市场拓展-ppt课件.ppt

1、市场拓展课程大纲课程大纲一、市场拓展概述一、市场拓展概述二、目标市场开拓二、目标市场开拓三、市场拓展管理三、市场拓展管理市 场 调 研确定目标市场制定开拓计划、实施计划选择渠道及销售模式确定目标客户市场拓展步骤 市场拓展就是要在确定的目标市场中，市场拓展就是要在确定的目标市场中，寻找到大量的准客户。寻找到大量的准客户。 课程大纲课程大纲一、市场拓展概述二、目标市场开拓三、市场拓展管理猎人与猎人与农夫农夫的差别的差别？讨论：讨论： 按按消费者消费者的特征把整个潜在的特征把整个潜在市场细分市场细分成若干部分成若干部分, ,根据产品根据产品本身的特性本身的特性, ,选定其中的某部分或几部分的消费者作

2、为综合运选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场用各种市场策略策略所追求的销售目标所追求的销售目标, ,此目标即为目标市场。此目标即为目标市场。 11什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合地理位置人口特征使用行为利润潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度市场细分的各种类型针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能/设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度12 一定的区域、一定的行业、一定的人际一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，能形成规模效应的圈，易于接近、需求相似，能形

3、成规模效应的高质客户群。高质客户群。1、市场调研2、市场细分3、评估细分市场4、选择目标市场5、确定销售模式及策略6、制定及实施销售计划市场细分目标市场选择市场定位市场调研的实质市场调研的实质 经过客观市场调研，了解市场现状和需求，依据经过客观市场调研，了解市场现状和需求，依据客户需求对现有市场进行细分，以确定目标市场。客户需求对现有市场进行细分，以确定目标市场。制定销售策略的依据制定销售策略的依据确定业务定位的方法确定业务定位的方法打开销售渠道的基础打开销售渠道的基础开发客户资源提高成功率的有力手段开发客户资源提高成功率的有力手段确定问题和调查目标制定调查计划收集信息分析信息报告结果调研调研

4、内容内容各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资在建、新建项目调研调研内容内容整个地区的状况：整个地区的状况：福利状况、政策导向、经济基础、发展目标。同业状况：同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；公司的目前状况：公司的目前状况：同上指标 最新发展各类型的统计年鉴各类型的统计年鉴各行业内部单位名录和统计资料各行业内部单位名录和

5、统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料地方工商；税务部门统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）银行的客户资料）新闻媒体（广播、电视、报纸等）新闻媒体（广播、电视、报纸等）同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料资料来源来源信息分析信息分析-为目标客户选择做好准备、打好基础分析分析方法方法数据图表比较法数据图表比较法；列举行业、单位的指标图表按行业（建筑、交通、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入。按单位性质（国有、

6、集体、合资等）列表。按规模 大中小单位分列、选择。专家推荐法；专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势准客户准客户选择选择原则原则有保险需求有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；关键人物的保险意识和态度）有一定经济实力有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；）可接触关键人物可接触关键人物（总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等，核心是法人代表）符合投保要求符合投保要求（风险状况）确定目标市场和准客户确定目标市场和准客户确定目标市场客户及准客户确定目标市场客户及准客户对消费者的老看法降低价是大家一致的要求在价格上竞争靠建立私人关

7、系来唯系客户忠诚度对消费者的新认识大用户小用户大用户方便简易型服务追求者质量追求者价格敏感度品牌忠实度市场细分需求如何竞争不同的细分市场有不同的价值追求创造价值，建立可持续的竞争优势25-明确目标市场定位明确目标市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。小结：小结：市场需求具有弹性标准化的通用产品客户的转换成本低多数客户以相同方式使用产品通过多种途径建立顾客所希望的经营特色顾客对于产品或服务的需要与用途具有多样性有显著的客户群没有竞争者进入这一市场领域企业资源有限差异化市场战略，集团公司差异化市场战略，集团公司“大象起舞大象起舞”计划计划渠道销售专业

8、化战略渠道销售专业化战略1、专业化 将专业化的销售人才队伍建设摆在优先发展的地位，为销售队伍实现价值创造平台和条件。2、规范化 将建立规范化的销售管理体系和运作流程作为根本要求，建立一套统一、标准的销售管理规则，以标准化带动管理效率和销售产能的提升。3、集中化 协调后台运营与前台销售的协同配合，降低运营成本，提升销售效率。4、差异化 制定差异化销售策略、实施差异化资源配置，探索完善以产品和渠道相结合的资源配置模式，实现销售费用差异化配置。以客户为中心的销售队伍建设要求以客户为中心的销售队伍建设要求低低 团队的整合能力团队的整合能力 高高高高对对团团队队的的承承诺诺低低竞争竞争妥协妥协回避回避容忍容忍参与参与合作合作团队配合团队配合协作协作信信任任灵活性灵活性课程大纲课程大纲一、市场开拓概论一、市场开拓概论二、目标市场开拓二、目标市场开拓三、市场拓展管理三、市场拓展管理增加降低20%客户客户80%利润利润20%80%80% 令人令人不快的不快的 基本基本预期预期理想理想惊喜惊喜喜出望外喜出望外 Extracted from Ron Kaufman 个人服务机构服务 访问次数 专责团队 商务咨询 客户反应周期 客户专线 特选客户活动 量身订造产品