠道经理参与认证评审/决策，跟踪审批流程进展5）协助发放渠道合作协议和证书23-HUAWEI T

35、ECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 24Huawei Enterprise A Better Way激励政策HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 25Huawei Enterprise A Better Way激励激励激励总览激励总览渠道角色直接下单权基本利润（Margin）销售返点(Rebate)MKT支持能力提升计划市场拓展计划进销差价(Base Margin)现金折扣(Cash Discount)基于业绩返点(Performance Rebate)MBO特定产品返

36、点培训支持(Training Fund)样机折扣优惠MDB年度返点季度返点基本返点主力产品返点总经销商一级经销商 金/银牌分销金/银牌 认证经销商经销商的激励比例按照产品子类核算，具体产品明细以中国区企业业务部发布的产品可销售清单为准。返点比例详见附件中国区企业业务部各产品渠道返点明细。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 26Huawei Enterprise A Better Way激励（激励（1 1）产品返点产品返点 ：基本返点：基本返点+ +主力产品返点主力产品返点1. 基础返点：基础返点：经销商按照不同身份获取相应

37、返点涵盖产品子类涵盖产品子类：数通、安全、传输、接入、存储、云计算、视讯、UC、视频监控、数据中心能源经销商级别经销商级别基本返点基本返点示例示例一级经销商X返点金额=业绩*返点系数金牌Y银牌Z2015年方案年方案: 基本返点基本返点+主力产品主力产品数通、存储、视讯数通、存储、视讯叠加返点叠加返点产产品品一级经销商一级经销商金牌金牌银牌银牌返点数通（万）0-2500 2500-3500 3500-5000 50000-1000 1000-1500 15000-400 400-600 600 存储（万）0-900 900-1200 1200-1500 15000-400 400-600 600

38、 0-200 200-300 300视讯（万）0-900 900-1200 1200-1500 15000-400 400-600 6000-200 200-300 3002.叠加主力产品返点：主力产品返点：经销商在达成主力产品叠加返点任务门槛后，方可获得，门槛如下：产品产品一级经销商一级经销商金牌金牌银牌银牌数通（万）1500600300存储（万）600300100视讯（万）600300100主力产品叠加返点示例主力产品叠加返点示例：数通业绩返点A1500Y=01500=A2500Y=A*X?% 2500=A3500Y=2500*X?%+（A-2500）*X?%3500=A5000Y=250

39、0*X?%+(3500-2500)*X?%+（A-3500）*X?%HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 27Huawei Enterprise A Better Way激励（激励（2 2）新增能力提升计划、市场拓展计划新增能力提升计划、市场拓展计划l激励合作伙伴对加大华为业务的投入，达成激励的精准化、差异化、多样化；激励合作伙伴对加大华为业务的投入，达成激励的精准化、差异化、多样化；类别类别序号序号子类子类总代总代一代一代金牌金牌银牌银牌分销分销金牌金牌分销分销银牌银牌认证认证能力提升计划1精英培育支持计划2专职人员养成计

40、划3精英俱乐部积分计划4联合解决方案开发计划申报通过的ISV5同路人计划市场拓展计划6样机奖励计划7专业服务销售拓展计划HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 28Huawei Enterprise A Better Way激励（激励（2 2）1.1.精英培育支持计划精英培育支持计划计划有效期计划有效期：20152015年年1 1月月1 1日日-2015-2015年年1212月月3131日。日。激励对象包括：激励对象包括：总经销商、一级经销商、金银牌经销商(含分销金银牌)激励额度：激励额度：2015年共激励前400名获取HCI

41、E证书工程师所在合作伙伴，其中第1-200名激励12万人民币/工程师，第201-400名激励8万人民币/工程师。注：每名工程师只享受激励一次, 按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。激励范围不包含授权培训中心讲师、ASP工程师。HCIE续认证不包括在内。精英培育支持计划激励的生效精英培育支持计划激励的生效1、激励发放周期激励按照半年度发放。即，第一次：2015年Q3发放2015年Q1、Q2激励额度的50%第二次：2016年Q1发放2015年Q1、Q2激励额度剩余部分及2015年Q3、Q4激励额度50%第三次：2016年Q3发放2015年Q3、Q4激励额度的剩余部分2、激励发放条件1）该H

42、CIE工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。2）合作伙伴需提供相关资料，包括但不限于合作伙伴与HCIE工程师所签订的劳动合同、工程师通过HCIE考试当月至发放激励前一月连续的工资流水单。如不能满足上述条件，激励将不再发放。 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 29Huawei Enterprise A Better Way一、一、激励对象激励对象总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商、分销金牌经销商、分销银牌经销商。二、实施时间二、实施时间2015年6月1日-12月31日。三、激励方案内容三、激励方案内容四

43、、激励相关说明四、激励相关说明1、每名工程师只享受激励一次，按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。2、激励范围不包含授权培训中心讲师、ASP工程师。3、激励发放时间：2016年Q1底，发放2015年激励额度的全部。4、激励发放条件：该HCS-Field-WLAN工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。每季度结束后，合作伙伴需在规定的时间内提供相关证明资料，包括但不限于合作伙伴与HCS-Field-WLAN工程师所签订的劳动合同，工程师通过HCS-Field-WLAN考试当月至发放激励前一月连续的社保证明等。如不能满足上述条件，激励将不能发放。激励（激励（2 2）2.2.数通数通W

44、LANWLAN精英人员养成激励计划精英人员养成激励计划激励级别激励人员养成在本政策实施有效期内：1、第1-50名获得HCS-Field-WLAN无线认证工程师证书者，其所属经销商公司可获得50000元人民币奖励；2、第51-100名获得HCS-Field-WLAN无线认证工程师证书者，其所属经销商公司可获得30000元人民币奖励。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 30Huawei Enterprise A Better Way激励（激励（2 2）3.3.精英俱乐部积分计划精英俱乐部积分计划项目项目分项目分项目积分积分认证

45、HCNA100HCNP 400HCIE 2000华为服务解决方案售前专家认证1000HCS-Pre-sales100HCS-Solution1000售后专家认证（HCS-Field）400售前讲师认证1000赋能培训(参与并通过考试)金种子培训100售前技术培训（含LVC）100销售经理培训100商务技能培训100活动参与 俱乐部组织的高端研讨、沙龙、圈子活动等200经验分享项目管理方案报告1000项目技术方案报告1000案例普通案例200优秀案例500授课 担任精英分享会等活动授课讲师1000精英俱乐部会员技能大比武一等奖（决赛）3000二等奖（决赛）2000三等奖（决赛）1000纪念奖（决

46、赛）500大比武参与奖（初赛+决赛）100精英俱乐部会员参加华为组织的认证、赋能培训、论坛、分享会、活动会获得一定的积分，参加的活动有：1、认证：参加并通过华为推出的各项专业、职业认证考试。2、赋能培训：参加华为组织的各项活动，如：金种子培训、销售培训、商务培训、沙龙、交流研讨、圈子活动。3、经验分享：为精英俱乐部贡献项目管理、专项技术方案经验。 4、授课：担任精英分享会、沙龙等活动的讲师。 5、案例贡献：为精英俱乐部贡献成功案例、技术案例等。 6、参加大比武：参加华为组织的售前、售后大比武活动。 具体规则如下： 上述积分项目将随业务发展不定期增减刷新，不再另行发文。HUAWEI TECHNO

47、LOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 31Huawei Enterprise A Better Way激励（激励（2 2）4.4.联合解决方案开发计划联合解决方案开发计划一一、联合解决方案类别联合解决方案类别合作伙伴与华为联合拓展九大类解决方案可享受激励，具体解决方案类别请见附件1：联合解决方案类别。二二、使用范围使用范围1、联合实验室建设。2、测试设备运输。3、开发技术人员/营销人员投入。4、研讨会/培训赋能：组织并参加与解决方案相关的技术论坛、研讨会、培训等。5、联合营销拓展：联合解决方案发布会、现场会、解决方案相关营销资料等。三三、有效期有效期

48、 2015年1月1日至2015年12月31日。四四、激励额度激励额度1 1、激励额度、激励额度 2015年共授予20名投入联合解决方案开发的合作伙伴，其中第1-10名授予额度100万人民币/家，第11-20名授予额度50万人民币/家。此额度为每家可使用的上限额度。授予的费用额度包含6%增值税。2 2、激励额度申请、激励额度申请1）需要合作伙伴提供如下申请材料：（1）华为颁发的解决方案伙伴证书或者Huawei Ready证书。证书获取方式请见附件2：解决方案合作伙伴技术认证申请流程及角色说明。（2）联合解决方案BP。（3）联合方案相关材料：解决方案胶片、主打技术建议书。（4）提供负责联合解决方案

49、的技术人员、技术人员等信息。2）推出联合解决方案，以下两项标准满足任一项即可，均需提供证明材料，如现场照片、解决方案宣传胶片、培训材料。标准1：联合解决方案发布会。标准2：推广培训、现场会等拓展活动。在以上条件满足之后，中国区企业业务部给予合作伙伴费用额度授予。排名顺序以发布会或拓展活动的时间点先后顺序为依据。五五、激励使用申请激励使用申请 合作伙伴在使用解决方案开发计划费用时直接向中国区企业业务部提交使用申请，在中国区企业业务部备案。申请表请见附件3：解决方案开发计划费用使用申请表。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential Page 3

50、2Huawei Enterprise A Better Way一一、激励对象、激励对象 一级经销商、金牌经销商、银牌经销商。二二、激励细则、激励细则说明：说明：1）有效期：）有效期：2015年1月1日至2015年12月31日。2）发放周期）发放周期：按照月度收集，季度公示、发放。3）兑现申请：）兑现申请：合作伙伴在使用同路人计划费用时直接向中国区企业业务部提交兑现申请（附件1：同路人计划激励兑现申请表），在中国区企业业务部备案。中国区企业业务部在收到经销商提交的资料后处理兑现申请。4）激励兑现：）激励兑现：合作伙伴进行同路人计划相关活动，兑现方式见同路人计划执行细则。 激励（激励（2 2）5.