推销策略和技巧教学课件-102页PPT文档.ppt
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1、推销策略与技巧推销策略与技巧工商管理学院市场营销系工商管理学院市场营销系模块一模块一 寻找顾客的能力寻找顾客的能力教学目的:通过本模块的学习,认识教学目的:通过本模块的学习,认识寻找顾客的必要性;了解寻找顾客的寻找顾客的必要性;了解寻找顾客的基本准则;掌握寻找顾客的方法与策基本准则;掌握寻找顾客的方法与策略;懂得如何选择目标顾客。略;懂得如何选择目标顾客。教学要求:教学要求:理论知识要求:理论知识要求:1 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。法。3 3、理解并熟记顾客
2、购买力评价的理论知识和具体、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。方法。实践能力要求:实践能力要求:1 1、学会编制特定商品顾客开发计划,确定寻找顾、学会编制特定商品顾客开发计划,确定寻找顾客的途径。客的途径。2 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。单元单元1:寻找顾客的方法:寻找顾客的方法 寻找顾客概述寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客(准顾
3、客(Prospect CustomsProspect Customs) 是指是指有购买产品或服务的潜在可能性且有有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。资格的人或组织。寻找顾客的基本准则寻找顾客的基本准则一、一、确定推销对象的范围确定推销对象的范围1 1、地理范围;、地理范围;2 2、交易对象的范围、交易对象的范围二、二、寻找顾客途径的多样性和灵活性寻找顾客途径的多样性和灵活性三、三、具有随时寻找顾客的习惯具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法寻找顾客的方法一、一、地毯式访问法地毯式访问法地毯式访问法(地毯式访问法(Cold CanvassCold Canvass), ,也叫全户走访法,
4、也叫全户走访法,它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,普遍地、逐一地访问特定地区或特定职的情况下,普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。二、二、连锁介绍法连锁介绍法连锁介绍法(连锁介绍法(The Endless ChainThe Endless Chain), ,也叫无限连锁也叫无限连锁介绍法,就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的介绍法,就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。准顾客的方法。三、三、中心开花法中心开花法中心开花法(中心开花法(Cent
5、er Influence MethodCenter Influence Method), ,又叫权又叫权威介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展威介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响把该范围内的其他推销品,然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客个人或组织变为自己的准顾客。四、四、广告开拓法广告开拓法广告开拓法,也叫广告吸引法,是指推销人员利用广告开拓法,也叫广告吸引法,是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。各种广告媒介寻找顾客的一种方法
6、。五、五、委托助手法委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客,以便自己集中精兼职推销员等有关人士寻找顾客,以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。力从事实际推销活动的一种方法。六、六、市场咨询法市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。来寻找顾客的一种方法。七、七、资料查询法资料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料查询法是指
7、推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。资料来寻找顾客的方法。八、八、 观察法观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。找的顾客。 问题:假设你是保险公司销售人员,怎样通问题:假设你是保险公司销售人员,怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户?过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户?案例:坟地观察。案例:坟地观察。 1、倾听法案例:保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话:1)陌生人:处处留心皆客户案例:化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2)朋友、同事等:
8、朋友是生意的扶手杖 案例:王敏销售办公用品。案例分析:案例分析: 假设你是园林设计公司的销售人员假设你是园林设计公司的销售人员。一天,你参加一个同学的生日派对。饭局。一天,你参加一个同学的生日派对。饭局后,你和同学的几个朋友一起聊天。后,你和同学的几个朋友一起聊天。 大李:小朱,你们公司的办公大楼修好大李:小朱,你们公司的办公大楼修好了吧了吧? ? 小朱:快了。咱们那楼设计得很气派。小朱:快了。咱们那楼设计得很气派。 你对此该采取何种行动呢你对此该采取何种行动呢? ?演练:演练: 1 1假设你是某餐馆的销售人员,你在假设你是某餐馆的销售人员,你在公交车上,听到下面一段谈话,该怎么办公交车上,听
9、到下面一段谈话,该怎么办? ? 甲:我们公司最近做成了一笔大的交易甲:我们公司最近做成了一笔大的交易,大家忙活完了,杨总说要庆祝一番。让我,大家忙活完了,杨总说要庆祝一番。让我联系一家饭店,大家吃一顿。联系一家饭店,大家吃一顿。 乙:那你们不错吗乙:那你们不错吗? ?经常都吃大餐。经常都吃大餐。 甲:哎,不就吃一顿吗甲:哎,不就吃一顿吗? ?反正我是小文反正我是小文员,也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错员,也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错。( (笑笑) ) 你如何分析这段话,并如何做你如何分析这段话,并如何做? ?2 2、闲谈法、闲谈法案例:保险公司人员火车上经历。案例:保险公司人员火车上经
10、历。 有有“目的目的”的闲谈注意两个问题:的闲谈注意两个问题:1 1)话题要自然、引起别人兴趣。)话题要自然、引起别人兴趣。如:中年妇女、老年人等;如:中年妇女、老年人等;民族地区注意:宗教信仰话题。民族地区注意:宗教信仰话题。2 2)要不断地衡量对方是不是潜在客户。)要不断地衡量对方是不是潜在客户。案例:保险公司小梁见总。案例:保险公司小梁见总。演演 练:练:粱冬是一位布艺销售人员。一天,他乘坐巴粱冬是一位布艺销售人员。一天,他乘坐巴士前往某地开展业务。他听士前往某地开展业务。他听 见前座的两位见前座的两位客户在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是客户在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是就利用车没
11、开启的就利用车没开启的1010多分钟,与那两位乘客多分钟,与那两位乘客闲谈了起来。闲谈了起来。如果你是粱冬,你与两位乘客谈些什么内容如果你是粱冬,你与两位乘客谈些什么内容呢呢? ?要达到一个什么目的呢要达到一个什么目的呢? ?单元单元2:顾客资质审查的方法:顾客资质审查的方法 一、一、 顾客选择的标准顾客选择的标准选择顾客的标准包括顾客的需求审查,购选择顾客的标准包括顾客的需求审查,购买力评价,购买资格审查和购买决定权的买力评价,购买资格审查和购买决定权的评定四个方面的内容。评定四个方面的内容。二、二、 顾客需求审查顾客需求审查顾客需求审查是指推销人员通过对相关资顾客需求审查是指推销人员通过对
12、相关资料的分析,判断并确定将的推销对象是否料的分析,判断并确定将的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求(对推销员所推销的产品具有真正的需求(包括现实需求和潜在需求)以及需求量大包括现实需求和潜在需求)以及需求量大小的活动过程。小的活动过程。三、三、顾客购买力评价顾客购买力评价顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析,确定潜在顾客是否具查的有关资料的分析,确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力,进而确定其是否备购买推销品的经济能力,进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。是合格的目标顾客的一种活动过程。1 1、个体顾客的购买
13、能力审查;个体顾客的购买能力审查;2 2、团体顾客的购买力审查。团体顾客的购买力审查。四、四、顾客购买资格审查顾客购买资格审查五、五、顾客购买决策权评定顾客购买决策权评定顾客需求审查的方法。顾客需求审查的方法。n顾客购买力评价的方法。顾客购买力评价的方法。n案例:宾利汽车。案例:宾利汽车。n顾客购买资格审查的方法。顾客购买资格审查的方法。n案例:偷拍工具。案例:偷拍工具。n顾客购买决策权评定的方法。顾客购买决策权评定的方法。演练演练n假如你是一个办公用品推销人假如你是一个办公用品推销人员,来到某公司如何确定员,来到某公司如何确定“权权利先生利先生”?n通过认识人、不认识人两种场通过认识人、不认
14、识人两种场景的设置,让学生掌握购买决景的设置,让学生掌握购买决策权评定的方法。策权评定的方法。 提出问题:提出问题:n案例中的推销人员李明的推销访问成功吗?原因在哪里?应该如何做?n 1.讲述推销接近准备工作的内容。n2.案例:泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等。有必要做如此多的准备吗?n解决办法:n案例分析并讲解必要性。 选择约见对象、约见地点、约见选择约见对象、约见地点、约见时间、约见事由的技巧。时间、约见事由的技巧。n案例:案例:“推销之神推销之神”原一平的原一平的推销推销“手记手记”、美国布得歇尔、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。保险公司的推销约见活动等。n小知识:约见客户的最佳
15、时间小知识:约见客户的最佳时间 演练演练n根据所学知识重新演示根据所学知识重新演示“致致电管理层电管理层”。n学生演示电话约见顾客推销学生演示电话约见顾客推销打印机,大家评论打印机,大家评论 对不起对不起打扰了打扰了 4 如何选择约见事由如何选择约见事由n解决办法:解决办法:n根据演示内容讲解优缺点。根据演示内容讲解优缺点。模块接近顾客的方法模块接近顾客的方法陈述式接近法陈述式接近法 演示式接近法演示式接近法提问式接近提问式接近 法法模块三模块三 推销洽谈推销洽谈教学目的:明确推销洽谈的基本内教学目的:明确推销洽谈的基本内容;熟悉推销洽谈的步骤;掌握推容;熟悉推销洽谈的步骤;掌握推销洽谈的方法
16、与技巧。销洽谈的方法与技巧。教学要求:教学要求:理论知识要求:理论知识要求:1 1、掌握熟记推销洽谈、直接提示法和间接提示法、掌握熟记推销洽谈、直接提示法和间接提示法等定义。等定义。2 2、理解并熟记推销洽谈的构成要素、特点、任务、理解并熟记推销洽谈的构成要素、特点、任务和原则。和原则。3 3、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。实践能力要求:实践能力要求:1 1、熟练进行推销洽谈方案的制定。、熟练进行推销洽谈方案的制定。2 2、熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交、熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项。阶段的洽谈技巧和注意事项。3
17、 3、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。4 4、熟练掌握产品演示法达成销售目标。、熟练掌握产品演示法达成销售目标。单元单元1:推销洽谈的步骤:推销洽谈的步骤 推销洽谈是指推销人员运用各种推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程,也是推销人员买推销品的过程,也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。向顾客传递推销信息的过程。一、一、推销洽谈的构成要素推销洽谈的构成要素推销洽谈的构成要素包括洽谈主体推销洽谈的构成要素包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点和洽谈行
18、为等六个方面、洽谈地点和洽谈行为等六个方面二、二、推销洽谈的特点推销洽谈的特点1 1、谈判双方合作性与冲突性的统一谈判双方合作性与冲突性的统一,原则性与伸缩性的统一;,原则性与伸缩性的统一;2 2、对象的广泛性和不确定性;对象的广泛性和不确定性;3 3、环境的多样性和复杂性;环境的多样性和复杂性;4 4、语言表达和文字表达的一致性。语言表达和文字表达的一致性。三、三、 推销洽谈的任务推销洽谈的任务1 1、传递商品信息;传递商品信息;2 2、展示顾客利益;展示顾客利益;3 3、处理顾客异议;处理顾客异议;4 4、强化顾客购买欲望。强化顾客购买欲望。四、四、 推销洽谈的原则推销洽谈的原则1 1、满
19、足需求;满足需求;2 2、平等自愿;平等自愿;3 3、求同存异、妥协互补;求同存异、妥协互补;4 4、针对性;针对性;5 5、参与性;参与性;6 6、诚实性。诚实性。五、推销洽谈的种类五、推销洽谈的种类1 1、按洽谈的主题划分:、按洽谈的主题划分:单一型洽谈、综合型洽单一型洽谈、综合型洽谈;谈;2 2、按参加洽谈的人员数、按参加洽谈的人员数量划分:一对一洽谈、量划分:一对一洽谈、小组洽谈。小组洽谈。推销洽谈的步骤推销洽谈的步骤准备准备 开局开局 报价报价 磋商磋商 成交成交 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段推销从赞美开始、巧妙馈赠等推销从赞美开始、巧妙馈赠等 n实践:演示实践:
20、演示“致电管理层致电管理层”的正式的正式接近顾客的场景,自己选择方法;接近顾客的场景,自己选择方法;n讲述接近顾客的礼仪;讲述接近顾客的礼仪;n学生礼仪学习和纠正。学生礼仪学习和纠正。 一、一、推销洽谈的准备阶段推销洽谈的准备阶段1 1、方案准备:推销洽谈的目标,推销、方案准备:推销洽谈的目标,推销洽谈的主要策略,推销洽谈的内容,洽谈的主要策略,推销洽谈的内容,推销谈谈的地点和期限,谈判人员。推销谈谈的地点和期限,谈判人员。2 2、人员准备:谈判人员的选择,谈判、人员准备:谈判人员的选择,谈判人员的配备,信息资料准备。人员的配备,信息资料准备。二、二、 推销洽谈的开局阶段推销洽谈的开局阶段三、
21、三、 推销洽谈的报价阶段推销洽谈的报价阶段四、四、 推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价讨价还价”阶段,是指阶段,是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨,共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨,以逐步减少彼此分歧的过程。以逐步减少彼此分歧的过程。五、五、 推销洽谈的成交阶段推销洽谈的成交阶段问题问题n假如你是一家计算机公司的假如你是一家计算机公司的销售人员,与某大公司要进销售人员,与某大公司要进行一场推销洽谈活动,对方行一场推销洽谈活动,对方
22、欲购买欲购买100台电脑。你需要做台电脑。你需要做哪些组织工作?哪些组织工作?单元单元 推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、一、 提示法提示法提示法是指推销人员用语言形式直接提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。提示法又分为直推销品的一种方法。提示法又分为直接提示法、间接提示法、消极提示法接提示法、间接提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法七种。示法七种。二、二、 演示法演示法通常包括:产品演示法,行动演示法通常包括:产品演示法,行动演示法,文字演示法,其他演示方,文字演示法
23、,其他演示方法。 提出问题:提出问题:n假设你是房产销售人员,与顾假设你是房产销售人员,与顾客如何进行洽谈?客如何进行洽谈?n推销洽谈的方法推销洽谈的方法n案例:推销试剂等;案例:推销试剂等;2.实践实践n任选一种方法进行房产的任选一种方法进行房产的模拟推销演练。模拟推销演练。n学生演练学生演练n教师点评教师点评 模块四:处理顾客异议的能力模块四:处理顾客异议的能力教学目的:教学目的:明确顾客异议产生的原因,正确明确顾客异议产生的原因,正确认识顾客异议;熟悉顾客异议的认识顾客异议;熟悉顾客异议的常见类型及处理原则;掌握处理常见类型及处理原则;掌握处理顾客异议的方法与技巧。顾客异议的方法与技巧。
24、教学要求:教学要求:理论知识要求:理论知识要求:1 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2 2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。议的原则。3 3、理解并掌握但是法,反驳法,利用法,询问、理解并掌握但是法,反驳法,利用法,询问法,补偿法等异议处理策略和方法。法,补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求:实践能力要求:1 1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。的能力。2 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3 3
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