最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判第五章-合作.ppt
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- 最新 国际 商务 谈判 精品 课件 第五 合作
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1、白远 著第五章 合作原则谈判法21世纪国际经济与贸易系列教材世纪国际经济与贸易系列教材中国人民大学出版社第五章 合作原则谈判法 第五章 合作原则谈判法第五章 合作原则谈判法 一 对事不对人 二 着眼于利益而非立场 三 制定双赢方案 四 引入客观评判标准 案例研究:谁是最大的赢家 案例研究:全球环保首脑会议上的南北对峙 第五章 合作原则谈判法第五章 合作原则谈判法 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法,它的主要代表人物是罗杰费希尔和威廉尤里。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值,而非讨价还价本身,以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。合作原则谈判法由以下四个部
2、分组成: 对待谈判对手:对事不对人;对待各方利益:着眼于利益而非立场;对待利益获取:制定双赢方案;对待评判标准:引入客观评判标准 。 第五章 合作原则谈判法一、对事不对人 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法: 发展移情法(1)从对方的立场看待问题;(2)避免因自己的问题而责备对方;(3)协助对方参与到解决问题中去。第五章 合作原则谈判法一、对事不对人 正确看待情绪(1)允许对方发火;(2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通(1)注意倾听并总结听到的情况;(2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手;(3)不严厉指责对方的错误。 第五章 合作原
3、则谈判法二、着眼于利益而非立场 找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场,可以从以两个方面着手 : 明确利益(1)探寻妨碍我方的对方利益;(2)从不同的角度审视对方的不同利益;(3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益(1)总结并接受对方的利益;(2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题;(3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。第五章 合作原则谈判法三、制定双赢方案 在谈判中,人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中原因有两个:1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的;2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 总的说来,阻止人们寻求建
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