SYB创业培训PPT课件.pptx

1、创办你的企业SYB2011年2月4日中国项目.IYB1“创办你的企业”的原文是START YOUR BUSINESS，简称“SYB”。国际劳工组织(ILO)认证SIYB讲师 英国皇家物流协会认证(ILT)物流师“SYB”由正文故事、练习和创业计划 等部分组成。故事的主角黄亮和李燕从“想当老板”起考虑了自家的条件决定 “要当老板”，经过更多的学习和实践之后， 他们认为自己“能当老板”，进而为“当好 老板”做出了一切准备。通过故事展示了 他俩的创业过程。2011年2月4日中国项目.IYB2 随着30段故事的进展，读者跟着去 做一系列的38个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、 应该掌握的

2、有关知识和技能。最后读者就能够按照自己的创业条件和 所选择的项目制定出自己的“创业计 划”和“行动计划”。从而步上创业的 实践之路。2011年2月4日中国项目.IYB3SYB教材的“故事”、“练习”、“创业 计划”配合着正文的教学，构成了 “创业 十步走”。走过了这十步，即完成了SYB 的培训工作。2011年2月4日中国项目.IYB4第一步2011年2月4日中国项目.IYB5将你作为创业者来评价教学目的2011年2月4日中国项目.IYB6在这一步里，主要解决在这一步里，主要解决“你想创业，但你适你想创业，但你适 合创业吗合创业吗？”的问题，重点学习如下内容：的问题，重点学习如下内容：1.什么是

3、企业？企业如何赢利的？什么是企业？企业如何赢利的？2.自主创业面临着挑战：办企业可能成功，也可能失败。自主创业面临着挑战：办企业可能成功，也可能失败。3.将自己作为创业者来评价：将自己作为创业者来评价：一个成功的创业者应具备怎样的素质和条件呢？一个成功的创业者应具备怎样的素质和条件呢？（通过自我练习和分析，判断自己是否适合于创业！）（通过自我练习和分析，判断自己是否适合于创业！）一.什么是企业?开方式讨论开方式讨论2011年2月4日中国项目.IYB7企业应具备以下三个特点：企业应具备以下三个特点：企业是以盈利目的，从事的是为了赚钱的活动。企业是以盈利目的，从事的是为了赚钱的活动。企业是通过商品

4、的生产和交换，或者服务的提企业是通过商品的生产和交换，或者服务的提供供 实现赢利。实现赢利。企业是一个经济实体。企业是一个经济实体。企业是一个动态的过程企业是一个动态的过程企业是一个动态的过程企业是一个动态的过程2011年2月4日中国项目.IYB8企业是一个动态的过程首先，企业是由一系列的经营管理活动构成。首先，企业是由一系列的经营管理活动构成。 其次，企业的经营有可能成功，也有可能失其次，企业的经营有可能成功，也有可能失败。败。一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务） ，又要在市场上向顾客 出售其生产加工的商品（产品/服务）。 这些经营活动形成了商品流与现金流。2011年2月4日中国项目.

5、IYB9企业的两股流开放式讨论开放式讨论商品流商品流供应商供应商（市场）（市场）顾顾客客（市场）（市场）企业企业现金流现金流2011年2月4日中国项目.IYB10只有流入企业的 现金多于流出的， 企业才能盈利。2011年2月4日中国项目.IYB11在这两个圈里，哪里赚了钱？开放式讨论开放式讨论二、自主创业面临的挑战2011年2月4日中国项目.IYB12许多人创办企业获得成功必然激起更多的 人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的 智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的 挑战。在这里，我们主要是分析一下企业失败 的原因。头脑风暴2011年2月4日中国项目

6、.IYB13企业失败的原因有哪些？企业失败的原因有哪些？课堂练习2011年2月4日中国项目.IYB14请把书翻到第21页，做练习1“李明的鸡场”。先阅读练习1（5分钟）；小组讨论（10分钟）。请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。练练 习习 一一李李 明明 的的 鸡鸡 场场一一 、 李李 明明 的的 企企 业业 为为 什什 么么 会会 倒倒 闭闭 ？直直 接接 原原 因因 是是 现现 金金 流流 量量 出出 现现 负负 值值 ， 无无 力力 支支 付付 到到 期期 的的 应应 付付 款款 项项 ， 导导 致致 破破 产产 倒倒 闭闭 。间间 接接 原原 因因 在在 于于 李李 明在明在 开

7、开 业业 之之 前前 没没 有有 对启对启 动动 资资 金金 额额 作作 出出 正确正确 的的 预预 算算 ， 同同 时时 对于对于 如如 何何 使使 用用 资资 金金 也缺也缺 乏精明的决策（乏精明的决策（ 不懂得每一元钱的贷款都必须用于获得最大利润场合的道理。不懂得每一元钱的贷款都必须用于获得最大利润场合的道理。 讲排场，讲排场， 追求产值而追求产值而 不懂理财的基本知识不懂理财的基本知识 ） 。 从） 。 从 而使得一个有前途可盈而使得一个有前途可盈 利利 的企业的企业 夭夭 折折 了了 。 从从 中中 可得到可得到 的的 启启 发发 是是 再再 好的生好的生 意意 在在 不不 懂懂 经

8、经 营营 管管 理理 老老 板板 手手 里里 也也 要要 做做 坏坏 。二二 、 李李 明明 怎怎 么么 办办 才才 是是 正正 确确 的的 ？李李 明明 看看 见见 别别 人人 养鸡有养鸡有 利利 可可 图图 ，当然，当然 也想也想 从从 事事 这这 个个 行行 当当 。但。但 应应 该该 ： （： （ 1 ）先去从）先去从 业（业（ 先先 打打 工工 后后 当当 老老 板板 ） ， 打） ， 打 工时工时 可可 以以 先作先作 调调 查查 研研 究究 、观、观 察察 学习学习 ，或，或 是是 参参 加加 创业创业 培训培训 。 （。 （ 2 ）仔）仔 细细 估算估算 开业开业 的的 启启

9、动动 资资 金金 需需 求求 ， 并并 作作 出出 资资 金金 使使 用用 的的 预预 算算 ，不，不 乱乱 花花 钱钱 也也 决决 不不 借借 多多 余余 的的 钱钱 。 （。 （ 3 ）制）制 定定 创创 业业 计计 划（划（ 商商 业业 计计 划划 ） 。 （） 。 （ 4 ）从）从 小小 做做 起起 ， 积积 累累 经经 验验 。（ 破破 产产 以以 后后 怎怎 么么 办办 ？ 去去 找找 一一 份份 工工 作作 ， 积积 累累 资资 金金 以以 图图 东东 ft 再再 起起 ）2011年2月4日中国项目.IYB15企业失败的主要原因：2011年2月4日中国项目.IYB16问题出现而不

10、能及时解决问题出现而不能及时解决;缺乏管理的知识、技能和经验缺乏管理的知识、技能和经验;不会管理员工不会管理员工;不会抓住客户不会抓住客户;出货多但收钱少出货多但收钱少;成本费用过多成本费用过多;固定资产过多，导致现金不足固定资产过多，导致现金不足;存货过多存货过多;选址不好选址不好;风险防范不够风险防范不够; 三.将自己作为一名创业者来进行分析2011年2月4日中国项目.IYB17先做练习：P22，练习2。先阅读10分钟，再在纸上做好练习，然后请大 家发言讨论。年2月4日项目练习2：谁是企业家？问题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？问题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？白雪的

11、长处白雪的长处 想想多挣钱，能发现多挣钱，能发现商机并有一个好构思。商机并有一个好构思。？续。续。中国2011.IYB18小兰的长处小兰的长处 能发现能发现商机，并着手商机，并着手争取各方面理解与支持。争取各方面理解与支持。白雪的弱点白雪的弱点 缺乏缺乏冒险精神不说，还冒险精神不说，还缺乏调查深入思考的务缺乏调查深入思考的务实实 精神。精神。小兰的弱点小兰的弱点办小旅店除了要对投资作出初步办小旅店除了要对投资作出初步 估算之外，还要懂得有关的法律估算之外，还要懂得有关的法律 知识。她发起调查研究和争取支知识。她发起调查研究和争取支 持之前还要学习和了解办小旅社持之前还要学习和了解办小旅社 的必

12、要的必要知知识、技能和一切申办手识、技能和一切申办手 问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？2011年2月4日中国项目.IYB19小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她有如下优势：小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她有如下优势：（1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而 是是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思） 并独自去游说有关的部门。并独自去游说有关的部门。（2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研

13、究市 场场的数据来支持的。的数据来支持的。头脑风暴2011年2月4日中国项目.IYB20一个成功的创业者应具备哪些素质和能一个成功的创业者应具备哪些素质和能 力？力？创业者应具备以下素质和能力有：创业者应具备以下素质和能力有：2011年2月4日中国项目.IYB21创业企业的动机；创业企业的动机； 风险承受能风险承受能力；力；坚 韧 不 拨 和 处 理坚 韧 不 拨 和 处 理危 机 的 能 力 ；危 机 的 能 力 ；家 庭 支 持 ；家 庭 支 持 ；主 动 性 ；主 动 性 ； 协调家庭、文化和企业的能协调家庭、文化和企业的能力；力；决 策 能 力 ；决 策 能 力 ； 适适应 企 业 需

14、 要 的 能 力 ；应 企 业 需 要 的 能 力 ； 对企业的承对企业的承诺；诺；谈 判 技谈 判 技巧 。巧 。你具备这些素质 和能力吗？如果你缺乏创办企业必备的素质和能力，有很多方法可以 提高你的企业经营技巧并增强你的素质。与企业人士交谈，向他们学习。与企业人士交谈，向他们学习。参加一个培训班或学习班，接受培训。参加一个培训班或学习班，接受培训。做一个成功企业人士的助手或学徒。做一个成功企业人士的助手或学徒。阅读一些可以帮助你提高经营技巧的书籍。阅读一些可以帮助你提高经营技巧的书籍。阅读报纸上关于企业的文章，想想这些企业的问题以阅读报纸上关于企业的文章，想想这些企业的问题以 及他们解决问

15、题的方法。及他们解决问题的方法。也许你应该考虑找一个能与你取长补短的合伙人，而也许你应该考虑找一个能与你取长补短的合伙人，而不是完全依靠自己去创办企业。不是完全依靠自己去创办企业。2011年2月4日中国项目.IYB2223分析你的能力和经验 我的技能我的技能我擅长做以下事情：我擅长做以下事情： 我的兴趣我的兴趣我喜欢做以下事情（包括我我喜欢做以下事情（包括我的爱好）的爱好）: 我的经验我的经验我有以下工作或教育经历我有以下工作或教育经历（列出工作、培训和其它工作经历）（列出工作、培训和其它工作经历） : 我的社会关我的社会关系系我认识以下这些在我认识以下这些在企业工企业工 作的人、亲戚和朋友，

16、他们可以提作的人、亲戚和朋友，他们可以提供信息、供信息、2011建建年2月议议4日 或帮助（说明或帮助（说明他他SIYB们们中国的的项目职位）职位） :23.IYB 请把书翻到第23页，做练习3，在纸 上做好练习，然后请大家发言讨论。2011年2月4日中国项目.IYB24练 习 三一 位 不 成 功 企 业 业 主 的 行 为一一 、 王王 大大 海海 有有 错错 ， 分分 析析 如如 下下 ：（ 1） 王王 大大 海海 开开 的的 是是 一一 家家 小小 饮饮 食食 店店 。 小小 店店 的的 投投 资资 人人 同同 时时 也也 是是 店店 经经 理理 ， 他他 应应 当当 负负 起起 经经

17、 营营 管管 理理 的的 重重 任任 。 错错 在在 他他 整整 天天 东东 游游 西西 逛逛 不不 务务 正正 业业 。（ 2） 王王 大大 海海 即即 使使 自自 己己 不不 经经 营营 管管 理理 ， 也也 应应 当当 雇雇 请请 一一 个个 经经 理理 来来 管管 理理 小小 店店 ， 只只 以以 投投 资资 人人 身身 份份 谋谋 求求 利利 益益 。 但但 他他 却却 在在 名名 义义 上上 当当 老老 板板 而而 放放 任任 自自 流流 ， 甚甚 至至 薄薄 待待 员员 工工 ， 以以 致致 员员 工工 不不 愿愿 为为 管管 理理 作作 出出 贡贡 献献 。（ 3） 一一 家家

18、 企企 业业 只只 有有 三三 起起 最最 重重 要要 的的 公公 众众 ： 顾顾 客客 、 内内 部部 员员 工工 与与 供供 应应 商商 。 王王 大大 海海 对对 他他 们们 一一 概概 漠漠 视视 。 他他 的的 企企 业业 必必 然然 “ 不不 久久 就就 倒倒 闭闭 了了 ”。二二 、 教教 训训 至至 少少 可可 以以 从从 王王 大大 海海 的的 错错 误误 上上 得得 来来 ， 他他 的的 三三 个个 错错 误误 固固 然然 一一 个个 都都 不不 能能 犯犯 之之 外外 ， 更更 重重 要要 的的 是是 考考 察察 一一 下下 王王 大大 海海 本本 人人 离离 职职 后后

19、 立立 即即 从从 商商 存存 在在 的的 隐隐 患患 。（ 1） 王王 从从 国国 家家 机机 关关 离离 职职 ， 就就 有有 一一 笔笔 开开 店店 资资 金金 ， 但但 他他 未未 必必 具具 备备 餐餐 饮饮 行行 业业 的的 有有 关关 知知 识识 与与 经经 验验 。（ 2） 喝喝 酒酒 、 打打 麻麻 将将 的的 人人 一一 般般 看看 来来 缺缺 乏乏 敬敬 业业 精精 神神 。 不不 学学 习习 、 不不 刻刻 苦苦 的的 人人 不不 能能 当当 老老 板板 。（ 3） 手手 里里 有有 点点 钱钱 而而 不不 事事 生生 产产 前前 景景 堪堪 忧忧 。2011年2月4日

20、中国项目.IYB25第二步2011年2月4日中国项目.IYB26为自己建立一个好的企业构思教学目的：2011年2月4日中国项目.IYB27在这一步里，主要解决“你可以创业，但你的企业应该 经营什么？”的问题，重点学习如下内容：1.什么是企业构思；2.你适合创办什么类型的企业；3.产生企业构思的两个重要思路；4.掌握一些产生企业构思的方法；5.运用SWOT的方法对自己的企业构思进行验证。一.什么是企业构思2011年2月4日中国项目.IYB28 企业构思就是对下问题的回答： 你的企业将销售什么产品或你的企业将销售什么产品或服务？服务？ 你的企业将向谁销售产品或你的企业将向谁销售产品或服务？服务？

21、你的企业将如何销售产品或你的企业将如何销售产品或服务？服务？ 你的企业将满足顾客哪些需要？你的企业将满足顾客哪些需要？换言之，企业构思就是创换言之，企业构思就是创 业项目。业项目。我应该做什么生意？我应该做什么生意？2011年2月4日中国项目.IYB29二.你最适合创办哪类企业2011年2月4日中国项目.IYB30 贸易业贸易业 制造业制造业 服务业服务业 农农林牧渔业林牧渔业回答以下问题回答以下问题,找出你选择企业类型的原因找出你选择企业类型的原因2011年2月4日中国项目.IYB31 你在哪类企业里经验最丰富或技能最多你在哪类企业里经验最丰富或技能最多 ？ 你愿意和很多人一起工作，还是更喜

22、欢自你愿意和很多人一起工作，还是更喜欢自己独立己独立 工作？工作？ 你擅长于动手的工作，还是更喜欢与人打你擅长于动手的工作，还是更喜欢与人打交道的交道的 工作？工作？ 你喜欢在户外工作，还是喜欢坐在办公室你喜欢在户外工作，还是喜欢坐在办公室工作？工作？另外，不同类型的企业 进入的门坎是不一样的。2011年2月4日中国项目.IYB32三.产Th企业构思的两个重要思路2011年2月4日中国项目.IYB33途径之一从生产专长出发途径之二从顾客需要出发2011年2月4日34从生产专长从生产专长出发出发从顾客需从顾客需 要出发要出发我会做某种服装，而且我 可以买一架缝纫机，所以我要 办一家服装加工企业。

23、人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也有设备，因此我 可以开个服装加工企业来满足他 们的需求。我知道怎样做蛋糕，也有烤 制设备，因此我可以考 虑开一 家面包房。很多家庭需要生日蛋糕，我 会做这种蛋糕，因此我要开一家 生日蛋糕店来满足他们 的需求。我会修理计算机，因此我 想开一家电脑修理行。我们镇上的企业维修电脑难， 我知道怎样修理，因此我打算开SIYB 中 国 项一一目家电脑修理行。34.IYB课堂练习：P29练习8，P30练习9。2011年2月4日中国项目.IYB35 35SIYB 中国项目四.介绍几种产Th企业构思的方法2011年2月4日36 可以通过如下技巧激发你的企业可以通过如下技巧

24、激发你的企业想法：想法： 头脑风暴法。头脑风暴法。 调查你居住地区的企业。调查你居住地区的企业。 调查你所处的环境。调查你所处的环境。 利用经验。利用经验。.IYB头脑风暴法头脑风暴法2011年2月4日中国项目.IYB37 1、一般头脑风暴法、一般头脑风暴法 如如“一个老外在丹霞一个老外在丹霞ft”。 2、结构性头脑风暴法、结构性头脑风暴法 与销售相关的企业。与销售相关的企业。 与制造相关的企业。与制造相关的企业。 间接相关的企业（副产间接相关的企业（副产品）。品）。 与服务相关的企业。与服务相关的企业。制造制造销售线销售线 线线副产品线副产品线2011年2月4日中国项目.IYB38服务线服务

25、线产品产品针对产品的头脑风暴法针对产品的头脑风暴法核心核心 服服务务关联服务关联服务2011年2月4日中国项目.IYB39针对服务的头脑风暴法针对服务的头脑风暴法分组讨论：分组讨论：分成三组，分别运用三种头脑分成三组，分别运用三种头脑 风暴的方法挖掘创业构思。风暴的方法挖掘创业构思。2011年2月4日中国项目.IYB40调查你居住地区的企业调查你居住地区的企业2011年2月4日中国项目.IYB41 1、将调查当地工业区、集市、商、将调查当地工业区、集市、商业中心的结果制业中心的结果制 定一份一览表。分零售业、制造定一份一览表。分零售业、制造业和小农场、批业和小农场、批 发业、服务业统计数量。发

26、业、服务业统计数量。 2、用同样的方法列出目前还没有、用同样的方法列出目前还没有但市场有需求的但市场有需求的 企业。企业。3、选出自己能做，居民可能需要的几个企业。、选出自己能做，居民可能需要的几个企业。调查你所处的环境调查你所处的环境2011年2月4日中国项目.IYB42 自然资源。自然资源。 居民的能力和居民的能力和技能。技能。 机构机构 工业工业 进口代替品进口代替品 出版物出版物 商品展销会商品展销会利用经验利用经验2011年2月4日中国项目.IYB43 1、你的经验。、你的经验。 2、别人的经验。、别人的经验。 3、将以上经验、经历和企业想法列表、将以上经验、经历和企业想法列表归纳。

27、归纳。四.验证你的企业构思2011年2月4日中国项目.IYB44有了企业构思，但你的构思经得起推敲吗？用SWOT分析是很好的办法。SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的 第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上 能判断出你的构思是否合理。优势S2011年2月4日中国项目.IYB45指的是你打算创办的企业是否具备这些优势： 你的产品/服务比竞争者们都好。 你的商店地理位置非常好。 你和你的员工的技术水平很高等等。弱（劣）势W2011年2月4日中国项目.IYB46指的是你打算创办的企业较之竞争对手处 于劣势地位： 你的产品/服务的成本高、售价贵。 无力支付广告费用。 无力提供足够好的售后服务

28、等等。机会O2011年2月4日中国项目.IYB47机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有 利时机、地位、支持和商业交易对象。例如： 你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。你获得了新的物美价廉的代用原料等等威胁T2011年2月4日中国项目.IYB48威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇 到可能的种种不利。例如：你的产品/服务有强大的竞争对手。原材料紧缺导致你的成本上涨。新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。SWOT分析的结果2011年2月4日中国项目.IYB49经过SWOT分析，你的企业构思能否去实 施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，

29、可以做全面的可 行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。第三步评估你的市场2011年2月4日中国项目.IYB50教学目的：2011年2月4日中国项目.IYB51在这一步里，主要是“通过运用市场营销的原理，判断 你将创办的企业是否具有市场前景？”的问题，重点学习如下内容：1.什么是市场；2.什么是营销；3.分析如何开展市场营销；4.通过制定市场营销计划，预测你将创办的企业的销量。一一一一. .什么是市场什么是市场什么是市场什么是市场一.什么是市场交易地点交易地点顾客顾客1、开放式讨论：什么是市场？、开放式讨论：什么是市场？（要求举例）2、“市场市场”

30、的概念：的概念：是是不不是是所所有有的的人人都都是是你你 的的顾顾客客？具具备备什什么么条条件件的的人人才才是是顾顾客客呢呢？人人购买欲望购买欲望购买力购买力2011年2月4日中国项目.IYB523、市场分类：、市场分类：（1）.现有的、潜在的、失而复得的。（2）.个人消费的顾客，机团消费的顾客。二二二二. .什么是营销什么是营销什么是营销什么是营销二.什么是营销2011年2月4日中国项目.IYB53营销三三三三. .什么是市场营销什么是市场营销什么是市场营销什么是市场营销三.什么是市场营销市场营销就是通过以下方式让顾客满意并使企业赢利： 提供顾客需要的产品或服务； 制定顾客愿意接受的价格；

31、让顾客买得到你的产品或服务； 让顾客了解并吸引他们购买你 的产品或服务。2011年2月4日中国项目.IYB54四四四四. .市场营销重要吗市场营销重要吗市场营销重要吗市场营销重要吗四.市场营销重要吗顾客企业为顾客提供商品或服务企业为顾客提供商品或服务顾客给企业付钱使企业赢利顾客给企业付钱使企业赢利市场营销对于企业而言，顾客是最重要的人。市场营销就是企业与对于企业而言，顾客是最重要的人。市场营销就是企业与 顾客之间的桥梁和纽带。或者说是接触顾客和促成购买的工具。顾客之间的桥梁和纽带。或者说是接触顾客和促成购买的工具。企 业 2011年2月4日中国项目.IYB55五五五五. .市场营销工作应该如何

32、开展市场营销工作应该如何开展市场营销工作应该如何开展市场营销工作应该如何开展五.市场营销工作应该如何开展市场营销不是简单的销售，是一个系统工程。孙子兵法有云：知彼知己，百战百胜。既然市场孙子兵法有云：知彼知己，百战百胜。既然市场 营销是企业接触顾客的纽带，那么，我们首先必须了营销是企业接触顾客的纽带，那么，我们首先必须了 解我们的顾客，知道他们想要什么，这样才能更好地解我们的顾客，知道他们想要什么，这样才能更好地 为顾客提供服务。为顾客提供服务。这就是市场营销工作的起点。这就是市场营销工作的起点。?怎样开始怎样开始?2011年2月4日中国项目.IYB562011年2月4日SIYB 中国项目57

33、对于企业来说，市场（顾客）是最重要的，而顾客又对于企业来说，市场（顾客）是最重要的，而顾客又是因为需求才购买的。因此我们必须从顾客需求出发，知是因为需求才购买的。因此我们必须从顾客需求出发，知 道道谁是我们的顾客谁是我们的顾客，并要知道，并要知道我们的顾客有多少我们的顾客有多少，这些顾，这些顾 客客能不能给我们带来赢利能不能给我们带来赢利。那么如何才能知道这些信那么如何才能知道这些信 息呢？息呢？第一步：了解你的市场（顾客）第一步：了解你的市场（顾客）第一步：了解你的市场（顾客）第一步：了解你的市场（顾客）第一步：了解你的市场（顾客）我的产品卖给谁？市场调研57.IYB市场调研通常要从三方面考

34、虑谁是我的市场（顾客）？谁是我的市场（顾客）？2011年2月4日中国项目.IYB58我的市场有多大？我的市场有多大？我能获得利润吗？我能获得利润吗？如何掌握这些的信息？2011年2月4日中国项目.IYB591.P2了解顾客的有关信息2.P5了解竞争对手的有关信息 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你 如何竞争的老师。如何竞争的老师。 目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明 显，显， 也就是俗话说的也就是俗话说的“成行成市成行成市”。由此应改变我们的。由此应改变我们的 想法。想法。用什么

35、办法了解信息？用什么办法了解信息？用什么办法了解信息？用什么办法了解信息？用什么办法了解信息？1、直接与顾客交谈、直接与顾客交谈;2、倾听顾客议论、倾听顾客议论;3、研究竞争对手、研究竞争对手;4、询问供应商或其他企业和朋、询问供应商或其他企业和朋友友;5、查阅销售记录、查阅销售记录;6、阅读有关报章。、阅读有关报章。2011年2月4日中国项目.IYB60第二步：第二步：第二步：第二步： 想办法找到你的顾客，想办法找到你的顾客，想办法找到你的顾客，想办法找到你的顾客， 将你的产品卖给顾客。将你的产品卖给顾客。将你的产品卖给顾客。将你的产品卖给顾客。第二步： 想办法找到你的顾客， 将你的产品卖给

36、顾客。我们通过市场调研，已经对市场 有了了解，知道了谁是你的市场；你的 市场有多大，你的市场能让企业赢利。 但是，企业和顾客之间却隔着一条河 流，我们如何才能顺利跨过去找到顾客 并令顾客满意呢？我们需要四块“踏脚 石”，这就是市场营销的“4P”。2011年2月4日中国项目.IYB61市市场场（顾顾客客）市场营销了解市场产产品品Prorodduucctt价价格格Prircice地地点点Plalace促促销销Prorommotioionn信息反馈企业得到利润企 业 2011年2月4日中国项目.IYB62第一第一第一第一“ “PP PP” ”产品策略产品策略产品策略产品策略（提供什么样的产品或服务）

37、（提供什么样的产品或服务）（提供什么样的产品或服务）（提供什么样的产品或服务）第一“P”产品策略（提供什么样的产品或服务）企业要想成功，必须有顾客想要企业要想成功，必须有顾客想要 的产品或服务，这被称为的产品或服务，这被称为“产品产品”，是，是 市场营销组合中的第一要素，也是我市场营销组合中的第一要素，也是我 们跨国市场之河的第一块们跨国市场之河的第一块“踏脚石踏脚石”。重点考虑两个问题：重点考虑两个问题：2011年2月4日中国项目.IYB63第一：了解清楚产品的三个层次2011年2月4日中国项目.IYB641、实质层、实质层产品的核心价值产品的核心价值2、实体层、实体层产品的表现形式产品的表

38、现形式3、延伸层、延伸层产品的附加值产品的附加值第一：令你产品适销对路2011年2月4日中国项目.IYB65 记住：顾客是企业最重要的人。要始终关顾客是企业最重要的人。要始终关注注 顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾客想客想 要的，而不是你想要的，你不能代替顾客！要的，而不是你想要的，你不能代替顾客！为了确保你的产品始终是顾为了确保你的产品始终是顾客客“想要想要的的”，你，你 就要做到：就要做到：第一：第一：了解顾客的需要；了解顾客的需要；第二：第二： 掌握顾客的需要变化；掌握顾客的需要变化；第三：第三： 提供顾客想要的产品；提供顾客想要的产品； 第四

39、：第四： 寻寻找新的想法。找新的想法。第二第二第二第二“ “PP PP”价格策略价格策略价格策略价格策略（制定什么样的价格）（制定什么样的价格）（制定什么样的价格）（制定什么样的价格）第二“P”价格策略（制定什么样的价格）2011年2月4日中国项目.IYB66价格是市场营销组合的第二个要素，也价格是市场营销组合的第二个要素，也 是我们跨国市场之河的第二块是我们跨国市场之河的第二块 “踏脚石踏脚石”。在。在 这里，我们策略的核心是如何定价。这里，我们策略的核心是如何定价。定价方法定价方法定价方法定价方法：“ “一个原则和四个知道一个原则和四个知道一个原则和四个知道一个原则和四个知道” ”定价方法

40、：“一个原则和四个知道 ”一个原则：“低到足以吸引顾客购买， 高到足以令你的企业赢利”。四个知道：1.知道你的成本2.知道顾客愿意接受的价格3.知道竞争对手的价格4.知道如何使你的价格更具吸引力2011年2月4日中国项目.IYB67第三第三第三第三“ “ “ “P P P P” ” ” ”地点策略地点策略地点策略地点策略（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）第三“P”地点策略（如何接触到顾客）2011年2月4日中国项目.IYB68我们知道了哪些产品和什么价格合适，地我们知道了哪些产品和什么价格合适，地 点是我们跨过市场之河接触市场的第三块点是我们跨过市场之河接

41、触市场的第三块 “踏脚石踏脚石”。.“地点地点”包含两方面的意思：包含两方面的意思： 一是指企业的一是指企业的选址选址，对，对零售商和服务商尤为重要；零售商和服务商尤为重要； 二是让顾客买得到你的二是让顾客买得到你的产品的各种方法，产品的各种方法，叫叫分销分销，这，这对制造商而言尤为重要。对制造商而言尤为重要。选址要考虑的因素：选址要考虑的因素：选址要考虑的因素：选址要考虑的因素：选址要考虑的因素：考虑因素：考虑因素： 租金？租金？ 顾客源？顾客源？ 与原材料供应商的距离？与原材料供应商的距离？分销方式？分销方式？运输？运输？能否兼顾自己的工作和生活？能否兼顾自己的工作和生活？2011年2月4

42、日中国项目.IYB69 关于分销体系关于分销体系关于分销体系关于分销体系 关于分销体系这主要是针对制造业而言，即企业生产这主要是针对制造业而言，即企业生产 出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾 客手中。客手中。2011年2月4日中国项目.IYB702011年2月4日SIYB 中国项目71 分销的三种形式分销的三种形式分销的三种形式分销的三种形式 分销的三种形式直销零售批发制造商制造商顾客顾客制造商制造商零售商零售商顾客顾客制造商制造商批发商批发商零售商零售商顾客顾客71.IYB2011年2月4日SIYB 中国项目72消消 费费品品 生生产产 者者最最终终消消

43、费费者者零售商批发商零售商代理商批发商零售商代理商零售商消费资料分销渠道消费资料分销渠道72.IYB2011年2月4日SIYB 中国项目73工工业业 品品 生生产产者者工工业业 品品 用用户户经销商代理商代理商经销商生产资料分销渠道生产资料分销渠道73.IYB第四第四第四第四“ “ “ “P P P P” ” ” ”促销策略促销策略促销策略促销策略（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）第四“P”促销策略（如何接触到顾客）促销是指让市场了解并吸引顾客购买你的产品或服务。促销是指让市场了解并吸引顾客购买你的产品或服务。 这是市场营销组合的第四个因素，也是让我们跨过

44、市场这是市场营销组合的第四个因素，也是让我们跨过市场 之河的第四块之河的第四块“踏脚石踏脚石”。请消除一个误区：请消除一个误区：市场营销中所说的促市场营销中所说的促 销，不是指单销，不是指单纯的促销活动。而是指整纯的促销活动。而是指整 个宣传过程。个宣传过程。2011年2月4日中国项目.IYB74促销常用的方式有促销常用的方式有促销常用的方式有促销常用的方式有促销常用的方式有广告广告促进销售促进销售公众宣传公众宣传人员推销人员推销2011年2月4日中国项目.IYB75向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产 生更大的购买兴趣。生更大的购买兴趣。或者叫营业

45、推广。是指尽一切努力，使光顾企或者叫营业推广。是指尽一切努力，使光顾企 业的顾客购买更多的产品。业的顾客购买更多的产品。树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好 感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣 传来影响顾客。传来影响顾客。业务人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。业务人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。六六六六. .根据市场营销计划预测销售量根据市场营销计划预测销售量根据市场营销计划预测销售量根据市场营销计划预测销售量六.根据市场营销计划预测销售量读黄亮和李燕创业故事（十三）3 月4 月5 月6 月7 月

46、8 月9 月10月11月12月30060080010001200 1200 1200 1200 1200 12002011年2月4日中国项目.IYB76请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究， 二是过于乐观。练练习习8从中学习更多的销售预测的知识从中学习更多的销售预测的知识2011年2月4日中国项目.IYB77在做习在做习题题8的时候请注意以下事项：的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因但并不因 此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取量中获取 一个市场占有率。一个市场占

47、有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列为魏刚列 出的销售预测不尽相同，但趋势相似。出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习、创业者应该努力做好这个练习8中的各中的各个习题，以个习题，以 及练习及练习9、10。练习8 习题42011年2月4日中国项目.IYB78月月份份6 月月7 月月8 月月9 月月10 月月 11 月月 12 月月销售量销售量2468101215市场总销售量市场总销售量32353943475257陈占的市场份额陈占的市场份额6%11%15%19%21%23%26%这个练习有数据需要更改：这个练习

48、有数据需要更改：市场对钢门的需求比较稳定，在以市场对钢门的需求比较稳定，在以后后12个月中只个月中只可可能有每月能有每月10%的增长。的增长。请你为陈立华做从请你为陈立华做从6月到月到12月的销售预测月的销售预测第七步预测启动资金需求2011年2月4日中国项目.IYB79教学目的2011年2月4日中国项目.IYB801、懂得办企业所需的投入资金。懂得办企业所需的投入资金。2、用于固定资产（投资）的资金是产品成本的一个组成、用于固定资产（投资）的资金是产品成本的一个组成 部分部分固定资产。固定资产。3、用于企业投入运转的资金，也是产品成本的另一个组、用于企业投入运转的资金，也是产品成本的另一个组

49、 成部分成部分流动资金。流动资金。4、用于企业开办时的除以上两项的支出、用于企业开办时的除以上两项的支出开办费用。开办费用。SIYB 中国项目81案例：请考虑开一家酒楼的投资1.场地场地装修；装修；2.厨房设备；厨房设备；3.餐厅设备；餐厅设备；4.原材料；原材料；5.租金；租金；6.工资；工资；7.水电费；水电费；8.办公费；办公费；9.营销费；营销费；2 0 11年2月4日固定投资流动资金此外，还有开办费1.卫生许可证；卫生许可证；2.营业执照；营业执照；3.税务登记证；税务登记证；4.机构代码证。机构代码证。81.IYB 用来开办企业从租房、买设备、购用来开办企业从租房、买设备、购买原材

50、买原材 料或是进货乃至发工资支付房租、水料或是进货乃至发工资支付房租、水电以及其电以及其 它许多费用莫不需要用钱，用的钱它许多费用莫不需要用钱，用的钱可以归结为可以归结为 三大类：三大类： 固定资产投资；固定资产投资； 流动资金投入；流动资金投入； 开办费。开办费。2011年2月4日中国项目.IYB821、启动资金的类型：怎么划分呢？怎么划分呢？2011年2月4日中国项目.IYB83固定资产投资包括：企业所购置的价值较高、使用寿固定资产投资包括：企业所购置的价值较高、使用寿 命长的东西。命长的东西。除了必不可少的东西非买不可外，尽量除了必不可少的东西非买不可外，尽量少少“投投资资”以以 降低经