沃顿商学院最实用谈判课.pptx
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- 关 键 词:
- 商学院 实用 谈判
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1、沃顿商学院最实用谈判课作者:G. 理查德谢尔 翻译:林民旺 PPTER:暁荻汇报人:XXXXX 汇报时间:xx年xx月G. 理查德谢尔“这本书就是作为提高谈判实践的指南,而并非能够替代谈判本身。因而,从这里吸取你所发现的知识,建立自己的高效谈判风格的基础。将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。随着你不断提高的信心、增加经验,你将发现谈判不再饱含焦虑。相反,谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”高效谈判的6 6个基本要素4回避策略竞争策略妥协策略迁就策略协作策略1 1谈判风格开始学习谈判前要好好认识一下自己,对你来说哪种策略是你最自然最乐于采用的呢?u 具备做好谈判准备的意识u 设定高期
2、望u 耐心去倾听u 信守人格正直的承诺2 2u 仔细思考你真正想要的是什么u 制定一个乐观、合理的目标u 目标要具体u 写下你的目标,并且坚守u 带着你的目标进入到谈判中去IF没有瞄准,将永远无法实现目标目标与期望3 301 研究可以应用的标准和规范,确定出对方会认为是合情合理的标准050102030402 准备好支持你方观点的数据和论据权威的标准与规范03 如果必要的话,可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点04 准备好自己的立场基调,并预计对方的立场基调05 预计对方可能提出的理由4 4关系u 通过关系网获得渠道和可信度。u 采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作
3、关系。u 避免互惠与关系的圈套,诸如过快信任对方,让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。互惠原则要让别人觉得你可靠,值得信任公平的对待那些公平对待你的人当对方对你不公平时,要让他们知道这一点5 5对方的利益u 确定决策者u 如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标u 为什么对方会说“不”?u 什么样的低成本方案将排除对方的反对?高效谈判者都表现出一个重要特点:具备从对方角度看待问题的能力6 6优势交易失败的情况下哪一方损失最大?时间对谁更关键?我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗?我可以控制对方谋者所需资源吗?我可以用有利于我的准则来约束对方吗?我可以组建联盟以提高
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