电话销售技巧互联网销售技巧PPT课件.pptx
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1、走向成功之路走向成功之路- -我们不断回顾我们不断回顾 我们是最优秀的伙伴2022-5-211第一讲第一讲销售技巧(一)2022-5-212故事一 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,
2、有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。2022-5-213但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太
3、太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求) 老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。 小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这
4、里买水果。2022-5-214在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。 他的销售过程主要分了六步: 第一步:探寻客户基本需求; 第二步:通过纵
5、深提问挖掘需求背后的原因; 第三步:激发客户需求; 第四步:引导客户解决问题; 第五步:抛出解决方案; 第六步:成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。2022-5-215 帮助有需求的人得到他们所需商品的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换过程中得到适度的报酬。 因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。2022-5-216用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求!销售的过程在技巧上是了解并满足客户需求的过程 ;在情感上是取得客户信任的过程!2022-5-217电 话淘 宝行业网站Q Q微
6、信阿里巴巴贴 吧2022-5-218问题一:刚做完自我介绍就被挂断了问题二:勉强说上两句,还没进入正题又被挂了问题三:总算能介绍下产品,客户刚听完就说不需要,又挂掉了问题四:好不容易有个感兴趣的,一说价格,又挂掉了问题五:客户太强势了,我说什么都听不进去问题六:面对客户各种各样的疑问,不知道怎样解释问题七:成了不知道怎么成的,败了不知道怎么败的2022-5-219电 话开 场1.我是谁,代表哪家公司;2.打电话的目的是什么;3.能给客户带来什么帮助;黄金30秒需 求1.探寻需求2.确定需求3.激发需求产 品1.卖点(亮点)2.成功案例3.帮客户制定方案4.促成2022-5-2110模拟对话分组
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