用脑拿订单PPT课件.ppt

1、LOGO用脑拿订单用脑拿订单 销售中的全脑博弈原理的应用销售中的全脑博弈原理的应用讲师：任小东运筹帷幄之中，决胜千里之外取决于洞察人心，洞悉人性！1可编辑一个常见现象！一个常见现象！你的客户你的客户你你你的竞争者你的竞争者你的问题你的问题2可编辑我们改如何行动？我们改如何行动？3可编辑原理篇：原理篇：-用脑拿订单的原理用脑拿订单的原理4可编辑课程背景简介课程背景简介v20012001年，美国年，美国GEGE公司委托项目公司委托项目 主题：中国医院医疗设备采购决策流程v20022002年，年，IBMIBM金融事业部加入项目金融事业部加入项目 主题：中国高级销售顾问实力分析v20022002年，保

2、险，机械，通信设备年，保险，机械，通信设备 主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析v 备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路弘老师专著弘老师专著用脑拿订单用脑拿订单，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与其他人员专著其他人员专著赢得客户心赢得客户心中国式关系营销中国式关系营销工业品营销工业品营销赢在信任赢在信任销售的革命销售的革命本人已经运用了本人已经运用了3 3年以上的实践和全国年以上的实践和全国300300来个经销商代理商来个经销商代理商的谈判，取得了

3、良好的效果。的谈判，取得了良好的效果。简介简介5可编辑课程提要课程提要u原理：核心概念原理：核心概念 博弈的工具：关键的象限博弈的工具：关键的象限模块一：感性销售策略理论以及模块一：感性销售策略理论以及应用训练应用训练模块二：理性销售策略理论以及模块二：理性销售策略理论以及应用训练应用训练模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示）模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示） 模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示）模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示） 全脑脑能力提高策略与应用要点简介简介6可编辑课程核心内容课程核心内容u主要抽象概念以及理论部分主要抽象概念以及理论部分 全脑理论基础 全脑博弈的象

4、限模型 采购决策趋势u主要销售运用工具部分主要销售运用工具部分 理性以及感性要素 左脑实力提升流程 右脑实力提升流程简介简介7可编辑核心概念模块：关键的博弈核心概念模块：关键的博弈u关键的口诀关键的口诀销售以及采购的销售以及采购的定义定义全脑博弈的研究全脑博弈的研究方法方法（略）（略）简单的销售简单的销售博弈博弈全脑销售理论全脑销售理论核心核心全脑博弈研究的全脑博弈研究的关键结论关键结论左右脑潜力左右脑潜力测试以及评估测试以及评估简介简介8可编辑关键的要领关键的要领v 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益v 认真理

5、解这句话：认真理解这句话： 客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。v 提醒客户如何看待供应商的瑕疵：提醒客户如何看待供应商的瑕疵： 不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。v 提醒客户如何看待成功：提醒客户如何看待成功： 成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。v 提醒客户：提醒客户： 你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。v 提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语： 不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。v 牢记潜在客户的性别是不同的：牢记潜在客户的性别是不同的： 女人会因为一件东西半价而买两

6、个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。简介简介9可编辑销售的定义销售的定义v将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变从而导致观点，看法在改变认知：认知：10可编辑采购的定义采购的定义v

7、某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。或者这个组织就被确认为采购方。 有需求：需求是什么？有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？认知：认知：11可编辑一句话引起的思考一句话引起的思考说者无心说者无心听者有意听者有意博弈过程认知：认知：12可编辑全脑博弈核心全脑博弈核心销 售 人 员销 售 人 员潜在客户潜在客户左脑右脑右脑左脑认知：认知

8、：13可编辑测验：基本平衡性测试测验：基本平衡性测试详见测试问卷。填写要求详见测试问卷。填写要求1.1.实事求是，不要夸大也不要缩小。实事求是，不要夸大也不要缩小。2.2.尽可能客观尽可能客观3.3.没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来斟酌筛选。斟酌筛选。认知：认知：14可编辑案例分析案例分析v优秀销售人员的特质有什么？优秀销售人员的特质有什么？v请举出一个感性认同的例子？请举出一个感性认同的例子？v什么叫做价格？什么叫做价值？什么叫做价格？什么叫做价值？讨论：讨论：15可编辑用脑拿订单的应用原理与全景图示用脑拿订单的应用原理与全景图示1.1.

9、成功销售的初期策略成功销售的初期策略2.2. 成功销售的中期策略成功销售的中期策略3.3. 成功销售的后期策略成功销售的后期策略用脑拿订单的基础和概念用脑拿订单的基础和概念认知：认知：16可编辑认识你的大脑认识你的大脑-左右脑的科学依据左右脑的科学依据19811981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰 斯佩里为此获得诺贝尔医学奖斯佩里为此获得诺贝尔医学奖认知：认知：17可编辑认知：认知：18可编辑认知：认知：19可编辑主要观点主要观点v结论结论1 1：右脑是对左脑的模拟：右脑是对左脑的模拟v结论结论2 2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维：左脑是利益，逻辑线索，理性思维v结论结论3

10、 3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维：右脑是友谊，模糊意识，感性思维v结论结论4 4：潜在客户：潜在客户 左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。（人心的） 右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。（人性的）精华：精华：20可编辑认知：认知：21可编辑对销售人员管理的对销售人员管理的3 3点点启示启示v 结论结论3030：全脑销售博弈对销售人员管理的：全脑销售博弈对销售人员管理的3 3点启发点启发 首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。（选对人）。（选对人） 测

11、量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。（培训计培训计划的地基和逻辑出发点）划的地基和逻辑出发点）实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案！22可编辑基本平衡性测试基本平衡性测试v填写要求一致！填写要求一致！23LOGO模块一：模块一：感性销售策略感性销售策略24可编辑模块一：模块一：感性销售策略感性销售策略 关键一：通过案例透彻了解销售过程关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质感性决定的本质 关键二：掌握关键二：掌握感性认同感性认同的三个要素以及相关的销售沟通的三个要素以及相关

12、的销售沟通 关键三：掌握关键三：掌握价格价值的关系价格价值的关系以及销售后期的基本策略以及销售后期的基本策略应用：应用：25可编辑三个简单的案例三个简单的案例v奔驰销售的案例奔驰销售的案例vIBMIBM销售的案例销售的案例v西门子的销售案例西门子的销售案例认知：认知：26可编辑采购决策中采购决策中感性表现特点感性表现特点v有效示弱有效示弱： 通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱v表达尊敬表达尊敬： 强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 v强调关系：强调关系： 从时间，人

13、物，行业上来强化关系的深度和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。27可编辑感性感性认同的三个认同的三个要素要素v感性沟通：感性沟通： 掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？v荣辱与共：荣辱与共： 强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。v关系标志：关系标志： 如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。28可编辑现学现用现学现用v请现在讲一个故事；请现在讲一个故事；v请表达自己的一种真情；请表达自己的一种真情；v请详细罗列你可能

14、与潜在客户共同认识的人是谁，请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，以及相应的线索有哪些。以及相应的线索有哪些。29可编辑实战检测实战检测v认识认识熟悉熟悉-信任信任-信赖信赖v从熟悉到信任的关系推进阶段你能运用的手段和从熟悉到信任的关系推进阶段你能运用的手段和方法有哪些？方法有哪些？v从信任到信赖你能运用的手段和方法有哪些？从信任到信赖你能运用的手段和方法有哪些？30可编辑用脑拿订单的全景图示用脑拿订单的全景图示31可编辑买卖双方的全景图示买卖双方的全景图示营销层面营销层面32可编辑商业销售模式的基本核心商业销售模式的基本核心-人对人的影响力！人对人的影响力！v 商业销售的实质商业销售的

15、实质 人对人的影响能力v 认识具体的客户状态认识具体的客户状态 客户是多种多样的，没有一成不变的客户v 认识自我的销售风格认识自我的销售风格 每个人有属于自己的销售习惯，销售秘诀，销售特点v 认识销售人员的七大力量核心认识销售人员的七大力量核心 销售行为的完成受七个核心能力七个核心能力的支撑和协调总结：销售人员与目标客户是总结：销售人员与目标客户是互相影响互相影响的关系的关系销售层面销售层面33可编辑营销层面营销层面34可编辑营销传播模式金字塔营销传播模式金字塔营销层面营销层面35可编辑工业品营销的本质和诀窍工业品营销的本质和诀窍1.1. 信任信任2.2. 信息信息3.3. 需求需求4.4.

16、利益利益5.5. 关系关系 交易性销售交易性销售 顾问型销售顾问型销售 企业型销售企业型销售详见详见亚欣销售工程师标准操作指引亚欣销售工程师标准操作指引S0PS0P36可编辑洞察人心，洞悉人性洞察人心，洞悉人性v 人心人心： 价值观价值观 个人利益，组织利益，区域文化，社会风气、企业文化，情绪个人利益，组织利益，区域文化，社会风气、企业文化，情绪 家庭家庭 个人成长历史，人情债交织在一起个人成长历史，人情债交织在一起。 经典：人生难吃三碗面：人面经典：人生难吃三碗面：人面 场面场面 情面情面. . 体悟：体悟： 人心不足蛇吞象人心不足蛇吞象 人心隔肚皮人心隔肚皮 日久见人心，路遥知马力日久见人

17、心，路遥知马力 知人知面不知心知人知面不知心 满口仁义道德，一肚子男盗女娼满口仁义道德，一肚子男盗女娼大事难事，看担当；大事难事，看担当；逆境顺境，看胸襟；逆境顺境，看胸襟；是喜是怒，看涵养；是喜是怒，看涵养；有舍有得，看智慧；有舍有得，看智慧；是成是败，看坚持。是成是败，看坚持。人心人心37可编辑人心人心-人情世故人情世故【世事洞明皆学问，人情练达即文章世事洞明皆学问，人情练达即文章】v生活习惯生活习惯v兴趣爱好兴趣爱好v家庭关系家庭关系v情感薄弱点情感薄弱点v学习与求知学习与求知v人生四大幸福事与痛苦事情人生四大幸福事与痛苦事情v结婚的几大件结婚的几大件v风土人情（入乡随俗）风土人情（入乡

18、随俗）v礼仪礼貌礼仪礼貌v得民心者，得天下得民心者，得天下算算计计切切入入角角度度和和层层面面人心人心38可编辑国企特点国企特点外企特点外企特点民企特点民企特点政府单位特点政府单位特点医院特点医院特点酒店特点酒店特点工厂特点工厂特点百货特点百货特点。人心人心39可编辑人人性性的的层层面面人人性性的的优优点点和和缺缺点点40可编辑信任信任利益利益关系关系 41可编辑交往的频率交往的频率v每次见面不超过每次见面不超过1010分钟，每天见三次分钟，每天见三次v伸手不打笑脸人伸手不打笑脸人v混个脸熟混个脸熟v每次要有冲突性和戏剧性每次要有冲突性和戏剧性42可编辑销售初期的环节销售初期的环节v 针对客户

19、左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程： 1.挖掘客户的困难； 2.解释困难形成的原因； 3.阐明困难存在导致的后果。v 针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程： 1.我是谁，以及我的专业； 2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因； 3.我为什么关注这些困难导致的后果。SPIN模式 着装，道具，准备工作，谈吐，表格，证明43可编辑一句名言一句名言不怕客户没有钱不怕客户没有钱就怕客户没问题就怕客户没问题问题是需求之母问题是需求之母44可编辑提炼提炼-问题问题45可编辑惠佳的六个基本策略惠佳的六个基

20、本策略v调研动作调研动作v问话设计问话设计v论证价格论证价格v参与体验参与体验v透露背景透露背景v不太情愿不太情愿46可编辑调研动作调研动作v调研降低了陌生人的防范意识调研降低了陌生人的防范意识v调研是一种正式的形式调研是一种正式的形式v调研有小礼物回报调研有小礼物回报47可编辑问话设计问话设计v问话要有次序问话要有次序v每一句问话都有具体的目的每一句问话都有具体的目的v依靠完整的问话影响动机依靠完整的问话影响动机48可编辑论证价格论证价格v用价值影响价格认知用价值影响价格认知v调用其它调研结果来强化价值认知调用其它调研结果来强化价值认知v价值价格原理的作用价值价格原理的作用49可编辑参与体验

21、参与体验v人们喜欢亲自参与的事物人们喜欢亲自参与的事物v一旦投入后强化匹配和品味一旦投入后强化匹配和品味v亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机50可编辑透露背景透露背景v用背景影响对方认可价值用背景影响对方认可价值v用背景建立安全，可靠的认知用背景建立安全，可靠的认知v用背景赢得诚恳的认同用背景赢得诚恳的认同51可编辑不太情愿不太情愿v不情愿强化小利心理不情愿强化小利心理v不情愿可以实现长期满意不情愿可以实现长期满意v潜在心理对抗的原理应用潜在心理对抗的原理应用52LOGO 53可编辑销售中期的定义销售中期的定义销售暂时停止销售暂时停止不清楚客户心理活动不清楚客户心理活

22、动销售结果不可预测销售结果不可预测54可编辑销售中期的沟通主题：有关烟销售中期的沟通主题：有关烟v烤烟型烤烟型 中华，骆驼 焦油：尼古丁14:1 尼古丁30中排出体外v混合型混合型 中南海 流行趋势 焦油沉积体内55可编辑销售中期沟通主题：有关酒销售中期沟通主题：有关酒v发酵酒发酵酒 葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒 入药，营养成份较多 保存时间短v蒸馏酒蒸馏酒 威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液 乙醇含量高 保存时间长v配置酒配置酒 竹叶青56可编辑采购动机分析：组织动机采购动机分析：组织动机v产品质量：可靠，一致，技术参数产品质量：可靠，一致，技术参数v产品价格：优惠，促销，赠品产品价格

23、：优惠，促销，赠品v供方品质：信誉，品牌，名声，背景供方品质：信誉，品牌，名声，背景v供货速度：周期，周转，库存，物流供货速度：周期，周转，库存，物流v交易过程：账款，试用，检验交易过程：账款，试用，检验v市场发展：客户，销量，联盟市场发展：客户，销量，联盟57可编辑采购动机分析：个人动机采购动机分析：个人动机v职位稳定：准确决策，个人职责职位稳定：准确决策，个人职责v个人收益：回扣，好处，请客等个人收益：回扣，好处，请客等v上级肯定：升迁，个人权力上级肯定：升迁，个人权力v个人压力：责任，后果个人压力：责任，后果v内部关系：沟通，人际内部关系：沟通，人际v个人前景：职业发展个人前景：职业发展

24、58可编辑向后期发展的销售过程向后期发展的销售过程认知价格认知价格认知价值认知价值较低较高较高较低59可编辑第二天第二天v请回顾第一天的关键内容请回顾第一天的关键内容v一个词汇一个词汇v一个故事一个故事v一个启发一个启发v一个收获一个收获v一个冲动一个冲动60可编辑客户问价的三个阶段客户问价的三个阶段v初期问价初期问价v中期问价中期问价v后期问价后期问价612022-5-2262可编辑初期处理问价的基本策略初期处理问价的基本策略v制约的手法制约的手法 眼力好 少见了 价格贵v客户本意客户本意 习惯 价格对价值的映射在头脑中的印象v销售原理销售原理 右脑控制能力63可编辑中期处理问价的基本策略中

25、期处理问价的基本策略v有效同情有效同情 面子，关系问题 示弱，无权决定 坚持，商业原则v客户本意客户本意 有进一步意向 核对内心的预期v销售原理销售原理 由客户的左脑开始向右脑推进64可编辑后期处理问价的基本策略后期处理问价的基本策略v商业的交换原则商业的交换原则 TMD FBOv客户本意客户本意 最后试探 考虑采购后的说法v销售原理销售原理 控制采购后的左脑思考65可编辑模块一小结：模块一小结：v 奔驰销售的案例奔驰销售的案例v IBMIBM销售的案例销售的案例v 西门子的销售案例西门子的销售案例v 采购决策中感性表现特点采购决策中感性表现特点v 感性认同的三个要素感性认同的三个要素v 销售

26、初期的环节销售初期的环节v 惠佳的六个基本策略惠佳的六个基本策略v 销售中期的考验销售中期的考验v 销售沟通的主题：烟酒销售沟通的主题：烟酒v 采购动机分析采购动机分析v 价格价值的关系价格价值的关系v 销售后期的议价对策销售后期的议价对策66可编辑模块二：理性销售策略模块二：理性销售策略v关键一：关键一： 掌握采购决策中客户的理性表现特点v关键二：关键二： 理解大客户决策过程中的变量v关键三：关键三： 理解三个理性策略以及相关的百问不倒技术67可编辑采购决策中理性表现的特点采购决策中理性表现的特点v签约签字：签约签字： 人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险

27、，责任就大，所以签字是理性动作。v多人决策：多人决策： 一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。v决策周期：决策周期： 从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间来冷静的。68可编辑客户采购中的影响因素客户采购中的影响因素类 别B2CB2B金 额较 小较 大时 间较 短较 长地 点当 面背 后需 求简 单复 杂风 险较 小较 大决策人数较 少较 多影响时间较 短较 长变变 量量69可编辑销售过程中的三个理性策略销售过程中的三个理性策略v 专业化百问不倒：专业化百问不倒： 通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的

28、基础上获得认同是针对左脑的基本策略。v 标准流程步骤：标准流程步骤： 通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。v 显示实力的方法：显示实力的方法： 足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。70可编辑理性沟通中的百问不倒理性沟通中的百问不倒v 有关企业的百问不倒有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象v 有关产品的百问不倒有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益v 有关竞争的百问不倒有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 自我发展71可编辑模块二小结模块二小结v采购决策中理性表现特点采

29、购决策中理性表现特点v大客户采购中的关键变量的比较大客户采购中的关键变量的比较v销售过程的三个理性策略销售过程的三个理性策略v理性沟通中的百问不倒理性沟通中的百问不倒72可编辑训练篇：左右脑能力提高训练73可编辑模块三：左脑水平的开发与训练模块三：左脑水平的开发与训练v关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义v关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法v关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力74可编辑七个核心实力分布的意义七个核心实力分布的意义v针对客户的不同层次的应用针对客户的不同

30、层次的应用v针对客户变化情况的应用针对客户变化情况的应用75可编辑左脑实战技术左脑实战技术v数字技术数字技术 评价一个城市的好坏要从三个方面来看 评价一本书的实用性有三个要素v逻辑技术逻辑技术 对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论 对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎v次序技术次序技术 在多个选择条件下，替客户总结次序的技术 同等条件，平行条件下的次序前提的技术76可编辑数字技术练习数字技术练习v选择一本好的图书有四个方面选择一本好的图书有四个方面v选择一个好的家用电饭煲有三个要点选择一个好的家用电饭煲有三个要点v选择一个好的承包商要考虑三个关键选择一个好的承包商要考虑三个关键v选择一个

31、调味品不能忽略的三个前提选择一个调味品不能忽略的三个前提v选择一个好的房产的三个注意选择一个好的房产的三个注意v等等等等77可编辑逻辑技术：在现象和观点中转移逻辑技术：在现象和观点中转移v我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了v我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常细我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常细致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的指示呢。指示呢。v有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可以有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可以降价的。降价的。v中国的医药领域实在是看不到什么希望了。中国的医药领域实

32、在是看不到什么希望了。78可编辑整理客户可能的要求的序列整理客户可能的要求的序列v价格价格v服务时间服务时间v产品质量产品质量v供货时间供货时间v现场技术支持现场技术支持79可编辑各种排序问题各种排序问题v 公司同事中，可能支持你的三个人分别是？公司同事中，可能支持你的三个人分别是？v 在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？v 在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分投资？投资？v 银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，以银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性

33、，以及界面的操作和领导意见，哪个最重要？及界面的操作和领导意见，哪个最重要？v 在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你最在意哪项？最在意哪项？v 在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，价格中，你最在乎哪个？价格中，你最在乎哪个？v 在房产选择的时候，你最在意谁的评价？在房产选择的时候，你最在意谁的评价？80可编辑四个关键实战技巧四个关键实战技巧v 主导：主导： 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权v 打岔：打

34、岔： 头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡思路向自己的主题过渡v 垫子垫子： 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注问题的关注v 制约：制约： 预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路路81可编辑扑克牌强化沟通训练扑克牌强化沟通训练82可编辑模块三小结：左脑水平的开发与训练模块三小结：左脑水平的开发与训练v左右脑平衡测试左右脑平衡测试v七个销售核心技能七个销售核心技能v销售风格倾

35、向测试销售风格倾向测试v销售风格倾向分析销售风格倾向分析v左脑实战技术开发左脑实战技术开发v左脑沟通训练左脑沟通训练83可编辑模块四：右脑水平开发与训练模块四：右脑水平开发与训练v关键一：掌握五个右脑开发技巧关键一：掌握五个右脑开发技巧v关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以及训练关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以及训练方法方法v关键三：在销售实战中应用右脑能力关键三：在销售实战中应用右脑能力84可编辑右脑开发的五个技巧右脑开发的五个技巧v两步图片法强化右脑情景构想能力两步图片法强化右脑情景构想能力v五段扑克牌法强化右脑关联能力五段扑克牌法强化右脑关联能力v三分影视法固化右脑全景能力三分影视法

36、固化右脑全景能力v两维角色法强迫实际中右脑表现两维角色法强迫实际中右脑表现v案例角色表演法案例角色表演法85可编辑图片法强化右脑能力第一步图片法强化右脑能力第一步v 第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题：如下的问题：v 1 1这个图片试图说明什么问题这个图片试图说明什么问题? ?v 2 2这个图片的背景是什么这个图片的背景是什么? ?v 3 3这个图片中最显眼的是什么这个图片中最显眼的是什么? ?v 4 4这个图片的主题是什么这个图片的主题是什么? ?v 5 5这个图片的用途是什么这个图片的用途是什么? ?v 6 6这个

37、图片的拍摄人是什么类型的人这个图片的拍摄人是什么类型的人? ?v 7 7这个图片中的人物关系是什么样的这个图片中的人物关系是什么样的? ?v 8 8这个图片中环境关系是什么这个图片中环境关系是什么? ?v 9 9这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么? ?v 1010这个图片揭示了什么这个图片揭示了什么? ?86可编辑图片法强化右脑能力第二步图片法强化右脑能力第二步v第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提问题。至少提1010个问题，不能与前面个问题，不能与前面1010个问题重个问题重复。复。

38、87可编辑看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力88可编辑89可编辑看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力90可编辑看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力91可编辑角色模拟中的右脑能力角色模拟中的右脑能力v第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何与另外一个人物对话。至少提供与另外一个人物对话。至少提供3 3种可能的剧情演种可能的剧情演化前景推断。化前景推断。v第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色角色，来完成对话，各自都必须完成原片中

39、角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。v第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，有效地、自然地展示出来。有效地、自然地展示出来。92可编辑实际联系实际联系v请模仿销售顾问与潜在客户有关请模仿销售顾问与潜在客户有关intrenetintrenet的对话的对话v以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？93可编辑右脑实际应用技能右脑实际应用技能v感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？v感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？感知

40、别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？v如何给自己的产品获得认可讲一个故事？如何给自己的产品获得认可讲一个故事？v请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？v给自己计划送的礼品一个什么样的说法？给自己计划送的礼品一个什么样的说法？94可编辑有关人类的情绪有关人类的情绪v人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲哀。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把哀

41、。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把情绪又分为情绪又分为1818类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱。抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱。95可编辑商业中的情绪商业中的情绪v恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感96可编辑有关偏好有关偏好v感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？v任何偏好任何偏好 精确，数字，故事，孩子，颜色，银行，教育，房地产，电影，书籍，习惯等

42、 罗列客户可能的与你的产品有关的偏好97可编辑有关产品的故事有关产品的故事v讲一个与你的产品有关的故事讲一个与你的产品有关的故事v故事要求故事要求 人物 冲突，矛盾 细节 结局v限时三分钟限时三分钟98可编辑请客户吃饭的三个理由请客户吃饭的三个理由v请给出请客户吃饭的三个理由请给出请客户吃饭的三个理由99可编辑送礼品的说法送礼品的说法v茶，烟，酒，保健品，特产茶，烟，酒，保健品，特产v箱包，名片盒，钢笔，砧纸，箱包，名片盒，钢笔，砧纸，U U盘盘v刮胡刀，手机，收音机，刮胡刀，手机，收音机，MP3MP3，数码相机，数码相机v图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容100可编

43、辑模块四小结：右脑水平的开发与训练模块四小结：右脑水平的开发与训练v右脑开发的五个技巧右脑开发的五个技巧v扑克牌法的应用和练习扑克牌法的应用和练习v看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力v角色模拟中的右脑能力角色模拟中的右脑能力v右脑实际应用技能右脑实际应用技能101可编辑两天总结两天总结v全脑博弈象限图全脑博弈象限图v销售初期，中期，后期的基本博弈点销售初期，中期，后期的基本博弈点v价格，价值的次序价格，价值的次序v左脑训练左脑训练v右脑训练右脑训练102可编辑103可编辑ContentsContentsClick to add Title1Click to add Title2C

44、lick to add Title3Click to add Title4104可编辑Hot TipHot TipvHow do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? On the View menu, point to Master, and then click Slide Master or Notes Master. Change images to the one you like, then it will apply to all the other slides. 10

45、5可编辑DiagramDiagramThemeGalleryThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleTitleAdd your textThemeGalleryThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.106可编辑 Cycle DiagramCycle DiagramTextTextTextTextTextCycle na

46、meAdd Your Text107可编辑DiagramDiagramTextTextTextAdd YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5TextText108可编辑DiagramDiagramConceptAdd Your TextTextTextTextTextTextText109可编辑DiagramDiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text

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48、hemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.111可编辑ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital C

49、ontent & Contents mall developed by Guild Design Inc.DiagramDiagramTextTextText112可编辑TableTable113可编辑DiagramDiagramTitleAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text114可编辑DiagramDiagram1The

50、meGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.2ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.3ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.115可编辑DiagramDiagramYour TextYour TextYo