面访为王—保险公司营销销售技巧培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1、面访为王拜访面访流程 面访前的准备： 信仰 信念 信心 专业 拜访： 初访 再访 回访 拜访的环节 寒暄赞美 推销自己 推销观念 说明产品 促成签约 售后服务 建立影响力中心面访前的准备 信仰的准备： 寿险是人类完善自我生存体系的必要条件。 信念的准备： 服务生命，照顾家庭；为爱尽责，让家无忧。 信心的准备： 循规蹈矩，掌握规律；听话照做，创业成功。 专业的准备： 认真、细致、专注、投入； 简单、坚持、习惯、成功。打电话的12分钟掌控法 第一步：抉择。 告诉自己，如果现在联系客户，就会马上获得面谈机会；如按兵不动，机会永远不会来。 第二步：行动。 告诉自己，尽我所能，坚持12分钟就可以了。 第

2、三步：重复一、二步。 拜访1 初访： 第一次拜访客户； 要做的工作： 留下好印象，抓住客户的心； 了解客户的基本情况； 发现或者启动客户的需求。 初访成功的标志： 能够送出专项理财计划书； 能够约定下次拜访的时间。拜访2 再访： 初访之后、回放之前的所有拜访； 要做的工作： 送计划书、说明、拒绝处理、促成； 再访成功的标志： 接受关于寿险保障、理财的理念； 接受计划书或达成计划书修订/重做意向； 同意参加客户联谊会或公司活动； 签单。拜访3 回访： 签单之后的拜访； 要做的工作： 理赔、保全； 重要节假日的拜访（登门、短信、电话）； 保单检查，推介新产品； 请求转介绍。 回访成功的标志： 成为

3、拜访无障碍的好朋友。回访客户的七大理由 不带销售导向： 显示你的关心，如关心他节假日的活动等； 安排财务状况回顾，讨论下次要谈的内容； 当他进入新阶段，为他提供财务建议； 分享行业的趣事； 感谢对你的支持； 请他给你提建议，或把你介绍给更多的人； 制造惊喜：如请他参加客户活动，或帮他解决困扰。 一对一拜访 寿险营销的最佳模式： 家庭结构的差异决定寿险需求的差异； 寿险需求的差异决定拜访的差异性； 家庭总收入、家庭人员年龄结构、已经拥有的保单、是否贷款购房（车）、家人的工作环境等等，均会影响到保险计划的设计。 一对一面谈才能准确掌握客户的信息，才能提供“量身定做”的服务。拜访的环节1 寒暄：展示

4、自己的礼仪、修养与专业程度； 赞美：提升客户的快乐、容纳与接受程度。 笫一印象怎样形成？ 有礼：美由心生，礼行于外； 有节：自信且从容，控制焦虑； 有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要； 有心：直视对方眼睛，真诚微笑； 有声：说话的语气、语速、语调比内容重要。拜访的环节2 推销自己，这是最关键的一步： 寒暄赞美，留下最好的第一印象 与客户的四大重心达成一致 生活重心、工作重心、关注重心、爱好中心 能够把话谈下去是第一重要的事情 寻找到客户四大重心专项保险的切入点 用实例引出保险是必备品的理念案例-：吸引女性准客户 从分享共同的价值观开始： 在共同理财问题时，女性更倾向于注重业务员是否有与自

5、己共同的价值观！ 生活式简单语言更能打动女性客户： 您的儿子12岁了？我女儿刚满13 做家长真不容易，都面临着教育孩子的压力拜访的环节3 推销理念： 健康、医疗、教育、养老、资产保全等，都是当今社会的刚性需求； 当这些需求与无法预测的风险相碰撞，刚性需求的基础很可能就会瞬间崩塌； 确保基础不崩塌的唯一办法，就是我们准备有足够的金钱； 储蓄是准备金钱的重要手段，而寿险是准备金钱的根本手段。案例-吸引客户的注意力 以娱乐性的姿态利用实在故事和个人见解与客户交流： 不讲述财务数据，财务规划; 讲述你身边一些有影响力人士的故事; 讲述经济发展的一些趋势; 讲述你最近的对理财事物的新见解。 重点在于：

6、轻轻松松传递知识和分享理念！ 追问准客户对梦想的计划 如果他还没有考虑这些问题，就可以断定你是可以帮助他的人： 如果您有足够的金钱和规划，哪些目标是您最想实现的？ 您计划在哪年的哪一天实现这个目标？ 您打算如何实现这个梦想？” 通过提问跟准客户拉近距离 了解他们的担忧和心愿？问他们（一）： 您对金钱最大的担忧是？ 您对工作满意吗？您更希望从事什么？ 如果时间足够，您会做什么？ 您身体状况如何？ 什么让您更快乐？ 通过提问跟准客户拉近距离 了解他们的担忧和心愿？问他们（二）： 您婚姻状况如何？ 您还有哪些家人？和谁较亲近？ 您满意现在的住房吗？是否希望有所改变？ 您认为一生中一定要做什么事？ 您

7、认为还要为哪些问题做准备？ 案例-与已婚人士打交道 法则： 与夫妻双方都要建立关系，如与丈夫探讨投资，与妻子评论时尚； 让双方都对你坦诚相待，如让他们分别填写财务问卷； 了解夫妻各自对金钱的态度，如果他们在财务不稳定的家庭中生活，就会更担心风险； 及时为双方分析他们面临的财务状况，尤其是妻子。 拜访的环节4 推销产品： 切记，客户要的不是产品，客户要的是要解决问题的方案。 销售产品秘诀：在诚信和关注客户需求的前提下，关键在于你如何销售首长的产品。 好好的研究产品并完全认同如果自己都不认同、不热爱、不相信所销售的产品，又凭什么要求客户相信？ 推销三步曲 寿险的核心： 服务生命 照顾家庭 为爱尽责

8、 让家无忧 欲念：谈下去 概念：为什么 心念：是这样接触前准备接触前准备的内容 第一：心理准备 信仰：服务生命，照顾家庭是最伟大的工作； 信心：我是客户的贵人，我最专业； 信念：认真、细致、专注、投入； 寿险业有大成就者，无不秉持三信。 第二：专业准备 流畅的销售技能与模式； 寿险知识 + 投保知识 + 保全、理赔知识 ； 金融工具分类及其理财价值； 生活常识、边缘知识。接触前准备的内容理 财 常 识经 济 常 识保 险 知 识寿 险 知 识金 融 知 识文 化 常 识生 活 常 识人 情 世 故接触前准备的内容 第三：沟通能力准备 能够让业务谈得下去沟通模式； 积累有足够的寿险销售语言； 擅

9、长于挖掘客户心底的需求旺点； 用感性包装的理性语言。 第四：工具准备 条款、彩页、客户利益表（Excel 单机版）； 投保单、客户确认书； 笔记本（电子保单）、3G手机。接触前准备的要点 每次都要认真准备！ 不要自己拒绝自己： 不主动就会被动； 不长进就是退步。 用边缘知识簇拥专业知识； 用专业知识辉煌边缘知识。 永远把专业作为第一准备！ 永远把拜访作为第一行动！接 触接触的分类 初次接触（又称为：初访） 第一次接触客户； 对客户的家庭情况进行了解过程的拜访； 再次接触（又称为：再访） 完成客户情况了解后的拜访; 送计划书/利益表； 讲解、说明、促成、拒绝处理； 服务接触（又称为：回访） 通过

10、服务，延续新契约、培育影响力中心。接触的关键 第一次拜访客户： 第一印象的重要性； 生活、文化、健康，都是保险； 入门话题与自然导入； 让客户挖掘自己的需求： 急用现金； 收入保障、财产保障； 家族前途保障、家庭责任保障； 生命价值保障。接触阶段三步曲 第一：推销自己 目标：让客户喜欢与你交谈； 第二：推销理念 目标：让客户知道未来问题的存在； 第三：推销产品 目标：提供我们解决问题的计划。 这个三步曲的时间： 可以是日复一日，经年累月； 可以是初次见面，一拍即合。接触的要点 越直接越好： 市场培养的时间已经足够长； 已经没有客户不接受寿险营销员的拜访。 接触时要以客户为重心： 客户的身份；

11、客户的时间； 客户的生活重心、工作重心； 客户的爱好。 由客户的重心来确定谈话的方式。最简单的“接触”理念2525岁岁9090岁岁6060岁岁收入期收入期如何：赡养父母如何：赡养父母 抚育子女抚育子女 恩爱夫妻恩爱夫妻如何养老如何养老说 明说明的两个阶段 第一，向客户说明理财的必要性： 三大刚性需求：教育、医疗、养老； 两大恶性障碍：通货膨胀、人身风险； 第二，向客户说明家庭理财计划： 如何完成教育金的积累； 如何在生病时有足够的医疗费用； 如何保证自己晚年生活不匮乏。 通过两个阶段的说明、沟通，让客户意识到自己对寿险理财计划的依赖。说明的要点 无论是说明理财的必要性，还是说明家庭理财计划，都

12、必须遵循一个原则： 不是说服客户； 是说舒服客户。 客户永远都是对的； 说明的目的在于： 把我的想法装进你的脑袋； 把你的钱装进我的口袋。 双赢，是说明阶段的最高境界。说明话术促 成促成的要点 就在现在，绝不犹豫； 促成是销售的极终目的； 有促成，谈判过程就是成功的； 没有促成，谈判过程就是浪费时间。 促成的动作： 麻烦你给我用一下身份证，我帮你填一下投保单； 这张保单的受益人，你准备定谁？ 保额是五万元，还是十万元？促成话术售后服务售后服务 客户交流的三种类别： 蜻蜓点水的交流：必不可少却又不可过量，提醒客户到期缴费、节日问候等（一年18-24次）； 触动心灵的交流：超出客户预期，如生日祝福

13、、发送月刊等（一年8-12次）； 真情时刻的交流：真心为客户利益，如最佳财务规划建议、客户感谢活动等（一年1-4次）。 无限多的客户群 不要仅仅看到冰山的顶，水下有更大的“看不见的部分”有待于长期探求： 只要你愿意诚信地经营人脉 只要你愿意服务于人的生命 你就可以创造未来事业的巨大价值。【营销树】的故事 第一个客户：1位加拿大牙医 直接、简介介绍了278位客户 签约730万元新契约保费 件均：26259元 时间：20年 方法：连续的转介绍服务就是交朋友售后服务的重要性 延续人脉，扩大经营范围； 一个人的保单： 自己加保一张 太太（老公）买一张、加保一张 孩子买一张、加保一张 孩子的配偶，买一张加保一张 孩子的孩子 介绍一位朋友，买一张、加保一张 朋友的朋友拒绝处理拒绝的分类 计划与活动：自我拒绝； 主顾开拓：自我拒绝； 接触前准备：自我拒绝； 接触：客户拒绝 + 自我拒绝； 说明：客户拒绝 + 自我拒绝； 促成：客户拒绝 + 自我拒绝； 售后服务：自我拒绝。拒绝处理话术训练成功四要素 把抽象的需求具体化； 把潜在的需求显现化； 把缓慢的需求紧迫化； 把片面的需求全面化； 把次要的需求重要化。