促销活动流程PPT课件.ppt
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1、概况1您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后。概况2您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后。概况3您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后。+整体概况目 录一、企业文化、品牌文化二、活动目的及主题 三、活动筹备 四、产品篇章五、人员篇章六、卖场布置及产品陈列七、广告篇章 八、奖励机制九、各环节注意事项 十、突发事件处理十一、演出流程和细则 十二、活动结束收尾工作 十三、平面物资十四、各种报表十五、预算一、企业简介 如意集团旗下的樱花纺织集团,是现代化棉纺织企业,拥有环锭纺22万枚,喷气织机500台,有梭织机800台,资产总额10亿元,拥有控股、参股子公司11个,经营纱、布、服装、纺织化工、
2、家纺制品、投资开发等,是山东省200家重点骨干企业和37家出口重点企业,全国棉纺织行业50强,列前10位。2001年通过了ISO9001质量体系认证,2002 年通过ISO14001环保体系认证,被中国海关总署评为全国进出口A类企业和出口加工贸易A类企业。 樱花集团一直是中国高端家纺品牌的主要面料供应商,樱花家纺产品所采用的家纺原料均是本集团生产的高支高密的优质坯布,选料精良、印染考究,特别是天丝、彩色棉、丝棉交织、大豆纤维、丽赛纤维、竹纤维、牛奶纤维、玉米纤维、色织桑蚕丝等新型原料,为家纺产品提出了跨时代的新概念。5樱花:品牌荣誉中国家用纺织品行业协会会员,拥有进出口自主权,产品获“山东名牌
3、”称号,获Oeko-TexStandard100国际环保生态纺织品认证,并通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSMS18001职业健康安全管理体系三体系整合认证。6企业文化简义公司承袭博大精深的儒学文化,试图以民族素养孕育民族产业, 以民族精神塑造民族品牌。期望把民族文化与域外风情有机融合。企业精神德载品质,竞显卓越。核心理念从严求实,至诚至善。经营理念科技领先,精品战略。核心竞争力不断变革,持续创新。发展理念强抓机遇,乘势而上。企业作风无私奉献,追求卓越。企业口号尽如人意,无愧我心。管理理念创新每一天,危机每一天;自我管理,自我改进,自我发展。市场理念世界视野;
4、市场无限大;最大的敌人是我们自己,最大的市场在我们内部。产品理念站在市场最前沿,抢占科技至高点。人才理念只有无用的管理,没有无用的人才,人尽其才,才尽其用。 形 象 观人的形象:诚信刻苦,精干敬业。事的形象:高效创新,规范圆满。物的形象:新颖、雅致、完美、品位。1 1、活动目的:提升市场占有率及品牌知名度,挤压竞争品牌市场份额,调整库存产品结构,同时为客户创造一定销售利润!2 2、活动对象:现有专卖店、专柜等零售终端!3 3、活动主题:品质家纺 百姓价格 樱花家纺 钟爱一生. . 樱花品质家纺 享受如意人生主题定位要求:1 1、突出年度最大一场特卖活动,产品全,价格低2 2、打公司直营概念,增
5、加活动实惠的可信度3 3、突出一年仅此一次,好机会不容错过4 4、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择二、活 动 筹 备 A A活动前15-2015-20天: 制定活动执行方案(各地结合总部方案制定单店执行方案,专 柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批) 制定活动执行方案时需考虑的七大要素: 1 1、活动时间 2 2、活动地点 3 3、活动主题 4 4、活动产品及价格 5 5、活动方式及活动细则 6 6、广告宣传 7 7、费用预算 B B活动前10-1510-15天: 备 货:加盟商填妥促销活动备货单促销活动联络单传真公司客服部片区商务专员,商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货
6、源 C C活动前5-105-10天:公 司:根据促销活动联络单完成DMDM海报、促销活动 物料及广宣设计、制作 商务专员安排发货,无特殊情况货物应于活动前三天到达加盟商:联系广告合作媒体及版面DMDM夹报:中邮专递公司;报广:发行量最大的日报、晚报; 户外广告:广告代理制作公司;场地活动:演艺公司; 办理场地、户外广告工商城管审批手续;户外活动应关注未来一周天气预报 根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库 D D活动前2-32-3天: DM DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车体等宣传形式陆续发布,现场气氛布置POPPOP、道具制作 整理货品、准备好赠品、现场派发用DMDM,活动前一天分发到
7、各卖场 活动前1-21-2天: 活卖场(气氛)布置及货品陈列调整/ /场地演出应与主持人(模特)就次日活动细节沟通 召开促销活动战前动员会议(人员分工及安排、促销活动战前动员及培训)三、产品篇章 1 1、产 品 规 划 2 2、每 日 主 推 3 3、产 品 定 价产品分类策略分析1.人气产品1枕套、2方靠、3、枕芯等一般比例不超5%-10%2.促销产品此部分产品以成本价销售,适当加点利润, 公司配备的活动产品线、结合终端库存、滞销产品,一般比例为25%3.正价、新产品此产品按正价销售,为本次活动主要利润产品为正常销售产品、应季新品一般比例为50-55%4.竞争产品此部分主要是打压竞争对手的产
8、品一般比列为10%-20%2、 终端每日推出一款或几款当日主售产 品,其价格在活动价基础上再打9折销售,隔日便回复价格。 策略分析:此策略主要是对活动产品有目的性的推广,因价格的诱惑,指引消费者购买此部分商品,方案能有效的把控产品销售结构。3 3、产品定价人气产品:1 1、枕套、2 2、方靠、3 3、枕芯一般定价为亏本,需限量销售,必须要有惊爆感觉 促销产品:一般定价为成本加30%30%。 正价、新产品:一般为原价购物买赠或5-75-7折,一般毛利为50%50%以上 竞争产品:一般根据竞品的销售价格定价,一般毛利在20-30%20-30% 17附产品配货例表产品明细表产品名称花型规格数量价格备
9、注四:人员篇章1 1、人力配置 区域人员分工 工作职责人数100100平内200200平内300300平内内场总指挥(店长/加盟商)1 人员调配,结合各人特长进行2 异常情况处理,外部环境3 退换货处理4 晨会,夕会主持召开,奖励措施的颁布.5 活动期间的细节关注(生日等)6 制定目标:7 关注现场安全状况8 现场氛围的调节9 与公司人员或部门进行协调.10激励员工11活动总结12 做竞争对手的动作13后勤保障 1人1人1人统计员配送员1 统计各区域导购员所报的缺货记录。2 每日一次统计销售产品明细.及导购销售业绩.3 负责发放会员礼品及核对购物卷。1人1人1人区域人员分工 工作职责 人数10
10、0100平内200200平内300300平内内场导购员1 负责卖场本区域内的导购销售。2 熟悉产品卖点及价格,主动向顾客推荐产品。3 及时整理本区域内货品及卫生,及时提交补货单。4 营造卖场氛围.造成低价,缺货氛围.5 货品的安全6 引导办会员卡,讲解活动内容,7 做顾客的调查(获得信息的方式)8-12人10-15人14-20人收银员主收银:负责大促的收银工作,银货准确. 标识已收钱未提货等细节.提过货的小票盖货已付迄1人1人1人副收银:核对钱物对应,唱找唱收.组织顾客秩序.代金卷与购物卷(订在一起)的整理。在小票上写会员卡号.送赠品的在小票标上标识、小票区分,而且联号,做废的不允许撕掉1人1
11、人1人验票/验货(1 负责在门口核对顾客所购产品与小票的准确性.2 盖戳,已提1人1人1人区域人员分工 工作职责人数100100平内200200平内300300平内外场DM派单1 周边社区及人流主要干道的DM派发.2 指引顾客专卖店位置.2人2人2人语音招呼1 现场招揽吸引顾客,宣传产品价格,特点.活动内容1人1人1人后勤司机1 保障货品的及时性。1人1人1人配送员1 及时保证产品配送的准确性与及时性.2 辅助导购员整理卖场货品.1人2人2人合计18人21人25人3 3、人员培训 主要内容:产品价格、销售政策、人气产品销售方式与时间控制、新到产品介绍、人潮多时的接待要领、人员分工与职责、价格权
12、限等(杜绝向顾客隐瞒赠品或优惠政策等行为)A A活动前 检查卖场陈列完成情况,拾遗补漏、对不合理处作最后修正和完善 明确人员分工及站位、作息时间,所有人员须服从统一安排,各司其职、各尽其责 宣讲活动背景、活动内容(主题/ /时间/ /产品/ /价格/ /细则)等,统一销售口径、常见问题的回答方法B B、活动中 使用规范的接待用语,力求展示专业的服务礼仪和导购技能 维护好公司形象及品牌声誉,严禁怠慢顾客、与顾客争吵等不良行为发生 各销售区域导购员之间做好配合和接应,防止出现服务盲区,对薄弱区域和重点区域应给予重点支持 销售中时刻关注各品项动销情况,预估销售趋势及库存,及时补货,谨防断货 做好卖场
13、陈列及形象维护:及时理货、补货,维护好现场各类POPPOP及物料,时刻保持新鲜、整洁的卖场形象 维护现场销售秩序及安全:严防人潮多时货品流失及偷盗、哄抢现象 做好售后服务,大件商品应帮助顾客提送C C活动后 每天活动结束后对卖场进行清理和打扫,对滞销品种/ /区域陈列作出调整和更新 做好销售统计和分析,对当日活动情况进行总结 销售分析:(1 1)畅、滞销品项(2 2)各区域(床位)成交率(3 3)成交价格带(4 4)人流集中的时间段(5 5)库存D D导购人员技巧1.1.错觉折价给顾客不一样的感2.2.一刻干金让顾客蜂拥而至3.3.超值一元舍小取大的促销策略4.4.临界价格顾客的视觉错误5.5
14、.阶梯价格让顾客自动着急6.6.降价加打折给顾客双重实惠7.7.百分百中奖把折扣换成奖品8.8.“摇钱树”摇出来的实惠9.9.箱箱有礼喝酒也能赢得礼物10.10.退款促销用时间积累出来的实惠促销技巧与促销方案2611.11.自主定价强化推销的经营策略12.12.超市购物卡累计出来的优惠13.13.账款归整让顾客看到实在的实惠14.14.多买多送变相的折扣15.15.组合销售一次性的实惠16.16.加量不加价给顾客更多一点17.17.小鬼当家通过儿童来促销18.18.自嘲自贬中年人追求实在19.19.主动挑错打动老年顾客的心20.20.欢乐“金”婚既做广告又做见证人促销技巧与促销方案E E: :
15、发DMDM单 投放时间:前期重点轰炸,中期加强火力。 投放的方式:5 50%0%夹报投递, 30 30%人工投递, 20 20%店内发放(比例根据终端情况调整) 在开业前3-4天,营业员发放海报,具体奖励如下:所负责发放海报区域(或小区)凭海报(收银员查问并在小票上记录)产生的其他区域产品销售0.5%,每天评海报产生销售额第一名奖励50元,第二名30元如海报发放人员为临时人员即无产品区域人员相应销售额提成为1%。1、海报发放奖励:29人员面对面发放,发放对象为30-50岁女性统一规范介绍语言 -家纺活动全场XX元起 XX家纺优惠活动XX元 统一着装促销衫或佩戴胸牌小区海报入户人员抽查,投递准确
16、率低于80%即为不合格发放海报一户只发一张,2、海报发放标准:五 、卖场布置及产品陈列1 1、基本原则: 促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势,第一时间抓住消费者眼球,从而达到吸引进店和刺激购买之效果 促销活动卖场布置及陈列两大宗旨刺激购买欲望 促进连带销售 促销活动卖场布置及陈列六大原则清晰 醒目 丰满 生动 方便2 2、专卖店(柜)卖场布局调整及产品陈列方法: 根据专卖店原有格局并结合活动主推促销产品进行卖场布局规划及调整,力求全品项陈列、展示,正价产品与特价产品应分区陈列 按产品类型划分四个主要促销区域: 套件区、小四件区、被子区、枕芯/ /小件区 大套件、四件套陈列方
17、法:拆件柜陈列、展床陈列、展凳或地台陈列 小四件陈列方法:单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、特价车陈列 被子陈列方法:被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列 枕芯/ /小件陈列方法:纸箱陈列 展床陈列:大套件、精品(绣花)四件套、小四件各选1-21-2款主力促销花型陈列,同时,将相同价位花型拆件后(用被套/ /枕套)与展示产品搭配陈列 拆件柜、单件柜陈列: 同类型产品(色系、款式、价位相同的 产品)上下陈列,不同类型产品左右陈列 堆头陈列:小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望,堆头有独立堆头、端架堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式,可根据卖场布局合理设置;堆头陈列时应将包装(图片
18、)正面朝外,堆头高度以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜 纸箱陈列用于填充PVCPVC包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品,摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧 特价车陈列 用于摆放小四件、被套、床单、枕 套等小件物品,多用于场地活动 调整及更新 卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变,每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整,最大限度实现全品项动销;利润商品更应时刻关注其动销情况,以便作针对性改善3 3、场地活动卖场布局及产品陈列方法: 场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜,进行布局和安排:户外特卖:促销棚4 4套(3mx3m/3mx3m/套),搭建成3mx12m(3mx12m(
19、或6mx6m)6mx6m)促销区域,如有舞台演出,促销棚与舞台应4-5m4-5m距离内临近搭建,尽可能接受舞台演出的观众人气,舞台由演艺公司搭建,提供背板尺寸,背板后须配备简易试衣棚一个商场中厅、楼层特卖:以拉网展架或背板为主背景设立促销区域区域划分:用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次围成被子区、四件套区、枕芯/ /小件区,展床(四件套)应安排在区域的最佳位置 场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/ /小件等跑量商品为主,主要用于聚拢人气,加快走货,大套件受陈列条件限制不作场地推销重点,但可作连带推荐和图片展示,以引导顾客进专卖店(柜)精心挑选。 四件套、小四件陈列方法:展床陈列、特价车陈列
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