一个完整的销售拜访ppt课件.ppt

1、一个完整的销售拜访过程一个完整的销售拜访过程市场部：林玉斌市场部：林玉斌20132013年年3 3月月医药代表工作方法医药代表工作方法 v面对面拜访面对面拜访v学术会议学术会议v宴宴 请请面对面拜访的种类面对面拜访的种类v社交拜访社交拜访和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题,以建立彼此间良好的关系v信息拜访信息拜访提供信息给客户或为收集信息而拜访。v专业拜访专业拜访和医生谈及产品的特性和带来的价值,以说服医生使用或增加公司产品的用量v陪陪 诊诊和医生一起出门诊,了解医生患者的类型和医生的处方习惯v家家 访访登门拜访学术会议的类型学术会议的类型v幻灯演讲会幻灯演讲会v圆桌会圆桌会( (有主持

2、有讲者）有主持有讲者）科室间不同医院间v城市会城市会v全国会全国会v。宴请小提示宴请小提示一定是客户所需要的场所尽可能有特色,加深印象一定是熟悉的地方或事先了解的人数不宜过多,不超过4个人为最宜最好你来点菜不同层次客户不同档次场所,了解他的口味爱好控制好预算或事先获得授权设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/ /反馈反馈信息信息拜访前拜访前/ /后后计划计划产品知识产品知识微观市场销售技巧培训微观市场销售技巧培训一个完整的拜访过程一个完整的拜访过程拜访前准备销售对谈拜访后总结及跟进u开场白u探询需求u利益陈述u聆听u处理反馈意

3、见u达成协议拜访前准备拜访前准备v内容内容: 信息收集 确定目标 准备拜访工具 （彩页、文献、礼品、名片、笔、本子） 客户分析 积极心态 走访路线认识医院认识医院医院信息医院信息了解医院地理位置医院规模：医院和科室的日门诊量、床位数、年购药金额医院级别:一级医院：是直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院科室医生数：长门诊医生/轮转医生医院的特色：专科医院/专科门诊医院架构和关键客户医院架构和关

4、键客户内 科外 科 皮科妇 产 科儿 科门诊 部内 科外 科 皮科妇 产 科儿 科住 院部医教 科护理部副副院院长长业业务务药 剂 科器 械 科副副院院长长药药剂剂党委院办宣传 科其它 部 门院院长长认识医院认识医院医生信息医生信息v出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、周转率v医生的影响力医院担任的职务学会担任的职务医院工作的年限v医生爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址v医生的人际风格v医生和各相关产品代表的关系v医生处方产品所处购买周期的阶段不了解、了解、评估试用、使用v医生竞争产品的处方量我们从哪里获得信息我们从哪里获得信息v医院门诊大厅的医院宣传栏：医院简介、科室简介、医 院科室分布图

5、、专家介绍v客户（医生、护士、药剂科）v公司内部的同事、上任代表、竞争对手v门诊、住院部药房药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为v公共卫生组织v医药行业的调研报告v网络、杂志、期刊v患者了解产品渗透情况和进药渠道了解产品渗透情况和进药渠道v医院有无我们促销的产品医院有无我们促销的产品持续有药时断时续曾经有过从来没有v同类竞争产品的状况同类竞争产品的状况种类医院使用量促销政策如何获得产品渗透信息如何获得产品渗透信息v从同事了解从同事了解v从药剂科了解从药剂科了解v从药房发药处了解从药房发药处了解v从医院药房的药品价格公告栏了解从医

6、院药房的药品价格公告栏了解v从商业公司的流向查询从商业公司的流向查询v从商业外勤处了解从商业外勤处了解拜访前准备拜访前准备v目的目的: : 周详的准备工作周详的准备工作, ,可以从以下方面协助我们可以从以下方面协助我们- - 使我们通过准备再次了解客户 在拜访过程中,可维持与客户对谈的方向 使我们增加信心所有类型的客户绝对会欣赏代表为销售拜访所作的完善的准备拜访前准备的内容拜访前准备的内容 确定此次拜访要传达的讯息或目的 再次复习产品知识 寻找销售支持(人物) 复习以往拜访记录 客户分析 确定介绍产品传达讯息的方式 想象拜访过程 心态 走访路线Company L跟踪跟踪25年研究结果年研究结果

7、比例比例25年前年前25年后年后27%没有目标生活在社会最底层，失业，抱怨60%有模糊目标生活在社会中下层，没有什么特别成功10%有清晰目标，但短期生活在中上层，成为专业人士：医生、律师、管理者等3%有长期清晰的目标社会精英，成功人士：行业领袖，白手创业者1 1、设定目标、设定目标(SMART(SMART原则原则) ) SMART SMART原则原则lSpecificSpecific具体的具体的lMeasurableMeasurable 可衡量的可衡量的lAmbitiousAmbitious 富有挑战性的富有挑战性的lRealisticRealistic 现实的现实的lTimetable Ti

8、metable 有时间性的有时间性的第二单元：一次成功的拜访第二单元：一次成功的拜访关注细节，强化技巧，改善拜访效果关注细节，强化技巧，改善拜访效果SMART目标：（挑战与方法）目标：（挑战与方法） S：具体的（去哪里？拜访谁？希望他做什么？）：具体的（去哪里？拜访谁？希望他做什么？） 我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，希望他处方主任，希望他处方/提提升升/改变改变_的处方。的处方。 M：可衡量的（希望他在哪里使用？用多少？）：可衡量的（希望他在哪里使用？用多少？） 我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，希望他在主任，希望他在_类的患者中，处方类的患者中，处方/提升提升

9、/改变改变_的处方的处方_盒盒/支支. A：可行的（我打算传递哪些信息？利用什么资料？借助什么话题？：可行的（我打算传递哪些信息？利用什么资料？借助什么话题？） 我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，通过传递主任，通过传递/宣传宣传_信息，希望他在信息，希望他在_类的患者中，处方类的患者中，处方/提升提升/改变改变_的处方的处方_盒盒/支支. R：实际的：实际的/与整体目标相关的（此次拜访对此客户与整体目标相关的（此次拜访对此客户/我的整体目标有我的整体目标有什么帮助）什么帮助） 我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，通过传递主任，通过传递/宣传宣传_信息，希望他在信息，希

10、望他在_类的患者中，处方类的患者中，处方/提升提升/改变改变_的处方的处方_盒盒/支，以便将他发展成支，以便将他发展成 T：有时间期限的（何时进行？何时完成？）：有时间期限的（何时进行？何时完成？） 明天上午我要去明天上午我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，通过主任，通过传递传递/宣传宣传_信息，希望他在信息，希望他在_类的患者中，处方类的患者中，处方/提升提升/改变改变_的处方的处方_盒盒/支，以便到支，以便到_时候将他发展成时候将他发展成_客户客户Company L微观市场潜力分析微观市场潜力分析3 3、最初接触与个性风格、最初接触与个性风格要做好准备，清楚解释拜访目的，合理有条理地

11、对谈，别浪费时间，但不要催促要非常有准备，不做无意义的闲聊，浪费时间，说话要简短，针对重点和合理可表现健谈，注意倾听，控制对谈方向权威者思考者合作者外向者保持轻松，准备好花时间，要健谈，做一个好听众，保持微笑表现家：表现家： 精力充沛、外向、对人热情，他们愿意花时间精力充沛、外向、对人热情，他们愿意花时间和人建立信任和友谊，比较直接、富于创意，和人建立信任和友谊，比较直接、富于创意，并愿意冒险，他们往往用比较合作的态度帮助并愿意冒险，他们往往用比较合作的态度帮助我们达成合作的协议我们达成合作的协议驱策家：驱策家： 喜欢指挥、喜欢作决定，并且是结果导向型的喜欢指挥、喜欢作决定，并且是结果导向型的

12、人，他们让人感到时间比较急迫、需要简单的人，他们让人感到时间比较急迫、需要简单的、集中的信息去达成决定，他们对于人际关系、集中的信息去达成决定，他们对于人际关系的建立要求很低的建立要求很低分析家分析家： 细节导向的人，比较保守，是一个好的组织者细节导向的人，比较保守，是一个好的组织者 他们需要事实和精确的信息，在实际工作之前他们需要事实和精确的信息，在实际工作之前，他们需要完整的信息和数据作为支持，他们，他们需要完整的信息和数据作为支持，他们往往会保持戒备，直到你们有很好的信任关系往往会保持戒备，直到你们有很好的信任关系建立之后建立之后慈善家：慈善家： 比较温和、友好、合作，并且是人际关系导向

13、比较温和、友好、合作，并且是人际关系导向的人，他们甚至邀请你帮助他作决定，他们的的人，他们甚至邀请你帮助他作决定，他们的需求比较多，比较敏感，内心世界比较复杂，需求比较多，比较敏感，内心世界比较复杂，他们花时间去建立人际关系，而且需要别人的他们花时间去建立人际关系，而且需要别人的帮助才可以作决定帮助才可以作决定销售对谈销售对谈开场白开场白探寻聆听探寻聆听特性利益转换特性利益转换处理异议处理异议主动成交主动成交 销售对谈销售对谈开场白开场白-建立美好的第一印象建立美好的第一印象销售对谈销售对谈美好的第一印象美好的第一印象销售对谈销售对谈美好的第一印象美好的第一印象树立个人品牌效应（树立个人品牌效

14、应（叫花子的品牌效应叫花子的品牌效应）头发、耳、眼、鼻毛、口、胡子、手、衬衫领带 西装、鞋袜、名片夹、笔记用具 礼仪：鞠躬的姿势、站立等待的姿势、视线的落点法、商谈的距离、递交名片的方法决定性的最初接触决定性的最初接触 建立信誉建立信誉 v建立信誉的四大要素：建立信誉的四大要素：l礼节l技能l平易性l诚挚 目的：和客户就此次拜访将谈及或达成的事项取得一致内容：u闲谈开启话题u提出将讨论事项u陈述此事项对客户的价值 开场白包括:一个A，三个R一个A AROUSE INTEREST ( (引起兴趣引起兴趣) )三个三个R R RAPPORT ( RAPPORT (融洽气氛融洽气氛) ) REASO

15、N (REASON (说明原因说明原因) ) RESPONSE (RESPONSE (要求回应要求回应) )开场白技巧开场白技巧1称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.2探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道3引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.4第三者影响:将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告5惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力Company L赞美的四大原则赞美的四大原则v语调要真诚，不要像背书稿一样v一定要

16、简要，流利顺畅，口语化v要有创意，赞美别人赞美不到的地方v要融入客户的公司和家庭目的： 我们要与客户达成明智而互惠的决定。我们要对客户的需求有清晰、准确而共识的了解。 老太太买李子记老太太买李子记【情景一】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。 【情景二】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

17、 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来

18、。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 【情景三】 案例分析案例分析v小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩v小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩v小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩需求的本质需求的本质 明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善销售，将销售业绩大幅提升的关键。美国施乐公司营销专家兰迪克 45明显的利益明显的利益 产品、价格、质量隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往深藏的利益深藏的利

19、益 情感、感受、信任需求的冰山需求的冰山v用询问的方式进行v询问是医药代表应该掌握的最重要的技巧v要提供给客户自然而专业的询问 47为什么要探询？为什么要探询？v获取资料，挖掘需求；v引导客户；v改善沟通，满足对方自尊心；v控制拜访，发问控制客户；v鼓励参与；v检查对方的理解程度；v建立专业销售形象；v体现对他们的关心；48提问的方式提问的方式开放式提问封闭式提问选择式提问49开放式提问开放式提问v通常以: 5W1HWho (谁)What (什么)When (何时)Where(何处)How (如何)50封闭式提问封闭式提问封闭式提问： “是”或者“不是”51选择性提问选择性提问v在你提供的回答

20、中选择52比较比较 益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人53友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句Probing Probing 问题漏斗问题漏斗v我们想要v我觉得更好v病人对不满意v最近是否有方面的资料？需求探寻训练需求探寻训练目的： 帮助客户

21、了解你的产品或公司有哪些特征可以满足他的需求 步骤： 特征：产品的本质特性或事实 优势：产品特性所带来的优势 利益：通过特征、优势的转换陈述对客户带来的好处1. 1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？ FAB FAB的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。F F：指属性或特征（：指属性或特征（FeaturesFeatur

22、es），即自己的产品有哪些特点和属性，例），即自己的产品有哪些特点和属性，例如：如：“在金融危机影响下，我们的展会反而逆势上扬，展出面积扩大在金融危机影响下，我们的展会反而逆势上扬，展出面积扩大到了到了6 6万平万平”A A：是作用或优点（：是作用或优点（advantageadvantage），即自己与竞争对手有何不同，例如：），即自己与竞争对手有何不同，例如：“我们的展会是唯一获得我们的展会是唯一获得UFIUFI认证的医疗类展会，在行业内具有很大的认证的医疗类展会，在行业内具有很大的影响力影响力”B B：是客户利益与价值（：是客户利益与价值（benefitbenefit），这一优点所带给顾客

23、的利益，例如），这一优点所带给顾客的利益，例如：“您将看到最适合中国市场的产品和技术，给您的公司带来更多的您将看到最适合中国市场的产品和技术，给您的公司带来更多的贸易机会贸易机会”1. 1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？(1).(1).特性（特性（ Feature Feature ） 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原材料、外观款式、包装等。例如：原材料、外观款式、包装等。 以一件红色以

24、一件红色T T恤为例：恤为例： 特性：特性：1 1、纯棉质地、纯棉质地 2 2、红色、红色 3 3、小翻领、小翻领 这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据和绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品特性后，就要进入更深层的解说特性后，就要进入更深层的解说 优点阐述优点阐述1. 1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？(2).(2).优点（优

25、点（Advantage Advantage ） 在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容之处，从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的，而要从特点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些易的，而要从特点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些信息。信息。 还是以上面的红色还是以上面的红色T T恤为例，每一个特点都可以引申出产品的有恤为例，每一个特点都可以引申出产品的有点。点。 优点：优点：1 1、吸水性强，无静电、吸水性强，无静电 2 2、颜色鲜艳，

26、当下流行、颜色鲜艳，当下流行 3 3、款式简单，精致、款式简单，精致 我们通过我们通过FABFAB介绍法，把产品的特性、有点、好处层层分析，介绍法，把产品的特性、有点、好处层层分析，产品的个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他产品的个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。对产品的强烈兴趣。1. 1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？(3).(3).利益（利益（Benefit Benefit ） 利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来意想不到的好处，这就是利益。

27、顾客带来意想不到的好处，这就是利益。 那么这件红色那么这件红色T T恤给顾客带来的利益是。恤给顾客带来的利益是。 利益：利益：1 1、柔软、不会刺激皮肤、耐穿、柔软、不会刺激皮肤、耐穿 2 2、穿起来显得精神十足、也很阳光、穿起来显得精神十足、也很阳光 3 3、自然、大方、自然、大方 可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。，需要与特定的顾客联系起来。2. 2.用用FABFAB进行

28、商品推介进行商品推介 按照按照FABFAB进行商品推介，就是根据销售场合的具体情景，把商品进行商品推介，就是根据销售场合的具体情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。 谈到谈到FAB FAB ，销售领域内有一个著名的故事，销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故事。猫和鱼的故事。(1)(1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（这一摞钱只是一个属性（FeatureFeature）。）。(3)(3)：猫非常

29、饿了，想大吃一顿：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：。销售员过来说：“猫先生请猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的一个完整的FABFAB的顺序的顺序。 (2)(2)：猫躺在地下非常饿了，销：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：售员过来说：“猫先生，我这儿猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。有一摞钱，可以买很多鱼。” ” 买鱼就是这些钱的作用（买鱼就是这些钱的作用（AdvantageAdvantage）。但

30、是猫仍然没有反）。但是猫仍然没有反应。应。 上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。3.FAB3.FAB法则使用原则法则使用原则我们在使用我们在使用FABFAB时要注意几个原则：时要注意几个原则：(1)(1)实事求是实事求是 在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心。弄玄虚时，出于对自己利

31、益的保护，就会对交易活动产生戒心。(2)(2)清晰简洁清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素，比如成分、用法等。在介绍时一种产品本身会包含许多元素，比如成分、用法等。在介绍时会涉及许多专用术语，但顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾会涉及许多专用术语，但顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰客都能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰，让人一听就能明白。，让人一听就能明白。(3)(3)主次分明主次分明 除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌输给顾客，

32、要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点输给顾客，要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点好处，而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。好处，而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。特征与利益特征与利益v 产品特征v 病人利益因为因为所以所以对您、您的病人而言对您、您的病人而言医生选择处方的因素医生选择处方的因素v临床疗效v价格v药品质量v安全性v既往合作v代表形象过去过去现在现在 安全性 临床疗效 使用方便 说明书 政策好 代表积极脑苷肌肽的脑苷肌肽的FABFAB陈述陈述特性（特性（Feature)Feature)优势（优势（Adyantage)Adyantage

33、)代理商利益（代理商利益（Benefit)Benefit)欧迪美的欧迪美的FABFAB陈述陈述特性优势利益独有多种神经节苷脂、多肽与氨基酸等复合组方具有神经修复、神经保护及为神经生长提供营养与能量的三重作用是治疗中枢及周围神经损伤的首选药品多科室/多适应症用于神经损伤治疗的多个时期独家品种 竞争品种少 招标优势大 20年专利保护 易于处方 医保产品产品生产的内控标准高于国家最高标准 杂质含量极低 使用安全性高 不良反应低 患者依从性好 Company L拜访演练拜访演练一、欧迪美神经保护作用一、欧迪美神经保护作用 欧迪美具有神经保护作用，最主要体现在能抑制神经细胞的凋亡，有什么证据来证明欧迪美

34、具有这样的作用呢？在贾建平教授和哈尔滨医科大学联合用砒霜浸泡神经元做的一项基础研究中，用不同浓度的脑苷肌肽注射液进行治疗，结果发现脑苷肌肽注射液能够降低神经元胞浆内钙离子浓度，从而抑制胞浆内钙超载。同时还能抑制神经细胞的凋亡，即单纯用三氧化二砷的神经细胞凋亡达到78%，而用脑苷肌肽高剂量组的降低到13%，因此证明欧迪美具有神经保护的作用，所以对脑梗死半暗带的治疗有作用。Company L拜访演练拜访演练二、欧迪美神经保护作用二、欧迪美神经保护作用 欧迪美在活体的研究中有神经保护作用，王拥军教授做的一项基础研究可以证明，用脑梗死大鼠模型做实验对象分为三组：生理盐水组、脑苷肌肽组、GM-1组，用药

35、3天。采用免疫组化测定热休克蛋白70，热休克蛋白70主要提高神经细胞的应激抵抗力，从而达到保护神经细胞的作用。实验结果可以看到脑苷肌肽注射液组热休克蛋白70的表达明显高于生理盐水组和GM-1组，P0.05组间有统计学差异，从而说明脑苷肌肽注射液有神经保护作用。Company L拜访演练拜访演练三、欧迪美神经修复作用三、欧迪美神经修复作用 脑苷肌肽注射液除了具有神经细胞的保护作用还有神经细胞修复的作用。王拥军教授用脑梗死大鼠模型做过一项基础研究，分为三组：生理盐水组、脑苷肌肽组、GM-1组。采用免疫组化测定巢蛋白的表达，巢蛋白是细胞骨架蛋白，是神经元分化的特异性蛋白，主要能体现神经修复。三组实验

36、结果显示脑苷肌肽组相对于生理盐水组和GM-1组巢蛋白的表达均显著增高，P0.05组间有统计学差异，因此说明脑苷肌肽注射液有神经修复的作用。Company Logo拜访演练拜访演练四、欧迪美相对于四、欧迪美相对于GM-1，欧迪美是多种成份协同起效，欧迪美是多种成份协同起效 脑苷肌肽注射液，不但具有神经细胞的保护作用，还有神经细胞的修复作用。王拥军教授用大鼠脑梗死模型做的一项基础研究，使用脑苷肌肽注射液的剂量是6ml/kg, GM-1 16mg/kg。因为脑苷肌肽含有多种神经节苷脂，以唾液酸来计算，每ml含50g，假设脑苷肌肽注射液仅含有GM-1的话，每6ml脑苷肌肽注射液含有1.5mg GM-1

37、，因此实验剂量相差十倍。但是，结果表明脑苷肌肽注射液更加促进巢蛋白和热休克蛋白70的表达，脑苷肌肽注射液明显优于GM-1组。因此说明这样的作用是脑苷肌肽注射液中各种成份协同作用的结果，而不单纯是GM-1起到作用。因此说明脑苷肌肽注射液通过多种成份协同作用，从而达到优于GM-1。如何介绍药品？如何介绍药品？v专业的药品介绍分为三种形式： 药品简介、说明书 药品的特性和利益介绍， 有关药品的临床报告和证明文献的使用。Company L特性（特性（Feature)Feature)优势（优势（Adyantage)Adyantage)医生利益（医生利益（Benefit)Benefit)谷红为复方制剂（红

38、花总黄酮、乙酰谷酰胺）具有改善微循环、活化神经元的双重功效为医生临床用药带来新选择，符合医生临床需求的最新热点。乙酰谷酰胺：红花总黄酮比例为15-18协同作用好，疗效最佳为医生的临床工作提供新的选择。谷红为化药批号（H22026582），生产流程符合化药标准产品成品率高，安全性好与其它中药针剂相比，降低医生处方风险谷红进入地区医保目录患者自费费用少方便医生的处方谷红的谷红的FABFAB陈述陈述( (医生）医生）Company L特性（特性（Feature)Feature)优势（优势（Adyantage)Adyantage)患者利益（患者利益（BenefitBenefit）谷红为复方制剂（红花总

39、黄酮、乙酰谷酰胺）具有改善微循环、活化神经元的双重功效更有利于患者治疗乙酰谷酰胺：红花总黄酮比例为15-18协同作用好，疗效最佳更有利于患者治疗谷红进入地区医保目录患者自费费用少减少患者经济负担谷红为化药批号（H22026582），生产流程符合化药标准产品成品率高，安全性好降低患者用药风险谷红是四环医药控股集团的长线产品四环医药控股集团致力于心脑血管领域的品牌效应降低患者用药风险谷红的谷红的FABFAB陈述陈述( (患者）患者）v 药品简介 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。v 药品的特性和利益 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 利益：医生或患者

40、能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。v 特性、功效、利益的相互关系 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。如何介绍药品？如何介绍药品？v使用恰当的礼节和技巧v强调关键的结果介绍概要vDA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看v紧扣关键信息,持续传递关键信息v强调关键的结果如何使用文献资料如何使用文献资料 对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。 作者是谁 什么出版物 重点和结论 论文讨论的问题有关药品的

41、临床报告和证明文献的使用有关药品的临床报告和证明文献的使用使用技巧使用技巧v仔细研读并练习使用v提供证实资料,建立信任v用自己的话简述v用笔指引v把握访谈资料v总结展示宣传资料的正确方法展示宣传资料的正确方法v 尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理v 与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性医生v 可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力.v 与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料v 一次不要出示过多的资料v 提供证实资料，建立信誉v 选用新的材料或报告时,必须先反复练习v 把握资料v 总结练习练习v想一想

42、：想一想： 您最想向客户介绍您最想向客户介绍哪三个哪三个FAB?FAB?要铭记要铭记v只有在明确指出利益时v才能打动客户的心利益呈现时应注意利益呈现时应注意v利益必须是具体的v利益必须是切合医生需要的v以“您”“您的病人”等开始v这样较能打动医生利益呈现要注意以下几点利益呈现要注意以下几点v不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益v根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要v产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.利益陈述步骤利益陈述步骤陈述利益特征陈述特征及相关利益将特征转化为利益分析并找出产品的特征86探询与聆听

43、探询与聆听聆听Empathic感觉式聆听感觉式聆听Attentive反应式聆听反应式聆听Selective选择性听Pretending假装听Ignoring不听87聆听的技巧聆听的技巧v培养积极的倾听技巧v让客户把话说完，并记下重点v秉持客观、开阔的胸怀v对客户所说的话，不要表现防卫的态度v掌握客户真正的想法88聆听聆听v一般来讲，医药代表： 说占：30%-40%, 听占：60%-70%v创造以客户为中心的环境89导致聆听不成功的原因导致聆听不成功的原因 在聆听时，还在想着其他事情 以为自己已经知道对方会说什么，所以不注意听 别人说话太快或太慢时，感到心烦 对谈话者有偏见 当不赞成或不爱听的时

44、候，就会失去耐心 只听某些细节，不去听总的观点 留意那些与谈话无关的方面90GEMGEM模型模型产品产品公司公司销售人员销售人员关键是“相信”，即推销人员一定要：相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。公司销售人员产品GEM模型是实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。 v聚精会神 注意医生v确认并分析主要观点v根据医生兴趣给予适当回应v肢体语言v简洁表示同意v简述医生的话v辨别医生语言中主观及客观信息v处理干扰Company LCompany L中国人个性中的优点和缺点都是成交的机会点中国人个性中的优点和缺点都是成交的机会点1、中国人的记性

45、奇好，所以对客户的承诺一定要兑现，否则，这辈子你可能都没有机会成交2、中国人爱美，所以销售人员给人的第一印象很重要3、中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通4、中国人喜欢牵交情，所以，你要和你客户牵交情5、中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以你要注意察言观色6、中国人喜欢投桃报李，所以你一定要懂得互相尊重7、中国人爱赞美，所以你要逢人减岁，逢物加价8、中国人爱面子，所以你要给足客户面子9、中国人不容易相信别人，但是对于已经相信的人却深信不疑，所以销售最重要的是获得客户的信任10、中国人不爱“马上”怕做第一，知而不行，且喜欢话讲一半，所以在适当的时机，你要懂得替你的客户做决定 怀疑 误解

46、缺点 淡漠 故意拖延 拒绝你害怕异议吗？你害怕异议吗？怎样看待异议？怎样看待异议？正确认识异议正确认识异议机会客户更多的了解我们客户更多的了解我们客户更多的了解产品客户更多的了解产品更多的客户接触更多的客户接触拜访成交拜访成交, ,销售的增长销售的增长客户更多的了解我们客户更多的了解我们增加客户满意度增加客户满意度如何提高客户满意度如何提高客户满意度 说到做到说到做到 关心客户的感受关心客户的感受提提 高高客客 户户 满意度满意度当他没有异议时，提前告诉他，关心他当他没有异议时，提前告诉他，关心他当他有异议时，关心理解他的感受当他有异议时，关心理解他的感受我们最常见的异议我们最常见的异议这一领

47、域的药品太多了太贵了自费的/限方我很忙，没有时间接待你啊，以后再说吧你们这个药想进医院，太难了。你们的药品也没有什么不同异议的处理异议的处理缓冲解 答聆听探 询 缓冲缓冲消除，放松对方的压力，让其平静下来方式：感谢，赞同（酌情使用），歉意，赞美缓冲只是理解的一部分，只能暂时缓解压力探询探询 在缓冲之后，代表应该使用探询的技巧来发现： 澄清异议的理由 找出异议背后的理由 发现真正的异议 迅速反应但应避免过早下结论 对于医生的异议，心态是首先相信才能最终解决，另外都得想想是否有做得不好聆听：聆听： 这是发挥聆听的最佳时机，因为异议常被曲解解答：解答：异议处理的几点注意：异议处理的几点注意：敏感发现

48、：不因为关系好而不去关心、发现敏感发现：不因为关系好而不去关心、发现不要把某些医生的情感流露发展成抱怨不要把某些医生的情感流露发展成抱怨缓冲聆听缓冲聆听正确的心态：不要抱怨正确的心态：不要抱怨拜访目标拜访目标不要责备客户不要责备客户处理认真，及时，彻底处理认真，及时，彻底防患于未然防患于未然-期望值管理期望值管理处理反馈意见处理反馈意见怀疑：你做完利益陈述后，客户不相信你的话怀疑怀疑消除怀疑：1、明白并尊重客户的意见，但并不肯定他的意见是对的2、给予相关证据 3、倾听回应或询问是否接受处理反馈意见处理反馈意见误解误解：认为你的产品不具备某一特征及相关利益，但其实你的产品具备该特征误解误解消除误

49、解消除误解：1、重新确定需要 2、提供相关的特征和利益 3、倾听回应或询问是否接受处理反馈意见处理反馈意见故意拖延故意拖延：客户接受你所介绍的利益，但不接受你下一步建议，故意拖延，不做决定故意拖延故意拖延处理故意拖延处理故意拖延： 1、询问找出原因 2、建议一个较小的承诺 3、尽量订一个日期，以便再次拜访处理反馈意见处理反馈意见缺点缺点：客户不满意你的产品某一特征及相关利益的存在或欠缺 缺点缺点克服缺点克服缺点： 1、表示了解该意见 2、询问确定需求 3、把焦点转移到总体利益或优先利益上 4、重提以往接受的利益以淡化缺点-特别针对竞争对手5、倾听回应或询问是否接受处理反馈意见处理反馈意见客户满

50、足现状客户满足现状：1、正使用某个竞争产品，并感到满意 2、不知道可以改善现状 3、看不到改善目前状况的重要性淡漠淡漠克服淡漠克服淡漠： 1、表示了解客户的观点 2、请求允许询问提出有限度的议程，向客户保证不会向他施加压力 3、利用询问促使客户察觉需要或你发现机会绝大多数代表当第三次拜访而没有业绩时放弃了这个客户；而很多客户在他们说“好”之前，至少会说五个“不”u 大多数重点客户都需要长期的销售循环，在这个过程中，肯定有许多“不”出现u 在销售循环中，会有许多竞争产品加入进来，客户不只购买产品，也购买与你和公司的关系处理反馈意见处理反馈意见拒绝拒绝：客户说“不”拒绝拒绝处理拒绝处理拒绝： 1、